掌柜攻略++王瑋楠

顧客的期望值集中在產(chǎn)品本身，這個餐廳就適合高翻臺。如果不是呢？

凡是餐廳，沒有不在意翻臺率的，當(dāng)一個品牌的客流量達到一定規(guī)模時，翻臺率更是其盈利的決定因素，這個詞已成為走大眾餐飲路線的餐飲品牌的經(jīng)營命門。

既然提高翻臺率的目標(biāo)是增加營業(yè)額，再精準(zhǔn)一些，本質(zhì)是為了增加利潤。那么，如果有其他方法可以達到“增加利潤”的目標(biāo)，那么，提高翻臺率就不一定是最優(yōu)的選擇。

什么樣的餐廳適合沖高翻臺率？

什么樣的餐廳可以做到不翻臺，但是翻收入呢？

翻臺率真的是必要的嗎？

以一個有10個餐位的冰淇淋店舉例，我們假設(shè)客單價是20元：

如果翻臺率=0%，收入=200元；

如果翻臺率=100%，收入=400元；

如果翻臺率=200%，收入=600元。

老板可能費盡心思把座位全部換成麥當(dāng)勞那種略微不舒服的椅子，買了個大屏幕來讓顧客更容易看到菜單，瘋狂地訓(xùn)練服務(wù)員提高挖冰淇淋的速度，換來了翻臺率的大幅度提高。

但是，如果隔壁同樣的一家冰淇淋店，把這些心思用在做好外帶冰淇淋上，弄一批好看的紙盒子，針對外帶做個促銷，很輕松就能增加30個訂單，達到600元的收入，甚至是更多，而且這過程中所產(chǎn)生的投入成本是不一樣的。

不翻臺，但是翻收入

再來看另外一個例子。

我有一次去古堡米其林餐廳，最開始點菜的時候，人均消費大概在150歐元左右，一桌子20個人。

數(shù)學(xué)好的老板就開始算了：要是讓這幫人吃完趕緊走，就還能接待下一桌，再進賬3000歐，那可是2萬多人民幣。

古堡餐廳的老板數(shù)學(xué)好不好我不知道，但是對人性的洞察是很深邃的。他并沒有把我們這頓飯的時間壓到最快，反而用很緩慢的速度來上菜，每道菜之間都間隔半小時以上。

我們吃完前菜，發(fā)現(xiàn)湯一直沒上，那怎么辦呢？

敞開聊唄，走出座位聊唄，喝著酒聊唄。一不留神就舉了好幾次杯。

然后湯來了，幾口喝完又去舉著杯子聊。直到主菜吃完的時候，一整桌人已經(jīng)喝了不少酒，把人均消費往上提了不少。

然后又有了新的玩法：堡主的助手現(xiàn)身，帶所有的賓客參觀酒窖，在酒窖里面看藏酒、品芝士。

品芝士的時候做什么？

對了，喝對應(yīng)不同芝士的葡萄酒。于是就這樣又品了快一個小時，其間還有幾位酒客發(fā)現(xiàn)好酒，果斷買下。

品完芝士后每個人再去廚房和總廚聊聊，拿著自己的甜點回到餐桌。在這個時間點，這頓飯的價格已經(jīng)比最初要高出不少。

這樣一頓飯吃下來，賓客都比較累了，于是乎就盡興而歸了。算算時間，古堡餐廳還夠接待下一批客人，所以翻臺率是100%。

對于這樣的生意，還有必要提高翻臺率嗎？

什么樣的餐廳適合沖高翻臺

1. 顧客期望值集中在產(chǎn)品本身

翻臺率很大程度上是影響用戶體驗的，比如說沒有那么舒適的椅子，以及顧客被縮短的就餐時間（我付了錢為什么還想趕我走？）。

當(dāng)顧客的期望值集中在產(chǎn)品本身的時候，這個餐廳就適合高翻臺，顧客不是沖著餐廳的服務(wù)或者硬件來的，而是為了獲得餐廳有特性的產(chǎn)品（比如特色小吃、快餐）。

2. 餐廳有效營業(yè)時間長

翻臺率的意思就是在限定的時間內(nèi)多接待客人，可是如果一個餐廳的有效營業(yè)時間有限，那么翻臺率高也沒有用。

什么是有效營業(yè)時間？

就是顧客來消費的時間。

對于很多餐廳來說，可能下午2～5點沒什么人來，那么這個時間段就不是有效營業(yè)時間，更不用談翻臺率了。

為了獲取更多的有效時間，很多餐廳推出了下午茶來獲取下午的有效營業(yè)時間，而很多甜品店也推出了熱食小吃來獲取中午的有效營業(yè)時間，通過這樣的方式吸引客流。

以漫咖啡舉例，巨大的場地，舒適的座位，顧客來了就不想走，怎么提高翻臺率？

靠時間，上午來的客人，中午肯定餓了，要不點份吃的，要不就離開。

中午來的客人，一般是吃午飯，吃完也離開了，不走的話可能會點個飲料，客單價增加。

下午來的客人，坐到晚上也餓了，點吃的或者走人。

晚上的客人來了，坐到打烊。

就這樣，因為有效營業(yè)時間長，漫咖啡的翻臺率是400%。

3. 形成固定習(xí)慣的餐廳

前不久去香港，發(fā)現(xiàn)香港餐廳的拼桌文化很濃厚。一兩個人去吃飯基本都會被拼到一個四人桌上面，陌生的食客各吃各的，絲毫不奇怪。服務(wù)員技能嫻熟，讓餐廳的餐位數(shù)和實際就餐人數(shù)能對上號。有一次我在快打樣的時候去了一個粥鋪，店里一般座位是空的，但依然被拼到一個四人桌上，這就是服務(wù)員的習(xí)慣。

在很多餐廳，部分餐位是被浪費的。兩位顧客可能會占領(lǐng)一個四人桌，那么這另外兩個餐位就無法使用。在香港餐廳，這種情況很難發(fā)生，因為服務(wù)員會主動配對，顧客也非常接受，這是一種習(xí)慣。

買單也是一種習(xí)慣。

在香港，無論是去壽司店還是燒臘店，最后都是顧客起身走向收銀臺買單，在那一瞬間就把桌位讓出來了，服務(wù)員可以清理，下一批顧客可以就座。如果一個餐廳里的所有顧客都能養(yǎng)成這樣的支付習(xí)慣，效率會大大提高。

附帶一提，海底撈參考了同樣的方法，在客人要求開發(fā)票的時候會邀請他們到服務(wù)臺開，間接讓顧客把桌臺讓了出來。

如果達到這三個條件，高翻臺率是個不錯的增加收入的選擇。但也得算好成本，如果投入過多，新增的利潤又被成本吃回去了。