在云計算大數(shù)據(jù)新技術(shù)推動下，市場趨向扁平化，IT企業(yè)都在差異化競爭上不遺余力，只有擁有核心技術(shù)者才有真正的話語權(quán)。

而從代理商的角度，廠商的核心技術(shù)廠商的持續(xù)創(chuàng)新才是他們的主導(dǎo)。這條路線過去現(xiàn)在都不會變化。

變化在于合作的密切程度。廠商客戶對專業(yè)服務(wù)的需求，驅(qū)使上游加大投入，打造本土化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；而覆蓋全國各區(qū)域細(xì)分行業(yè)的合作伙伴，是這項投入中重要部分。廠商與伙伴需要共同幫助客戶實現(xiàn)項目運(yùn)營及落地，打造緊密持久的生意鏈不僅是企業(yè)發(fā)展需要更是客戶的“嚴(yán)苛”需求所致。

占據(jù)市場份額主流的行業(yè)及大中型企業(yè)用戶選型伙伴時，將“可信賴”列在合作的首位。

客戶選擇長期伙伴，除了要求有先進(jìn)技術(shù)和可實踐落外，還有對整體行業(yè)趨勢發(fā)展的前瞻性有深刻理解，并有能力為他們提供未來IT發(fā)展規(guī)劃；在助其提升業(yè)務(wù)競爭力的同時還要為他們提供長期有力的支撐。

新渠道的職能、生存模式以及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略無不與上述要求相關(guān)。顯然，傳統(tǒng)渠道模式生存艱難，市場環(huán)境的巨大變化將逐步淘汰過去的純關(guān)系銷售，知識技術(shù)型服務(wù)則取而代之。

背靠有資金技術(shù)及市場開拓實力的上游，借力使力，新渠道得以適者生存。為尋找持久的發(fā)展，中國的大型代理商無不開始向全面服務(wù)提供商的角色轉(zhuǎn)化，紛紛啟動向云計算、移動互聯(lián)等等趨勢方向的轉(zhuǎn)型。

顯然，新渠道必須成為多角色者，包括代理＼集成商＼軟件服務(wù)與應(yīng)用開發(fā)商……廠商及代理商的合作邊界更具融合性。

西安未來國際公司自稱其轉(zhuǎn)型力度相當(dāng)大。轉(zhuǎn)型有陣痛，他們已經(jīng)歷了高速發(fā)展過程； 現(xiàn)在面對互聯(lián)網(wǎng)+、云，他們革新傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

在“生態(tài)”模式下，走專業(yè)化服務(wù)與行業(yè)應(yīng)用結(jié)合路線的新型服務(wù)商對IT供應(yīng)鏈的全面滲透成必然。

自2013年開始，無論是VAR還是不同行業(yè)的IT服務(wù)商，他們的業(yè)務(wù)路越來越具“生態(tài)”特性。

廠商在為如何構(gòu)建和利用云上打造綜合能力，幫助合作伙伴朝云服務(wù)商轉(zhuǎn)型，從而提升他們建設(shè)企云的能力。

在廠商所構(gòu)建生態(tài)鏈上，新渠道也將逐步完善自己的戰(zhàn)略伙伴生態(tài)鏈。新渠道站在國內(nèi)行業(yè)信息化全局的戰(zhàn)略角度，在技術(shù)、行業(yè)及專業(yè)經(jīng)驗展現(xiàn)開放姿態(tài)，繼而投入專職人員設(shè)立專門部門，與不同類型的企業(yè)合作，積極建立更簡化人性科學(xué)的合作平臺，深入用戶業(yè)務(wù)應(yīng)用，與用戶行業(yè)發(fā)展共進(jìn)退。

互聯(lián)網(wǎng)化下，新渠道的對內(nèi)管理目標(biāo)出現(xiàn)的明顯變化集中于：基于品牌，面向企業(yè)用戶推出自己的云服務(wù)。

為此，他們改進(jìn)服務(wù)體系，規(guī)范服務(wù)流程，提升服務(wù)管理手段，強(qiáng)化服務(wù)團(tuán)隊的責(zé)任，培養(yǎng)咨詢、高端集成和重大項目運(yùn)維能力。

利用手中的資源，對內(nèi)通過不同考核方式激發(fā)不同業(yè)務(wù)部門員工的創(chuàng)新能量，同時與各個層面的合作伙伴聯(lián)動，為服務(wù)于客戶而大動腦子。

新渠道之代表上海威達(dá)云基于IBM云平臺，針對企業(yè)系統(tǒng)級高價值的私有云需求，為企業(yè)提供運(yùn)維、咨詢、備份等一系列云服務(wù)。這家公司在幫助客戶構(gòu)建適合企業(yè)發(fā)展需求的云計算架構(gòu)及服務(wù)的同時，也成功推進(jìn)自身轉(zhuǎn)型。

作為一家傳統(tǒng)金融系統(tǒng)提供商，南天將自身優(yōu)勢與云平臺商相結(jié)合，利用自己的硬件資源，切入第三方支付市場，基于云端化提供第三方支付底層系統(tǒng)平臺向云端轉(zhuǎn)型。其第三方支付應(yīng)用部署在IBM架構(gòu)的云平臺上，并通過為客戶提供網(wǎng)絡(luò)支付的SaaS服務(wù)實現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

跟隨上游重塑傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。作為專注于行業(yè)解決方案的服務(wù)提供商，上海涌錦從廠商的轉(zhuǎn)售商轉(zhuǎn)向基于用戶需求提供服務(wù)。其主要的客戶是零售、快銷及金融等行業(yè)。在其傳統(tǒng)的化妝品、醫(yī)藥、零售快銷等行業(yè)，他們的SaaS業(yè)務(wù)已贏得諸如寶潔等國際知名企業(yè)多個傳統(tǒng)用戶認(rèn)可，并已與廠商采取利潤分成的合作模式。

進(jìn)入大數(shù)據(jù)云的時代，上海東吉三年前就開始著手進(jìn)入虛擬云應(yīng)用安全解決方案領(lǐng)域，以期在細(xì)分的領(lǐng)域快速獲得好的收益。

而今，作為區(qū)域分銷商，上海東吉原線下的一部分伙伴開始跨過他們，向上游直接下單了。但是他們彼此間的合作并沒有中斷，甚至于在其他業(yè)務(wù)方面比如部分應(yīng)用開發(fā)、技術(shù)服務(wù)或客戶人脈等等的合作來往更加密切。

新渠道時代的來臨即意味著渠道伙伴角色隨著復(fù)雜的競爭而不斷變更。他們中的勝出者絕對是人脈、體力及服務(wù)實力上的專業(yè)優(yōu)勢者。

新渠道“代言”廠商，等于是走在脫離廠商控制的路徑之上。他們利用更懂得客戶開拓細(xì)分領(lǐng)域，更能靈活地采用聯(lián)合縱橫方式去整合各種資源，從而書寫一部新的IT“代理經(jīng)”。 （方秀珍）