殷麗萍

不少初創(chuàng)企業(yè)借助融資實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。但這可能是虛假繁榮，實(shí)際上花

出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比它們賺的多。于是，不燒錢的商業(yè)模式越來越被關(guān)注。

和“獨(dú)角獸”企業(yè)（市場(chǎng)估值在10億美元以上）相比，Atlassian似乎更像一家傳統(tǒng)的軟件企業(yè)，最近它卻受到了華爾街的熱捧。當(dāng)“獨(dú)角獸”企業(yè)Box、Square上市表現(xiàn)不佳之時(shí)，Atlassian的上市卻被市場(chǎng)譽(yù)為“2015年技術(shù)行業(yè)最成功的IPO”。

就在兩個(gè)月前，Atlassian的股票在上市首日上漲32%，公司市值達(dá)到57.8億美元。這比它在私營(yíng)狀態(tài)下的最后估值33億美元，增加近25億美元，在技術(shù)行業(yè)IPO市場(chǎng)普遍不景氣的大環(huán)境下，能取得這樣的成績(jī)實(shí)屬罕見。

其實(shí)華爾街的口味很專一。擁有良好的商業(yè)模式、專注于產(chǎn)品開發(fā)、收入高速增長(zhǎng)、持續(xù)保持盈利的企業(yè)，依然是投資人的首選。而Atlassian就是這樣的企業(yè)。

來自澳州的“獨(dú)角獸”

很多人覺得，“獨(dú)角獸”企業(yè)，尤其是估值數(shù)十億美元的“超級(jí)獨(dú)角獸”企業(yè)普遍誕生于美國(guó)，而Atlassian卻顛覆了這種認(rèn)知，它是土生土長(zhǎng)的澳大利亞企業(yè)。

Atlassian于2002年成立，總部位于悉尼，與大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)相比，它擁有更深厚的發(fā)展基礎(chǔ)。但在上市之前，Atlassian可是資本市場(chǎng)上的“丑小鴨”，從來沒有獲得過風(fēng)投的直接投資。公司的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人，分別是CEO斯科特·法夸爾（Scott Farquhar）和聯(lián)席CEO邁克·坎農(nóng)-布魯克斯（Mike Cannon-Brookes）。法夸爾曾經(jīng)對(duì)媒體半開玩笑地說，他倆在10多年前創(chuàng)辦Atlassian，目的是為了不用穿著西裝去上班。

Atlassian專注于開發(fā)軟件工具，幫助企業(yè)IT部門、計(jì)算機(jī)程序員以及其他專業(yè)人士協(xié)同工作；幫助企業(yè)應(yīng)用程序在互聯(lián)網(wǎng)上應(yīng)用，降低執(zhí)照的成本，并且讓企業(yè)員工在任何地方都能隨意存儲(chǔ)并訪問文件。公司旗下具體產(chǎn)品包括：最受歡迎的團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃和項(xiàng)目管理軟件Jira，用于團(tuán)隊(duì)內(nèi)容生產(chǎn)的軟件Confluence，類似Slack的團(tuán)隊(duì)間實(shí)時(shí)通訊工具HipChat以及團(tuán)隊(duì)開發(fā)代碼共享工具Bitbucket。

目前，Atlassian在全球160個(gè)國(guó)家擁有5.1萬名企業(yè)用戶，其中既有小公司，又有財(cái)富500強(qiáng)中的大中型企業(yè)。Atlassian已經(jīng)連續(xù)十年實(shí)現(xiàn)盈利，產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入主要來自于軟件授權(quán)費(fèi)、日常維護(hù)費(fèi)和服務(wù)訂閱費(fèi)。以6月30日作為財(cái)年結(jié)尾，從2013年至2015年，Atlassian實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入分別為1.48億、2.15億和3.19億美元，增長(zhǎng)率達(dá)46.7%。

曾經(jīng)沒有銷售團(tuán)隊(duì)

通過市場(chǎng)營(yíng)銷的方式來獲取客戶，是大部分企業(yè)作出的選擇，尤其是企業(yè)級(jí)軟件公司，一般會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷上花費(fèi)大量的金錢去拉客戶，并且認(rèn)為這是件物超所值的事。

業(yè)內(nèi)人士表示，在頭三年，企業(yè)級(jí)軟件公司平均會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷上花費(fèi)80%-120%的收入，創(chuàng)辦五年以上的企業(yè)會(huì)在穩(wěn)定期花費(fèi)約50%的收入。Salesforce是企業(yè)級(jí)軟件公司的領(lǐng)頭羊，它的上市文件顯示“公司將56%的收入用于市場(chǎng)營(yíng)銷”；另一家企業(yè)Workday，則將45%的收入用于市場(chǎng)營(yíng)銷；而一些小企業(yè)，例如HubSpot，上市時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷花費(fèi)占比達(dá)64%。當(dāng)然還有一些極端的案例，Box在2013年竟然將兩倍的收入花費(fèi)在市場(chǎng)營(yíng)銷上。

