邰曼

摘要：醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理是醫(yī)藥企業(yè)管理的重點(diǎn)，是醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和提升企業(yè)核心競爭力具有重大意義。目前，醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理工作中還存在諸多問題，不利于企業(yè)的發(fā)展。文章結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理中存在的問題進(jìn)行了分析，提出改進(jìn)完善建議。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)；銷售財(cái)務(wù)；問題；建議

醫(yī)藥行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，隨著市場經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和醫(yī)療體質(zhì)改革的完善，醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理日趨重要，成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重心，是企業(yè)健康發(fā)展的命脈。科學(xué)合理的銷售財(cái)務(wù)管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化和提升競爭力的關(guān)鍵保證。銷售財(cái)務(wù)的內(nèi)容包括銷售收款管理、營銷費(fèi)用管控、營銷預(yù)算管理、應(yīng)收賬款回收管理、銷售報(bào)表分析等，是醫(yī)藥企業(yè)一項(xiàng)綜合性財(cái)務(wù)管理工作。

一、 醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理存在的問題

（一）銷售費(fèi)用和銷售價(jià)格的管控力度較弱

醫(yī)藥企業(yè)營銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)管控力度不足，很多醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用不斷提高，但企業(yè)整體銷售業(yè)績卻逐漸下滑，市場費(fèi)用的投入沒有換來企業(yè)收入的增長。我國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷費(fèi)用 、銷售人員日常費(fèi)用占企業(yè)的費(fèi)用比重較大，普遍存在費(fèi)用報(bào)銷不實(shí)、假票現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售費(fèi)用的控制和使用不合理， 不僅使企業(yè)的利潤降低，給企業(yè)帶來稅收風(fēng)險(xiǎn)，而且會(huì)使企業(yè)面臨虧損，甚至?xí){公司的存續(xù)與發(fā)展。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理對(duì)銷售價(jià)格的監(jiān)管與指導(dǎo)性薄弱，甚至是缺失。目前醫(yī)藥企業(yè)的銷售渠道相對(duì)混亂，尤其表現(xiàn)在招商代理銷售模式下，市場價(jià)格紊亂。共同一個(gè)城市開發(fā)相同的終端市場的情況經(jīng)常出現(xiàn)，多種渠道銷售模式并存，導(dǎo)致制藥企業(yè)無法有效控制藥品的銷售價(jià)格，降低了企業(yè)的利潤空間。

（二）預(yù)算制度執(zhí)行力較差

在預(yù)算管理方面，我國醫(yī)藥行業(yè)普遍存在著財(cái)務(wù)預(yù)算管理 “重編制、輕執(zhí)行”的現(xiàn)象。尤其是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的預(yù)算控制重視程度不足，財(cái)務(wù)預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)不健全，預(yù)算管理制度不完善。銷售預(yù)算的編制質(zhì)量不高，經(jīng)營計(jì)劃性不強(qiáng)，編報(bào)時(shí)間不合理，部門溝通協(xié)作性較差。使得預(yù)算管理水平較差，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行時(shí)控制薄弱，對(duì)營銷售人員考核與評(píng)價(jià)也沒有依據(jù)可參考。另外很多醫(yī)藥企業(yè)尚沒有合理的財(cái)務(wù)預(yù)算考評(píng)機(jī)制，尚未把員工的績效考評(píng)納入預(yù)算考核與評(píng)價(jià)項(xiàng)目，導(dǎo)致預(yù)算的實(shí)際執(zhí)行約束力較弱，其作用無法從根本上實(shí)現(xiàn)。

（三）應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)形成資金風(fēng)險(xiǎn)加大

為擴(kuò)大銷售規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)通常以賒銷方式吸引客戶購貨產(chǎn)品，應(yīng)收帳款不斷增大，若不能及時(shí)回收應(yīng)收貨款，將會(huì)產(chǎn)生大量的壞帳，造成企業(yè)資金短缺，阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展。醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理工作已將應(yīng)收賬款作為重點(diǎn)管理，但實(shí)際工作中還會(huì)存在問題。未設(shè)置專人進(jìn)行應(yīng)收帳款的管理，對(duì)客戶的支付能力、財(cái)務(wù)狀況等信用情況沒有進(jìn)行深入的分析評(píng)估，信用期與額用額度管控不到位。未將銷售人員業(yè)績考核與應(yīng)收帳款回款率掛鉤或考核比重小。對(duì)應(yīng)收帳款的管理不夠細(xì)化，對(duì)超信用額度和逾期應(yīng)收賬款監(jiān)管力度不夠，缺乏有效地解決方法。

