耿嘉璽

摘要：在河北省經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，市場對于辦公家具的需求發(fā)生著很大的變化。這種變化不僅體現(xiàn)在人們對辦公家具需求數(shù)量的增加，也體現(xiàn)在消費(fèi)者對于辦公家具質(zhì)量、款式和環(huán)保性等要求的提高。在廣東、上海等大型辦公家具企業(yè)集中的地區(qū)，辦公家具的市場營銷相關(guān)的理論研究已經(jīng)相對成熟，并大量用于實(shí)踐。而我省在辦公家具行業(yè)相關(guān)的研究還顯得有些不足，企業(yè)的營銷觀念和管理手段依然比較陳舊，難以適應(yīng)市場需求的變化和發(fā)展。本文以河北省辦公家具行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀為背景，對省內(nèi)一家具有代表性的辦公家具生產(chǎn)企業(yè)--河北PC家具有限公司的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析和研究。目的是為了通過對公司營銷組合策略的研究，給PC家具公司提供重要的經(jīng)營理論依據(jù)和科學(xué)的營銷方向，讓公司在日趨激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)長足的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：營銷組合策略；辦公家具

中圖分類號：F426.88 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-03

一、緒論

河北省是辦公家具的消費(fèi)大省，整體需求量占比全國總需求量的6.4%。受到國家大的行業(yè)環(huán)境及河北省自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，市場對于辦公家具的需求也發(fā)生了很大的變化。這種變化不僅體現(xiàn)在人們對辦公家具需求數(shù)量的增加，也體現(xiàn)在消費(fèi)者對于辦公家具質(zhì)量、款式和環(huán)保性等要求的提高。在市場快速變化的背后，我省辦公家具行業(yè)的一些問題也暴露出來。這些問題主要包括：

首先，缺少規(guī)?；?jīng)營企業(yè)。我省目前有將近200家辦公家具生產(chǎn)廠家，年產(chǎn)值共計(jì)2.5億元。但這些廠家中絕大部分為年產(chǎn)值1000萬以下的中小型企業(yè)。

其次，產(chǎn)品研發(fā)能力差，設(shè)計(jì)抄襲嚴(yán)重。我省的辦公家具企業(yè)很少關(guān)心知識產(chǎn)權(quán)，很多企業(yè)甚至沒有自己的設(shè)計(jì)師?？吹绞袌錾狭餍惺裁淳湍脕矸轮疲瑢?dǎo)致很多企業(yè)都不愿在產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新上多投入。

第三，惡意競爭嚴(yán)重，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。很多中小企業(yè)為了能夠提升銷量，會惡意壓低產(chǎn)品價(jià)格，在生產(chǎn)上做文章，偷工減料，以次充好。

面對這樣的市場環(huán)境，如何選擇適合自身的營銷組合策略，讓企業(yè)不斷發(fā)展壯大，就成為了我省所有辦公家具企業(yè)需要研究和解決的問題。

本文以石家莊一家中小型辦公家具生產(chǎn)企業(yè)——河北PC家具有限公司為例，通過對該企業(yè)營銷組合策略的研究，旨在為我省辦公家具企業(yè)的營銷活動(dòng)提供參考依據(jù)，幫助本行業(yè)探索出一條可持續(xù)發(fā)展的營銷之路。

二、公司產(chǎn)品策略研究

產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是營銷組合策略的基礎(chǔ)，是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，通過向目標(biāo)市場的消費(fèi)者提供各類產(chǎn)品、服務(wù)和觀念。這些產(chǎn)品和服務(wù)是公司核心競爭力的體現(xiàn)，包括了包裝、品牌、樣式等要素的組合與運(yùn)用。

1.產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)向目標(biāo)客戶提供的全部產(chǎn)品，用來滿足目標(biāo)客戶各方面的需求。企業(yè)如何選擇產(chǎn)品的組合與其在生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)的安排息息相關(guān)。企業(yè)的產(chǎn)品線組合涉及產(chǎn)品線的廣度、長度和深度這三個(gè)維度。

