付奇

近幾天，貴州省貴陽市烏當(dāng)區(qū)水田鎮(zhèn)三江村養(yǎng)雞大戶張躍平，開始陸續(xù)發(fā)售那2000只通過眾籌模式養(yǎng)殖的土雞。

3年前，張躍平曾計(jì)劃用3年時(shí)間把土雞年出欄量從1萬余只擴(kuò)大到5萬只。然而，錢成為制約養(yǎng)殖場擴(kuò)大規(guī)模的核心因素。

2014年3月，駐村干部的一席話讓張躍平“醒水”——風(fēng)行的眾籌模式可以拿來用，用客戶的錢辦自己的事。經(jīng)過一段時(shí)間的準(zhǔn)備，去年8月，張躍平開始嘗試眾籌養(yǎng)雞。然而，眾人對張躍平的“新想法”并不看好。反思后，張躍平推出了“優(yōu)惠雞價(jià)”來換取客戶的資金投入。這一方式贏得3家老客戶的支持，1900只土雞的眾籌預(yù)付款當(dāng)天爭取到了。

首戰(zhàn)告捷，張躍平“有了更大的想法”。2015年2月，張躍平將攜帶擬定好的眾籌協(xié)議書，走訪烏當(dāng)區(qū)內(nèi)更多的餐飲點(diǎn)，爭取新的客戶參與到眾籌項(xiàng)目中。

養(yǎng)雞擴(kuò)容卻遇資金瓶頸眾籌出現(xiàn)即刻柳暗花明

2013年初，先后在清鎮(zhèn)的兩家肉雞養(yǎng)殖場工作了近5年的張躍平辭職回家，在三江村三組一個(gè)被當(dāng)?shù)厝朔Q作坪上的小山麓上，辦起了土雞養(yǎng)殖場。

“當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)的是，用3年的時(shí)間將基地的土雞年出欄量從年1萬余只擴(kuò)大至5萬只。”張躍平說，雄心勃勃的土雞養(yǎng)殖計(jì)劃在2013年底達(dá)到1.8萬只的規(guī)模時(shí)就增長不動(dòng)了。錢，成為制約一切的關(guān)鍵。

一只土雞從育雛到出欄的時(shí)間在半年左右，期間的養(yǎng)殖成本在42元-45元。也就是說，每養(yǎng)殖一萬只土雞，張躍平就至少需要提前投入42萬元。

對他來說，這是一個(gè)比較棘手的問題。兩年來積累的資金主要用在蓋新房、買運(yùn)輸車和一對新出生的雙胞胎兒子的花銷上，再拿出40余萬元擴(kuò)大規(guī)模顯得力不從心。

與之相應(yīng)的是，市場上對土雞的需求量呈現(xiàn)了爆炸式增長。據(jù)張躍平估算，今年基地每個(gè)月將接到的訂單量可達(dá)到5000只左右。然而，3年來，基地每個(gè)月的土雞出欄量卻一直保持在1300只。

眼瞅著一個(gè)巨大的市場蛋糕擺在面前，卻因?yàn)橘Y金的限制而吃不到。無可奈何的張躍平甚至動(dòng)過請村委會作擔(dān)保，向銀行申請貸款的念頭。

2014年3月，三江村駐村干部王澤學(xué)了解到養(yǎng)殖基地面臨的窘?jīng)r后，向張躍平建議，能否把眾籌模式移植到土雞養(yǎng)殖中。讓客戶在土雞養(yǎng)殖前就預(yù)付定金40元，土雞出欄，客戶收到貨后再補(bǔ)差價(jià)。

運(yùn)用這種模式，基地的養(yǎng)殖成本在養(yǎng)殖工作開展之前便可得到回收。張躍平認(rèn)為，這是解決資金問題的好法子。不過，當(dāng)時(shí)養(yǎng)殖場剛剛進(jìn)來一批土雞苗，騰不開身手的張躍平?jīng)]有立即試行這一模式。

新思路遭眾人嗤之以鼻小優(yōu)惠換得熟客支持

2014年8月，三江村村支書鄢永祥的微信朋友圈里轉(zhuǎn)出一個(gè)“張躍平嘗試眾籌養(yǎng)殖”的信息。信息發(fā)出后不久便得到了五六位好友的點(diǎn)贊、詢問。

