余堃

筆者妹妹在外國語大學(xué)畢業(yè)后，憑借法語專業(yè)做了幾年服裝外貿(mào)，可后來卻辭職自己在常熟市開起了服裝攤。既沒有服裝設(shè)計的基礎(chǔ)，也沒有服裝產(chǎn)業(yè)的渠道，幾年來服裝店卻發(fā)展得風(fēng)生水起，而她的商業(yè)模式既新穎也異常簡單。

她每天大量的工作是觀看時下最為流行的韓劇和美劇，而女主角身上好看的衣服款式或者時裝元素就成為了她的服裝產(chǎn)品的重要素材來源，比如有一年特別流行露一單肩穿的大碼男式襯衫款的女性外套，在韓劇中有就有很高的出鏡率，筆者的妹妹馬上訂購一批挺度較好，又非常貼膚的純棉布料，拿著照片找打版師傅出服裝款式，然后委托服裝廠進(jìn)行生產(chǎn)，一次訂單數(shù)量大約5000件，如果市場反應(yīng)很好，則立刻增加訂單，如果反應(yīng)不好，尾貨則盡快處理，每周推出2～ 3款新款服裝。

為此筆者特別咨詢妹妹，了解了其商業(yè)模式的幾個關(guān)鍵點：

首先，通過海外影視劇快人一步獲取時尚潮流元素，由于觀看時下流行的海外影視劇觀眾正好也是她的目標(biāo)消費者——追求時尚的女孩子們，獲取客戶需求的通道準(zhǔn)確、暢通、高效。

其次，為了避免風(fēng)險，筆者妹妹只制作寬松系列的同一顏色的均碼上衣，因為一旦涉及褲裙以及更多顏色，腰圍和顏色不同就意味著需要更多的備貨，也意味著更大的退/換貨率。

最后，她將盈虧平衡點定在了5000件，這是考慮單批布料采購量、單次服裝加工量基礎(chǔ)上得出的最低成本數(shù)量。的確，她的直接客戶大部分是淘寶服裝店的店主，我們在淘寶上買來的幾十元、100元左右的衣服，實際上在筆者妹妹這里的批發(fā)價可能只有幾元、十幾元，這樣的低價格幾乎找不到攪局的競爭對手。

在此筆者總結(jié)一下這種商業(yè)模式的幾個要點：①產(chǎn)品設(shè)計領(lǐng)跑市場需求（契合市場又高于生活的電視?。?；②標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品（同款均碼同色）；③最低的成本（市場最低價格）。正是這幾個要點，筆者妹妹很驕傲地說：“我最大的風(fēng)險不是競爭對手，而是我錯估了市場潮流。但只要一年內(nèi)成功做出一兩款獨家爆款，我就盆滿缽滿了?！?/p>

事實上，前幾年淘寶上爆紅的某些時裝款式，誰又能想到是由筆者那個整天看韓劇美劇，完全不懂時裝設(shè)計的妹妹來引領(lǐng)實現(xiàn)的呢？

筆者祭出妹妹的商業(yè)寶典，是想給我們的印刷企業(yè)家們一點啟示。在產(chǎn)品化思維的引導(dǎo)下，領(lǐng)跑市場需求的最低成本的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，這難道不是我們獲勝的法寶嗎？

而在我們印刷行業(yè)，其實早就涌現(xiàn)大量打造“爆品”的企業(yè)：比如在名片市場，利用合版四色印制超低成本200克白卡紙商業(yè)名片的華方印務(wù)；比如在紙杯市場，利用數(shù)字印刷和合版印刷相結(jié)合，實現(xiàn)個性化印制紙杯的印幫網(wǎng)；比如在商業(yè)畫冊市場，從設(shè)計到印刷實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化流程管理的印團(tuán)網(wǎng)；比如在網(wǎng)上通過選擇圖片、注明價格、選擇裝訂方式就能一本起做菜譜的菜譜冊網(wǎng)；比如擁有獨家專利技術(shù)，專門針對電商紙箱包裝的一撕得……他們的出現(xiàn)讓名片、紙杯、商業(yè)畫冊、菜譜、紙箱等一個個印刷產(chǎn)品，成為其他競爭對手無法逾越的但又快、又好、又便宜的“爆品”。

面對競爭的紅海，我們疑惑痛苦，為什么我的產(chǎn)品賣得不好？

只有以下3個原因：

①要么你的產(chǎn)品根本不受歡迎，在功能性、設(shè)計性或者是品質(zhì)本身上脫離了市場需求，這是你需要去了解改變的部分。

②要么你的產(chǎn)品沒有做成標(biāo)準(zhǔn)品，在一個追求大規(guī)模復(fù)制的行業(yè)里，想做點舉世無雙毫無成本控制的精品產(chǎn)品給預(yù)算有限、范圍狹小的客戶，也許你的目標(biāo)群體錯了。

③要么你的產(chǎn)品價格依然太高，在同樣的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)下，有人比你的成本更低、利潤更高，這證明你的成本控制出現(xiàn)了問題，缺乏競爭力。

那如何打造印刷行業(yè)的“爆品”呢？

筆者前幾天和一個朋友聊天時歷數(shù)了已經(jīng)被攻占的印刷品“爆品”山頭，發(fā)現(xiàn)還有一個山頭沒有被攻破，那就是手提紙袋。

手提紙袋的市場需求量非常大，幾乎所有的商務(wù)企業(yè)都需要做一點，而在商務(wù)活動或者展會會議期間，數(shù)量需求會更多，但采購過程卻并不順暢：選用多厚的紙張，選擇什么樣式的提繩，設(shè)計如何定稿，多少份起做，價格如何……盡管我注意到已經(jīng)有很多家企業(yè)在做這樣的單品，但都還沒有成為絕對的市場領(lǐng)先者。筆者相信，當(dāng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計成熟，全自動化生產(chǎn)問題解決之后，最低成本的手提紙袋“爆品”一定會被推出。

而讓我們回到問題的原點：作為印刷企業(yè)為什么要去打造“爆品”呢？也許有更多的戰(zhàn)略選擇在等待我們，比如時下最熱的電商，比如O2O，而在理清了我們所處的地位和企業(yè)定位，也許你會發(fā)現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略面前，你的選擇并不多。

筆者非常贊同豐厚資本創(chuàng)始人楊守彬的一句話：“企業(yè)大致可分為3種：第一種是規(guī)規(guī)矩矩做生意；第二種企業(yè)是做平臺，比如滴滴打車，將行業(yè)垂直資源進(jìn)行整合；第三種企業(yè)則是做生態(tài)，目前中國只有兩家企業(yè)是標(biāo)準(zhǔn)的生態(tài)企業(yè)，騰訊和阿里，生態(tài)型企業(yè)掌控著時代的發(fā)展?！?/p>

當(dāng)我們憑借自己企業(yè)的一己之力，既不能揮斥方遒去做大平臺，更沒辦法搭建生態(tài)圈，那么不如踏踏實實在生態(tài)圈中，用自己鮮明的競爭力與各種平臺對接，獲得來自市場資源最大的流量，而這與打造屬于自己的“爆品”戰(zhàn)略一致。

快去搶占屬于你的“爆品”山頭吧！