曾憲平

【摘要】公路與鐵路客運市場激烈競爭，鐵路市場份額逐年減少，鐵路作為社會交通的主要工具，如何方便和滿足吸引區(qū)內(nèi)百姓出行需求，成為鐵路市場營銷的主要課題。筆者從客運市場綜合調(diào)查中分析市場變化、旅客需求，從營銷學(xué)角度研究鐵路旅客運輸?shù)男滤悸?、新舉措。

【關(guān)鍵詞】市場營銷調(diào)查；分析與思考

目前，公路、鐵路客運市場的激烈競爭，使客流形成拉鋸戰(zhàn)，公鐵市場份額在變化中區(qū)域平穩(wěn)。具體調(diào)研情況分析如下：

一、調(diào)查的時間、范圍及對象

對管內(nèi)各客運站所在地政府交通主管部門（工信委、旅游局、交通局）、公路客運站。通過鐵路、公路兩種交通方式出行的旅客。公路客運站情況調(diào)查、高速公路自駕行情況調(diào)查、經(jīng)濟(jì)吸引區(qū)概況調(diào)查、階段性特需客流調(diào)查。

二、調(diào)查的基本情況

（一）吸引區(qū)內(nèi)域人口及出行情況

1、調(diào)查區(qū)域人口情況：調(diào)查區(qū)域人口770.815萬人，其中：直接吸引區(qū)人口446.835萬人，間接吸引區(qū)人口323.98萬人；直接吸引區(qū)城鎮(zhèn)人口191.29萬人，占42.8%，非城鎮(zhèn)人口255.545萬人，占57.2%；間接吸引區(qū)城鎮(zhèn)人口95.84萬人，占29.6%，非城鎮(zhèn)人口228.14萬人，占70.4%。

2、出行情況：2015年出行頻次2.47次（不含自駕行）。其中：鐵路出行頻次1.29次，公路出行頻次1.18次。2016年1-6月份出行頻次1.07次（不含自駕行）。其中：鐵路出行頻次0.55次，公路出行頻次0.52次。

（二）公路客運情況

1、公路概況。車務(wù)段管內(nèi)共有14條主要公路，其中：一級公路5條：202國道，黑河至大連，全程1734公路；222國道，伊春至哈爾濱，全程341公路；雞訥公路，雞西至訥河，全程639公里；吉黑公路，吉林至黑河，全程906公路；北黑公路，北安至黑河，全程244公里；303國道，海倫至加格達(dá)奇，全程3743公里。

二級公路9條：雞訥公路，雞西至訥河，全程639公里；綏北公路，綏化至北安，全程215公里；哈黑公路，哈爾濱至黑河，全程697公里；碾北公路，碾子山至北安，全程234公里；綏望公路，綏化至安達(dá)，全程170公里；金鐵公路，金山屯至鐵力，全程195公里；鶴哈公路，鶴崗至哈爾濱，全程463公里。

2、公路客運班次、客流流向及流量。據(jù)統(tǒng)計，車務(wù)段管內(nèi)與鐵路并行公路客運班車日均642趟，定員2.9萬人，現(xiàn)員2.2萬人，上座率77%。主要集中在濱北線北安至綏化段，日均出行9309人，綏化至哈爾濱段日均出行4754人；綏佳線綏化至鐵力段日均出行7135人。

（三）整體客運量同比分析

對2012-2015年及2016年1-6月份公路、鐵路兩種方式客運市場所占份額進(jìn)行分析（不含自駕行），客運市場整體運量逐年下滑，整個客運市場由2012年的2305.3萬人下滑到2015年的1906.58萬人，整個客運市場減少了398.72萬人，降幅17.3%。其中，鐵路由1056.3萬人減少到992.96萬人，減少了63.34萬人，降幅6%；公路由1249萬人減少到913.62萬人，減少了335.38萬人，降幅26.9%。

（四）自駕車出行情況

目前，隨著私家車增多，中短途出行選擇自駕行居多，而且自駕車的數(shù)量呈逐年增加態(tài)勢。2012年私家車9.2萬輛，2013年9.5萬輛，2.14年12.2萬輛，2016年截止6月30日已經(jīng)達(dá)到13.4萬輛。由此可以看出，車務(wù)段管內(nèi)私家車的數(shù)量逐年遞增，增幅達(dá)45.6%。

