金艷璐

他最后發(fā)現(xiàn)，自己所投的大多數(shù)公司都可以共享商業(yè)模式。

徐炳東自詡是一個(gè)“敢想，敢說(shuō)”的投資人，即使沒(méi)有任何依據(jù)，他也可以大開(kāi)腦洞，去跟創(chuàng)業(yè)者談天說(shuō)地，布局開(kāi)篇。

在他心里投資從來(lái)不是一種數(shù)學(xué)游戲，但它一定是個(gè)邏輯游戲?！熬鸵粋€(gè)項(xiàng)目的成長(zhǎng)而言，它會(huì)經(jīng)歷從A到B，從B到C，從C到D的過(guò)程，而這條鏈路里面大多數(shù)的情況是不可預(yù)見(jiàn)的，因此想象的能力很重要，而用邏輯將想象串聯(lián)起來(lái)的能力更加重要。”

海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG）董事總經(jīng)理?徐炳東 ?

在某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上“開(kāi)腦洞”

“我不能接受一個(gè)創(chuàng)業(yè)者無(wú)法給我邏輯性的回答，但我可以接受他給我一個(gè)沒(méi)有驗(yàn)證過(guò)的想法，因?yàn)榻酉氯タ简?yàn)的就是他快速試錯(cuò)的能力和執(zhí)行力?！毙毂|說(shuō)。

過(guò)去幾年，徐炳東所在的海納亞洲創(chuàng)投基金（以下簡(jiǎn)稱(chēng)SIG）將大多數(shù)的投資精力放在了A輪項(xiàng)目身上（占七成），輔以少量的B輪項(xiàng)目。之所以選擇投資A輪項(xiàng)目，徐炳東是這么認(rèn)為的：“投資A輪項(xiàng)目最公平，它既不過(guò)分依賴(lài)運(yùn)氣，也非常倚重投資人的投后能力?！?/p>

就一個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目的成長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，從天使輪到IPO，這其中的商業(yè)模式不可能一成不變，有些到最后甚至是千差萬(wàn)別。而徐炳東最喜歡做的事是和項(xiàng)目的創(chuàng)始人一起，在某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上“開(kāi)腦洞”，拓展商業(yè)模式的想象力。

“并非投資人有多少戰(zhàn)略高度，而是因?yàn)樗麄円?jiàn)的項(xiàng)目實(shí)在太多。”徐炳東發(fā)現(xiàn)大量創(chuàng)始人剛開(kāi)始都不是全才，而是專(zhuān)才。他們或許擅長(zhǎng)市場(chǎng)、擅長(zhǎng)產(chǎn)品，但缺乏氣場(chǎng)和對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的把控力。

而從一個(gè)“高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理”或“市場(chǎng)總監(jiān)”，到一個(gè)能駕馭眾多董事席位的CEO，這期間要趟的“坎兒”很多。很多時(shí)候，投資人就像是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人，要幫助企業(yè)在某些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上找到新的想象空間和商業(yè)路徑。在徐炳東的職業(yè)生涯里，做這件事最讓他興奮。

做了這么多年投資，徐炳東輸出了一條基本判斷——“工具型產(chǎn)品發(fā)展為媒體型產(chǎn)品，再到社區(qū)型產(chǎn)品，社交型產(chǎn)品，終點(diǎn)是通訊型產(chǎn)品?！蹦壳埃瓦@個(gè)邏輯而言，只有微信是成功走完的，并且代替了運(yùn)營(yíng)商;而從工具到媒體階段的成功例子，最顯著的就是“今日頭條”，這也是SIG至今唯一投資的天使輪項(xiàng)目。

徐炳東投的好多項(xiàng)目都驗(yàn)證了他的初判。2014年年初，SIG領(lǐng)投了喜馬拉雅FM?！爱?dāng)時(shí)來(lái)看，它就是一個(gè)典型的工具型產(chǎn)品，后來(lái)發(fā)展到生態(tài)系統(tǒng)，有了媒體屬性。過(guò)去這段時(shí)間，喜馬拉雅FM還在試圖用“UGC+PGC”的模式加強(qiáng)平臺(tái)的用戶(hù)黏性。”

把所投企業(yè)相互打通

當(dāng)然，這條通路有時(shí)也會(huì)走不通?！爱?dāng)年我投美柚的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)從社區(qū)到社交的發(fā)展比較難?！边@家做女性經(jīng)期服務(wù)的工具型產(chǎn)品在2014年6月獲得了SIG領(lǐng)投的C輪融資，也是在那時(shí)，美柚完成了其社區(qū)的搭建，但走向社交的通路卻始終沒(méi)打通。