河北PC家具主要經(jīng)營的家具產(chǎn)品是板式辦公家具，并不涉及油漆實(shí)木類家具和金屬家具等。PC家具將所有產(chǎn)品劃分為兩個(gè)系列：辦公桌系列和辦公椅系列?？傮w來講，辦公椅系列產(chǎn)品在市場上單獨(dú)大批量銷售的情況非常少見，基本都是與辦工作搭配銷售，所以PC家具的產(chǎn)品重心還是板式辦公桌系列。板式辦公桌系列家具包括班臺、主管桌、員工工作臺、屏風(fēng)工位、文件柜、儲納柜等。從總體上看，與大型家具生產(chǎn)集團(tuán)相比，PC辦公家具產(chǎn)品組合既缺乏長度，也缺乏寬度。但是可生產(chǎn)的板式家具的規(guī)格及型號有很多，產(chǎn)品組合已經(jīng)具備了一定的深度。在河北省的辦公家具市場中，客戶對簡潔美觀的板式辦公家具更加青睞，并且對辦公座椅的舒適性也有很高的要求。所以，PC家具應(yīng)該采用產(chǎn)品組合的擴(kuò)大策略，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品組合的長度和深度，生產(chǎn)更多種類和款式的板式家具及辦公座椅，以滿足不同客戶的市場需求。考慮到PC家具的綜合實(shí)力，公司目前還不具備生產(chǎn)實(shí)木油漆類家具的設(shè)備與技術(shù)，因此在產(chǎn)品組合的寬度上暫不考慮擴(kuò)大，一切新產(chǎn)品的開發(fā)都仍以現(xiàn)有技術(shù)和設(shè)備為基礎(chǔ)。

2.產(chǎn)品開發(fā)策略

在激烈的市場競爭中，產(chǎn)品的競爭力是衡量企業(yè)綜合競爭力的一項(xiàng)重要因素。企業(yè)要想在激烈的競爭中脫穎而出，就必須在產(chǎn)品的更新與研發(fā)上下足功夫。企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品主要有以下三種方式：一是企業(yè)自主研發(fā)新產(chǎn)品。這種方式對于企業(yè)的綜合實(shí)力要求較高，需要在很長的一段時(shí)期內(nèi)投入人力和物力，且有一定的風(fēng)險(xiǎn)性；這種方式的好處是新產(chǎn)品一旦研發(fā)成功，可以在第一時(shí)間迅速推向市場，如果是有很高技術(shù)含量的產(chǎn)品，在一段時(shí)間內(nèi)很難有仿制產(chǎn)品出現(xiàn)。二是直接仿制別人的產(chǎn)品。這種方式對企業(yè)的研發(fā)能力要求不高，且不用付出前期高昂的研發(fā)費(fèi)用；但這種方式不利于企業(yè)培養(yǎng)自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，而且有時(shí)會涉及到侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，而且這種類似于抄襲的產(chǎn)品開發(fā)方式也是導(dǎo)致辦公家具市場同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的原因，阻礙行業(yè)長期健康的發(fā)展。三是改進(jìn)策略。這種方式介于自主研發(fā)和仿制之間，需要企業(yè)具備一定的研發(fā)能力，采用這種方式開發(fā)新產(chǎn)品既可避免市場中產(chǎn)品的雷同，又有利于培養(yǎng)企業(yè)自身的研發(fā)隊(duì)伍。目前，除個(gè)別幾家大型辦公家具集團(tuán)采用自主研發(fā)的方式開發(fā)新產(chǎn)品外，絕大部分辦公家具企業(yè)選擇的都是仿制和改進(jìn)這兩種研發(fā)策略。PC家具應(yīng)該從現(xiàn)在的完全仿制策略，向著以改進(jìn)為主要方式的新產(chǎn)品開發(fā)策略轉(zhuǎn)變。雖然簡單的仿制大公司的產(chǎn)品可以降低PC家具的生產(chǎn)成本，但從長遠(yuǎn)上看并不利于PC家具自身品牌的塑造和競爭力的提升，只有在新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)上勇于突破現(xiàn)狀，PC家具才能走上一條良性循環(huán)的經(jīng)營之路。改進(jìn)策略可以使PC家具“站在巨人的肩膀上”向前更進(jìn)一步，研發(fā)出更適合河北省辦公家具市場需求的新產(chǎn)品。

