李郎

摘 要：銷售人員在企業(yè)中起著舉足輕重的作用，文章基于解釋結(jié)構(gòu)模型，通過文獻搜集和整理，總結(jié)出影響銷售人員流失的13個因素，最終得出分級遞階結(jié)構(gòu)模型，薪酬水平、工作任務量和外部工作機會是直接影響因素，工作年限、激勵水平、任職職務、人際關系和領導的的銷售管理通過直接因素影響銷售人員流失，企業(yè)文化和組織支持起著基礎性作用。

關鍵詞：ISM模型；銷售人員；人員流失

中圖分類號：F124.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2016）05-0137-02

1 銷售人員流失影響因素確定

目前，關于銷售人員流失影響因素的研究主要集中在三個方面，第一方面是研究銷售人員流失的主要因素，從而實施有針對性的管理；第二方面是研究如何計量銷售人員流失給企業(yè)帶來的成本問題，以避免企業(yè)面臨更多的損失；第三方面是研究銷售人員流失的解決辦法和措施，從而提高企業(yè)的人力資源管理水平，減少銷售人員流失帶來的潛在危機。

西方國家針對企業(yè)員工流失與離職問題的研究始于20世紀50年代，學者們從不同層面、角度進行了眾多研究，形成了諸多成熟的研究結(jié)果，構(gòu)建了人員流失理論模型。

March和Simon認為，影響人員流失的因素主要分為兩大部分，即員工感覺到的從企業(yè)流出的合理性和感覺到的從企業(yè)流出的容易程度，具體包括領導的工作作風、員工薪酬、受教育程度、工作滿意度、外部企業(yè)數(shù)量等[1]；Price認為決定人員流失的主要因素是：工資水平、融合性、工具式的交流、正規(guī)交流以及企業(yè)的集權(quán)化；Mobley研究發(fā)現(xiàn)，除了工作滿意度、工作報酬外，外部職位機會、非工作因素也是影響著人員流失的重要原因[2]，之后，Mobley又試圖盡可能全面地捕捉影響員工流出的各類復雜因素，采用圖表法將員工流出的多重變量（如企業(yè)的、環(huán)境的及個體的）結(jié)合起來，構(gòu)造出了較為全面和完整的關于員工流出的理論模型。

我國學者開始研究銷售人員流失問題起步晚，遠遠滯后于國外，但是他們在國外學者的研究基礎上，結(jié)合不同行業(yè)的特點，取得了一些成就。

王玉芹、葉仁蓀（2001）認為影響我國員工流失的主要因素是員工對現(xiàn)有工作的滿意度和員工需求期望的實現(xiàn)程度，同時非工作因素、勞動力市場供求情況外部條件也是造成影響員工流失的重要原因。

洪朝陽（2006）通過研究表明，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃問題是造成員工流失率增長的重要因素。

吳斌（2011）指出影響員工流失的主要因素是：管理模式和績效考核的不科學，員工個人需求得不到滿足，員工歸屬感缺乏。

通過上述的文獻綜述，可以得出影響銷售人員流失的因素主要分為三個方面，即個人因素、企業(yè)因素和社會因素。本文在文獻綜述研究的基礎上，了解銷售人員流失的潛在因素，并進行整理和分類，歸納出13個最為重要的影響因素。

2 銷售人員流失影響因素的ISM分析

2.1 建立二元因素關系

本文采用ISM（Interpretative Structural Modeling）對影響銷售人員流失因素之間關系進行解釋說明。為此我們在準備階段成立了5人調(diào)查小組，對公司銷售人員進行訪談和問卷調(diào)查，經(jīng)多次分析討論確定各因素之間的關系，并對各因素之間的影響關系繪制關系圖。

2.2 根據(jù)二元因素圖，構(gòu)建鄰接矩陣和可達矩陣

按照因素之間的關系，建立鄰接矩陣A=[aij]，其中A的元素aij為：aij=1，表示Si和Sj之間有對應關系；aij=0，表示Si和Sj之間沒有對應關系，得到鄰接矩陣。

