權(quán)長貴

在“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”深刻影響傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)的同時，眾多公司紛紛加大“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的布局，其中，農(nóng)資電商、農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融、農(nóng)業(yè)信息化三大領(lǐng)域最受關(guān)注。

近幾年，國家一號文多為涉農(nóng)。幾組數(shù)據(jù)也能彰顯出農(nóng)業(yè)的重要性：當(dāng)下我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟增長處于穩(wěn)步提升階段，農(nóng)業(yè)市場潛力巨大，約為10萬億元，相當(dāng)于2014年全年GDP的1/6；2012年到2015年間，農(nóng)村居民純收入增長率始終維持在10%以上，這將進一步刺激農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，為農(nóng)業(yè)電商發(fā)展帶來更大的可能；2015年B2B行業(yè)從業(yè)人員信心指數(shù)為99.2，較2014年大幅增長35.9%，B2B指數(shù)提升已明顯刺激到B2B行業(yè)的發(fā)展，B2B模式越來越受到傳統(tǒng)企業(yè)以及初創(chuàng)型企業(yè)的關(guān)注和青睞；中國新農(nóng)人規(guī)模已經(jīng)超過100萬，這種龐大的新生群體以及不斷增長的趨勢或?qū)⒊蔀橥苿愚r(nóng)村現(xiàn)代化發(fā)展的主流力量。

由此可見，互聯(lián)網(wǎng)時代作為繼工業(yè)時代、電氣時代的第三次具有變革意義的時代，在農(nóng)資準(zhǔn)備，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和消費環(huán)節(jié)，每一個節(jié)點都有互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的深度應(yīng)用，極大地刺激了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的大跨步前行。按照農(nóng)業(yè)B2B電商在產(chǎn)業(yè)鏈上的布局劃分，上游主要包括土地與農(nóng)資，中游主要是農(nóng)產(chǎn)品制造或生產(chǎn)，下游主要是指生鮮食材配送。

在這股“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的大潮中，進入較早的多為新型的高科技民營企業(yè)，但也不乏國有企業(yè)的身影，比如云天化。隨著云天化旗下農(nóng)業(yè)科技股份公司的成立，這家老牌國有企業(yè)開始加入“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的陣營，并一發(fā)不可收拾。農(nóng)業(yè)企業(yè)尤其是國有企業(yè)一直在尋求轉(zhuǎn)型之路，云天化的路徑不失為一種借鑒。

成立云農(nóng)科技 打造化肥綜合解決方案提供商

在2015年召開的十二屆全國人大三次會議上，國務(wù)院總理李克強首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，自此，“互聯(lián)網(wǎng)+”便上升為國家的一項戰(zhàn)略方針。互聯(lián)網(wǎng)積極向其他行業(yè)跨界、滲透與融合，幫助其進行轉(zhuǎn)型與升級，已成為推動國家經(jīng)濟快速發(fā)展的一支有力杠桿?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”正是在這種背景下如火如荼展開，然而“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”B2B電商正是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)在轉(zhuǎn)型與升級過程中表現(xiàn)得最為積極、最引人矚目的一種運營模式。

據(jù)李克強總理提出概念僅僅5天時間，2015年3月10日，云天化集團總經(jīng)理、云天化股份公司董事長張文學(xué)和王麗娟博士共同揭開了“云南云天化農(nóng)業(yè)科技股份有限公司”的牌子（以下簡稱“云農(nóng)科技”），標(biāo)志著云農(nóng)科技正式成立。云農(nóng)科技是云天化股份公司結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)、化肥和農(nóng)資產(chǎn)品使用發(fā)展趨勢，引進新的營銷模式而成立的一個混合所有制的企業(yè)。