3.服務(wù)策略

為了有效的應(yīng)對日趨激烈的市場競爭、提升企業(yè)利潤，家具制造企業(yè)必須從傳統(tǒng)的銷售行為向新的營銷模式轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)階段，家具制造企業(yè)雖然也提供售后維修、免費(fèi)安裝等服務(wù)，但這些服務(wù)只能算作家具銷售中的附加服務(wù)；而PC家具會為客戶提供“商品--服務(wù)包”，服務(wù)將被看作是提商品的重要組成部分，由商品和服務(wù)構(gòu)成的完整解決方案，以滿足顧客的需要。PC家具的服務(wù)包內(nèi)容如下：

在家具采購前期，PC家具會派遣專業(yè)的空間布局設(shè)計(jì)師到客戶的辦公場所了解情況。然后根據(jù)辦公空間的裝修風(fēng)格、線路布局和客戶對辦公的要求為客戶選定家具的樣式、顏色和尺寸，最終形成整體方案。

在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，PC家具會把從原材料采購到產(chǎn)品出庫過程中的每一個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)告知給客戶，讓客戶時(shí)刻了解到對自己采購的家具的交付進(jìn)度。

在交付使用階段，PC家具會對裝修現(xiàn)場進(jìn)行保護(hù)，防止因家具安裝過程中對地板、墻面等位置造成的破壞。家具安裝完畢后，PC家具會將家具包裝等安裝過程中產(chǎn)生的垃圾帶離現(xiàn)場；然后由技術(shù)人員陪同客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收，遇到問題第一時(shí)間解決。

家具正常使用后，PC家具會派售后人員對家具進(jìn)行巡檢。在家具交付使用的第一年中，每四個(gè)月，PC家具會對客戶購買的產(chǎn)品進(jìn)行一次巡檢，對于非人為因素造成的家具損壞，進(jìn)行免費(fèi)修理；在巡檢過程中，售后人員還會對公司所售家具進(jìn)行擦洗等保養(yǎng)。

三、公司定價(jià)策略研究

價(jià)格策略包含了價(jià)格政策和具體定價(jià)兩個(gè)方面。價(jià)格政策包含以高價(jià)格定位高端市場或者以低價(jià)格滲透搶占中低端市場等；具體定價(jià)包括基本定價(jià)、補(bǔ)貼、折扣等要素的應(yīng)用。在很多情況下，價(jià)格成為了企業(yè)在相互競爭過程中主要考慮的因素。

1.影響產(chǎn)品定價(jià)的因素

影響定價(jià)的因素主要有企業(yè)因素與市場因素這兩類。

其中企業(yè)內(nèi)部因素包括：

企業(yè)的目標(biāo)顧客。每個(gè)辦公家具生產(chǎn)企業(yè)都有自己的目標(biāo)客戶群體。不同的目標(biāo)客戶群體業(yè)會因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)習(xí)慣的不同，選擇價(jià)位不同的辦公家具。

生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本是影響價(jià)格的重要因素，也是定制產(chǎn)品價(jià)格的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品附加值。辦公家具往往因其自身的品牌、功能、寓意等因素具有不同的產(chǎn)品附加價(jià)值。大企業(yè)生產(chǎn)的辦公家具一般要比同質(zhì)、同款式的一般廠家的產(chǎn)品價(jià)格高，這里面就包含了品牌的因素。

