文 金盛翔

久加久：新生命力的中國酒文化優(yōu)秀傳播者

文 金盛翔

編者按

2015第四屆杭商論壇上公布了新一屆“品質(zhì)杭商”及“杭商品牌案例”名單， 20位企業(yè)家獲“品質(zhì)杭商”稱號(hào)。本刊陸續(xù)推出關(guān)于這批“品質(zhì)杭商”的創(chuàng)業(yè)故事，分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)，看他們?nèi)绾魏椭C創(chuàng)新。

商源集團(tuán)總裁、久加久食品飲料連鎖有限公司董事長 朱躍明

“酒”，在中華民族，本身是一種文化。“無酒不成席”“把酒言歡”，五千年的白酒文明，更是融入了各個(gè)地域、各種香型、各種風(fēng)格的酒香中。浙江久加久食品飲料連鎖有限公司（簡稱久加久）母公司商源集團(tuán)，便是一家從1994年起就從事酒類批發(fā)的企業(yè)。

1998年后，國內(nèi)葡萄酒市場的升溫和啤酒份額在飲料酒市場的加大，白酒在飲料酒市場中傳統(tǒng)的主導(dǎo)地位發(fā)生動(dòng)搖，而白酒市場本身也趨于飽和，行業(yè)繼續(xù)全面、大幅度發(fā)展受到制約，商源集團(tuán)果斷轉(zhuǎn)型為品牌運(yùn)營商，創(chuàng)造了震驚業(yè)界的“伊力特神話”，有人評(píng)價(jià)其“虎豹之子，雖未成文，已有食牛之氣”；2005年，我國白酒行業(yè)呈現(xiàn)出“井噴式”復(fù)蘇，相隔一年后，久加久成立并開始運(yùn)作店中店，學(xué)習(xí)零售經(jīng)驗(yàn)探求酒類經(jīng)營新模式。

不得不說，廠家直接供貨、確保商品品質(zhì)及價(jià)格競爭力的特色經(jīng)營道路，令其獲得了巨大成功。依托母公司在酒類流通行業(yè)20余年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和積累，歷經(jīng)10年發(fā)展后的今天，作為國內(nèi)第一批酒類專業(yè)連鎖賣場的久加久，仍綻放著傳統(tǒng)行業(yè)的新生命力，囊括了超過3000種酒類品牌，與200多家國內(nèi)外知名品牌和廠家保持長期緊密合作。

“要么主動(dòng)變革，要么被動(dòng)消亡”

成為“中國酒行業(yè)的供應(yīng)鏈平臺(tái)服務(wù)和價(jià)值鏈整合提供商”，是商源集團(tuán)從成立之初便對(duì)自身提出的要求，因此當(dāng)2013年整個(gè)酒行業(yè)再度陡轉(zhuǎn)直下、眾人如夢驚醒時(shí)，商源商學(xué)院成立并且全面啟動(dòng)信息化項(xiàng)目，集團(tuán)已經(jīng)完成了從一個(gè)“銷售型”公司向“服務(wù)型”公司的華麗轉(zhuǎn)身，并且開始構(gòu)筑供應(yīng)鏈增值服務(wù)平臺(tái)。在商源集團(tuán)總裁、久加久食品飲料連鎖有限公司董事長朱躍明看來，久加久，無疑是這個(gè)戰(zhàn)略中最重要的一環(huán)。

簡而言之，久加久就是商源集團(tuán)在酒水銷售模式上的創(chuàng)新探索，創(chuàng)新是為了使酒水供應(yīng)鏈更趨扁平，使消費(fèi)者能快捷地獲得物美價(jià)廉的品牌酒產(chǎn)品。不難看出，其終端連鎖品牌，除了自身擴(kuò)張發(fā)展，也擔(dān)負(fù)著打通上游產(chǎn)業(yè)鏈的集團(tuán)使命。

久加久通過為上游供應(yīng)商提供品牌提升、銷售和儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，為下游經(jīng)銷商提供采購、物流、金融和咨詢服務(wù)，推動(dòng)酒水流通領(lǐng)域經(jīng)營模式的變革，實(shí)現(xiàn)酒水產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的重新組合與價(jià)值增值，從而實(shí)現(xiàn)酒水行業(yè)各利益相關(guān)者的共贏和共好。目前已經(jīng)形成品牌代理、連鎖、商超、電商，覆蓋酒水銷售全渠道的經(jīng)營模式。

“很多人說我喜歡折騰，我認(rèn)為，要么主動(dòng)變革，要么被動(dòng)消亡，商源發(fā)展的20年，為什么能一步步走下去，就是因?yàn)槲覀兏矣谙麥缱约海恳淮螝w零既是一場冒險(xiǎn)，也是一種創(chuàng)新”，朱躍明在商源集團(tuán)成立二十周年大會(huì)上如此分析自己每一次敢于推倒重來、勇敢蛻變的出發(fā)點(diǎn)。

當(dāng)前，杭州已經(jīng)是“中國電子商務(wù)之都”，久加久亦不甘居于人后，其旗下電子商務(wù)渠道已經(jīng)入駐國內(nèi)一線電商平臺(tái)，并通過客戶“線上體驗(yàn)式”服務(wù)，以附贈(zèng)“線下免費(fèi)體驗(yàn)卡”“線上積分線下花”等服務(wù)手段，促進(jìn)長尾產(chǎn)品銷售，最終向久加久終端實(shí)體店引流。

“放心酒，久加久”

