萬(wàn)黎

摘要：近幾年我國(guó)租車(chē)行業(yè)迅速發(fā)展，本文根據(jù)收益管理的相關(guān)理論，從需求預(yù)測(cè)、超訂策略、預(yù)定客戶(hù)的控制、動(dòng)態(tài)定價(jià)、適當(dāng)分配五個(gè)方面，對(duì)租車(chē)行業(yè)進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：收益管理；租車(chē)行業(yè)；超訂策略；動(dòng)態(tài)定價(jià)

中圖分類(lèi)號(hào)：F721.6 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）010-000-02

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車(chē)成為了越來(lái)越重要的工具，汽車(chē)行業(yè)也在不斷的發(fā)展。伴隨著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)租賃也在悄然興起。

我國(guó)汽車(chē)租賃行業(yè)已有二十多年歷史，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的培育期后，已經(jīng)進(jìn)入了快速發(fā)展的初級(jí)階段。我國(guó)租車(chē)行業(yè)按照市場(chǎng)細(xì)分為兩大類(lèi)，小型車(chē)和大客車(chē)。小型車(chē)市場(chǎng)主要集中在個(gè)人租賃和部分商務(wù)租賃，像以豪華車(chē)需求為主的婚慶租賃市場(chǎng)和商務(wù)車(chē)需求的公司需求市場(chǎng)。大型客車(chē)需求主要集中在機(jī)關(guān)單位和學(xué)校、商場(chǎng)超市等客戶(hù)，細(xì)分為長(zhǎng)期租賃和短期租賃，以單位團(tuán)體班車(chē)需求的長(zhǎng)期租賃市場(chǎng)逐步在被市場(chǎng)接受，短期的租賃以客戶(hù)會(huì)議活動(dòng)和旅游市場(chǎng)為主。

隨著租車(chē)的行業(yè)不斷發(fā)展，如何對(duì)租車(chē)行業(yè)進(jìn)行相關(guān)的運(yùn)營(yíng)管理是目前該行業(yè)面臨的問(wèn)題。而在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理的過(guò)程中，如何進(jìn)行收益管理，對(duì)于該行業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

收益管理，是運(yùn)營(yíng)管理的一個(gè)重要組成部分，是指企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)各子市場(chǎng)上消費(fèi)者的行為進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)、優(yōu)化產(chǎn)品的價(jià)格和供應(yīng)能力，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化的過(guò)程。從收益管理的概念中可以看出，進(jìn)行收益管理的產(chǎn)品或服務(wù)具有的特點(diǎn)是：市場(chǎng)是可以根據(jù)消費(fèi)者的需求偏好進(jìn)行細(xì)分的，產(chǎn)品或服務(wù)是可以進(jìn)行預(yù)售的，用戶(hù)的需求是不穩(wěn)定，具有波動(dòng)性。

收益管理的核心在于注重企業(yè)的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。收益管理注重的是價(jià)格，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)定價(jià)，強(qiáng)調(diào)以細(xì)分市場(chǎng)來(lái)定價(jià)格，希望通過(guò)收益管理過(guò)程，盡可能將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給愿意出高價(jià)格的客戶(hù)，以有限的資源，獲取更大的利潤(rùn)。

租車(chē)行業(yè)具有以下的特點(diǎn)：第一，該行業(yè)提供的是汽車(chē)的租賃服務(wù)，如果汽車(chē)沒(méi)有被租出去，車(chē)輛閑置，就沒(méi)有收入，也就沒(méi)有收益；第二，租車(chē)的客戶(hù)可以進(jìn)行細(xì)分，可以將租車(chē)的客戶(hù)細(xì)分為商務(wù)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)。商務(wù)客戶(hù)主要是因?yàn)楣珓?wù)進(jìn)行租車(chē)，個(gè)人客戶(hù)主要是因?yàn)槁糜?，婚慶等租車(chē)。這兩者租用的車(chē)輛類(lèi)型不同，對(duì)車(chē)輛的要求不同，對(duì)租車(chē)價(jià)格的敏感性也不同；第三，租車(chē)也是有淡季和旺季，具有需求波動(dòng)性。在租車(chē)旺季，可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象，而在淡季，就可能出現(xiàn)車(chē)輛閑置，無(wú)法出租出去，導(dǎo)致收益減少；第四，對(duì)車(chē)輛的出租是可以進(jìn)行預(yù)訂的。客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等方式預(yù)約租車(chē)，就可能帶來(lái)客戶(hù)失約，而該車(chē)輛閑置的情況。

