李澤浩

摘要：當(dāng)下在保險(xiǎn)市場(chǎng)，銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的合作，成為金融創(chuàng)新的方法，而且銀行、保險(xiǎn)、證券之間的合作關(guān)系成為金融業(yè)發(fā)展的主旨之一。昂首挺進(jìn)的同時(shí)各種問(wèn)題也會(huì)隨之顯現(xiàn)。這些問(wèn)題表現(xiàn)在銀保系統(tǒng)因素、宏觀政策因素和技術(shù)性因素上。通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究和方案提出，能夠增進(jìn)銀保合作的深入發(fā)展，從而帶動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的更好發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銀保合作；問(wèn)題；建議

一、銀保合作狀況

銀保合作是指通過(guò)聯(lián)合的銷售途徑向同一客戶群提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的一種合營(yíng)，是金融服務(wù)融合創(chuàng)新的產(chǎn)物，是銀行或保險(xiǎn)公司采取的一種相互合作浸透的戰(zhàn)略，是充分利用和聯(lián)合雙方的優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)共同的營(yíng)銷渠道為共有的客戶群體提供兼?zhèn)溷y行和保險(xiǎn)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品，以一體化的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)滿足客戶多元化的金融需求的一種金融服務(wù)。

目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，它還是處于初級(jí)階段，發(fā)展空間很大。由于之前的保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的拒保，騙?，F(xiàn)象，相關(guān)業(yè)務(wù)員為了滿足個(gè)人業(yè)績(jī)，違背社會(huì)道德而做出對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不利的行為，使保險(xiǎn)公司在人們心中的地位下降。但現(xiàn)在經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司的努力，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)改革，體制完善，提高監(jiān)管力度，積極研發(fā)產(chǎn)品，使得保險(xiǎn)行業(yè)得到了迅速發(fā)展。

保險(xiǎn)公司與銀行的有效結(jié)合使得銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品變得更加便捷容易，每當(dāng)有客戶來(lái)銀行辦理現(xiàn)金業(yè)務(wù)時(shí)，根據(jù)客戶們的不同需求，柜員們就能向他們推薦新推出的產(chǎn)品。事實(shí)上，銀行充當(dāng)了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的良好平臺(tái)，大部分人都相信銀行，所以也樂(lè)意去買(mǎi)銀行作為保險(xiǎn)公司的代理所銷售的產(chǎn)品。所以目前全國(guó)的銀行與保險(xiǎn)公司都建立起了這種合作關(guān)系。

二、我國(guó)銀保合作發(fā)展存在的問(wèn)題

（一）合作比較短期化、了解不深刻

這樣一個(gè)雙贏模式需要雙方對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的充分了解和規(guī)范管理。銀保合作大部分都是短期合作，只要出現(xiàn)雙方利益不均衡的情況下就會(huì)停止合作，而且雙方都抱著不跟你合作還能跟其他保險(xiǎn)公司或銀行合作的心理，之間沒(méi)有良好的認(rèn)識(shí)理解，只要稍稍出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)不代理或者少代理，但其實(shí)只要雙方找到互利共贏點(diǎn)，就能長(zhǎng)期合作，可持續(xù)性的開(kāi)展業(yè)務(wù)。

（二）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品形式簡(jiǎn)單

目前各保險(xiǎn)公司與銀行合作推出的產(chǎn)品大部分都是保本保息、投資分紅型產(chǎn)品，如變額壽險(xiǎn)和萬(wàn)能險(xiǎn)等。這些產(chǎn)品的基本沒(méi)有什么保險(xiǎn)功能，只是追求高利益，無(wú)法滿足客戶的保障型需求。但它所占領(lǐng)的市場(chǎng)比重卻非常高。銀保產(chǎn)品種類多樣，但除了保險(xiǎn)名稱不一樣以外，功能特點(diǎn)都大同小異，無(wú)法滿足不同客戶的差異性需求。最重要的是保險(xiǎn)公司所推出的儲(chǔ)蓄型保本保息型產(chǎn)品比銀行的定期利率高出好幾倍，吸收了客戶的大部分存款，嚴(yán)重影響了銀行自身的存款量，這樣就妨礙了銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）缺少專業(yè)化的銀保銷售團(tuán)隊(duì)