內(nèi)容是由張躍平擬定的，里面詳細(xì)介紹了養(yǎng)殖基地將如何運(yùn)用眾籌模式進(jìn)行土雞養(yǎng)殖：客戶在認(rèn)籌土雞時(shí)，每只預(yù)交40元現(xiàn)金；基地用籌集來的資金購買土雞苗；土雞出欄后，與客戶按每斤25元的價(jià)格結(jié)算，再由客戶補(bǔ)齊剩余購雞款。

“看到村支書轉(zhuǎn)發(fā)的信息后，當(dāng)月底就有六七位客戶來養(yǎng)殖基地看雞?！睆堒S平說。然而，這幾位客戶并不認(rèn)同張躍平的眾籌思路。他們覺得為了吃上一只雞，得先交 40元，還要等上半年時(shí)間，麻煩！

臨走時(shí)，他們每人買了兩只土雞帶回去，并給張躍平撂下一句話，“以后想吃你們家的土雞了，還是現(xiàn)買?！?/p>

“現(xiàn)買”幾乎成為所有來看過的客戶的共同想法。一直到2014年9月，在王澤學(xué)動(dòng)員了身邊的親朋好友后，才為張躍平的養(yǎng)殖基地爭取到100只土雞的認(rèn)籌量。

局面的打開是在不經(jīng)意的一次對話之后。2014年9月中旬，張躍平像往常一樣給經(jīng)營御府食房的老主顧韋先生送300只雞。交完貨后，張躍平提到了自己的眾籌思路。

“這和直接買有啥區(qū)別？”韋先生的一句反問，讓張躍平頓時(shí)懵了。沒能回答上來的張躍平，回到基地后又重新盤算起自己的眾籌模式，“沒區(qū)別，客戶憑啥會給你投錢？”

半個(gè)月后，張躍平帶著新的思路開始了和3家老客戶的談判。“通過眾籌買土雞，每斤便宜2元，不必?fù)?dān)心買不到土雞，對土雞的養(yǎng)殖過程可全程查看……”張躍平一一列舉著眾籌的好處。結(jié)果，張躍平當(dāng)天就爭取到了1900只土雞的眾籌預(yù)付款。

初試成功刺激大想法陌生人是否買賬未可知

1900只土雞的眾籌預(yù)付款都是在烏當(dāng)區(qū)開餐館的老客戶打給張躍平的，雙方甚至連合同都沒簽。“合作有兩年時(shí)間了，每個(gè)月養(yǎng)殖基地都會給這三家客戶送兩三百只雞，彼此都信任?！睆堒S平說。

這樣的信任也僅限于和養(yǎng)殖基地有長期合作的三家客戶。2014年10月至2015年，先后有6家在新添寨開飯館的老板來到土雞養(yǎng)殖基地，希望和張躍平達(dá)成供貨協(xié)議，都沒能談攏。

客戶提出的方案是，每個(gè)月由基地把出欄的土雞給送到館子里，錢款現(xiàn)付，但被張躍平婉拒了?！安桓掖饝?yīng)，現(xiàn)在每個(gè)月土雞出欄量太小，怕供不起?！倍鴱堒S平表述的眾籌養(yǎng)殖思路，也讓客戶們面露難色。

眼瞅著第一批眾籌土雞快出欄了，第二批眾籌項(xiàng)目在今年2月份也將隨之展開，如何獲得新客戶的信任成為張躍平操心的問題?！皟H靠熟人關(guān)系是做不了眾籌的，關(guān)鍵還是要規(guī)范流程，最好用合同的形式理清雙方的權(quán)益?！痹谕鯘蓪W(xué)的建議下，張躍平擬定了一份“林下生態(tài)養(yǎng)雞認(rèn)籌協(xié)議書”。

協(xié)議書就認(rèn)籌的方式、養(yǎng)殖方式、違約責(zé)任作了說明。其中，在協(xié)議書上簽字的除卻養(yǎng)殖基地和客戶外，還將有一個(gè)擔(dān)保方對客戶所交訂金進(jìn)行擔(dān)保，若因自然災(zāi)害導(dǎo)致基地?zé)o力退還客戶定金的，擔(dān)保方將安排資金予以保障。

“養(yǎng)殖基地已經(jīng)和三江村村委會談妥，由村委會擔(dān)任擔(dān)保方。”張躍平說，有了“官方”作保，和客戶談判時(shí)的說服力會大些。

在新添寨沿高新路兩側(cè)，分布著大小不一、數(shù)十家餐飲店，張躍平說，等賣完第一批眾籌土雞，下個(gè)月，他將帶著協(xié)議書重點(diǎn)走訪這些潛在客戶，爭取更多的客戶參與到眾籌養(yǎng)殖中來。