陳建平

摘 要：以浙江A農(nóng)村合作銀行為模本，分析以“做小做散、做強做優(yōu)”為中長期發(fā)展目標的必要性和可行性，提出定位于服務三農(nóng)和小微企業(yè)、社區(qū)和個人零售的發(fā)展策略及保障措施，探索農(nóng)村合作銀行在激烈的競爭環(huán)境中，實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的路徑。

關鍵詞：農(nóng)村合作銀行；做小做散；做強做優(yōu)

中圖分類號：F830.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）12-0071-02

農(nóng)村中小金融機構(gòu)作為我國農(nóng)村金融體系一個重要組成部分，在三農(nóng)建設中發(fā)揮著重要作用。但隨著金融服務需求的變化和同業(yè)競爭的加劇，農(nóng)村中小金融機構(gòu)發(fā)展受到了嚴重的威脅，發(fā)展態(tài)勢令人擔憂。

本文以浙江A農(nóng)村合作銀行為模本，分析以“做小做散、做強做優(yōu)”為中長期發(fā)展目標的必要性和可行性，提出定位于服務三農(nóng)和小微企業(yè)、社區(qū)和個人零售的發(fā)展策略及保障措施，努力探索農(nóng)村合作銀行在激烈的競爭環(huán)境中，實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的路徑。

一、“做小做散、做強做優(yōu)”的必要性

（一）金融市場競爭激烈

浙江A農(nóng)村合作銀行一直是當?shù)剞r(nóng)村和小城鎮(zhèn)的金融服務的“老大”，近幾年面臨著國有專業(yè)銀行的“政策回抄”，股份制銀行和村鎮(zhèn)銀行零售業(yè)務的爭搶，發(fā)展出現(xiàn)了困境，2013年來浙江A農(nóng)村合作銀行出現(xiàn)資產(chǎn)利潤率、凈資產(chǎn)收益率、上繳國家稅收同步下降的情況。

1.與國有商業(yè)銀行競爭。國有商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)高端的客戶多，金融服務涉及面廣，網(wǎng)絡科技的建設較為完善和成熟，電子金融發(fā)展更為先進。尤其是近幾年來，中國農(nóng)業(yè)銀行充分利用專業(yè)和網(wǎng)絡覆蓋的優(yōu)勢，加大對農(nóng)村基礎設施和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的支持力度，開辦農(nóng)村綜合開發(fā)等中長期貸款，給浙江A農(nóng)村合作銀行的發(fā)展造成一定的威脅和壓力。

2.與股份制商業(yè)銀行競爭。自2009年國務院發(fā)布《關于2009年促進農(nóng)業(yè)穩(wěn)定大戰(zhàn)農(nóng)民持續(xù)增收的若干意見》，浦發(fā)、中信、湖州等6家股份制商業(yè)銀行陸續(xù)進入A縣，搶占了浙江A農(nóng)村合作銀行的一部份份額，如湖州銀行在A縣的下設網(wǎng)點數(shù)為3家，2013年存款總額17.68億元，貸款總額18.52億元，擠占了浙江A農(nóng)村合作銀行的市場份額。

3.與村鎮(zhèn)銀行競爭。村鎮(zhèn)銀行其服務的客戶群體主要集中在三農(nóng)、中小企業(yè)、社區(qū)，雖然在A縣的網(wǎng)點數(shù)量不多，但規(guī)模逐年擴張，向農(nóng)村地區(qū)的滲透也不斷加強，逐漸成為支農(nóng)扶小的新生力量，成為浙江A農(nóng)村合作銀行在農(nóng)村地區(qū)最大的競爭對手。

（二）金融服務需求結(jié)構(gòu)變化

浙江A農(nóng)村合作銀行地處沿海發(fā)達地區(qū)，全縣經(jīng)濟多元發(fā)，發(fā)展平穩(wěn)。但近幾年來，經(jīng)濟發(fā)展結(jié)構(gòu)和金融服務需求發(fā)生了新的變化。

1.服務對象趨向小而散。2014年上半年，A縣GDP累計達82.2億（本文中涉及數(shù)據(jù)均來源于A縣縣統(tǒng)計局），比上年同期增長9%，其中農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值22.83億，同比只增2.4%，增幅較小，傳統(tǒng)的純農(nóng)業(yè)務占比下降，但縣域金融業(yè)務增長快速。浙江A縣地區(qū)現(xiàn)有農(nóng)戶17萬多戶，小微企業(yè)有1萬多家，小微企業(yè)呈快速發(fā)展態(tài)勢，對金融服務提出了新的需求。2014年上半年，A縣財政總收入達42.02億，同比增長5.6%，但農(nóng)村居民人均可支配收入0.7萬元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入1.2萬元，同比分別增長10.4%和8.9%。A縣城鄉(xiāng)居民可支配收入的穩(wěn)步增長將刺激消費信貸的增加并帶動銀行零售業(yè)務的發(fā)展。

