錢鑫

摘 要：面對(duì)日益激烈的國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，金屬類生產(chǎn)和銷售的市場(chǎng)空間越來越狹窄，利潤(rùn)越來越單薄。很多中小型金屬生產(chǎn)制造企業(yè)都有意向?qū)⑹袌?chǎng)轉(zhuǎn)向國(guó)外，但由于自身?xiàng)l件限制以及一些客觀原因?qū)е隆白叱鋈ァ背霈F(xiàn)各種問題。針對(duì)具體問題進(jìn)行總結(jié)，并提出相關(guān)的解決方法，以期促進(jìn)外貿(mào)中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)業(yè)務(wù)；中小企業(yè)；業(yè)務(wù)流程

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）13-0170-03

一、前言

近幾年，隨著在工業(yè)上不銹鋼制造加工類產(chǎn)品的廣泛應(yīng)用，不銹鋼行業(yè)飛速發(fā)展。如不銹鋼管制造，根據(jù)中國(guó)特鋼企業(yè)協(xié)會(huì)不銹鋼分會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2012年我國(guó)不銹鋼管企業(yè)的總產(chǎn)量已達(dá)166萬噸，其中工業(yè)用不銹鋼管的產(chǎn)量已從2005年的51萬噸增長(zhǎng)到2012年的84萬噸，年均增長(zhǎng)13.29%，至2014年，這一產(chǎn)量數(shù)據(jù)在不斷增長(zhǎng)?？煽焖僭鲩L(zhǎng)的背后也帶來一系列問題，其中最顯著的就是國(guó)內(nèi)不銹鋼產(chǎn)能過剩顯現(xiàn)，以致目前我國(guó)不銹鋼行業(yè)發(fā)展的宏觀調(diào)控關(guān)鍵是要控制行業(yè)產(chǎn)能過剩。因此，國(guó)際市場(chǎng)的需求將是我們關(guān)注的解決產(chǎn)能過剩的主要途徑之一。

中國(guó)特鋼企業(yè)協(xié)會(huì)不銹鋼分會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)不銹鋼產(chǎn)量同比增長(zhǎng)14.27%至2 169.2萬噸，約為全球總產(chǎn)量的一半。2014年全年，中國(guó)出口不銹鋼385萬噸，同比增加119.7萬噸，增幅為45.12%。隨著不銹鋼出口的不斷增加，加上國(guó)內(nèi)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)紛紛把市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了國(guó)際市場(chǎng)。如，2013年不銹鋼無縫管出口總量排名在前三位的分別是包鋼、常熟華新特殊鋼及浙江久立不銹鋼管股份有限公司；不銹鋼焊管企業(yè)出口總量排名在前三的分別是浙江久立不銹鋼管股份有限公司、廣州永大不銹鋼有限公司、中鋼集團(tuán)深圳公司。

不難看出，目前出口業(yè)務(wù)主要集中在中大型企業(yè)，對(duì)于小型的企業(yè)而言，他們一邊要應(yīng)對(duì)激烈國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，一邊卻缺乏走出去的資質(zhì)和必要的資源。鑫煌就是這樣一家小型的金屬加工貿(mào)易公司，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同行的壓價(jià)，鑫煌公司對(duì)市場(chǎng)策略做出了調(diào)整，開始追逐國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行金屬類產(chǎn)品的出口外貿(mào)。小型的金屬加工企業(yè)面對(duì)國(guó)際大市場(chǎng)，其面臨諸多問題。