其中企業(yè)外部因素包括：

市場競爭情況。任何一種產(chǎn)品的價(jià)格制定都不能忽略市場競爭的激烈程度，辦公家具也不例外。當(dāng)前河北省辦公家具市場，同業(yè)間激烈的市場競爭最直接的體現(xiàn)就是價(jià)格上的競爭，以低價(jià)促銷售幾乎成了所有河北家具企業(yè)的主要銷售手段。PC家具雖然在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上優(yōu)于很多競爭對手，但在如此激烈的行業(yè)競爭當(dāng)中也不得不考慮對手的定價(jià)情況，以制定相應(yīng)的價(jià)格。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平。消費(fèi)者的購買能力在很大程度上都會受到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響。二三線城市的辦公家具消費(fèi)者在產(chǎn)品價(jià)格上的承受水平必然會低于一線城市的消費(fèi)者。因此，PC家具在進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，會充分考慮省內(nèi)城市及縣城的經(jīng)濟(jì)水平，不超出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的承受能力。

客戶消費(fèi)心理。產(chǎn)品的定價(jià)還需要考慮到顧客的消費(fèi)心理。近年來，河北省的客戶在辦公家具的消費(fèi)觀念上變得更加成熟，客戶選擇辦公家具已經(jīng)不僅僅是考慮價(jià)格，公司品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)及服務(wù)也都是客戶衡量的因素，因而，PC家具在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，會把自身在服務(wù)上的優(yōu)勢作為考慮因素。

2.產(chǎn)品定價(jià)方法

根據(jù)以上影響產(chǎn)品定價(jià)的因素，我們可以將定價(jià)方法分為三類：成本定價(jià)法、競爭定價(jià)法和需求定價(jià)法。

PC家具公司選擇的定價(jià)方法是的加成定價(jià)法。采用這種定價(jià)方法主要是PC家具公司出于對定價(jià)計(jì)算簡便和確保穩(wěn)定獲利這兩方的考慮。

3.產(chǎn)品定價(jià)步驟

在具體制定產(chǎn)品價(jià)格的過程當(dāng)中，PC家具除了通過成本加成定價(jià)外，也需要參考競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格和目標(biāo)客戶的價(jià)格預(yù)期。具體可分為明確定價(jià)目標(biāo)、分析競爭對手產(chǎn)品定價(jià)、分析顧客價(jià)格預(yù)期、核算成本、確定價(jià)格這五個(gè)步驟。

明確定價(jià)目標(biāo)?？紤]到現(xiàn)階段公司處于成長期，資金并不充裕，河北PC家把追求利潤最大化作為定價(jià)目標(biāo)。如果能在短期內(nèi)獲得較多的利潤，PC就可以有更多的資金用于產(chǎn)品的升級研發(fā)上。等公司發(fā)展到一定階段之后在考慮把追求長期利潤作為定價(jià)目標(biāo)。

分析競爭對手產(chǎn)品定價(jià)。目前PC家具的主要競爭者是河北ST辦公家具。兩家企業(yè)在目標(biāo)市場、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品風(fēng)格方面都有很多相似之處。從產(chǎn)品質(zhì)量上看，PC家具的產(chǎn)品要優(yōu)于競爭對手；從產(chǎn)品價(jià)格上看，PC家具同類產(chǎn)品價(jià)格要比競爭對手高6%左右。這主要是由于PC家具在原材料的選擇上要優(yōu)于河北ST辦公家具，導(dǎo)致生產(chǎn)成本增加。由于兩家企業(yè)目前所占的市場份額相當(dāng)，目標(biāo)客戶也基本一致，因此在為產(chǎn)品重新定價(jià)時(shí)，PC家具會把產(chǎn)品價(jià)格控制在高于對手3%左右。這樣定價(jià)的目的是：一方面，不會讓PC家具損失過多利潤；另一方面，在客戶比較兩家產(chǎn)品時(shí)不會過多關(guān)注兩家之間的價(jià)格差別，從而方面引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量的差異。