2.服務要求多樣且優(yōu)質(zhì)。隨著A縣城鄉(xiāng)居民的投資意識和金融理念的不斷增強，對金融市場的保險、基金、理財、信托、網(wǎng)絡金融產(chǎn)品需求大大高于傳統(tǒng)的儲蓄存款。農(nóng)戶和中小企業(yè)，要求農(nóng)村合作銀行提供與大中型國有銀行同樣方便、快捷、安全的優(yōu)質(zhì)服務。

二、“做小做散、做強做優(yōu)”的可行性

浙江A農(nóng)村合作銀行在政策環(huán)境、業(yè)務經(jīng)營模式、農(nóng)村市場占有率、網(wǎng)點布局、客戶關系維護等方面均具有本地其他金融機構(gòu)無法比擬的優(yōu)勢，為浙江A農(nóng)村合作銀行實現(xiàn)“做小做散、做強做優(yōu)”的發(fā)展目標提供了可行性。

（一）國家政策扶持

自2003年的農(nóng)信系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)改革，到新農(nóng)村建設發(fā)展政策出臺，再到積極推進三農(nóng)發(fā)展，稅收優(yōu)惠、不良貸款清收等一系列政策，給農(nóng)村合作銀行帶來了發(fā)展的政策機遇。政府積極引導農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，其政策傾斜、經(jīng)濟扶持的力度不斷加大。當?shù)乇姸嗟纳虡I(yè)銀行雖有涉農(nóng)服務業(yè)務，但準入條件相對較高，相比浙江A農(nóng)村合作銀行政銀關系良好，支農(nóng)品牌正對三農(nóng)，社會認可度高，在新的涉農(nóng)業(yè)務競爭中具有優(yōu)勢。

（二）營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢

浙江A農(nóng)村合作銀行一直立足當?shù)剞r(nóng)村、輻射城區(qū)，現(xiàn)轄有1個營業(yè)部、22家支行、13家分理處。在縣域15家金融機構(gòu)的86個網(wǎng)點中浙江A農(nóng)村合作銀行網(wǎng)點36個、占41.86%，且遍布當?shù)爻青l(xiāng)地區(qū)，加上大量的從業(yè)人員，形成了廣泛的服務網(wǎng)絡，為“做小做散”業(yè)務發(fā)展目標提供了便利，形成了其他金融機構(gòu)難以撼動的優(yōu)勢。

（三）客戶資源優(yōu)勢

浙江A農(nóng)村合作銀行已經(jīng)有了六十多年的歷史，具有較為明顯的地緣和人脈優(yōu)勢。幾十年來，通過不斷完善的金融服務，在幾代人的共同努力下，已與中小企業(yè)及當?shù)剞r(nóng)戶建立了良好的人脈感情，形成了“人熟、地知、情深”的特有競爭優(yōu)勢。在與地方政府、企業(yè)以及城鄉(xiāng)居民的長期交往中，也形成了較為穩(wěn)固的人緣優(yōu)勢，債權(quán)債務雙方都彼此相對了解。目前，浙江A農(nóng)村合作銀行已擁有客戶30多萬個，占A縣縣域人口46.88%，有信貸業(yè)務關系3萬多戶，占全縣17.64%，豐富的客戶資源成為了浙江A農(nóng)村合作銀行發(fā)展至今的支柱優(yōu)勢。

（四）決策機制優(yōu)勢

浙江A農(nóng)村合作銀行作為地方性法人金融機構(gòu)，與其他大型國有商業(yè)銀行和股份制銀行相比，決策機制更加靈活高效，能夠及時有效地對本地市場做出快速的反應，搶占市場先機。由于經(jīng)營范圍只局限于本地區(qū)，管理層級也更短，有利于信息的上傳下達，更加貼近當?shù)鼗鶎邮袌?，也避免了區(qū)域政策差異導致的經(jīng)營成本的提高。該銀行實行扁平化管理，從總行到支行（分理處）僅設二級授權(quán)審批，對支行按風險控制水平分別進行了不同的授權(quán)經(jīng)營，支行可以在基本約束的范圍內(nèi)自主地行使決策審批權(quán)，大大提高了授信審批效率。

