王蓉蓉 劉 琛

微商代理模式影響因素研究

王蓉蓉 劉 琛

“微商”是近幾年流行起來的名詞，微信的發(fā)展給創(chuàng)業(yè)者提供了做生意的契機(jī)，而微商也應(yīng)運而生。本文主要圍繞微商代理模式進(jìn)行討論，研究目前影響其健康發(fā)展的因素，并探討相關(guān)改進(jìn)措施及建議。

微商代理;多元回歸;產(chǎn)品質(zhì)量;商業(yè)模式;監(jiān)管體系

一、微商代理模式

微商，是指通過社交網(wǎng)絡(luò)媒體平臺的個人賬號以自己的好友圈、朋友圈為營銷范圍的電商一族，也稱為社交微商。①微商代理模式是在擁有產(chǎn)品授權(quán)下，直接從廠家拿貨源或者自己尋找貨源。然而，瘋狂的代理模式可能讓微商淪為傳銷的擦邊球，同時大量囤貨也會造成底層代理大量流失。

二、相關(guān)研究

(一)研究摘要。本文采取問卷的方式進(jìn)行抽樣調(diào)查，對影響微商代理模式的因素進(jìn)行分析，應(yīng)用spss統(tǒng)計軟件進(jìn)行多元回歸，研究這些因素對微商代理模式的影響程度，并在理論和實證研究的基礎(chǔ)上提出科學(xué)、落地的對策和建議。

(二)模型假設(shè)。①假設(shè)我們所列舉的影響因素各自獨立。②不考慮我們未選擇的影響因素。

(三)數(shù)據(jù)處理。本研究所涉及的相關(guān)影響因素有商業(yè)模式、產(chǎn)品質(zhì)量、監(jiān)管體系、售后服務(wù)、法律制度、信息傳播，大多為定性變量，需通過對其進(jìn)行賦值，使之成為定序變量，滿意程度由1-5表示，數(shù)值越高對該因素越滿意。

(四)模型建立。假定Y是因變量峰力矩，x1,x2,…,xp為p個自變量，且有Y=β0+β1xi1+β2xi2+…+βkxik+εt，i=1，2，…，n

利用現(xiàn)有的觀測值數(shù)據(jù)，來求β0、β1、…、βp的估計值，能得到多元回歸方程。

(五)模型求解。用SPSS22.0軟件，利用多元回歸分析相關(guān)關(guān)系，建立回歸方程，并比較多個自變量對因變量相對作用的大小。其中調(diào)整后的R2=0.888，所建立的回歸方程較好。

表1 系數(shù)a

綜上可知，對六個變量商業(yè)模式、產(chǎn)品質(zhì)量、監(jiān)管體系、售后服務(wù)、法律制度、信息傳播求多元回歸分析，由系數(shù)a表得到回歸方程：

Y=-0.799+0.214*X1+0.206*X2+0.584*X3+0.040*X4+0.154*X5+0.111*X6(Y=對微商滿意程度，X1=商業(yè)模式，X2=監(jiān)管體系，X3=產(chǎn)品質(zhì)量，X4=售后服務(wù)，X5=法律制度，X6=信息傳播)

通過標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)貝塔判斷自變量與因變量峰力矩值的強(qiáng)弱關(guān)系，可看出產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)模式、監(jiān)管體系是影響微商滿意程度的重要因素，且產(chǎn)品質(zhì)量最為重要。

三、重要影響因子分析

(一)產(chǎn)品質(zhì)量

1、大背景下的質(zhì)量保證缺失。對產(chǎn)品驗收方法的不規(guī)范規(guī)定是一些生產(chǎn)企業(yè)逃避自己質(zhì)量責(zé)任的借口。大多數(shù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的質(zhì)量水平指標(biāo)要求，不能控制產(chǎn)品的質(zhì)量水平。而質(zhì)量管理部門現(xiàn)行的一些監(jiān)督行為并不能起到監(jiān)督作用。如果監(jiān)督和管理不到位，假貨大肆橫行，不僅會打擊高產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)，還會損害消費者的利益。

2、企業(yè)為追求利益放棄質(zhì)量。企業(yè)的文化價值理念就是利潤高于一切。我國目前經(jīng)濟(jì)正逐步放緩，企業(yè)之間的競爭加劇，導(dǎo)致企業(yè)具有短期化行為傾向。由于原材料成本和人員工資不斷上漲，企業(yè)為了降低成本而能夠?qū)嵭械暮啽悴呗员闶峭倒p料，生產(chǎn)質(zhì)量低下的產(chǎn)品。

(二)商業(yè)模式

1、代理商層級不合理。在微商中，大部分品牌通過廣招代理來建設(shè)其微商渠道，往往一個品牌商就擁有一百個總代理，下面還有多個層級的代理。微商的發(fā)展，本應(yīng)該是品牌方入駐，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的入口直接面對消費者，從而變得離消費者更近，但在這種發(fā)展模式下，微商卻出現(xiàn)更多層級關(guān)系。

