金艷璐

計劃幫車商大賣12萬臺二手車，這是二手車電商擁抱線下的一種活法。

2015年年底，車貓團隊上下，包括創(chuàng)始人兼CEO黃巍本人，都在思考：“我們的B2C模式足夠高效嗎？我們真正服務的客戶到底是誰？”

這家從杭州起家的二手車電商平臺去年完成了三件事：

1.確立了體系化的認證模式，共含1058項檢測，要求所有車源進行上架檢測;

2.實現(xiàn)單城單月成交量過300臺，幫買顧問人均成交量近100臺;

3.推出了自己的金融產(chǎn)品“喵喵速貸”，用來解決二手車金融借貸領域存在的流程多、審核慢等問題。

整整一年，車貓網(wǎng)一直在做B2C模式的二手車交易，他們內(nèi)部將其稱之為“認證+幫買”服務，意為幫助C端買家買到更加靠譜的來自上游B端商家的二手車。2015年9月，車貓獲得12億人民幣B輪融資。

最近，車貓網(wǎng)在北京宣布與國機汽車股份有限公司（600335）達成協(xié)議，入股其線下4S連鎖店“真容二手車”，并取得控股權（具體股份未透露）。

車貓將用“認證二手車加盟連鎖”的模式，在整備認證、O2O電商化運營、汽車金融和后市場服務方面聯(lián)合線下，實現(xiàn)車貓品牌的全國擴張，預計到2017年完成超過2000家現(xiàn)象體驗中心，2018年完成4000家。

從“幫買”到“幫賣”

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解到，車貓網(wǎng)做的B2C模式主要服務于C端用戶，幫助他們挑選到靠譜好車，而B端只是上游的流量，本來并無緊密聯(lián)系。在這種“注重幫買”的B2C模式里，獲取C端用戶成了車貓最頭疼的問題：一方面，用戶超級低頻;另外一方面，獲取成本超級高。

在創(chuàng)辦車貓之前，黃巍曾是阿里巴巴的早期員工。他仔細研究了天貓商場的B2C模式。早期，為了解決淘寶C2C模式下產(chǎn)品的不確定性，阿里開辟了天貓，以B2C的方式為用戶提供靠譜好貨。那時候，天貓更多是注重C端用戶的。但隨著天貓發(fā)展至今，“標品”和“正品”已經(jīng)成為一種默認。2014年，天貓開始將自己的B2C模式改變?yōu)橄颉吧碳屹x能”，即幫助商家完成新品營銷，尾貨處理，產(chǎn)品下沉到三、四線城市，為商家提供大數(shù)據(jù)工具、物流系統(tǒng)等等。

有一次，黃巍曾和一個線下車店老板交流心得，這家店去年曾賣出1000臺二手車，而只有3成左右的線索來自二手車電商。他發(fā)現(xiàn)，盡管去年下半年二手車電商行業(yè)的資本很瘋狂，但是還是沒有顛覆線下，大量的買車行為還是要依靠用戶親自走進店鋪去問價。

基于這兩個發(fā)現(xiàn)和觀察，車貓在2015年底定下了“新年新轉(zhuǎn)變”計劃，即要從B2C模式的“幫買”轉(zhuǎn)向“幫賣”，并把所有資源集中到與車貓關系緊密的核心商家，通過征集平臺合伙人輸出一套商家支撐體系?！皫唾u”的服務對象是線下大大小小的經(jīng)銷商，相比曾經(jīng)服務的C端用戶而言，這部分大B和小B交易二手車的行為更為高頻，也更需要“賦能”。

從線下到線上的二手車電商

盡管現(xiàn)在O2O的概念已經(jīng)提得不多了，但在黃巍看來，二手車O2O模式還有很多值得玩味的地方。他認為，車貓要做一個從Offline向Online“逆襲”的二手車電商。

車貓網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO黃巍

在二手車交易中，B端是不能被免去的，否則平臺自己就要產(chǎn)生很多職能。

黃巍告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），過去車貓的服務模式做得很重，無論是獲客，還是交易促成，而現(xiàn)在，他們要通過一個個平臺合伙人將服務標準輸出，讓那些缺乏標準化的車商擁有服務意識，對車貓自己而言，也可以讓運營模式變得輕一點，更加可復制化，最后讓標準化后的B端來服務C端。

2016年年初，車貓初步敲定了和國機汽車的合作，要入股國機汽車旗下的真容二手車。據(jù)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）了解，國機汽車是國有A股上市公司，是中國最大的汽車經(jīng)銷集團之一，并從2007年開始就有了二手車業(yè)務，其線下實體店分布在華北地區(qū)，共計有40多家門店，能為客戶提供二手車檢測、評估、收購、過戶、置換、寄售、維修等服務。

這樣的入股和戰(zhàn)略合作能幫助車貓將自己的驗車體系和幫賣服務更為快速地落地到線下4S店。未來，真容二手車的業(yè)務將被重組成具備檢測、整備、認證和質(zhì)保能力的專業(yè)獨立品牌。而在此前，車貓的主要業(yè)務范圍主要集中在長三角一代，例如和杭州、上海、溫州、寧波的多家4S店、經(jīng)銷商進行合作，快速建設車貓的線下體驗中心。

2016年車貓的基本策略可以被理解成“擁抱線下”的“幫賣”服務。黃巍認為，那些愿意線下逛車、詢車的用戶才是高價值用戶，線上獲客的觀念應該被更新為“線下獲客”“基于線下場景的獲客”。

目前，大多數(shù)線下車商的問題在于，客人走進來了，卻很難被留住。而車貓要做的事情就是提高線下用戶的轉(zhuǎn)化率，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，以平臺優(yōu)勢幫助車商組貨（告訴他們什么樣的車源是用戶需要的），為其提供金融貸款、資金擔保、服務擔保，通過提升線下的服務能力來拉高線下用戶的留存率。