銀行柜員作為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但他們畢竟不是專業(yè)出身，對(duì)保險(xiǎn)學(xué)的具體知識(shí)把握不到位，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，而且柜員們基本上都是自己銷售，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，同行之間也沒(méi)有很好的溝通，如遇見(jiàn)自己不能解決的問(wèn)題也不請(qǐng)教就說(shuō)不能辦理相關(guān)的業(yè)務(wù)，從而很難做好具體的銷售業(yè)務(wù)，從而損害了雙方的利益。

（四）缺少宣傳力度

銀行沒(méi)有把新推出的銀保產(chǎn)品放到銀行顯眼的位置進(jìn)行宣傳，比方說(shuō)可以放到銀行大廳叫號(hào)機(jī)旁邊，讓客戶們一進(jìn)來(lái)就能看見(jiàn)，吸引客戶眼球，有了解的欲望，想向工作人員進(jìn)行咨詢?；蛘呤欠诺睫k理業(yè)務(wù)的柜臺(tái)上，辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)柜員們就能主動(dòng)向客戶介紹，從而大大增加銷售業(yè)務(wù)的可能性。工作人員要積極主動(dòng)，即使沒(méi)有客戶詢問(wèn)，也應(yīng)該主動(dòng)去向前介紹產(chǎn)品，但也要注意方式，注意態(tài)度不能讓客戶們認(rèn)為是騙保。

三、存在問(wèn)題的成因

（一）監(jiān)管不完善

很多代理人在銀行營(yíng)銷保險(xiǎn)時(shí)，為了提高自己的業(yè)績(jī)，把保險(xiǎn)過(guò)于美化，過(guò)分夸大利益。代理人不說(shuō)明自己是保險(xiǎn)公司的，很多客戶會(huì)認(rèn)為他們是銀行工作人員，顧客會(huì)以為自己所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行內(nèi)部推出的。結(jié)果到中途發(fā)現(xiàn)收益并非當(dāng)初所介紹的那樣，顧客就去銀行問(wèn)，銀行把保險(xiǎn)公司的人叫來(lái)解釋，這時(shí)顧客恍然大悟，會(huì)讓顧客覺(jué)得這是一種騙保的行為。

（二）缺乏專業(yè)團(tuán)隊(duì)

銀行代理銷售人員畢竟不是學(xué)保險(xiǎn)出身，缺乏專業(yè)知識(shí)而且沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的培訓(xùn)。每當(dāng)客戶問(wèn)及具體的知識(shí)時(shí)，比如核?；蛘呃碣r時(shí)難免答不上來(lái)，就會(huì)降低客戶的滿意度，從而導(dǎo)致辦理業(yè)務(wù)的失敗。另一方面代理商們之間為了完成個(gè)人業(yè)績(jī)而缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，就大大提高了代理銷售保險(xiǎn)的難度。

（三）缺乏激勵(lì)機(jī)制

現(xiàn)在銀行柜員們銷售保險(xiǎn)沒(méi)有動(dòng)力，感覺(jué)業(yè)務(wù)辦理失敗就失敗，感覺(jué)客戶多得是，絲毫沒(méi)有挽留客戶的意愿，這就需要獎(jiǎng)罰分明的激勵(lì)機(jī)制，在一定的期限內(nèi)規(guī)定具體的業(yè)務(wù)量，超出規(guī)定的按一定的比例獎(jiǎng)賞，沒(méi)有完成規(guī)定的給予扣除。這樣對(duì)于他們提高業(yè)務(wù)辦理能力，增加工作的積極性都是非常有效的。