Atlassian則是個(gè)異類，在其上市文件中可見，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本與同業(yè)相比少得可憐。數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年Atlassian在市場(chǎng)營(yíng)銷上花費(fèi)6790萬美元，只占總收入的21%。這個(gè)比例同比前兩年微微上調(diào)，2014年公司市場(chǎng)營(yíng)銷花費(fèi)占比16%，2013年僅為12.5%。在公司創(chuàng)立初期，在沒有一支銷售團(tuán)隊(duì)的情況下，最受歡迎的產(chǎn)品Jira就這樣被推廣了。

法夸爾曾經(jīng)在采訪中說過，15年前，如果企業(yè)有一支最好的銷售團(tuán)隊(duì)，那么就能成功。過去人們不會(huì)去考慮產(chǎn)品質(zhì)量，是Oracle還是SAP的產(chǎn)品好，這根本不重要。但現(xiàn)在，人們完全會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)去作決策。所以，Atlassian的策略是節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，將更多資金轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品研發(fā)上，并通過口碑進(jìn)行病毒式營(yíng)銷。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)傾向于直銷模式，并習(xí)慣面對(duì)較長(zhǎng)的銷售周期、復(fù)雜的客戶需求和大量的前期營(yíng)銷成本，而Atlassian則通過使用病毒式營(yíng)銷模型來獲取新用戶，通過口碑宣傳，企業(yè)無需投入高額的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，也能夠建立品牌。

不過，隨著Atlassian業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司的銷售成本會(huì)增加。早期Atlassian只服務(wù)于一些小型開發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們往往希望能找到一些適合自己使用的高質(zhì)量軟件。但是隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)張，Atlassian開始向大公司銷售軟件工具，這就需要依靠銷售人員幫助Atlassian維護(hù)與企業(yè)客戶之間的關(guān)系。

在上市文件中，Atlassian提到，“雖然我們相信在無需擴(kuò)招企業(yè)銷售人員的情況下，我們的商業(yè)模型可以繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，但我們的病毒式營(yíng)銷模型可能不會(huì)像之前那樣成功，缺乏直銷模式也可能阻礙我們未來的發(fā)展步伐?！苯?，Atlassian開始增加市場(chǎng)人員，但仍未制定出投入大量資金的計(jì)劃。公司并不想過多投入巨額資產(chǎn)，也不希望將市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用作為總收入的一部分來增加未來收益。

但有業(yè)內(nèi)人士說，實(shí)際上，企業(yè)購買產(chǎn)品的決定權(quán)并不在程序員手中，對(duì)于Atlassian來說，現(xiàn)在必須要知道該如何服務(wù)好自己的大客戶，這可就需要銷售人員了。

不靠資本，照樣年年盈利

對(duì)一些初創(chuàng)企業(yè)，尤其是“獨(dú)角獸”，會(huì)選擇經(jīng)過多輪融資借助資本外力快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)上市。有時(shí)候這種做法會(huì)令它們備受非議：拿著風(fēng)投的錢肆意揮霍，獲得表面上極其快速的增長(zhǎng)，實(shí)際上花出去的錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比它們賺的多。

現(xiàn)在，Atlassian可以為它們提供另一種不同的思考方式。

在上市之前，Atlassian是在沒有風(fēng)險(xiǎn)投資人的幫助下，依靠自身的努力發(fā)展起來的。從成立至今的10多年中，只有一次來自風(fēng)投機(jī)構(gòu)Accel Partners的投資，但也僅僅是內(nèi)部員工持股的變現(xiàn)，并沒有發(fā)生股份擴(kuò)充，公司也從未將這部分錢用于經(jīng)營(yíng)。從上市文件中可以發(fā)現(xiàn)，兩位創(chuàng)始人所持的股份在上市時(shí)仍然超過2/3。

和大多數(shù)私立科技公司一樣，Atlassian不太愿意接受外部資金的直接注資。它更關(guān)注依靠自身業(yè)務(wù)的發(fā)展來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，對(duì)打磨產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)極其重視，不惜投入大量資金進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，一度占收入比例的50%。在過去的發(fā)展歷程中，Atlassian甚至還通過嚴(yán)格控制銷售和市場(chǎng)推廣的成本，每年保持盈利并實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入的快速增長(zhǎng)。

由于年年盈利，Atlassian沒有任何負(fù)債，同時(shí)手握大量現(xiàn)金，面對(duì)IPO自然是淡定的。其聯(lián)合創(chuàng)始人布魯克斯認(rèn)為，其他公司不得不通過上市才能籌集資金，而他們沒有這方面的壓力。

現(xiàn)在Atlassian已經(jīng)上市，CEO法夸爾說：“邁克曾經(jīng)跟我開玩笑，在加州帕洛阿爾托的某個(gè)地方一定設(shè)有一門IPO的基礎(chǔ)課程。不過，我們沒有在硅谷長(zhǎng)大，沒有接受過那里的IPO學(xué)前教育。我們要做的只是致力打造一家可持續(xù)發(fā)展的公司。”

責(zé)任編輯：莊文靜