2、代理隊伍雜而不精。部分傳銷打著微商的旗號，明分銷，暗傳銷。多級分銷可以存在，但跨級分成就不屬于正常的微商經(jīng)營模式范疇。一些品牌雖通過微商模式進(jìn)行運營，但沒有良好的渠道管理體系來規(guī)劃整個渠道，由于管理不系統(tǒng)，最終可能會導(dǎo)致整個渠道失控，價格體系也會隨之混亂。

(三)監(jiān)管體系

1、相關(guān)法律法規(guī)欠缺。大部分微商都是代理形式，部分人并不了解自己的貨源，難免魚龍混雜、以次充好。再加上微信朋友圈大多是做熟人生意，“坑熟人、以次充好”的事情時有發(fā)生。微商因沒有市場經(jīng)營主體，是代買、代銷的關(guān)系，在當(dāng)前的法律法規(guī)方面處于空白，監(jiān)管和維權(quán)具有一定難度。

2、工商等部門監(jiān)管力度不足。微商依賴朋友圈營銷，是朋友、熟人之間的代購行為，沒有市場經(jīng)營主體。微商交易基于各自信譽度，如果雙方發(fā)生糾紛，購買方維權(quán)有一定難度。而由于朋友圈“熟人經(jīng)濟(jì)”的特點，很多受騙的買家礙于面子不好意思找賣家理論或要求退換。由于缺乏實體店作為依托，工商部門難以處理投訴。

四、解決措施

(一)產(chǎn)品質(zhì)量

1、加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量檢測。制定適合于微商代理模式的產(chǎn)品質(zhì)量檢測體系，規(guī)范產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)對質(zhì)量水平的控制，制定質(zhì)量水平指標(biāo)，如不合格率為1%等(即產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中的AQL值)，并建立一套驗收抽樣方案。

2、建立健全信用體制。將微商納入信用監(jiān)管體系，實行信用監(jiān)管，在微商賬號的明顯位置明示信用情況，并實現(xiàn)信用信息與身份證綁定跟隨。通過信用體制，消費者可以在購物前多方了解微商的信用情況，及其所銷售產(chǎn)品的質(zhì)量和使用情況。

(二)商業(yè)模式

1、控制代理層級。品牌方需找有能力的代理，并將層級控制在3級內(nèi)，這樣可以保證層級利潤，并對代理有所篩選。取締以圈錢為目的而把代理層級拉長的行為，并對代理商負(fù)責(zé)，幫他們整合資源，擴(kuò)展市場。

2、正規(guī)分銷并杜絕傳銷。微商的發(fā)展應(yīng)采取精準(zhǔn)客戶群的營銷，具體途徑有以下四點：(1)設(shè)立專門的團(tuán)隊，制定一整套營銷策略；(2)加強(qiáng)微信營銷人才的培養(yǎng)，形成一個營銷體系；(3)優(yōu)化推送信息的頻率；(4)完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，有針對性地向目標(biāo)客戶推送信息。

(三)監(jiān)管體系

1、完善相關(guān)法律法規(guī)。立法機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)立法工作，完善相關(guān)法律。雖然我國針對網(wǎng)絡(luò)交易已經(jīng)制定并公布了《網(wǎng)絡(luò)交易管理辦法》《網(wǎng)絡(luò)交易平臺合同格式條款規(guī)范指引》，但此類法律在很大程度上難于約束微商的部分行為，因此需要繼續(xù)細(xì)化、精確，切實做到有法可依，為監(jiān)管提供有力的法律支撐。

2、加強(qiáng)工商部門的監(jiān)管力度。工商部門可與微信運營商合作，利用過濾敏感詞等技術(shù)手段，對微信賬號進(jìn)行審核，收集微商經(jīng)營者的身份、地址、聯(lián)系方式等有效信息，并實現(xiàn)信用信息與身份證綁定跟隨。除此之外，工商部門可通過對微商抽樣調(diào)查，加大在物流方面的監(jiān)管力度來提高產(chǎn)品質(zhì)量。(作者單位：西南財經(jīng)大學(xué))

項目：本文為國家大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計劃項目(項目編號：201510651039)的階段性成果。

注解：

① 公衍梅.微商在社交媒體興起的傳播學(xué)原理探析[J].新聞研究導(dǎo)刊,2015(5)

[1] 公衍梅.微商在社交媒體興起的傳播學(xué)原理探析[J].新聞研究導(dǎo)刊,2015(5).

[2] 彭雨冰.論微商的定義和現(xiàn)狀[J].智富時代,2014(12).

[3] 紀(jì)妙,王明宇.微商行業(yè)分析報告[J].電子商務(wù),2015(2).