目前部分醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收票據(jù)管理不善，導(dǎo)致銷售資金回收困難。應(yīng)收票據(jù)包括商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，承兌匯票結(jié)算占企業(yè)收款的比重逐漸增大，醫(yī)藥企業(yè)收取承兌匯票量不斷增加。應(yīng)收票據(jù)已成為銷售財(cái)務(wù)管理的重點(diǎn)，票據(jù)收取、保管、解付還需進(jìn)一步加強(qiáng)，收取環(huán)節(jié)還存在著假匯票、掛失匯票，匯票背書有誤等疏漏；匯票財(cái)務(wù)保管環(huán)節(jié)還存在記錄不全，匯票丟失、未及時(shí)辦理解付手續(xù)；匯票解付環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題處理經(jīng)驗(yàn)不足等情況。使得到期的應(yīng)收票據(jù)無法正常解付，資金不能及時(shí)收回，資金成本較高。

二、完善醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理的對(duì)策

（一）銷售費(fèi)用的居高不下一直是企業(yè)發(fā)展過程中的一道阻礙

高額的費(fèi)用之下，一方面是舞弊行為的滋生，另一方則是蠶食企業(yè)的利潤。醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理要想取得成效，做好費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的控制，加強(qiáng)企業(yè)費(fèi)用控制能力，已成為眾多醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的必要戰(zhàn)略。費(fèi)用管理財(cái)務(wù)要從費(fèi)用申請、費(fèi)用報(bào)銷、審批流程、預(yù)算管理方面入手，對(duì)費(fèi)用做好事前、事中和事后的控制。將醫(yī)藥企業(yè)銷售費(fèi)用分類與細(xì)分，如將市場活動(dòng)費(fèi)用細(xì)分為科室會(huì)，城市會(huì)、全國會(huì)、國際會(huì)費(fèi)用及對(duì)醫(yī)學(xué)會(huì)、醫(yī)院項(xiàng)目的資助費(fèi)用，明確費(fèi)用審批和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格費(fèi)用審批流程，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用真實(shí)性的審核， 強(qiáng)化資金計(jì)劃控制。同時(shí)，將銷售費(fèi)用考核合理納入到銷售人員的績效考核制度中，實(shí)行多種激勵(lì)方式相結(jié)合的策略。

醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)要及時(shí)了解銷售經(jīng)營相關(guān)政策，加強(qiáng)對(duì)銷售價(jià)格的監(jiān)管。建立銷售價(jià)格管理臺(tái)帳，對(duì)銷售價(jià)格異常變動(dòng)及時(shí)分析反饋信息。對(duì)特殊銷售價(jià)格需要事前申請的原則，經(jīng)相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)審批。對(duì)特殊銷售價(jià)格及附條件的銷售價(jià)格后期執(zhí)行過程做好財(cái)務(wù)跟蹤與備案。運(yùn)營過程中的主動(dòng)配合營銷部門，對(duì)銷售價(jià)格政策的制定與改進(jìn)提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持和建議，全面提高財(cái)務(wù)管理水平。

（二）加強(qiáng)和完善銷售環(huán)節(jié)預(yù)算執(zhí)力度

在醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理中要有效發(fā)揮預(yù)算管控作用，建立專門預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)，完善醫(yī)藥企業(yè)銷售預(yù)算管理制度。加強(qiáng)與營銷部門的業(yè)務(wù)溝通，要明確預(yù)算責(zé)任的部門和人員，合理安排銷售相關(guān)預(yù)算的編制時(shí)間和編制方法，提高銷售預(yù)算的編制質(zhì)量。還要將預(yù)算指標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)月、每個(gè)人，預(yù)算日常執(zhí)行過程中要加強(qiáng)財(cái)務(wù)對(duì)銷售預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況的審核。另外，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)把預(yù)算納入銷售人員的績效考核中去，提高營銷部門對(duì)預(yù)算的重視程度，企業(yè)財(cái)務(wù)要將預(yù)算與實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)反饋預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題并提供有效的解決方案。嚴(yán)格按照預(yù)算進(jìn)行考核，進(jìn)行相關(guān)人員獎(jiǎng)懲。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)管理，確保企業(yè)資金安全。