求鄰接矩陣A與單位矩陣I的和（A+I），對某一整數(shù)n做矩陣（A+I）的冪運算，令An=（A+I）n直至下式成立為止：A1≠A2， A2≠A3，...，An-1≠An，而An=An+1運用布爾代數(shù)運算法則，求矩陣 M=（A +I）n+1=（A+I）n稱之為可達矩陣[3]。利用Matlab軟件編程運算得知，n=5時收斂，得到可達矩陣。

2.3 區(qū)域分解和層級分解

根據(jù)可達矩陣，得出各因素的可達集R（ei）和先行集A（ei）以及R（ei）∩A（ej），其中R（ei）={ei（列）|aij=1}，A（ei）={ej（行）|aij=1}。

通過對各要素進行層級分析，最高層元素由公式（2）表示：

L1={ei|R（ei）∩A（ei）=R（ei），i=0，1，2，3，...，k}

然后從可達矩陣Y中刪除L1中元素對應的行和列，得到矩陣 Y′，對矩陣Y′進行公式（2）操作，得到位于第二層的因素L2，依此類推，直到得到所有層的因素為止。最后根據(jù)L1、L2……Li（i表示級數(shù)）得到排序后的可達矩陣。

2.4 建立解釋結(jié)構(gòu)模型圖

根據(jù)上述的層次分解表，繪制分級遞階結(jié)構(gòu)模型圖，如圖1所示。

3 模型分析

從結(jié)構(gòu)圖可以看出，影響銷售人員流失的因素是個多級遞階系統(tǒng)，處于最底層的是企業(yè)文化和組織支持，兩者不僅相互影響，而且通過學歷、培訓機會和任職職務、薪酬水平最終影響人員流失，職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓機會處于核心的地位，它們聯(lián)接多個影響因素，此外，工作年限、任職職務和激勵水平通過影響薪酬水平，從而影響人員流失，這是因為公司的薪酬經(jīng)常與這些因素掛鉤并呈正相關。

4 結(jié) 語

本文通過采用ISM模型，定性分析出影響銷售人員流失因素的層級關系，理清了各個因素中間的關系和結(jié)構(gòu)，有利于管理者根據(jù)層級關系和依賴性采取不同程度上的關注，從而有的放矢的解決問題，減少不必要的損失，充分利用和管理企業(yè)的人力資源。

從研究中可以看出，薪酬水平、工作任務量和外部工作機會直接影響銷售人員流失，這是因為銷售人員的工作富有挑戰(zhàn)性，壓力非常的大，銷售工作具有普遍性和適用性，不管什么行業(yè)都離不開銷售人員，他們面臨著更多的有誘惑和機會。因此，企業(yè)要在以下幾個方面提升：

第一，增加物質(zhì)薪酬水平，使銷售人員的收獲大于期望值，只有高回報可才能得到高滿意。

第二，提供員工職業(yè)生涯規(guī)劃指導和繼續(xù)學習的培訓機會，通過培訓極高員工的職業(yè)技能和綜合素質(zhì)，促使員工產(chǎn)生實現(xiàn)自我價值的熱情，引導員工的個人目標和企業(yè)目標相一致，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第三，重視企業(yè)文化的營造，完善的企業(yè)文化，不僅可以促進職員之間的人際交往，增加感情聯(lián)系，而且可以提高員工對企業(yè)的忠誠度，降低離職率。

參考文獻：

[1] March，J.G.&Simon，H.A.organizations[M].New York：Wiley.1958.

[2] 謝晉宇.雇員流動管理[M].天津：南開大學出版社，2001.

[3] 王美萃，閆瑞華.基于ISM模型的高技術(shù)企業(yè)研發(fā)人員流失影響因素 分析[J].科學管理研究，2014，（4）.