為什么要成立這樣一家公司，云天化并非僅為博個新名詞的彩頭，而是動議了幾年的結(jié)果。在云農(nóng)科技的項目說明書中，有相當(dāng)?shù)钠榻B了當(dāng)前的農(nóng)業(yè)與農(nóng)資環(huán)境，其中提到：化肥配方粗放，難以完全適應(yīng)作物生長，土地品質(zhì)得不到涵養(yǎng)，產(chǎn)量難以提升；土壤酸堿度失調(diào)，大部分土壤缺乏中微量元素和有機質(zhì)；銷售的BB肥是大批量生產(chǎn)，不夠?qū)I(yè)，無法解決具體土壤和具體作物的化肥供應(yīng)；等等。也就是說，當(dāng)前我國的化肥生產(chǎn)與農(nóng)業(yè)需要還不完全匹配，必須解決精準(zhǔn)施肥的問題，那么對云天化這樣一家大型化肥國有企業(yè)來說，有義務(wù)改善市場環(huán)境、引導(dǎo)農(nóng)民用肥習(xí)慣。按照云天化的解釋，成立云農(nóng)科技正是為了解決上述一系列問題。

那么，又怎么解決？據(jù)悉，云農(nóng)科技的一項重要任務(wù)就是經(jīng)營遠程智能配肥店業(yè)務(wù)，該智能設(shè)備在配肥過程中，可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)調(diào)用土壤數(shù)據(jù)庫自動生成農(nóng)戶產(chǎn)品配方，配肥店據(jù)此為農(nóng)戶定制化肥。在這個平臺上，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)也是一項重要內(nèi)容，當(dāng)前許多農(nóng)資企業(yè)提供的農(nóng)化服務(wù)并不是指導(dǎo)農(nóng)民用肥，而是為了推銷化肥產(chǎn)品，最后農(nóng)民可能并沒有獲得有用的農(nóng)化知識，因此提供切實的農(nóng)化服務(wù)是當(dāng)前必須解決的問題，這種量身定制化肥最突出的優(yōu)點是對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)最大程度的利用，解決了傳統(tǒng)配肥店數(shù)據(jù)不足、人為操作誤差過大等缺點，使配肥店實現(xiàn)了可控、可監(jiān)督，保證了配肥的科學(xué)性與真實性，從而最大程度地實現(xiàn)化肥營養(yǎng)配比與土壤需求的科學(xué)契合。

云農(nóng)科技的經(jīng)營范圍為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料及農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易、物流、農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)業(yè)咨詢、培訓(xùn)服務(wù)、廣告、軟件設(shè)計開發(fā)、機械設(shè)計及制造、智能配肥站、電子商務(wù)及信息服務(wù)。其立足于把每一個零售店變成一個微型化肥工廠，針對作物和土壤特點給農(nóng)民提供定制化產(chǎn)品，幫助零售商提高競爭力；立足于為渠道終端提供高品質(zhì)低成本化肥原料，幫助渠道商在未來行業(yè)下降中保持競爭優(yōu)勢、給農(nóng)戶提供農(nóng)化服務(wù)；立足于把每個零售商做成農(nóng)村電商線下網(wǎng)絡(luò)終端，聯(lián)合電商平臺，幫助渠道商做大業(yè)務(wù)范圍。

另外，云農(nóng)科技產(chǎn)品以配肥機為生產(chǎn)設(shè)備，以“云天化有機無機摻混配方肥”+“區(qū)域定制微量元素包”的形式出現(xiàn)。所有產(chǎn)品統(tǒng)一印制“云天化”牌包裝袋，由零售商進行銷售。由此可見，做“中國化肥綜合解決方案提供商的領(lǐng)導(dǎo)者”已成為云農(nóng)科技的使命，并且正在努力打造適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新型農(nóng)資供應(yīng)模式。

農(nóng)資電商是否可行？

前不久，一條“云天化率先在全國發(fā)展農(nóng)業(yè)眾籌互聯(lián)網(wǎng)平臺，積分打造網(wǎng)購平臺銷售化肥”的新聞被多次轉(zhuǎn)載，可見，云農(nóng)科技的農(nóng)資電商之路已經(jīng)拉開序幕。云農(nóng)科技不僅要解決農(nóng)民精準(zhǔn)施肥的難題，更重要的是還要為未來的農(nóng)資電商摸索一套可行模式?，F(xiàn)在業(yè)界看到的剛剛成立不到一年的云農(nóng)科技只是一個個的配肥店，但是其正在利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)則更有特色。除此之外，云農(nóng)科技還在考慮通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)把種子、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品送到農(nóng)戶手中。

