劉穎

近期，筆者連續(xù)追蹤了小麥肥的市場備貨情況，從下游重重觀望到8月底9月初市場的松動，再到小麥肥銷售得如火如荼，可以說本季小麥肥的銷量還是有的，只是價格不是很理想?？傊?，廠商一致認為本季銷售非常艱難，大家都在拼盡全力保住銷量，盡管大田作物收購價格低，農民對此投入在減少，但是小麥肥需求仍舊是秋季市場的主力軍，所以各個廠商對小麥肥的銷量也是寸土不讓。另外，在經濟作物上，農民舍得投入并且愿意嘗試新事物。那么，經銷商和農民是如何操作的？

品牌肥在下游推廣受阻

業(yè)內人士普遍反映，今年化肥的價格是近年來最低的，無論是出廠價還是零售價，經濟作物肥料價格亦然，品牌肥受此沖擊很大。以河北饒陽為例，2014年玉米和小麥收購價轉低之后，農民主動進行種植結構調整，現(xiàn)今葡萄種植面積占了種植總面積的近1/2，平均每戶有3～4個大棚，農資經銷商備肥也隨著農民種植結構改變而改變。經銷商紀女士說：“當?shù)剞r民在葡萄上獲得的利潤很高，一般一年收入30萬～40萬元，最少的也有10多萬元，農民愿意使用品牌肥?？梢哉f，農民需求有利于品牌化肥的推廣，但實際上品牌肥銷售并不如意，原因就是零售商不愿意推。一是品牌肥料價格相對較高，他們在品牌肥上獲得的利潤要比小眾產品少很多；二是下游賒銷非常嚴重，每個經銷商都想爭取這些農戶的‘厚愛。把貨送到農民家里，1～2年回款是正常，3～4年回款也是有的，所以風險非常大。因此，經銷商就需要高利潤來抵消這個風險?！?/p>

廠家需抓電商搏出路

本季，大中小型企業(yè)都在大田作物上拼銷量，大打“價格戰(zhàn)”，各種促銷手段層出不窮，本來在經濟作物上有把握的品牌肥實際上也遇到些許阻礙?！爸饕墙涗N商會鼓勵農民通過加量的方法來彌補便宜肥料的不足，所以施用品牌肥和一般肥料在農作物上的表現(xiàn)是看不出來的，盡管農民有需求，但是經銷商不愿意推廣品牌肥?！睂Υ?，紀女士建議道：“現(xiàn)在我們當?shù)胤N溫室棚的主力軍是20～30歲的年輕人，他們樂于接受新生事物，所以廠家不妨把眼光放到網絡電商上面，除去經銷環(huán)節(jié)，平價銷售并以物流直接發(fā)貨，這類有潛力的農民是很愿意嘗試網上支付的，這是個出路?！?/p>