分析顧客價(jià)格預(yù)期。河北PC家具選擇的目標(biāo)客戶是河北省內(nèi)的部分政府機(jī)關(guān)、大中型企事業(yè)單位和辦公家具經(jīng)銷商。這部分客戶對于省內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品有一個(gè)價(jià)格預(yù)期。以職員辦公家具為例，客戶對1400*1400板式屏風(fēng)工位的價(jià)格預(yù)期在900元到1200元之間，對于職員座椅的價(jià)格預(yù)期在200到260元之間，加上活動(dòng)柜等配套產(chǎn)品，客戶能接受的人均家具配置價(jià)格在1200到1600之間。PC家具在定價(jià)時(shí)會考慮目標(biāo)客戶的心理價(jià)位，將價(jià)格制定在合理區(qū)間。

核算成本。企業(yè)的生產(chǎn)成本成本可分為固定成本和變動(dòng)成本這兩類。企業(yè)在制定價(jià)格的過程中需要將這兩類成本都考慮進(jìn)去。PC家具的固定成本主要包括生產(chǎn)設(shè)備的折舊和廠房倉庫的租金；變動(dòng)成本主要包括原材料采購、人工費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等。以生產(chǎn)1600*800的行政桌為例，根據(jù)不同的產(chǎn)品款式，產(chǎn)品的原材料費(fèi)用加人工費(fèi)用大概在800元到900元之間，加上設(shè)備折舊、運(yùn)輸和售前售后服務(wù)，總成本大概在1100元左右。然后PC家具會根據(jù)利潤加成制定出各款行政桌的價(jià)格區(qū)間。

確定價(jià)格。在以上四個(gè)步驟完成之后，PC家具會根據(jù)成本、競爭和客戶預(yù)期這些方面的綜合因素制定出詳細(xì)的產(chǎn)品價(jià)格。除此之外，在招標(biāo)采購等特殊情況下，定價(jià)時(shí)還要考慮標(biāo)書上所規(guī)定的最高限價(jià)。

四、公司渠道策略研究

渠道策略是指企業(yè)如何以合理的方式和較低的成本，將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程。渠道策略包括了庫存、運(yùn)輸、經(jīng)銷商等要素的應(yīng)用。成功的渠道策略是企業(yè)在競爭中保持優(yōu)勢地位的重要因素。

1.營銷渠道選擇

銷售渠道策略在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中起到重要作用。如何選擇優(yōu)質(zhì)的銷售渠道，以相對較小的銷售成本實(shí)現(xiàn)較高的銷售利潤，是PC家具一直在考慮的問題。河北PC家具根據(jù)自身的客戶特征和資源優(yōu)勢選擇了以下營銷渠道：

直銷模式。即通過打造具有高度專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)挖掘潛在客戶，然后主動(dòng)地接觸目標(biāo)客戶，發(fā)掘客戶的需求。直銷模式主要適用于大型系統(tǒng)類客戶和工程項(xiàng)目客戶。PC家具一直非常重視直銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，目前公司幾乎全部的金融系統(tǒng)及通信系統(tǒng)客戶都是通過直銷團(tuán)隊(duì)的努力積累下來?？梢哉f直銷模式是河北PC家具銷售渠道中最重要的一環(huán)。

