趙玨

如今，IT渠道伙伴的轉(zhuǎn)型一是要面對日新月異的技術(shù)升級，二是要貼近用戶需求。后者的重要意義在于，過去強調(diào)貿(mào)易型與關(guān)系型的渠道開始日漸重視對客戶需求的跟進。

高效協(xié)作與轉(zhuǎn)型驅(qū)動

長虹佳華語音通訊產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理葉良新接受筆者專訪時表示， 當前企業(yè)用戶需求呈現(xiàn)出簡單，易用，以及更加高效的特點，而作為Avaya的總代，從自身能力與運作效率出發(fā)，向高成長業(yè)務(wù)進軍勢在必行，這也是當前轉(zhuǎn)型時代新渠道伙伴的最典型的特質(zhì)。

那么何為高成長業(yè)務(wù)？實際上，高成長業(yè)務(wù)在IT圈內(nèi)意指蘊含廣闊增值空間，具備服務(wù)價值以及緊跟云計算、大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等新興業(yè)務(wù)發(fā)展的市場機會，而所有這些新機會都要求IT合作伙伴具備新渠道的轉(zhuǎn)型能力，比如軟件服務(wù)、融合方案能力以及更為有力的行業(yè)滲透能力。

“長虹佳華在語音通訊市場的所取得的成績與領(lǐng)先地位有目共睹，這主要得益于產(chǎn)業(yè)鏈上下游的高效協(xié)作與轉(zhuǎn)型驅(qū)動”。葉良新強調(diào)。

葉良新所提到的高效協(xié)作與轉(zhuǎn)型驅(qū)動，主要是來自于長虹佳華與上游供應(yīng)商在渠道通路拓展與云服務(wù)方向上的共同深耕。前者在過去的一財年依然憑借強大的分銷體系在渠道協(xié)作上為廣大下級渠道提供了更多的市場收益。

值得一提的是，作為Avaya的唯一授權(quán)培訓(xùn)合作伙伴，長虹佳華在賦能建設(shè)上頗為亮眼，從渠道運作到方案培訓(xùn)，從認證能力到行業(yè)拓展，合作伙伴在長虹佳華不同的細分層面的能力提升上得以深化。

據(jù)了解，長虹佳華與Avaya在賦能體系上從轉(zhuǎn)型、展示中心以及認證等環(huán)節(jié)提供了豐富的資源助力，合作伙伴即可在這一體系中找到對應(yīng)的支撐點。

“合作伙伴的能力是應(yīng)對轉(zhuǎn)型時代的重點，例如在軟件方案上的創(chuàng)新，長虹佳華具備針對性的培訓(xùn)平臺，而上游合作者——Avaya也擁有創(chuàng)新開發(fā)平臺Avaya Breeze（EDP），雙劍合壁，旨在能夠從方案能力上為更多的合作伙伴帶來增值價值?！遍L虹佳華認為，能力得到提升，那么方案與產(chǎn)品在市場上的拓展將會更加得心應(yīng)手，這也是長虹佳華與渠道一同轉(zhuǎn)型的重點所在。

“以云呼叫中心、云視頻等應(yīng)用為例，這些領(lǐng)域的機會對于渠道伙伴來講極富價值，也更容易在方案服務(wù)上加速，達到新時代的增值目標?！?葉良新表示，“與此同時，長虹佳華也將在企業(yè)無線等領(lǐng)域圍繞核心代理的產(chǎn)品方案進行業(yè)務(wù)延伸，讓高成長業(yè)務(wù)更加立體豐富”。

事實上，從當前的IT生態(tài)圈整體發(fā)展特點上看，無論是廠商還是下游渠道伙伴，亦或是軟件開發(fā)商，都不約而同的加大了High-Touch用戶的深耕力度，舉個例子，過去很多做分銷的Sales習慣把大部分的時間用在各級分銷伙伴的合作上，而今，Sales的角色開始轉(zhuǎn)換，更加偏重與聚焦提升客戶業(yè)務(wù)滿意度以及行業(yè)需求上來，雖然這對于銷售的綜合能力是一大考驗，但是，更懂行業(yè)更懂服務(wù)已經(jīng)成為新渠道競爭力的體現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型步步為盈

據(jù)悉，長虹佳華在開拓云業(yè)務(wù)上從嘗試到探索，從研發(fā)到落地，逐步在SMB市場積累了豐富的客戶資源與口碑。特別是在PaaS與SaaS平臺上，長虹佳華集合了渠道與供應(yīng)商的開發(fā)接口、云呼叫中心應(yīng)用、云管理服務(wù)等一系列服務(wù)支撐，形成了完整了端到端的合作產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

長虹佳華也注意到，如今軟件方案已經(jīng)成為上游供應(yīng)商與合作伙伴在擴充業(yè)務(wù)規(guī)模，深化戰(zhàn)略方向以及契合客戶端需求的連接點。那么，面對新時代新渠道生態(tài)的機遇，作為總代，長虹佳華也表示有責任也有信心做好上下游合作的通路角色。

“作為戰(zhàn)略合作廠商，Avaya始終為我們提供了語音通訊業(yè)務(wù)線清晰的發(fā)展方向，盡管面對的挑戰(zhàn)很多，但是Avaya的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)能給我們的語音通訊業(yè)務(wù)方向指明轉(zhuǎn)型路徑，在軟件與解決方案上具備更多的資源選擇，所以長虹佳華自然胸有成竹。另一方面，我們長虹佳華在2016年會秉承‘優(yōu)化求高效，共謀新發(fā)展的方針，力求與合作伙伴共同轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，為產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴提供更加卓越的IT綜合服務(wù)?！比~良新如是說。

云計算、社交媒體、移動終端以及物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，正在變革企業(yè)通信市場。構(gòu)建開放的合作伙伴系統(tǒng)，共同向不同規(guī)模的企業(yè)提供豐富的應(yīng)用是包括渠道伙伴以及合作廠商在內(nèi)的共同目標，長虹佳華正是這一生態(tài)體系中作為典型的渠道轉(zhuǎn)型者！