但是，不得不提出的是，農(nóng)資電商目前還沒有成熟的模式。換句話說，農(nóng)資電商對不少農(nóng)民甚至經(jīng)銷商來說還只是個概念，要想真正做到線上線下相結(jié)合還有很多亟待解決的問題。

產(chǎn)品質(zhì)量是農(nóng)民最關(guān)注的問題，在互聯(lián)網(wǎng)上只能看到產(chǎn)品外觀包裝，很難辨別真假和含量，如果購買到假冒偽劣產(chǎn)品，辛苦一年卻沒有好收成，這點是農(nóng)民最關(guān)心的。對此，云農(nóng)科技的做法是將來設(shè)立村級網(wǎng)點，并且在村級網(wǎng)點內(nèi)設(shè)有產(chǎn)品展示，農(nóng)民可以先了解產(chǎn)品，然后通過網(wǎng)上或電話下訂單。

另外，有些農(nóng)民，雖然想要嘗試網(wǎng)上購肥，但支付寶、網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬等陌生詞匯足以令他們望而卻步。云農(nóng)科技認為，農(nóng)民在下訂單后，可以到最近的村級或縣級網(wǎng)點付款，還可以直接到公司提供的中國郵政儲蓄銀行或農(nóng)村信用社賬戶付款，安全、方便。

農(nóng)資電商面臨的最大難題是配送問題，以前都是長途跋涉，運輸成本很高?，F(xiàn)在，分公司就是各地的倉儲、物流中心，每個中心或買或租，都有自己的運輸車隊，基本能夠妥善處理好“最后一公里”的問題。

對于售后服務(wù)要保障問題。農(nóng)資不同于其他產(chǎn)品，能否科學(xué)使用直接影響農(nóng)作物產(chǎn)量，因此完善的售后服務(wù)必須跟上，爭取做到每個銷售人員都是農(nóng)化專家，能隨時為農(nóng)民釋疑解惑。無疑，在分銷體系變化、季節(jié)性加強、解決方案、農(nóng)機站前臺、人情銷售部分解體的農(nóng)資新常態(tài)下，從賣產(chǎn)品向產(chǎn)品加服務(wù)轉(zhuǎn)變，是市場競爭倒逼的結(jié)果，也是化肥企業(yè)新的著力點；由單純的產(chǎn)品提供者轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)種植的參與者，通過與種植戶的對接，提供全方位服務(wù)，提升自己的服務(wù)水平，鞏固自己在市場競爭中的地位，毫無疑問是化肥企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的重要方向。做服務(wù)首要之務(wù)是建立面向農(nóng)村的服務(wù)平臺，其次是農(nóng)化服務(wù)與農(nóng)戶的有效對接，而這也正是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)技服務(wù)”的范疇。農(nóng)化專家在線，遠程解決農(nóng)技問題；全品類產(chǎn)品，提供全程解決方案；建立運營中心和服務(wù)站，為農(nóng)戶提供實時服務(wù)，成為電商吸引流量，維持客戶黏性的一大法寶。

當(dāng)下大數(shù)據(jù)也成為商家的新關(guān)注點，其最核心的價值就是在于對海量數(shù)據(jù)進行存儲和分析。電商作為產(chǎn)品銷售的一種渠道，比線下銷售更易獲取消費者數(shù)據(jù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)，如購買記錄、收藏行為、購買頻次、區(qū)域購買力、商品區(qū)域化、客戶分層、購物偏向性、投訴原因等，這些信息均可由交易數(shù)據(jù)中分析得出，作為企業(yè)決策的參考資料。隨著農(nóng)資電商的發(fā)展，采購數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、會員資料等數(shù)據(jù)資料具有了易搜集性和可挖掘性，吸引了越來越多的關(guān)注。