三、定位于“做小做散、做強做優(yōu)”的具體策略

“做小做散、做強做優(yōu)”的發(fā)展目標落實到具體策略上，就是要成為服務于三農(nóng)和小微企業(yè)、社區(qū)和個人零售的銀行。

（一）定位于服務三農(nóng)和小微企業(yè)的銀行

主要是為三農(nóng)和小微企業(yè)其提供融資和其他金融服務。根據(jù)三農(nóng)和小微企業(yè)融資時間急、數(shù)額不大的特點，從簡化貸款審批程序，減少煩瑣手續(xù)以及融資擔保等方面著手創(chuàng)新，真正成為三農(nóng)和小微企業(yè)的批發(fā)銀行。

（二）定位于服務社區(qū)的銀行

主要為城市或鄉(xiāng)村居民的聚居區(qū)域提供的金融服務。社區(qū)環(huán)境將社區(qū)內(nèi)每個客戶置于一個相互聯(lián)系的團體中，客戶之間具有明顯的相互依存特性，浙江A農(nóng)村合作銀行可利用此特性以較低成本獲取潛在客戶的信息，最大限度地解決信息不對稱問題，提高信貸評估質(zhì)量，降低評估成本，減少不良資產(chǎn)，通過服務提高客戶忠誠度。

（三）定位于服務個人零售的銀行

主要為個人提供個性化金融服務。但在當?shù)乜h域范圍內(nèi)，客戶的個性化金融服務仍存在缺失，特別是個人消費信貸因其具有額度較小、業(yè)務量大、涉及面廣的特點，無法達到大型銀行的規(guī)模效益點，而浙江A農(nóng)村合作銀行所具有的各項優(yōu)勢，使其更易了解當?shù)乜蛻綦A段性消費的要求，能更好地滿足客戶個性化消費信貸、結(jié)算、理財服務。

四、實現(xiàn)目標和定位的內(nèi)部舉措

為實現(xiàn)“做小做散、做強做優(yōu)”的中長期發(fā)展目標，浙江A農(nóng)村合作銀行需采取多項有針對性的舉措，將發(fā)展目標融入到日常的經(jīng)營活動中去，并保證相關舉措能得到有效執(zhí)行。

（一）建立客戶經(jīng)濟檔案

建立客戶經(jīng)濟檔案是浙江A農(nóng)村合作銀行為實現(xiàn)發(fā)展目標而在當前最需采取的舉措。即，為有效解決和客戶之間信息不對稱的問題，暢通貸款綠色通道，提升金融服務水平，由浙江A農(nóng)村合作銀行下轄各支行聯(lián)合村委會（社區(qū)居委會）等組織建立公議授信小組，深入基層，通過實地走訪和面對面的交流，廣泛收集客戶各項經(jīng)濟信息，形成客戶經(jīng)濟檔案，同時對走訪的客戶進行授信，形成客戶經(jīng)濟檔案及授信信息數(shù)據(jù)庫，并做好更新管理工作。建檔和授信完成后，對有融資需求的客戶，可及時發(fā)放貸款。

（二）建立大客戶退出機制

為實現(xiàn)“做小做散、做優(yōu)做強”的戰(zhàn)略目標，浙江A農(nóng)村合作銀行的資源，特別是信貸資源，需向小客戶群體傾斜，因此，應建立大客戶退出機制，以便有更多的資源服務于小客戶。

（三）實現(xiàn)客戶分層管理

客戶的經(jīng)濟狀況、資產(chǎn)規(guī)模、文化程度、年齡層次、風險偏好等因素的差異決定了客戶需求的差異，浙江A農(nóng)村合作銀行可針對不同的客戶群體提供差別化的服務，充分運用現(xiàn)有客戶的各項數(shù)據(jù)，制定客戶分層管理的標準和機制，提高客戶業(yè)務拓展和客戶營銷的效率，滿足客戶不同層次的需求，將合適的產(chǎn)品和服務提供給合適的客戶。

（四）大力發(fā)展電子銀行業(yè)務

大力宣傳浙江 A 縣農(nóng)村合作銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務優(yōu)惠政策，推廣網(wǎng)上銀行；逐步增加自助機具的投放，提高業(yè)務離柜率；加強便民服務點的建設，設置相應的自助設備，并安排專人指導；創(chuàng)新電子銀行業(yè)務，滿足客戶電子化服務需求，提供方便、快捷、安全的優(yōu)質(zhì)服務。