（四）營(yíng)銷理念古舊

保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏專業(yè)的認(rèn)識(shí)，每天向客戶銷售時(shí)都是同樣的語(yǔ)言，生硬古板。沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)從而吸引客戶，只是一味地說(shuō)出自己該闡述產(chǎn)品時(shí)說(shuō)出的話，沒(méi)有真正懂得客戶需要想聽(tīng)的，想要的產(chǎn)品。銀行不能真正了解自己所代理保險(xiǎn)銷售產(chǎn)品所能得到的利益，導(dǎo)致雙方合作也只停留在表面，不能深度發(fā)展。

四、對(duì)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的創(chuàng)新建議

（一）銀行要增強(qiáng)主動(dòng)性

銀行高層對(duì)銀保業(yè)務(wù)工作注重的話，對(duì)銀保工作的辦理特別有幫助。我們可以從以下幾個(gè)方面著手：第一要加強(qiáng)與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，透徹轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來(lái)哪些實(shí)在的利益，從而確定高管層真正看重銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立合理的銀保業(yè)務(wù)考查機(jī)制。重點(diǎn)涉及到銀行、網(wǎng)點(diǎn)、銷售人員三方利益的科學(xué)分配、目標(biāo)任務(wù)與提成掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一同增大跟蹤落實(shí)力度。

（二）從“銀保通”即時(shí)出單系統(tǒng)上尋找新途徑

絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司的“銀保通”即時(shí)出單系統(tǒng)已經(jīng)上線，既方便了客戶，也提高了銀保業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率和效率。但是，這種即時(shí)出單系統(tǒng)一般只試用銀保躉交產(chǎn)品。由于銀保年交產(chǎn)品、貸款人人身意外險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)保障程度較高，核保比較嚴(yán)謹(jǐn)，投保手續(xù)比較冗雜，實(shí)現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時(shí)出單面臨困難。所以保險(xiǎn)公司信息技術(shù)部門(mén)要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時(shí)出單系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)腳步，盡早實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)與銀行這方面業(yè)務(wù)信息的對(duì)接，清除轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。

（三）豐富產(chǎn)品形式

銀保產(chǎn)品不但要開(kāi)發(fā)躉交產(chǎn)品，還要不斷創(chuàng)新期繳產(chǎn)品。要實(shí)現(xiàn)從主營(yíng)保本保息型產(chǎn)品向主推銀保保障型產(chǎn)品、大力開(kāi)發(fā)期繳型產(chǎn)品，滿足差異性需求，做到因地制宜。促進(jìn)雙方的共贏。銀保如果只是追求高利率保本保息型產(chǎn)品的銷售就會(huì)嚴(yán)重妨礙影響銀行自身吸收存款的能力，不利于阻擋市場(chǎng)的變化，但只要雙方增強(qiáng)合作意識(shí)，在合作中創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，充分認(rèn)識(shí)到合作的必要性，真誠(chéng)實(shí)意進(jìn)行合作、追求雙贏，就肯定能做到銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。

（四）培養(yǎng)專業(yè)人士

保險(xiǎn)公司應(yīng)利用其自身在專業(yè)方面知識(shí)的優(yōu)勢(shì)，著重對(duì)銀行各個(gè)代理網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人及代理員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，努力提高銀行臨柜人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)他們對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)同感，責(zé)任感，建立起既熟悉銀行業(yè)務(wù)知識(shí)又能精通保險(xiǎn)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，使銀行的資源、客戶、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)能夠得到完全利用，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效率。保險(xiǎn)公司要完善銀行代理的相關(guān)機(jī)制，制定具體的銷售策略，不能銀行代理們想怎么辦理就怎么辦理，要進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束，進(jìn)行代理前必須經(jīng)過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)，保險(xiǎn)人員也可以到銀行進(jìn)行監(jiān)管，具體看看柜員們是怎么進(jìn)行代理銷售，從而增強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)能力，提高辦理效率。

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