王瑞紅

在山東省臨沂市平邑縣卞橋鎮(zhèn)蔣家莊村，有一處遠(yuǎn)近聞名的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)，該農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，在銷售上不進(jìn)超市和市場(chǎng)，而是通過觸網(wǎng)找商機(jī)，經(jīng)過在網(wǎng)上尋找固定的消費(fèi)者。農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格超過市場(chǎng)許多倍，他們生產(chǎn)的綠色生態(tài)花生油，一斤竟能賣到49元。

據(jù)這處名為“弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)”的管理人員曾彥介紹，2013年他們的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)建成后，農(nóng)場(chǎng)就在電商平臺(tái)注冊(cè)了網(wǎng)店。他們確立營銷規(guī)劃時(shí)就決定，生產(chǎn)處理的綠色農(nóng)產(chǎn)品不進(jìn)超市，不去市場(chǎng)，因?yàn)槌泻娃r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上銷售的許多綠色農(nóng)產(chǎn)品都不純真，而他們的綠色農(nóng)產(chǎn)品確是響當(dāng)當(dāng)?shù)恼?，只有通過網(wǎng)絡(luò)定點(diǎn)銷售，才能體現(xiàn)出純正綠色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。剛開始的兩年，由于受產(chǎn)品種類和市場(chǎng)的限制，他們沒有正式在網(wǎng)上運(yùn)營。2015年，農(nóng)場(chǎng)招聘了團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)網(wǎng)店運(yùn)營，漸漸地打開了銷路，已發(fā)展固定會(huì)員1800多人。如今，網(wǎng)店的信譽(yù)度已經(jīng)達(dá)到了“五鉆”，正在“沖冠”。

據(jù)曾彥介紹，他們的產(chǎn)品主要依靠口碑銷售，熟人間口口相傳。目前上網(wǎng)銷售的產(chǎn)品共有29種，除了五谷雜糧、畜禽、水果等，還開發(fā)了面條、面粉、花生油、糕點(diǎn)等初加工產(chǎn)品，下一步打算增加蔬菜供應(yīng)。曾彥介紹說，“他們?cè)诰W(wǎng)上面向會(huì)員銷售的一斤裝花生油為兩瓶一盒，售價(jià)為98元，每瓶是49元，而且供不應(yīng)求。生態(tài)農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)品主打高端消費(fèi)，市場(chǎng)主要分布在北上廣和江浙地帶，消費(fèi)群體基本都是我們農(nóng)場(chǎng)的會(huì)員，已經(jīng)發(fā)展到了1800多人，他們背后就是1800多個(gè)家庭?！痹鴱┱f，這些會(huì)員在國內(nèi)除西藏外其他省份和地區(qū)都有涉及。他們銷出去的綠色農(nóng)產(chǎn)品，只要農(nóng)殘不合格，可以全部退回。

“不用農(nóng)藥，不用化肥，不用地膜，不用除草劑，不用添加劑，不用轉(zhuǎn)基因，施肥全靠牛糞，除草全靠手拔雞啄?！边@是弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的“六不原則”。在弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)的影響帶動(dòng)下，村民蔣勝林在2014年把自家10畝地中的4畝果園和3畝耕地拿出來，按照弘毅農(nóng)場(chǎng)的方式生產(chǎn)，雖然產(chǎn)量暫時(shí)下降，在地里忙活的時(shí)間也比以前增多，但農(nóng)場(chǎng)所產(chǎn)作物的收購價(jià)格卻高出普通產(chǎn)品近2/5，收入增加了不少，他感覺十分值。

