■劉文華

?

農(nóng)機電商大有可為

■劉文華

1　農(nóng)機電商的購買群體正在擴大

近年來，我國政府對“三農(nóng)”的投入與關(guān)注持續(xù)不減，連續(xù)12年的中央一號文件都把“三農(nóng)”作為重點。精準扶貧、網(wǎng)絡(luò)進村等政策的實行，無不為農(nóng)業(yè)電商的發(fā)展鋪平道路。再加上“年輕代”農(nóng)民即將接手“老一輩”農(nóng)民的“祖產(chǎn)”——農(nóng)田，早已習(xí)慣于“網(wǎng)購”的“80后”、“90后”開始借助農(nóng)村電商創(chuàng)業(yè)，把農(nóng)產(chǎn)品賣向城市。

“新生代”農(nóng)民的生活習(xí)慣已經(jīng)能夠滿足農(nóng)機電商對購買群體的網(wǎng)購操作技能和意識。足不出戶就可以在家買東西、坐等送貨上門，受農(nóng)村年輕人的影響，會有更多老一輩農(nóng)民將慢慢接受“網(wǎng)購”的生活方式。從小件的普通商品，到大件的家用電器，再到更大件的農(nóng)機。

2　農(nóng)機企業(yè)提高品質(zhì)才是“主線”

目前大部分農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)都怕電商平臺通過“比價格”壓低企業(yè)利潤。早期全國性農(nóng)機銷售連鎖企業(yè)，將“國美電器”模式完全引進農(nóng)機行業(yè)，把生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格和利潤壓得太低，致使很多一線農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)不愿與其合作?！扒败囍b，后事之師”，部分農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)對目前主流的農(nóng)機360網(wǎng)農(nóng)機O2O電商平臺持“保守態(tài)度”也就不難理解。借助電商平臺占據(jù)市場份額，才是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對之“心”。不可否認，農(nóng)機行業(yè)“黃金十年”之后，市場產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重，誰占據(jù)的市場份額多，繼續(xù)生存的可能性才會大些。市場份額是由多方渠道共同發(fā)力的結(jié)果，渠道越多，市場份額才有可能超出同行。電商平臺無疑是拓寬未來渠道的重要方式之一，在行業(yè)里有著重要影響力的電商平臺就更是重中之重。同行業(yè)、類似品質(zhì)的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)利用電商平臺把原本屬于自己的市場份額搶到手里，在“僧多粥少”的情況下，提高自有產(chǎn)品的質(zhì)量，才是農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對之“策”。不僅是在農(nóng)機“電商時代”，在傳統(tǒng)的“地面銷售”時代，農(nóng)機產(chǎn)品的質(zhì)量一直都是“口碑傳播”。雖然星光農(nóng)機等國產(chǎn)水稻收割機產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)相當不錯，完全可以與日資品牌正面交鋒，但是受“先入為主”、“外來的和尚會念經(jīng)”等觀念的影響，水稻收割機和其他高端農(nóng)業(yè)裝備在農(nóng)機O2O電商平臺的詢價比例中，還是國外品牌占優(yōu)。不是農(nóng)機購買、使用群體不愛國，而是部分國有品牌農(nóng)機的質(zhì)量太過令人傷心。由此可見，提高產(chǎn)品質(zhì)量，是中國農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的主線。