二、小型企業(yè)在外貿(mào)中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題

以無錫東方鋼材城為總樣本，內(nèi)有1 000多家不銹鋼的生產(chǎn)加工企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的鋼種主要以201、202、304、304L等為主，規(guī)模類似的小企業(yè)生產(chǎn)工藝的差別化也不大，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們走訪了幾十家加工小企業(yè)，有的生意冷清，有的在抱怨客戶給價(jià)低廉，整個(gè)狀態(tài)一般。鑫煌公司的經(jīng)營(yíng)狀況在整個(gè)行業(yè)里屬于中上游，近幾年國(guó)內(nèi)勢(shì)頭發(fā)展較好，而在該行業(yè)中，客戶對(duì)其的評(píng)價(jià)，包括服務(wù)評(píng)價(jià)、質(zhì)量評(píng)價(jià)、信譽(yù)評(píng)價(jià)等都較高，且該公司本身也擁有一定規(guī)模生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)設(shè)備以及一定的生產(chǎn)技術(shù)，這就具備了對(duì)外貿(mào)易的一些最基本的條件，但在對(duì)外貿(mào)易實(shí)施過程中還是遇到了各種問題。

（一）企業(yè)內(nèi)部

1.小型企業(yè)無專業(yè)網(wǎng)站。對(duì)外貿(mào)易最基本的窗口就是網(wǎng)站，尤其是對(duì)外的國(guó)際網(wǎng)站。對(duì)于網(wǎng)站的建設(shè)，目前的做法主要是：一是借助阿里巴巴、外貿(mào)通等平臺(tái)建立商鋪或網(wǎng)店來推廣自己，如阿里巴巴的誠信通就是很多企業(yè)利用的渠道之一；二是通過第三方協(xié)助，建立自己專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站；三是通過外貿(mào)公司接單。理論上這三種方法都可行，但實(shí)際在執(zhí)行過程中作為小企業(yè)就有自己的顧慮。

企業(yè)以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，借助平臺(tái)推廣需要有花費(fèi)，如阿里巴巴誠信通每年產(chǎn)生的基本費(fèi)用也即年費(fèi)就將近3萬，還不算成交的手續(xù)費(fèi)。企業(yè)主考慮回報(bào)率，這花費(fèi)對(duì)企業(yè)主來說有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以很多小企業(yè)對(duì)此操作的意愿性不強(qiáng)；對(duì)于自建網(wǎng)站，由于對(duì)外貿(mào)易網(wǎng)站有別于一般的國(guó)內(nèi)網(wǎng)站，其對(duì)網(wǎng)速的要求比較高，因此一般服務(wù)器均以美國(guó)的為主，這樣又產(chǎn)生一大筆空間租賃費(fèi)和較高的網(wǎng)站維護(hù)費(fèi)，這對(duì)于小企業(yè)來說，屬于超前投資。所以，目前很多廠商采用第三種方式，第三方接單，自己只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，但這種方式也有弊端，即高額的利潤(rùn)給了外貿(mào)公司，生產(chǎn)加工企業(yè)只拿了部分的加工費(fèi)用。

2.企業(yè)短期難以招攬到可靠且有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人才。非專業(yè)外貿(mào)公司幾乎不會(huì)對(duì)這類人才做人才儲(chǔ)備，一是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)成本問題，二是無專門的外貿(mào)業(yè)務(wù)也留不住真正的人才。這在企業(yè)運(yùn)作中是個(gè)很實(shí)際的問題，我們也因此對(duì)部分外貿(mào)銷售員做調(diào)查，分析他們離開的原因，最終得到了以下結(jié)論：（1）小企業(yè)對(duì)他們而言不穩(wěn)定，缺乏長(zhǎng)期的安全感；（2）小企業(yè)的硬件條件太差，不利于長(zhǎng)期發(fā)展；（3）當(dāng)手中客戶逐漸增多，又無升值機(jī)會(huì)，就會(huì)想要尋找更好的出路。