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)的種植面積已由2013年時(shí)的40畝地?cái)U(kuò)展到現(xiàn)在的300多畝。曾彥介紹說，這幾年農(nóng)場(chǎng)不僅種植面積從不足百畝擴(kuò)展到300多畝，牲畜存欄量也從近百頭增加到了300多頭，固定員工也從最初的6個(gè)人變?yōu)?3人，還經(jīng)常有外地的客戶過來考察。目前，全村近1/3的耕地都在用農(nóng)場(chǎng)的生態(tài)模式耕種。經(jīng)過幾年來的帶動(dòng)示范，村民們已經(jīng)認(rèn)可了農(nóng)場(chǎng)的生態(tài)農(nóng)業(yè)模式，現(xiàn)在已經(jīng)有十幾戶人加盟農(nóng)場(chǎng)。當(dāng)?shù)卣舶押胍戕r(nóng)場(chǎng)的種植模式作為精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目，拿出資金在67戶困難家庭中進(jìn)行推廣，讓他們生產(chǎn)的綠色農(nóng)產(chǎn)品與弘毅農(nóng)場(chǎng)的產(chǎn)品捆綁在一起在網(wǎng)上銷售，這樣將會(huì)給他們?cè)黾痈嗟氖杖搿?/p>

農(nóng)場(chǎng)管理人員曾彥介紹說，他們的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)今后3到5年內(nèi)，力爭(zhēng)銷售額由目前的年銷售3000多萬提升到一個(gè)億。因?yàn)椋鼉赡晁麄円言谌珖鞯卦O(shè)立了30多家種植基地，這些基地都在按照同樣的模式生產(chǎn)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。筆者采訪當(dāng)天，弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)又迎來了三撥客人，他們分別是上海自然之友生態(tài)保護(hù)協(xié)會(huì)和湖北一家農(nóng)場(chǎng)的考察取經(jīng)人員，以及南開大學(xué)生命科學(xué)學(xué)院的5名前來參加社會(huì)實(shí)踐的大學(xué)生。南開大學(xué)學(xué)生武禹含說，今后消費(fèi)者對(duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的需求量很大，但目前存在著信任危機(jī)。她倆舉例說，超市里的蔬菜柜臺(tái)既有印著“綠色無公害”的，也有打著“有機(jī)食品”旗號(hào)的，多數(shù)人對(duì)這些產(chǎn)品的真實(shí)身份存疑，往往最后還是選擇外觀好看、價(jià)格便宜的產(chǎn)品。

其實(shí)，弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)目前也面臨這些問題。曾彥介紹說，“為解決這種問題，我們?cè)诜N植中都是找放心的人，這樣才能種出放心的作物?！痹鴱┱f他們的生態(tài)農(nóng)場(chǎng)除了自己耕種作物，還有部分產(chǎn)品是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶和他們扶助的貧困戶按照農(nóng)場(chǎng)工作人員的指導(dǎo)生產(chǎn)，收獲后轉(zhuǎn)賣給農(nóng)場(chǎng)，在這之前，農(nóng)場(chǎng)要抽樣檢測(cè)，有農(nóng)藥殘留或生理生化指標(biāo)不合格的話全部退回。由于是按照“六不”模式種植，勞動(dòng)力成本大幅增加，售價(jià)自然要提高，與其他產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)在價(jià)格方面肯定不利，但凡是購買他們產(chǎn)品的人，都是固定的高端消費(fèi)者，他們出于對(duì)健康的考慮，在消費(fèi)上熱衷于購買信賴的綠色農(nóng)產(chǎn)品，因此農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品十分暢銷。

當(dāng)然，在當(dāng)初決定走網(wǎng)絡(luò)營銷的路子時(shí)，弘毅生態(tài)農(nóng)場(chǎng)曾專門做過市場(chǎng)調(diào)查，同類高端農(nóng)產(chǎn)品要想留住一個(gè)固定的客戶，前期投入的試吃試用平均費(fèi)用高達(dá)5000元，這讓大部分做生態(tài)農(nóng)業(yè)的人很難承受。反過來，消費(fèi)者對(duì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品有需求，想找到放心、穩(wěn)定的供應(yīng)商也不容易。基于此，他們?yōu)榱朔€(wěn)定客源，在發(fā)展會(huì)員時(shí)先期投入很大。市場(chǎng)打開后，產(chǎn)品價(jià)格才慢慢提了上去，所以，現(xiàn)在生態(tài)農(nóng)場(chǎng)的花生油每斤賣到49元也十分搶手，并且在客戶中贏得了良好的口碑。