◎ [英]里奇 張建萍/譯

調(diào) 解

◎ [英]里奇 張建萍/譯

一個經(jīng)理發(fā)現(xiàn)他的一家制造電信設(shè)備的工廠業(yè)績不佳。工廠的兩個部門互相指責，銷售部認為生產(chǎn)部死板僵化，不能迎合客戶需求，生產(chǎn)部則認為銷售部不切實際。

我被邀請來調(diào)解兩個部門的關(guān)系，以讓他們能就工作達成共識。

那天我請了生產(chǎn)部及銷售部各三個高管來會議室，所有人的座椅被擺放成一個小圓圈。生產(chǎn)部的人首先來到會議室，把其中三張椅子改為擺成一排。銷售部的人來到后注意到了這一情形，把另外三張椅子擺放到了生產(chǎn)部人員的對面。我感覺自己是在溫布爾登中心球場當裁判！

我決定采取一個他們意想不到的方法?！澳銈冋J為彼此有什么共同點呢？”我問道。接下來的七分鐘內(nèi)沒有任何人說話，如果你置身其中，很可能會逃離那個氛圍。

最終，一個生產(chǎn)部的人打破了沉默：“我認為我們都是人類?！彼f完，會議室響起了一片笑聲，而這也成為會議的突破點。后來，雙方都為自己過往孩子氣的行為道歉，開始為雙方的爭議尋求解決辦法，在兩個小時內(nèi)就達成了一個行動方案。

“聚焦于共同興趣點”是談判探索階段的一大有效方式。既然發(fā)現(xiàn)大家都想做同一件事，那么就可以把精力集中在解決問題的方向上，而不是只看到橫亙在雙方之間的鴻溝。

（摘自《談判，很容易》中信出版社 圖/全景網(wǎng)）