正是由于租車(chē)行業(yè)具有以上幾個(gè)特點(diǎn)，與進(jìn)行收益管理的產(chǎn)品或服務(wù)應(yīng)具有的特點(diǎn)相同，因此可以對(duì)租車(chē)行業(yè)進(jìn)行收益管理。通過(guò)收益管理，有效調(diào)節(jié)車(chē)輛的出租率，盡量提高車(chē)輛的出租率，減少車(chē)輛的閑置，以達(dá)到獲取最大利潤(rùn)的目標(biāo)。那么，怎樣在租車(chē)行業(yè)進(jìn)行收益管理呢？

一、進(jìn)行需求預(yù)測(cè)。需求預(yù)測(cè)是進(jìn)行收益管理一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)，通過(guò)需求預(yù)測(cè)，可以有效地幫助行業(yè)梳理需求的情況，了解需求的特點(diǎn)可以幫助制定有效地出租計(jì)劃。需求預(yù)測(cè)，是收益管理的決策基礎(chǔ)，只有做好了需求預(yù)測(cè)，才可以進(jìn)一步制定出超訂的計(jì)劃。因此做好需求預(yù)測(cè)是相當(dāng)重要的。

如何進(jìn)行需求預(yù)測(cè)呢？首先，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，列出近五年來(lái)每月的租車(chē)數(shù)量，然后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過(guò)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)模型，利用數(shù)學(xué)方法，進(jìn)行分析。

分析的內(nèi)容包括租車(chē)類(lèi)型，租車(chē)數(shù)量?jī)刹糠?。通過(guò)對(duì)租車(chē)類(lèi)型進(jìn)行分析，可以有效知道不同車(chē)型的出租頻率，一次了解在不同的時(shí)間段，不同類(lèi)型的車(chē)輛需求程度，對(duì)需求程度高的車(chē)輛，適當(dāng)增加數(shù)量，對(duì)需求程度低的車(chē)輛，適當(dāng)減少數(shù)量。租車(chē)數(shù)量分析，主要是分析不同時(shí)間段，整體的租車(chē)需求，找出租車(chē)的旺季與淡季。分析出淡季與旺季后，可以有針對(duì)性的制定價(jià)格策略，是企業(yè)更好的獲利。

二、超訂策略。超訂策略也是收益管理的策略之一。由于租車(chē)是可以預(yù)定的，不排除有客戶(hù)臨時(shí)取消計(jì)劃的情況。由于預(yù)售和實(shí)際入住存在一定差異，因此可以實(shí)行一定比例的超預(yù)訂以減少這種預(yù)售和實(shí)際入住差異時(shí)的損失。

采取超訂策略，可以彌補(bǔ)客戶(hù)臨時(shí)取消租車(chē)帶來(lái)的損失。但是，超訂策略必須是合理的進(jìn)行超訂，一旦超訂過(guò)度，客戶(hù)到達(dá)以后，不能按照預(yù)定租車(chē)的話(huà)，不僅企業(yè)無(wú)法獲利，甚至?xí)o企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，包括名譽(yù)和經(jīng)濟(jì)兩方面的損失，得不償失。

運(yùn)用超訂策略，首先要以需求預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)，要求管理者要熟悉不同時(shí)間段的需求情況，根據(jù)需求預(yù)測(cè)，根據(jù)顧客取消計(jì)劃的概率，制定出合理的超訂計(jì)劃。同時(shí)，有必要在產(chǎn)生超額預(yù)定時(shí)，管理部門(mén)須加強(qiáng)與銷(xiāo)售部門(mén)的溝通，加強(qiáng)對(duì)超額預(yù)訂的控制，減少損失。

三、對(duì)預(yù)訂客戶(hù)控制的策略?？梢越梃b酒店管理方面的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)定最晚保留時(shí)間?？梢栽O(shè)定最晚保留時(shí)間為16點(diǎn)。沒(méi)有預(yù)付訂金的預(yù)訂只保留到16點(diǎn)，超過(guò)16點(diǎn)就代表白動(dòng)取消。因此，每天16點(diǎn)要做一次清理，把保留到16點(diǎn)而未到的預(yù)訂取消，要按時(shí)清理，以免錯(cuò)失出售的良機(jī)，一般來(lái)說(shuō)，對(duì)晚于16點(diǎn)的顧客，不再做進(jìn)一步的保留。

如果生意好，基本租滿(mǎn)的，可以拒絕沒(méi)有支付保證金的預(yù)訂，除非客人有特殊情況：如飛機(jī)晚點(diǎn)、航班在16點(diǎn)以后到達(dá)，長(zhǎng)途汽車(chē)晚點(diǎn)等。而對(duì)一些相對(duì)較大量的量預(yù)訂一定要預(yù)付保證金。