云天化依托“農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”在轉(zhuǎn)型

近兩年，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢不容樂觀，尤其對化工行業(yè)沖擊很大，云天化股份的主要產(chǎn)品中，化肥總產(chǎn)能達到了1000萬噸/年，其中高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)能800萬噸/年。但是遭受全國化肥產(chǎn)能持續(xù)過剩的影響，云天化業(yè)績顯示，2014年年度經(jīng)營業(yè)績?yōu)樘潛p。2013年度云天化還取得近6億的凈利潤，但在2014年整年，化肥市場未見明顯好轉(zhuǎn)，云天化的幾類主要產(chǎn)品價格和銷量的下降直接影響到了企業(yè)利潤。其中，磷酸二銨平均售價同比下降約6%，尿素平均售價同比下降約12%；主要產(chǎn)品磷酸二銨的銷售量同比減少約24%，尿素銷售量同比減少約17%。

正是在這樣的背景下，云天化提出了以轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)為主線，以“三新一補”（新配置、新材料、新產(chǎn)業(yè)和商貿(mào)物流為補充）為重要舉措，深入實施“肥為基礎(chǔ)、肥化并舉，相關(guān)多元、轉(zhuǎn)型升級”的發(fā)展戰(zhàn)略。隨后，決定成立兩個子公司：云南云天化農(nóng)業(yè)科技股份有限公司（即為“云農(nóng)科技”）和天際生物科技（仰光）有限公司（以下簡稱“天際生物”）。一方面，摸索滿足農(nóng)業(yè)最終用肥需求和農(nóng)化服務(wù)的新營銷模式；同時，搭建磷復(fù)肥、專用肥的國際銷售網(wǎng)絡(luò)。

在云農(nóng)科技的成立大會上，張文學(xué)直面問題，公開表示，縱觀化肥業(yè)的發(fā)展，顯而易見那些不斷創(chuàng)新、不斷求變的企業(yè)走在了行業(yè)的前面?；市袠I(yè)走到今天確實碰到了許多問題，在這種情況下，云天化也要求變、求發(fā)展。云農(nóng)科技的成立可以反映云天化下一步的目標(biāo)，那就是從生產(chǎn)、銷售型的傳統(tǒng)企業(yè)向生產(chǎn)、營銷、服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。

成立云農(nóng)科技就是要借助電商優(yōu)勢，整合資金、技術(shù)、品牌、物流、渠道等比較資源，打造立足農(nóng)業(yè)、專注農(nóng)化、服務(wù)農(nóng)戶、掌握終端的農(nóng)化和商貿(mào)平臺，擔(dān)負著云天化化肥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、新興市場開拓的艱巨任務(wù)。

另一家天際生物則由云天化控股子公司云南云天化聯(lián)合商務(wù)有限公司與瑞麗天平邊貿(mào)有限公司共同出資。云天化表示，將以天際生物為前沿，在緬甸及周邊區(qū)域內(nèi)有效配置資源，擴大糧食產(chǎn)品的進口，開拓能源和石化產(chǎn)品的貿(mào)易渠道。并把自滇西——緬甸的物流通道作為公司進出口業(yè)務(wù)的另一個物流中轉(zhuǎn)調(diào)度中心，降低化肥出口成本，逐步成為輻射東南亞、南亞等廣袤地區(qū)的商貿(mào)物流高地。據(jù)稱，天際生物將在滇西、緬甸建成重要的肥料國際貿(mào)易、物流基地。

2015年開始，云天化把“產(chǎn)業(yè)升級、轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)”放在突出位置。2016年，云天化借助這兩家新公司的業(yè)務(wù)為踏板，圍繞其戰(zhàn)略要求，計劃結(jié)合不同市場區(qū)域?qū)嶋H情況，保持多種商業(yè)模式并行，加大直銷力度，構(gòu)建集農(nóng)化服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等為一體的全新商業(yè)模式。