而在調(diào)查過程中我們也發(fā)現(xiàn)，很多專業(yè)做外貿(mào)的人才幾乎都在逐漸建立自己的公司，規(guī)模以小型企業(yè)為主，業(yè)務(wù)上以接單為主，并有自己專門的簽約加工單位，這對(duì)無外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)也無外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，無形中被加大了競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3.外貿(mào)業(yè)務(wù)無保障，風(fēng)險(xiǎn)大。由于缺乏對(duì)客戶的了解，所以每筆訂單都需要謹(jǐn)慎處理，每個(gè)客戶都需要去仔細(xì)分析和服務(wù)，這對(duì)小型企業(yè)而言是個(gè)十分耗精力的工作，所以無形當(dāng)中就增加了許多工作和壓力。同時(shí)，由于國(guó)與國(guó)之間的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同，做事方式不同，所以在產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工以及相關(guān)的交流上也是對(duì)我們的一個(gè)極為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

（二）國(guó)際形勢(shì)

同樣對(duì)于外部國(guó)際形勢(shì)，我們依然也面臨著較為嚴(yán)峻的形勢(shì)。鋼材出口繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)可能性小。國(guó)外經(jīng)濟(jì)低迷，需求不振，也同樣面臨產(chǎn)能過剩調(diào)整，這也是加大對(duì)中國(guó)反傾銷力度的原因（少數(shù)政治因素排除在外）。從2015年3月始，我國(guó)出口出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，其中5月、7月、8月和10月降幅都超過10%，10月下滑24.3%。自歐盟執(zhí)委會(huì)在2014年6月啟動(dòng)了反傾銷調(diào)查，裁定從2015年3月起征收臨時(shí)關(guān)稅。歐盟將對(duì)從中國(guó)大陸進(jìn)口的不銹鋼平板、卷板和卷帶征收24.3%～25.3%的關(guān)稅，最終措施通常持續(xù)五年，這對(duì)我們企業(yè)出口價(jià)格的影響還是相當(dāng)大的。

綜上，我們可以看出，中小型企業(yè)要走出外貿(mào)困境還是面臨著很多的挑戰(zhàn)，當(dāng)然對(duì)于一些存在的外部環(huán)境問題我們無法避免，而對(duì)于我們企業(yè)內(nèi)部的不足，雖然此次實(shí)踐時(shí)間短暫，筆者也還是有一些自己的看法。

三、相關(guān)建議

第一，對(duì)于無外貿(mào)經(jīng)歷的小型公司而言，在起步時(shí)還是應(yīng)加大與外貿(mào)公司的聯(lián)系。不管是訂單的承接，還是出貨的程序，我們還是應(yīng)當(dāng)借鑒有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)公司的相關(guān)操作。專業(yè)外貿(mào)公司在實(shí)踐中積累了豐富的國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息，具有開展國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，可為中小企業(yè)提供資金、信息及各種商業(yè)支持，減少貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的情況下，中小企業(yè)與外貿(mào)公司之間只有建立一種共生的長(zhǎng)期合作的關(guān)系，才能構(gòu)筑國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在實(shí)踐中，我們跟外貿(mào)公司多有接觸，有金屬貿(mào)易類的，也有非金屬貿(mào)易類的，走訪這些貿(mào)易公司，目的之一就是宣傳自己的公司，說明我們與其的合作意向。在接觸過程中，我們還是意識(shí)到口碑效應(yīng)的重要性，國(guó)外客戶對(duì)國(guó)內(nèi)廠家的深度接觸，有很多都是通過外貿(mào)公司為橋梁來實(shí)現(xiàn)的。所以對(duì)于外貿(mào)公司，雖然會(huì)使我們經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)銳減，但可能卻是我們“走出去”的重要途徑之一。

第二，借助一些可信的官方組織或平臺(tái)。中小型企業(yè)由于自身不熟悉國(guó)際市場(chǎng)或由于資金、技術(shù)等問題導(dǎo)致無力直接經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)等原因，開展國(guó)際貿(mào)易困難重重，所以可以借助一些已存在的大型綜合商社。據(jù)了解，在無錫不銹鋼行業(yè)，于2005年9月的無錫市不銹鋼型材商會(huì)，后2008年8月改名為無錫市不銹鋼行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）。現(xiàn)有集體和個(gè)人會(huì)員共350名（家）。其中該商會(huì)章程顯示的工作內(nèi)容中顯示為會(huì)員提供市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)開拓、對(duì)外合作、法律援助等咨詢服務(wù)，組織會(huì)員到國(guó)內(nèi)、外考察、交流，推動(dòng)會(huì)員間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合。信息交流，幫助會(huì)員發(fā)展經(jīng)濟(jì)，解決困難。