1998年對(duì)商源集團(tuán)可以說是形勢嚴(yán)峻、又蘊(yùn)育巨大希望的一年。在行業(yè)整體環(huán)境蕭條的背景下，資金已近缺乏的商源集團(tuán)接觸到了尋覓、向往多年的新疆白酒品牌伊力特，并立即籌巨資買斷了伊力特低度酒的全國市場經(jīng)銷權(quán)，聚集公司所有能量，竭盡全力開拓伊力特的浙江市場。這一果斷的決策在如今看來，反映出當(dāng)時(shí)的決策者——商源集團(tuán)朱躍明總裁與眾不同的先見之明和獨(dú)特的魄力。全國首創(chuàng)買斷模式，不但令之前商源因沒有一個(gè)主打品牌、力量分散而陷入的多重困境迎刃而解，同時(shí)開啟了品牌運(yùn)營商的發(fā)展歷程、促使企業(yè)真正走向了成熟。

彼時(shí)，一句“憑廣告，送伊力特”的廣告，使得商源打響該品牌在杭州的第一槍變得有聲有色。同時(shí)，企業(yè)通過全省巡游宣傳品牌，開創(chuàng)性買斷酒店，為品牌設(shè)置保護(hù)壁壘、獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物等多種手段，為伊力特的市場開拓打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，使之從一個(gè)在浙江市場籍籍無名的新疆品牌，演變成銷售最大、發(fā)展最穩(wěn)當(dāng)?shù)恼憬袌霾途频谝黄放啤?/p>

朱躍明表示，商源要持續(xù)發(fā)展，必須擁有市場話語權(quán)、擁有自有品牌；同時(shí)，更需要優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)的資源，建立起一個(gè)綜合服務(wù)平臺(tái)連通浙江的地市級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)，從而進(jìn)行渠道整合。久加久成立后，公司以豐富的商品、合理的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得廣大消費(fèi)者高度認(rèn)可，成為伊力特集團(tuán)最主要的銷售商和最親密的戰(zhàn)略合作伙伴，逐步將其打造成為了浙江區(qū)域第一白酒品牌。

他同時(shí)深知品牌文化與供應(yīng)鏈打造的重要性，尤其在產(chǎn)業(yè)鏈逐漸成功的發(fā)展階段，酒業(yè)終端缺乏獨(dú)立的專業(yè)品牌，品牌價(jià)值與體系建設(shè)便是提升競爭力的最佳選擇。于是，久加久酒博匯作為直營酒類連鎖零售門店應(yīng)運(yùn)而生，它通過連鎖管理復(fù)制門店模式，打造消費(fèi)者首選的專業(yè)購酒場所。

在步步果敢的經(jīng)營中，“放心酒，久加久”的觀念，也逐漸深入人心。

立志做酒文化的傳播者

企業(yè)要發(fā)展，更要承擔(dān)著相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。以“專業(yè)、創(chuàng)新、真誠、共好”為核心經(jīng)營理念的久加久公司，則立志主動(dòng)擔(dān)負(fù)起維系維護(hù)“酒水行業(yè)共好”的商業(yè)生態(tài)鏈職責(zé)，傳播中國酒文化至世界各地。

于是，我們看到，2012年初久加久便開始同全球各大知名酒莊合作，共同打造“溯源之旅”——酒莊深度體驗(yàn)定制游的品牌營銷平臺(tái)，先后帶著消費(fèi)者探訪了法國、澳大利亞等知名酒莊與酒廠，讓真正的愛酒人士與酒莊零距離接觸，感受不同國度的美酒文化。

2013年，久加久主辦了首場名酒公益拍買會(huì)。2014年，杭州市消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)在久加久建立了杭州市首家“商品與服務(wù)消費(fèi)調(diào)查暨比較試驗(yàn)體驗(yàn)站”，為廣大消費(fèi)者和企業(yè)之間搭建起一座溝通和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，令消費(fèi)者能進(jìn)一步了解掌握相關(guān)食品知識(shí)和安全消費(fèi)常識(shí)。

2015年，第17屆西博會(huì)久加久國際美酒節(jié)盛大開幕，意在將中外傳統(tǒng)酒文化和現(xiàn)代時(shí)尚健康飲酒生活方式相結(jié)合，宣導(dǎo)各產(chǎn)品品牌文化。上千款物超所值的精選好酒、專業(yè)的酒文化展示、世界各地美酒免費(fèi)品鑒、專場名酒收藏拍賣會(huì)、豐富的舞臺(tái)演繹及致力于公益事業(yè)的愛心捐贈(zèng)，為杭州市民奉獻(xiàn)了一場精彩紛呈的美酒盛宴。

每年的“3·15消費(fèi)者權(quán)益日”，久加久也都會(huì)舉辦大型消費(fèi)者體驗(yàn)活動(dòng)。在今年剛過去的“3·15”活動(dòng)中，行業(yè)專家親自教授消費(fèi)者如何進(jìn)行真假酒辨別、專業(yè)品酒師團(tuán)隊(duì)教授消費(fèi)者如何通過葡萄酒酒標(biāo)進(jìn)行快速選酒的方法，現(xiàn)場熱鬧非凡。

久加久董事長朱躍明曾經(jīng)承諾，成為中國酒文化的優(yōu)秀傳播者、做健康飲酒的倡導(dǎo)者，這是久加久乃至整個(gè)商源集團(tuán)發(fā)展的根本目標(biāo)。

而如今，承諾都已成為現(xiàn)實(shí)。

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