加強(qiáng)應(yīng)收帳款客戶的財(cái)務(wù)信用管理，對(duì)應(yīng)收帳款定期與客戶核對(duì)，及時(shí)反饋應(yīng)收帳款逾期情況，督促銷售部門及時(shí)催收貨款并協(xié)助辦理催款事項(xiàng)。定期或不定期向客戶發(fā)出催收函，并將應(yīng)收帳款對(duì)帳函進(jìn)行備檔，作為催收記錄的依據(jù)。及時(shí)發(fā)現(xiàn)不良客戶，打消客戶拖欠企圖；避免貨款逾期。對(duì)客戶支付能力、財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，與營銷部門共同建立客戶信用檔案，依據(jù)客戶信用，確定客戶賒銷額度、賒銷信用期限，并經(jīng)公司授權(quán)審批人批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。每年對(duì)應(yīng)收帳款回款優(yōu)劣情況進(jìn)行總結(jié)分類，反饋給營銷部門對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行調(diào)整。

財(cái)務(wù)部應(yīng)建立應(yīng)收賬款管理臺(tái)賬，登記應(yīng)收帳款客戶、金額變動(dòng)、賬齡、催收情況等信息，每天與銷售部門或負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門核對(duì)臺(tái)帳情況，發(fā)現(xiàn)不符，及時(shí)查明原因，并進(jìn)行處理。做到每月與客戶進(jìn)地帳務(wù)核對(duì)，每季度進(jìn)行應(yīng)收帳款回函。對(duì)金額較大的、逾期時(shí)間長客戶，財(cái)務(wù)部門必要時(shí)或營銷部門提出申請時(shí)派專職會(huì)計(jì)人員與客戶對(duì)賬，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與相關(guān)部門查明原因，及時(shí)處理。財(cái)務(wù)部門每月應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款齡進(jìn)行分析，編制賬齡分析報(bào)表。做到提前10日將預(yù)計(jì)逾期賬款的客戶進(jìn)行提示業(yè)務(wù)部門，并建議業(yè)務(wù)部門制定催收計(jì)劃，加緊催收并反饋催收結(jié)果及解決措施。對(duì)可能成為壞賬的應(yīng)收賬款及時(shí)進(jìn)行核銷，并對(duì)已核銷的壞賬，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行備查登記。

對(duì)應(yīng)收票據(jù)財(cái)務(wù)部應(yīng)進(jìn)行專人管理，應(yīng)收票據(jù)收取時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格檢驗(yàn)，做好票據(jù)存取、解付交接手續(xù)，交接手續(xù)需經(jīng)辦人與上級(jí)主管同時(shí)簽字確認(rèn)。不合格票據(jù)及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門。登記應(yīng)收票據(jù)明細(xì)臺(tái)帳，以便追蹤管理。每天監(jiān)控票據(jù)的解付日期，補(bǔ)銀行承兌說明進(jìn)度，對(duì)于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)及時(shí)向付款人，提示付款保證銀行承兌及時(shí)解付。對(duì)無法解付的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)批準(zhǔn)后，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)責(zé)任人員及時(shí)催收。

營銷是企業(yè)生存和發(fā)展的前提，隨著國家進(jìn)一步加大對(duì)醫(yī)藥企業(yè)監(jiān)管力度，完善和加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理勢在必行。醫(yī)藥企業(yè)銷售財(cái)務(wù)管理已是醫(yī)藥企業(yè)財(cái)務(wù)管理的核心，是提高企業(yè)利潤和提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵，醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展的保障。

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（作者單位：通化濟(jì)達(dá)醫(yī)藥有限公司）