這無疑對(duì)中小型企業(yè)而言是個(gè)很好的平臺(tái)，我們應(yīng)該好好了解并加以利用。除此之外，還有無錫不銹鋼網(wǎng)，網(wǎng)站上不僅有各種行業(yè)相關(guān)資訊，也同時(shí)是讓外界了解不銹鋼相關(guān)企業(yè)的重要窗口之一。

我們應(yīng)該正確對(duì)待和看待這些平臺(tái)，整合好各種有效資源，讓其為我們企業(yè)走出去更好地服務(wù)。

第三，加快對(duì)外窗口——即網(wǎng)站的建立。電子商務(wù)的迅速發(fā)展，給廣大中小企業(yè)帶來了極其難得的機(jī)遇。利用電子商務(wù)開展國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，對(duì)于中小企業(yè)有較強(qiáng)的適用性：一是網(wǎng)上貿(mào)易可使中小企業(yè)獲得與大企業(yè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)；二是可使中小企業(yè)降低經(jīng)營(yíng)成本，減少出口貿(mào)易環(huán)節(jié)，節(jié)約交易時(shí)間，顯著提高經(jīng)營(yíng)效率；三是網(wǎng)上貿(mào)易可以為中小企業(yè)贏得更大的發(fā)展空間。網(wǎng)站是對(duì)外宣傳的必要手段，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天更是必不可少，除了網(wǎng)站以外，本人覺得還需要跟客戶或潛在客戶時(shí)時(shí)互動(dòng)，所以網(wǎng)站，或微信等手段必須要加強(qiáng)，這也可以讓公司的動(dòng)態(tài)時(shí)時(shí)被關(guān)注。

第四，重視技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步提高企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)的生命，對(duì)于中小企業(yè)來說更是如此。中小企業(yè)與大企業(yè)相比，由于缺乏規(guī)模效益，必須依靠技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)新、特、優(yōu)產(chǎn)品獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而技術(shù)創(chuàng)新在中小企業(yè)發(fā)展中占有特殊的地位，是中小企業(yè)發(fā)展的推動(dòng)力。通過技術(shù)創(chuàng)新，中小企業(yè)產(chǎn)品的總體質(zhì)量水平得到了提高，為擴(kuò)大出口奠定了堅(jiān)實(shí)的質(zhì)量基礎(chǔ)。

第五，進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)，凸顯服務(wù)優(yōu)勢(shì)。只要在價(jià)值鏈條的某些環(huán)節(jié)擁有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，都可能成為中小企業(yè)發(fā)展外貿(mào)，參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。我們?cè)趯?duì)外貿(mào)企業(yè)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我們有很多產(chǎn)品能打開國(guó)際市場(chǎng)，很大程度上是由于我們的服務(wù)迅速、及時(shí)。這對(duì)于我們中小企業(yè)來說，無疑是打開國(guó)際市場(chǎng)的一個(gè)好的方式。

綜上，我國(guó)中小企業(yè)應(yīng)該逐漸培養(yǎng)全球化的眼光和思維方式，為自身謀求更大的發(fā)展空間，靈活運(yùn)用內(nèi)外優(yōu)勢(shì)，整合社會(huì)資源，這也是是加強(qiáng)外貿(mào)中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要途徑。同時(shí)，我們要能充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，充分利用有利環(huán)境，借鑒走出去的企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，一切從實(shí)際出發(fā)，不斷進(jìn)步、不斷壯大企業(yè)實(shí)力，為“走出去”打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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[責(zé)任編輯 王曉燕]