3　農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)優(yōu)者愈優(yōu)，劣者出局

“觸網(wǎng)可能會死，不觸網(wǎng)必死”。雖然電商模式還沒徹底完成向農(nóng)村的轉(zhuǎn)移，但是政府相關(guān)部門、有關(guān)企業(yè)已經(jīng)在布局，農(nóng)機電商銷售只是時間問題。農(nóng)機電商必將打破原有的“地方保護”，購買者肯定會傾向于“口碑好、質(zhì)量優(yōu)”的農(nóng)機產(chǎn)品，那些受地方保護的、靠補貼度日的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)必將出局，主營這類企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷企業(yè)也必將隨之出局或被并購。屆時，抓住電商市場機遇的經(jīng)銷企業(yè)將會搶占更多的“地域”份額，而決定這個“地域”大小的是“口碑好、質(zhì)量優(yōu)”之外的另一重要因素：服務(wù)。服務(wù)將成為農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)的立命之本。中國的國土遼闊，一個農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)范圍不可能覆蓋的那么全面和及時，只有散落在各地的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)才有可能服務(wù)當?shù)刈鳂I(yè)的農(nóng)機。質(zhì)量再好的農(nóng)機產(chǎn)品也肯定會有磨損換件、操作故障等情況的發(fā)生，備件齊全、及時維修的服務(wù)將成為彌補產(chǎn)品質(zhì)量和售后保養(yǎng)的重要保障，這也正是現(xiàn)如今汽車“后市場”的理念。因此，作為農(nóng)機“后市場”主要承載者的經(jīng)銷企業(yè)，優(yōu)質(zhì)、齊全、及時的服務(wù)將是立命之本。

4　農(nóng)機電商發(fā)展的阻礙

農(nóng)機購置補貼無疑是農(nóng)機電商最大的阻礙。近十多年來，受農(nóng)機購置補貼政策的拉動，各地農(nóng)機保有量不斷提升的同時，農(nóng)機的購買者已經(jīng)習(xí)慣于購買

農(nóng)機時享受政策給予的補貼，以至于很多地方一旦沒有補貼名額時，購買者會把購機時間推遲到下一年度。如果在農(nóng)機電商購買農(nóng)機后，剛好當?shù)氐拇祟愞r(nóng)機補貼金額用完，不能享受政府給予的價格優(yōu)惠，購買者必定難以接受。農(nóng)機補貼對農(nóng)機電商的阻礙是可以解決的。國家把農(nóng)機補貼操作手續(xù)、信息公開等政府部門干預(yù)的部分“一網(wǎng)通”，類似于現(xiàn)在的火車票網(wǎng)絡(luò)訂購系統(tǒng)，把補貼信息、辦理徹底公開，各地農(nóng)機補貼資金的使用進度、余額等信息“全國一網(wǎng)通”，方便購機者查詢，必將一舉多得。購機者可以先到網(wǎng)上查詢當?shù)剞r(nóng)機補貼余額情況并辦理補貼手續(xù)，然后上網(wǎng)購買農(nóng)機，既方便農(nóng)民購機，又可實時監(jiān)控補貼使用情況，還能防范腐敗案件發(fā)生。

運營模式仍是農(nóng)機電商還在摸索的重點。信息流、資金流和物流是電商模式的三個最為重要的組成部分。信息流在當今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的時代已經(jīng)不再是難點，需求方和供應(yīng)方信息的相互匹配，在農(nóng)機360網(wǎng)早已成為現(xiàn)實；在資金流方面，農(nóng)機不同于普通社會快消品，單從存放空間來講，對各地的經(jīng)銷企業(yè)運營成本就是很大考驗，再加上對使用、保養(yǎng)、維修等方面講解、操作培訓(xùn)的人員技能成本更是一大考驗；在物流方面，農(nóng)機的體積相較于普通快消品是“龐大”的，快遞送貨上門的難度很大，從廠家直接出貨盡快送到家門口更不現(xiàn)實，因此購機者在電商下單后，去附近經(jīng)銷企業(yè)店面看機、提機，購機者自行或是經(jīng)銷企業(yè)協(xié)助將農(nóng)機運到家門口的方式更為現(xiàn)實，這也在考驗各地經(jīng)銷企業(yè)的備貨、調(diào)貨能力。

售后維修保養(yǎng)難雖是社會快消品網(wǎng)購的弱點，但是對農(nóng)機電商來說應(yīng)該不是難事。一些優(yōu)質(zhì)的農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)已經(jīng)看到未來電商趨勢，在農(nóng)機銷售業(yè)務(wù)之外，正在培訓(xùn)和提供上門快速維修服務(wù)，類似于汽車行業(yè)的“農(nóng)機4S店”已經(jīng)開始在部分地區(qū)試運營，無疑是對農(nóng)機電商的有力保障。