李光斗

不斷升級的痛點與癢點

互聯(lián)網(wǎng)時代，消費的升級換代越來越快，從賣方市場到買方市場的過渡也早已完成，對于那些跟不上時代潮流的企業(yè)，失敗的原因很多。但其中一點值得警醒，那就是很多企業(yè)在產(chǎn)品設計時沒有抓住消費者的痛點，更沒有捕捉到消費者的癢點。

首先我們從前兩年忽然興起的團購網(wǎng)站說起。團購網(wǎng)站應該算是最早的O2O的踐行者，它們剛開始抓住了消費者愛占便宜這一痛點，但在發(fā)展過程中同質(zhì)化嚴重，消費者的痛點反而越來越不明顯，到后來消費已經(jīng)不僅僅滿足于低價，更希望得到物美價廉，甚至是物美價優(yōu)的商品，而不是傳統(tǒng)的低價低質(zhì)商品，團購網(wǎng)站沒有根據(jù)消費市場的變化而變化，一味的低價促銷，而無法在根本上滿足消費者的購物體驗和持續(xù)的客戶服務，導致惡性循環(huán)不斷加劇，最終走向集體消亡。

放大痛點，消費一觸即發(fā)

痛點的放大要歸根于移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和普及。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，智能手機的普及，讓每位消費者隨時隨地的置身于不同的場景，在各種各樣的場景當中，消費者就會產(chǎn)生新的需求，而無法滿足的消費痛點就會被放大，進入到人們的視線當中。

“餓了么”整合線下的各種餐飲資源，利用線上的網(wǎng)絡資源，使用戶可以方便地通過手機、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、送餐上門、享受美食?！梆I了么”上線運營后在社會上引起了很大的反響，一時之間成為大眾就餐的“寵兒”。“餓了么”就是在放大痛點的形勢之下，引發(fā)了人們訂餐消費的熱潮。

沒時間做飯，外出就餐花費成本太高，這些都是我們生活當中的困苦所在，吃飯是剛需，吃不上飯是不是痛點？當然是！并且這樣的痛點很早以前就已經(jīng)存在了。

瞄準癢點，引發(fā)依賴式消費

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，人們接受信息的速度前所未有地加快，消費者的這種需求往往并不直接表現(xiàn)出來，有些時候存在乏力感和隱秘性，這就需要企業(yè)來為其撓癢癢。商業(yè)領域的癢點一旦產(chǎn)生，就會蘊藏著無限商機，一旦這個癢點被挖掘，顧客就會舒服的難以自禁，就會產(chǎn)生用戶粘度，讓顧客心癢難耐，難以取舍，并進行持續(xù)性消費。

上世紀70年代，民用商業(yè)化移動電話由摩托羅拉公司研發(fā)而成，這項科研成果的問世標志著人類社會真正進入了無線通信時代。此后40多年里，包括摩托羅拉和諾基亞在內(nèi)的很多公司開始在產(chǎn)品功能改進上不斷進行市場角逐，眾多的品牌跟隨者先后涌入市場，并在原有的道路上按部就班地前行，然而用戶對手機的要求僅僅是一種可通話設備的剛性需求嗎？

當然不是，越來越多的消費者更加注重手機的體驗感和智能化需求，他們想讓這部手機能夠具備其他的用途，應用時能夠有更好的體驗效果。蘋果手機能夠在短時間里顛覆以產(chǎn)品功能為導向的諾基亞，最主要的原因就是找準了手機用戶的癢點所在。

手機用戶應用智能化手機，只要在手機屏幕上輕輕撥動手指就能夠快速、便捷地處理生活場景中的很多問題。以蘋果手機為代表的很多智能化手機廠商在隨后進行的產(chǎn)品升級和運營當中，精確瞄準消費者的癢點，對各種小的細節(jié)進行處理，讓用戶用起來更舒服，真正的讓手機成為人們生活必不可少、不可或缺的一部分，失去這部集多種功能于一體的智能手機，人們的生活便不能夠“自理”，讓他們對智能手機產(chǎn)生依賴性消費。

智能手機廠商使用這種癢點營銷的招數(shù)獲得成功，恰如其分地說明：“想掙消費者的錢，就要先給他們撓癢癢?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)+開啟痛癢難耐的新紀元

“痛點”與“癢點”對于企業(yè)來講要兩手抓，缺少其中一者，其商業(yè)模式發(fā)展必將受到影響。放大痛點，滿足消費者的剛性需求，企業(yè)就能夠獲得很多有消費需求的用戶的青睞，完成了首要的用戶圈占目的；瞄準癢點，為消費者打造更舒適的消費條件，產(chǎn)生用戶粘性，讓消費者非你不可，離不開你。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，年輕人和朋友之間的互動方式發(fā)生了改變。在其他任何一個年代，人們都要離家去見朋友，而現(xiàn)在只需要上網(wǎng)即可。隨著手機端社交的普及，各種社交軟件也應運而生，微信的橫空出世放大的是人們孤單寂寞冷的社會現(xiàn)狀，當人們越來越宅，交際圈越來越小，這種“痛”和渴望結交朋友的“癢”無疑就被放大了。微信為人們提供了諸如附近的人、搖一搖、漂流瓶這些與陌生人交流溝通的機會，自然而然也就成了人們爭相追捧的對象，聯(lián)系方式由留個電話，改為“加微信”。

企業(yè)通過對消費“止痛”與“止癢”的綜合利用和優(yōu)化整合，讓二者有機結合產(chǎn)生化學反應，可以更好地激發(fā)消費者的消費潛能。