后來(lái)，美柚召開(kāi)董事會(huì)，所有股東坐在一起商討公司接下來(lái)的商業(yè)模式走向。有人提出要往O2O發(fā)展，但發(fā)現(xiàn)O2O鏈條過(guò)于冗長(zhǎng)，需要在線(xiàn)上線(xiàn)下齊發(fā)力，也比較燒錢(qián)。而徐炳東卻跟創(chuàng)始人陳方毅提出“不妨試試電商模式”。最初，陳方毅是拒絕的。

社區(qū)不轉(zhuǎn)社交，改做電商？徐炳東的這個(gè)想法顯得非常大膽，也頗有賭性。之所以提出這個(gè)想法，是源于他在寶寶樹(shù)這個(gè)項(xiàng)目上得到了不少啟示：“忽悠”做母嬰社區(qū)和媒體起家的寶寶樹(shù)轉(zhuǎn)化成母嬰電商的，也是徐炳東。

他認(rèn)為做電商最大的成本是購(gòu)買(mǎi)流量，既然寶寶樹(shù)有著強(qiáng)大的社區(qū)基礎(chǔ)和媒體基礎(chǔ)，那么它的用戶(hù)就是精準(zhǔn)的母嬰用戶(hù)，只要用戶(hù)對(duì)電商屬性不反感，就很容易被轉(zhuǎn)化，這樣從社區(qū)到電商的商業(yè)模式就能被打通。

最終，寶寶樹(shù)和美柚的電商試水都證明了“社區(qū)轉(zhuǎn)電商”的暢想是可行的。陳方毅最初擔(dān)心社區(qū)轉(zhuǎn)做電商會(huì)導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)變差和公信力的喪失，結(jié)果卻是用戶(hù)活躍度反而有所提升。

而寶寶樹(shù)的收獲更加欣喜：當(dāng)別的母嬰電商需要比拼客單價(jià)的時(shí)候，寶寶樹(shù)的產(chǎn)品卻可以賣(mài)出更高的價(jià)格，獲得更多的毛利。這一切的前提是用戶(hù)充分信任平臺(tái)的公信力。

徐炳東最后發(fā)現(xiàn)，自己所投的大多數(shù)公司都可以共享商業(yè)模式，相互借鑒。“最初我先建議寶寶樹(shù)去做電商。而寶寶樹(shù)成功以后，我又拿它來(lái)說(shuō)服了美柚，結(jié)果美柚也很成功。最后兩家的成功又讓我總結(jié)出了很多意見(jiàn)?！?/p>

美柚也給寶寶樹(shù)輸出了不少經(jīng)驗(yàn)。最早的時(shí)候，寶寶樹(shù)下面有兩個(gè)子產(chǎn)品，分別是“寶寶樹(shù)孕期”和“寶寶樹(shù)育兒”，而美柚當(dāng)時(shí)為了延長(zhǎng)用戶(hù)的使用周期，將產(chǎn)品定位為15歲以后，不論是青春期、備孕期還是育兒期都可以用。這種將“時(shí)間點(diǎn)應(yīng)用”變成“時(shí)間段應(yīng)用”的做法給了寶寶樹(shù)很多啟發(fā)。最后，寶寶樹(shù)也將兩個(gè)子產(chǎn)品合并，叫“寶寶樹(shù)孕育”。

另一次徐炳東撮合的互通有無(wú)是返利網(wǎng)和天天果園。2013年1月，當(dāng)SIG入股天天果園的時(shí)候，它還是沒(méi)站在風(fēng)口上的一個(gè)生鮮電商小兵。半年后，發(fā)生了兩件事：生鮮行業(yè)陡然走俏，移動(dòng)端突然火起。

當(dāng)時(shí)，徐炳東跟天天果園創(chuàng)始人王偉說(shuō)了這么一句話(huà)：“天天果園必須要做移動(dòng)端。”而王偉的反應(yīng)卻是，“作為一個(gè)交易量并不是特別大的公司，我為什么不能借助于別人的渠道呢？”

當(dāng)時(shí)，徐炳東為天天果園做了一番沙盤(pán)推演，邏輯如下：電商企業(yè)有著最好的杠桿優(yōu)勢(shì)，即價(jià)格，而利用價(jià)格杠桿，企業(yè)可以充分調(diào)動(dòng)流量，調(diào)動(dòng)用戶(hù)。為此，2013年下半年，天天果園開(kāi)始了牛刀小試，切入移動(dòng)端，用“拼貨”的形式把用戶(hù)湊到一起，讓大家參與進(jìn)來(lái)。19個(gè)人拼貨和99個(gè)人拼貨完全不同。一時(shí)間，大家的微信朋友圈都被刷屏了。就是這樣幾乎不花費(fèi)用在推廣App上，高峰時(shí)，天天果園單月新增App下載量為200萬(wàn)。