建立直營店面。此種分銷渠道主要是在PC家具所處的石家莊地區(qū)運(yùn)用。PC家具在東明蒂摩瑪辦公家具館和金河家具采購中心分別設(shè)有直營店，面積共計(jì)1000平方米。雖然店面的租金費(fèi)用昂貴，但PC家具這采取這樣的銷售模式主要有以下幾點(diǎn)考慮：第一，建立直銷店面有利于PC家具推廣自身品牌。PC家具有意將直營店開在了兩家租金昂貴但客流量高的家具賣場，又投入40萬元用于店面的產(chǎn)品布置和裝修，為的就是增加PC家具的品牌曝光率，擴(kuò)大PC家具的品牌影響力。第二，作為展廳使用，方便大客戶了解公司產(chǎn)品。PC公司的一些大客戶在批量采購家具時(shí)需要公司提供相應(yīng)的產(chǎn)品樣品。PC家具公司地處正定，客戶進(jìn)廠考察較為花時(shí)間，加上家具的體積較大，也不便于送至客戶單位，所以在市中心設(shè)立直營店便于客戶考察。第三，直營店面方便收集市場信息。很多工程項(xiàng)目在招標(biāo)采購之前，都會派專人到家具市場了解家具的品牌價(jià)格等相關(guān)信息。設(shè)立直營店便于了解這些采購信息，為直銷團(tuán)隊(duì)在第一時(shí)間跟進(jìn)客戶提供了條件。第四，設(shè)立直營店便于PC家具了解客戶喜好和行業(yè)產(chǎn)品動(dòng)向。直營店面向的往往是直接消費(fèi)者，通過分析消費(fèi)者對家具款式、配色的偏好有利于PC家具改進(jìn)自身的產(chǎn)品。而且，直營店的工作人員可以了解到同行，尤其是一些大品牌的最新產(chǎn)品樣式和市場反映，為PC家具的新產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。

2.營銷渠道管理

企業(yè)實(shí)行渠道管理是為了實(shí)現(xiàn)信息流與物流的暢通，并保證營銷活動(dòng)得以有效順暢的進(jìn)行。PC家具的渠道管理包括直銷團(tuán)隊(duì)管理、店面管理兩個(gè)部分。

直銷團(tuán)隊(duì)管理。PC家具對直銷團(tuán)隊(duì)的管理主要涉及三個(gè)方面。第一，建立完善的人員績效考核機(jī)制及和獎(jiǎng)勵(lì)制度，將銷售任務(wù)細(xì)分到個(gè)人。第二，建立工作匯報(bào)機(jī)制。PC家具要求的每一名銷售人員按周制定工作計(jì)劃，并且每天匯報(bào)跟進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)度及收獲的最新市場信息。第三，做好團(tuán)建工作。通過人性化的管理方式和豐富的公司活動(dòng)打造一支具有凝聚力和主人翁意識的團(tuán)隊(duì)，讓每一名員工都能開心工作。

店面管理。PC家具的店面管理包括人員管理和環(huán)境管理兩個(gè)方面。其中人員管理與直銷團(tuán)隊(duì)的管理類似，在此不再贅述。環(huán)境管理主要是對展廳的家具展品及店面衛(wèi)生進(jìn)行管理，目的是為了給到達(dá)PC家具店面的每一名客戶帶來溫馨舒適的購物環(huán)境和愉悅的產(chǎn)品體驗(yàn)。

五、公司促銷策略研究

促銷策略是企業(yè)如何有效的利用信息傳播方式，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望，從而實(shí)現(xiàn)其銷售目的過程。其中包括對人員推銷、廣告，公共關(guān)系等要素的應(yīng)用。

1.人員推銷策略

人員推銷是指企業(yè)的直銷人員通過直接上門拜訪客戶的方式，運(yùn)用銷售技巧，最終讓客戶購買產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷售量。

PC家具公司對消費(fèi)者的推銷策略上有可以分為兩類：一是對新客戶的開發(fā)，二是對老客戶的維護(hù)。對于一直保持合作的老客戶，PC家具的營銷人員會定期上門拜訪，了解家具的使用情況，并通過給客戶提供家具保養(yǎng)、更換受損零件等服務(wù)，以贏得客戶的信任，爭取和客戶長久合作的機(jī)會。對于正處于開發(fā)階段的新客戶，PC家具的銷售人員會時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目的進(jìn)度和客戶的需求，并在前期為客戶提供設(shè)計(jì)方案和產(chǎn)品建議，利用自身的專業(yè)度為客戶解決與未來辦公空間相關(guān)的實(shí)際問題。

2.廣告宣傳策略

廣告促銷是指企業(yè)通過一定的產(chǎn)品信息展示途徑，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，激起消費(fèi)者的購買欲望和購買行為，從而擴(kuò)大銷售量。

