文：本刊記者 雷怡安

談判專家養(yǎng)成記

文：本刊記者 雷怡安

作為世界兩大文明古國(guó)，中國(guó)和埃及都在人類歷史上占據(jù)著重要的地位。幸運(yùn)的是，往昔的輝煌并沒(méi)有停留在無(wú)盡的回憶中，而是在不斷向前。

伴隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的提出，中國(guó)和埃及在這樣一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)上再次擦出了火花，兩大文明古國(guó)將要在新的歷史舞臺(tái)上創(chuàng)造出新的輝煌。

鐵路建設(shè)成為了連接兩大文明古國(guó)、溝通雙方經(jīng)貿(mào)往來(lái)的先行部隊(duì)。2016年1月21日，中國(guó)中鐵與中國(guó)航空技術(shù)國(guó)際控股有限公司組成的聯(lián)合體與埃及國(guó)家隧道管理局簽署了《埃及齋月十日城鐵路項(xiàng)目EPC合同》。這份合同的簽訂開(kāi)啟了兩國(guó)合作的新紀(jì)元。

合同的簽訂離不開(kāi)身后許許多多的技術(shù)人員、商務(wù)人員的參與。而合同談判專家在其中擔(dān)當(dāng)著異常重要的角色。今天，我們?yōu)樽x者介紹中國(guó)中鐵二院的海外項(xiàng)目部主管柳棟鈞，一位資深談判專家。

談判，就是一場(chǎng)博弈戰(zhàn)

2001年柳棟鈞從西南交大土木工程學(xué)院畢業(yè)后，就一直在海外從事著和本專業(yè)相關(guān)的工作。因?yàn)榱鴹濃x熟知國(guó)際工程商務(wù)、國(guó)際工程招投標(biāo)流程，具備豐富的市場(chǎng)拓展和項(xiàng)目追蹤經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的海外項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，外加團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力強(qiáng)，邏輯分析能力強(qiáng)，因此領(lǐng)導(dǎo)放心地把海外經(jīng)營(yíng)事務(wù)交給了他來(lái)主抓。

在埃及市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，柳棟鈞負(fù)責(zé)合同談判工作以及項(xiàng)目的管理工作。整個(gè)2015年全年，他在埃及待的總天數(shù)超過(guò)了200天，這200多天里，幾乎天天都在為了合同進(jìn)行談判。他說(shuō)：“主要合同就談了6個(gè)月?！?/p>

因?yàn)檫@個(gè)鐵路項(xiàng)目總投資達(dá)到15億美金，因此合同上任何環(huán)節(jié)都需要較真。“這涉及到國(guó)家和企業(yè)的利益，萬(wàn)一哪一點(diǎn)沒(méi)有談妥，虧損幾率是很大的?！绷鴹濃x深知一個(gè)合同要談下來(lái)必須得經(jīng)歷“九九八十一難”。

相較于技術(shù)工程類的專業(yè)施工，談判更是一項(xiàng)腦力與體力的大比拼。在埃及的200多天里，柳棟鈞說(shuō)的話比在國(guó)內(nèi)幾年說(shuō)的話都多。銀行、商務(wù)部、商會(huì)、大使館、業(yè)主、分包商……都是他和他的同事需要去談的對(duì)象。因?yàn)槊總€(gè)組織的認(rèn)識(shí)和訴求是不一樣的，因此要盡可能摸清對(duì)方的想法。

有一次在談判合同造價(jià)方面的問(wèn)題時(shí)，中埃兩方人員出現(xiàn)了重大的分歧，談判進(jìn)行了三天三夜，雙方相持不下。萬(wàn)一談不好，自身企業(yè)在這個(gè)項(xiàng)目上將面臨虧損，同時(shí)也面臨著管理風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題。面對(duì)僵局，柳棟鈞不敢有半點(diǎn)馬虎和懈怠。白天十多個(gè)小時(shí)在會(huì)議室和埃方人員“討價(jià)還價(jià)”，深夜回到住地又立刻將白天談判中存在重大分歧的地方進(jìn)行重新分析，找資料、找相關(guān)數(shù)據(jù)支持。

為了更好地說(shuō)服埃方人員，柳棟鈞將埃及現(xiàn)行的相關(guān)法律進(jìn)行研究，一條一條地看，一條一條地理解，期望從中能找到法律的支持。

白天唇槍舌劍、晚上挑燈夜戰(zhàn)，三天過(guò)后，雙方在分歧點(diǎn)上基本達(dá)成了一致。談判的又一次成功并沒(méi)有讓他有過(guò)多的興奮之感，當(dāng)暫時(shí)的塵埃落地，極度的疲憊感驟然襲來(lái)。于是，在結(jié)束了談判后的當(dāng)天晚上，柳棟鈞飯都沒(méi)顧上吃，回到住所倒頭就睡著了。

“好好吃一頓午飯對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是很奢侈的事?！闭f(shuō)到這，柳棟鈞有點(diǎn)心酸。