趟完移動(dòng)坑，天天果園又開(kāi)始向O2O進(jìn)軍。為了搭建適應(yīng)O2O模式的物流體系，天天果園建立了前置倉(cāng)，通過(guò)這樣的設(shè)置大幅降低物流的配送成本。以前天天果園需要花費(fèi)大量的物力來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝，而通過(guò)建立前置倉(cāng)，物流半徑被大幅縮短，產(chǎn)品的包裝成本也被減少到了原來(lái)的三成。在O2O這塊領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)也被天天果園復(fù)制到了B2C業(yè)務(wù)上，最后，兩者的物流模式得以打通。

徐炳東感嘆，投資企業(yè)并跟進(jìn)企業(yè)的發(fā)展讓他體會(huì)良多?！昂芏嗍虑槟阍贏(yíng)身上學(xué)到了，還可以用在B身上?！?/p>

有人說(shuō)，投資也靠風(fēng)水，也靠運(yùn)氣。但徐炳東說(shuō)：“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你有足夠好的運(yùn)氣，投到了一到兩個(gè)好公司的時(shí)候，你就越來(lái)越能投到好公司。而如果你一直投得很差，你也形不成自己的想法和觀(guān)點(diǎn)，那可能就會(huì)惡性循環(huán)?！笔聦?shí)上，投資也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的角斗。通常一個(gè)投資人不會(huì)被允許連續(xù)踏空兩波，如果連續(xù)踏空兩波的話(huà)，基本上三年之內(nèi)就可能會(huì)被“懲罰”，缺位于主流的投資領(lǐng)域，再后來(lái)，就會(huì)游離于主流之外了。

很多創(chuàng)業(yè)者會(huì)認(rèn)為像徐炳東這樣的投資人太過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，而在徐炳東眼里，這更多可以被解釋為“直接”。他強(qiáng)調(diào)：“每次我和創(chuàng)業(yè)者聊天都會(huì)產(chǎn)生火花，這種火花會(huì)成為一種轉(zhuǎn)變的契機(jī)，而優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總能抓住它，并快速試錯(cuò)，執(zhí)行力超強(qiáng)。”

回過(guò)頭來(lái)看，徐炳東看中的創(chuàng)業(yè)者大多是這樣的：善于溝通，愿意學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新，并且執(zhí)行力超強(qiáng)。

力挺企業(yè)

2015年，音頻行業(yè)暗戰(zhàn)不斷，喜馬拉雅FM、荔枝FM、多聽(tīng)FM等下架事件頻頻發(fā)生。作為喜馬拉雅FM的A輪投資方，徐炳東早早就建議喜馬拉雅FM布局自有IP，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

去年，喜馬拉雅FM先是與科大訊飛合作開(kāi)放語(yǔ)音平臺(tái)，后又接受了閱文集團(tuán)的戰(zhàn)略投資，布局有聲業(yè)務(wù)。在一切都看似平穩(wěn)發(fā)展的同時(shí)，音頻市場(chǎng)不斷有App遭蘋(píng)果商店下架，版權(quán)爭(zhēng)執(zhí)四起。

鬧得最大的一次，逼得投資人團(tuán)隊(duì)不得不出手。當(dāng)時(shí)，所有的投資人都在微信群里討論如何幫助所投項(xiàng)目建立和蘋(píng)果的溝通聯(lián)系，尋找當(dāng)?shù)仃P(guān)系。起初，喜馬拉雅FM方面就該事件跟蘋(píng)果美國(guó)總部溝通了三個(gè)月，通過(guò)寫(xiě)郵件、打電話(huà)等手段，不斷解釋產(chǎn)品并沒(méi)有刷單，也并沒(méi)有抄襲版權(quán)，其中有一封郵件直接寫(xiě)給了蘋(píng)果CEO蒂姆·庫(kù)克。前前后后磨了快半年，終于將各種事宜解釋清楚后，蘋(píng)果官方才傳來(lái)積極的消息：“我們相信你們是被陷害的，喜馬拉雅FM再也不會(huì)被下架了?！?/p>

徐炳東認(rèn)為，作為投資人就是要補(bǔ)齊創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有的短板，為他們籌謀需要盡心盡力?！笆聦?shí)上，我也認(rèn)為這是個(gè)口碑的事情。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，投資金額都是一樣的，都是錢(qián)而已，但拿誰(shuí)和不拿誰(shuí)的錢(qián)其中就有門(mén)道了。我希望在創(chuàng)業(yè)者心目中，他們能認(rèn)為，拿SIG的錢(qián)很靠譜，他們的投資人會(huì)力挺他們?！?