PC家具主要的廣告宣傳方式是戶外廣告。PC家具在東明蒂摩瑪辦公家具館和金河家具中心的樓體上租用了巨幅的廣告展位，凡是來到家具館附近的人，都能第一眼看到PC家具的產(chǎn)品廣告。戶外廣告除了吸引潛在客戶之外，還在一定程度提升了PC家具的品牌知名度和產(chǎn)品形象。PC家具之所以選擇戶外廣告是因?yàn)槠渚哂幸韵聝?yōu)勢：第一，戶外廣告的成本相對低廉；第二，選擇適合的投放地段，可以將公司的產(chǎn)品信息投放給精準(zhǔn)的受眾對象；第三，戶外廣告篇幅巨大，令人印象深刻；第四，戶外廣告具有較長的投放周期。

3.跨行業(yè)合作策略

河北辦公家具市場的競爭情況日趨激烈，常規(guī)的促銷手段起到的作用越來越有限。在此環(huán)境下，PC家具開始嘗試與其他行業(yè)的相關(guān)單位開展跨行業(yè)合作，并起到了很好的效果。PC家具的合作單位主要有裝修設(shè)計(jì)公司、物業(yè)公司和地產(chǎn)開發(fā)商這三類。

與裝修設(shè)計(jì)公司合作。由于辦公空間裝修往往在辦公家具采購之前，因此裝修設(shè)計(jì)公司的客戶信息對PC家具來說十分重要。與裝修設(shè)計(jì)公司合作不僅可以先于競爭對手獲得客戶信息，而且對PC家具的成交起到極大的幫助。如果設(shè)計(jì)師在裝修方案中把PC公司的產(chǎn)品放入設(shè)計(jì)效果圖并向客戶推薦，那么無疑會增大PC家具的成交幾率。認(rèn)識到這一點(diǎn)，PC家具從13年開始在石家莊地區(qū)與幾家知名的裝修設(shè)計(jì)公司的合作，一同推銷PC公司的產(chǎn)品。

與物業(yè)公司合作。一般情況下，管理寫字樓的物業(yè)公司掌握著入住企業(yè)的基本信息，因此與這些物業(yè)公司合作對于PC家具的客戶信息收集工作有著很大的幫助。PC家具公司曾與石家莊萬達(dá)廣場、中茂海悅、樂匯城等高端寫字樓的物業(yè)管理公司合作，起到了很好的效果。

與寫字樓開發(fā)商的合作。PC家具十分注重與寫字樓的開發(fā)商的合作，并先后與蘇寧廣場、勒泰中心、恒大公寓等寫字樓項(xiàng)目的開發(fā)商達(dá)成合作協(xié)議。例如，在2013年11月PC家具與石家莊蘇寧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司簽署合作協(xié)議，內(nèi)容如下：PC家具為石家莊蘇寧廣場寫字樓免費(fèi)提供樣板間家具，蘇寧地產(chǎn)將寫字樓的27層作為樣板間供PC家具作為展廳免費(fèi)使用一年，PC家具可在樣板間內(nèi)放入產(chǎn)品宣傳資料供參觀客戶了解；蘇寧地產(chǎn)銷售人員帶客戶參觀樣板間時(shí)可向客戶推薦PC公司的家具，如客戶購買了PC公司的產(chǎn)品，PC家具將銷售收入的一定比例作為回報(bào)支付給蘇寧地產(chǎn)作為回報(bào)；蘇寧地產(chǎn)及蘇寧云商在入住新寫字樓時(shí)優(yōu)先考慮使用PC公司的家具。

參考文獻(xiàn)：

[1]王德勝.中國家具企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀及趨勢[J].林業(yè)工業(yè)，2002（29）：17-21.

[2]尤齊鈞.中國家具營銷模式，落后歐美三十年[J].國際木業(yè)，2006（36）：7-8.

[3]王攀博.辦公家具企業(yè)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系研究[D].南京：南京林業(yè)大學(xué)，2014.

[4]陳竑志.我國辦公家具行業(yè)發(fā)展存在的問題與對策[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2014（23）：36-37.