由于埃及作息時(shí)間與國(guó)內(nèi)不一致，業(yè)主方隧道管理局人員中午通常不吃飯，下午下班早，而且不加班。為了和業(yè)主溝通，柳棟鈞的合同談判團(tuán)隊(duì)中午只能放棄休息時(shí)間，與對(duì)方進(jìn)行談判。午飯每天基本是派1人買(mǎi)快餐或自帶干糧，輪流吃飯，談判過(guò)程絕對(duì)不能中斷。長(zhǎng)時(shí)間的吃飯不規(guī)律導(dǎo)致大部分人都患上了一定程度的胃病。

埃及齋月十日城鐵路項(xiàng)目談判簽約現(xiàn)場(chǎng)

在埃及的柳棟鈞

突破困局

和許多“走出去”的企業(yè)一樣，柳棟鈞所在的中鐵二院也積極地開(kāi)拓著海外市場(chǎng)，力圖在“一帶一路”戰(zhàn)略中發(fā)揮自身最大的優(yōu)勢(shì)。

作為海外市場(chǎng)部的主要負(fù)責(zé)人，柳棟鈞對(duì)中國(guó)企業(yè)“走出去”中面臨的困局深有感觸。而造成這個(gè)困局的原因很多時(shí)候正是因?yàn)橹型怆p方行為和思維方式的不同。

到埃及的初期，柳棟鈞感受到了許多的不便。在中國(guó)，企業(yè)要開(kāi)展項(xiàng)目都有一定的規(guī)范可尋，即下一步該怎么做、下一次該找什么人都很清晰。但在一個(gè)陌生的國(guó)度，這些都變成了很大的問(wèn)題。沒(méi)有捷徑，柳棟鈞只能一家一家地跑，一處一處地去溝通?！氨仨毜么詈脴颍拍茕伜寐贰?，柳棟鈞相信這些繁瑣的工作一定能為合同談判的順利開(kāi)展帶來(lái)益處的。

作為常年進(jìn)行談判的專家，柳棟鈞深切地感受到最大的困難不是技術(shù)和商務(wù)本身，而是談判中的策略，特別是談判陷入僵局時(shí)的應(yīng)對(duì)措施，而這需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。

埃及人都很有“個(gè)性”，每個(gè)人都有自己的想法和意見(jiàn)，因此當(dāng)柳棟鈞和埃及隧道局談成了某項(xiàng)合同條款后，再和埃及隧道局的上級(jí)部門(mén)鐵路交通部溝通時(shí)，他們對(duì)合同條款又會(huì)有完全不同的想法，而在鐵路交通部上面還有幾個(gè)管理部門(mén)，這樣一級(jí)級(jí)談上去，一次次遇上不同的聲音，讓柳棟鈞感到有些無(wú)可奈何?！罢勁刑D難了，每一次談判就如打仗一般。”柳棟鈞這樣形容他經(jīng)歷的談判。

時(shí)差也是個(gè)大問(wèn)題。埃及和中國(guó)時(shí)差相差6個(gè)小時(shí)，而埃及的工作時(shí)間又是周日到周四，時(shí)差外加上班時(shí)間的不同，導(dǎo)致了許多亟待匯報(bào)的問(wèn)題受到了擱置，這給談判帶來(lái)了不少阻礙。

面對(duì)這沒(méi)有辦法解決的問(wèn)題，柳棟鈞決心多從自身下功夫，自己身在海外，更了解這邊的情況，如果遇到談判過(guò)程中亟待解決的問(wèn)題，那就多看資料、多研究，爭(zhēng)取將復(fù)雜的問(wèn)題盡量簡(jiǎn)單化。

關(guān)于海外的那些事

項(xiàng)目千差萬(wàn)別，每個(gè)項(xiàng)目都不可復(fù)制，這就需要從事海外項(xiàng)目的人員對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目背景、政府意愿、工程標(biāo)準(zhǔn)、投融資模式、合同模式、工程特點(diǎn)、項(xiàng)目進(jìn)展等方面的情況有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的判斷。所以海外工作人員在工作過(guò)程中既要有客觀的認(rèn)識(shí)，又要有靈活的應(yīng)對(duì)措施，還要掌握法律、財(cái)務(wù)、稅務(wù)、國(guó)際貿(mào)易等方面的綜合知識(shí)，當(dāng)然工程知識(shí)是基礎(chǔ)。只有了解掌握相關(guān)各方面的知識(shí)，才能高屋建瓴在項(xiàng)目初期做好頂層設(shè)計(jì)，包括項(xiàng)目進(jìn)展情況，提高管理效率，提高項(xiàng)目預(yù)期效益。

尊重對(duì)方國(guó)家的習(xí)俗，是到海外工作的人員必須具備的素質(zhì)。在埃及的大街上，就算再熱，也看不到穿著短褲的男人，大家都是長(zhǎng)袍加身，而女人更是將自己從頭到腳包裹完整。這讓才去埃及的中國(guó)人感到不適應(yīng)，但是不尊重當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗就融入不了當(dāng)?shù)?，而最終導(dǎo)致的結(jié)果會(huì)讓項(xiàng)目工程的進(jìn)展變得不通暢。因此，柳棟鈞和同事在出國(guó)前就進(jìn)行了針對(duì)別國(guó)文化、風(fēng)俗的外事培訓(xùn)，到了當(dāng)?shù)馗亲龅窖鄱⒂?，生怕在某個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)，而破壞了項(xiàng)目工程的談判。