通過(guò)最晚保留時(shí)間和預(yù)付保證金，可以有效避免客戶(hù)NOSHOW帶來(lái)的損失，將風(fēng)險(xiǎn)合理轉(zhuǎn)嫁給客戶(hù)，同時(shí)也避免錯(cuò)失銷(xiāo)售的良機(jī)。

四、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。定價(jià)是收益管理重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)閮r(jià)格是顧客最敏感的消費(fèi)因素，是銷(xiāo)售最直接的管理杠桿，是贏利增減的主要手段。現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，實(shí)行動(dòng)態(tài)定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格、有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化價(jià)格，進(jìn)而獲得最大的利潤(rùn)。

動(dòng)態(tài)定價(jià)，主要的依據(jù)是顧客需求的多樣性。將顧客分為商務(wù)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)。商務(wù)客戶(hù)對(duì)價(jià)格不太敏感，可以制定商務(wù)價(jià)格。而個(gè)人客戶(hù)，對(duì)價(jià)格比較敏感，可以制定散客優(yōu)惠價(jià)。按照租車(chē)顧客的人數(shù)，分為團(tuán)體租客和散客，制定相應(yīng)的價(jià)格。按照顧客租車(chē)的頻率，分為熟客和新客，給予不同的價(jià)格，穩(wěn)定熟客，吸引新客。

動(dòng)態(tài)定價(jià)，還可以依據(jù)不同時(shí)刻，顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同的差異進(jìn)行定價(jià)，也就是按照租車(chē)的旺季、淡季進(jìn)行定價(jià)。像春游、秋游、黃金周的旺季市場(chǎng)，客車(chē)需求相對(duì)緊張，往往出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況，顧客在旺季降低了對(duì)價(jià)格的敏感程度，這時(shí)可以適當(dāng)提高價(jià)格。而對(duì)于淡季，出現(xiàn)的情況是供大于求的情況，顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，這時(shí)應(yīng)該適當(dāng)降低價(jià)格，來(lái)刺激顧客租車(chē)的欲望，吸引顧客租車(chē)，減少車(chē)輛閑置帶來(lái)的損失。

五、適當(dāng)分配策略。對(duì)于租車(chē)行業(yè)而言，多一輛車(chē)閑置，就意味著少一份收入，如何減少車(chē)輛閑置，就如同酒店如何減少為出租房間一樣。對(duì)于顧客而言，如何提高消費(fèi)者的租車(chē)興趣，并使興趣轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，就需要做好適當(dāng)分配策略。參考航空業(yè)以及酒店業(yè)的“升級(jí)”，對(duì)于前來(lái)租車(chē)的客戶(hù)也可以采取“升級(jí)”的辦法。顧客是新客、有愿望想租車(chē)的客戶(hù)，對(duì)價(jià)格很敏感，可以采取“升級(jí)”的方法，將顧客想租的車(chē)型，車(chē)款，在價(jià)格不變的情況下，給予升級(jí)，升成高一級(jí)的車(chē)型，車(chē)款，以此為“利誘”條件，盡快達(dá)成交易。一輛車(chē)閑置不如以升級(jí)的方式租出去，減少損失，增加收入。

在做適當(dāng)分配策略時(shí)，還有一種方法就是對(duì)車(chē)輛進(jìn)行存量控制。存量控制就是將尚未出售的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)等級(jí)中適當(dāng)分配。當(dāng)臨近租車(chē)結(jié)束時(shí)間，有車(chē)輛閑置時(shí)，面對(duì)不用消費(fèi)者的不同需求，急需的顧客可以按照原價(jià)甚至是略高于原價(jià)的方式租給顧客，非急需的顧客，可以用“升級(jí)”的策略吸引顧客租車(chē)。通過(guò)這樣的方式，一方面可以有效減少車(chē)輛閑置帶來(lái)的損失，另一方面，可以實(shí)現(xiàn)把產(chǎn)品賣(mài)給愿意出高價(jià)的客戶(hù)，以實(shí)現(xiàn)收入。

通過(guò)以上五種策略，可以對(duì)租車(chē)行業(yè)進(jìn)行有效地收益管理。通過(guò)收益管理，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)車(chē)輛有效管理，減少車(chē)輛的閑置，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。應(yīng)用收益管理的模式，通過(guò)大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)的微觀分析和比較精確的定量管理，應(yīng)該說(shuō)適應(yīng)于市場(chǎng)和時(shí)代發(fā)展的需要。租車(chē)業(yè)在近十年來(lái)的完全市場(chǎng)化情況下，競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)長(zhǎng)時(shí)期地延續(xù)下去。只有有效地實(shí)踐收益管理，在管理實(shí)踐中應(yīng)用收益管理的理念，才能確保收益最大化，是企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)。

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