綜合上述數(shù)據(jù)分析：車務(wù)段吸引區(qū)內(nèi)日均出行約9.9萬人，其中自駕行5.4萬人，占55%；鐵路2.3萬人，占23%；公路日均2.2萬人，占22%。自駕游數(shù)據(jù)驚人，是一個非常誘人的市場空間。

（五）階段性特需客流情況

1、區(qū)域性插秧客流。綏化車務(wù)段是農(nóng)民工的集散地，每年將有近7萬的農(nóng)民工通過鐵路赴三江墾區(qū)進(jìn)行備耕、插秧、收割，或長工、或短工。每年的3月中旬將有1.8萬人春整備耕；每年的5月上中旬需要人員4.0萬人進(jìn)行集中插秧；每年的10月上旬需要人員1.2萬人進(jìn)行收割。這部分民工流主要來自綏化、綏棱、海倫、慶安、興隆鎮(zhèn)等吸引區(qū)內(nèi)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

2、異地中高考學(xué)生客流。每年的6月7日-9日、6月25日-27日，中高考期間，沿線一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)不設(shè)考點，產(chǎn)生異地異地考試學(xué)生客流。據(jù)統(tǒng)計這部分客流主要集中在通北至北安間、趙光至北安間、康金井至哈爾濱間、東邊井至海倫間、帶嶺至朗鄉(xiāng)間。這部分客流都是公路和鐵路必爭的客流。

3、旅游、戶外客流。車務(wù)段管內(nèi)現(xiàn)有旅行社19家，其中綏化2家、北安13家、鐵力3家、桃山1家。地接能力年75.6萬人，旅游旺季日接待游客1萬人，客流主要集中在每年6月中旬至10月上旬。

三、營銷調(diào)查的市場認(rèn)知

認(rèn)知一：當(dāng)前的客運市場已呈三足鼎立之勢，“鐵老大”早已成為過去，必須要重新正視自己，否則，就連目前手里的“瓷飯碗”都會丟掉。

認(rèn)知二：市場空間雖然很大，但競爭對手眾多，且具備一定實力與便利優(yōu)勢，向市場要效益已經(jīng)是不空話。

四、市場營銷的對策與思考

（一）完善運行圖框架，為爭取客運市場提供保障。

從早6：00開始至10：00，僅綏化、北安、康金井、海倫、綏棱、鐵力、興隆鎮(zhèn)、慶安站地方公路客車運送客流5200人左右，主要是管內(nèi)短途上行客流為主。綏化站7點至11點沒有上行車；北安站8點至12點4小時沒有上行車，造成公路分流。建議如下：一是同方向列車縮短間隔，確保間隔時間均衡，重點解決旅客“上不來下不去”的問題。二是增開海倫—哈爾濱間市郊列車，海倫站在6：00左右始發(fā)，10：00前到達(dá)哈站，停車站：綏棱、綏化、興隆鎮(zhèn)、康金井、呼蘭、哈爾濱終到。

（二）滿足旅客需求，用優(yōu)質(zhì)運輸產(chǎn)品贏得市場。通過對自駕出行車輛的調(diào)查，我們已經(jīng)看到了這塊市場空間巨大，雖然這部分群體不差錢，但這部分群體之所以在潛移默化中悄然壯大，同我們中短途列車的站間結(jié)構(gòu)不合理有很大關(guān)系，就是“旅客上不來、下不去”的現(xiàn)象集中存在，而綏化車務(wù)段客流特點是以管內(nèi)站間市郊短途客流為主。

（三）發(fā)揮鐵路優(yōu)勢，做好旅游市場對接。車務(wù)段管內(nèi)旅游資源豐富，五大連池國家級風(fēng)景區(qū)，綏棱、鐵力、桃山、朗鄉(xiāng)等地的自然景區(qū)正在滿足人們接近自然、釋放壓力、調(diào)節(jié)生活的需求。組織綏化、北安等較大中心站與哈鐵國旅對接，建立地接站，通過提供便利條件，攬客源、爭客流，將鐵路旅客市場做大做強(qiáng)。