王亞楠 程鴻恩

進(jìn)入2016年，生意依然難做，經(jīng)濟(jì)依然不景氣。大企業(yè)出現(xiàn)裁員的同時(shí)，一些行業(yè)卻出現(xiàn)用工荒，這種鮮明的對比，其實(shí)是經(jīng)濟(jì)新形勢下的一種常態(tài)。大多數(shù)人只看到花落，未看到花開，表面上生意越來越難做，力不從心，其實(shí)是各行各業(yè)越來越專業(yè)，越來越精益求精，看似在“洗牌”，實(shí)際上是在“洗人”，淘汰了不專業(yè)、吹牛浮夸、不腳踏實(shí)地的職業(yè)銷售人，留下了堅(jiān)持品質(zhì)、真誠付出、匠心獨(dú)運(yùn)的“專業(yè)匠人”。對專業(yè)人才的渴求，在種業(yè)界將更為明顯。

走出你的世界

初為銷售人，大多都是處于職業(yè)銷售的狀態(tài)，注重銷售政策的制定、銷售技巧的提升、銷售手段的改進(jìn)、銷售道具的完善，把所有精力投身于銷售目標(biāo)的完成。

種業(yè)是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，春耕秋收，產(chǎn)品推廣局面的打開不單單是對品種的考驗(yàn)，更是在與時(shí)間賽跑。“農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”環(huán)境下，新產(chǎn)品層出不窮、新概念應(yīng)接不暇，但多數(shù)人還沒從傳統(tǒng)行業(yè)的思維里走出來?；ヂ?lián)網(wǎng)帶著大量的農(nóng)業(yè)信息撲面而來，每天各種朋友圈、QQ、APP信息使得人們已經(jīng)不喜歡接受過多的信息噪音，而是希望只收到精準(zhǔn)有效的信息。

這就需要你慢慢走出自我的世界，也就是說你要做的不是把自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)放大，向客戶展示自己的產(chǎn)品有多好，而是完全站在客戶的角度思考他在眾多大同小異的產(chǎn)品面前為什么需要你的產(chǎn)品。這是一個(gè)漸進(jìn)的過程，是我們鼎優(yōu)農(nóng)業(yè)對每個(gè)銷售人員的要求，當(dāng)你真正開始這么做的時(shí)候，就說明你開始走出你的世界了。

走進(jìn)他的世界

當(dāng)你開始走進(jìn)他（這里的他即指客戶）的世界的時(shí)候，你的思維開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，由先前的以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶的外延式思維方式，向以客戶需求為導(dǎo)向，把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)的內(nèi)涵式思維方式轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變也是從職業(yè)銷售到專業(yè)銷售轉(zhuǎn)變的一個(gè)過程體現(xiàn)。

自我轉(zhuǎn)變的過程，也是查漏補(bǔ)缺的過程，也是自我銷售能力潛移默化提升的過程。在這個(gè)過程中，若你的思想和行為發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，那么銷售就迎刃而解了。當(dāng)你設(shè)身處地站在客戶的角度思考問題，發(fā)現(xiàn)自己手中產(chǎn)品最大的賣點(diǎn)并不是客戶需求的痛點(diǎn)時(shí)，怎么辦？比如，吸引他們的或是產(chǎn)品某點(diǎn)特性的需求，或是后期植保技術(shù)的專業(yè)指導(dǎo)和其他跟蹤服務(wù)，或者是同質(zhì)化產(chǎn)品中你的質(zhì)量和價(jià)格更能夠讓他心動(dòng)，再或者你手里目前根本沒有滿足客戶需求的產(chǎn)品。

此時(shí)，唯有轉(zhuǎn)變思路，不斷思考，才能解決問題。當(dāng)你感同身受且詳細(xì)表明你擁有產(chǎn)品的價(jià)值如何能滿足他的需求時(shí)，你就把他帶到了他的世界的邊緣。

把他帶進(jìn)你的世界

越是優(yōu)質(zhì)的客戶資源，滿足其需求時(shí)，越會(huì)感到力不從心。為了描繪讓其憧憬的“結(jié)果”，除有效的溝通外，還需要專業(yè)的行業(yè)知識(shí)和后續(xù)不斷完善的跟蹤服務(wù)。當(dāng)持續(xù)誠懇的貢獻(xiàn)輸出，贏得客戶的信任，客戶開始向往你對他描述的具體藍(lán)圖時(shí)，市場營銷主動(dòng)權(quán)就從客戶轉(zhuǎn)向你的手中了。

在鼎優(yōu)瓜菜的客戶群體中，有一位被大家習(xí)慣稱呼“老頭子”的忠實(shí)客戶，跟這位客戶的合作讓公司人都印象深刻。“老頭子”不怎么會(huì)打字，但是他關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)；不安于當(dāng)?shù)匕l(fā)展現(xiàn)狀，帶領(lǐng)農(nóng)民建番茄種植基地；沒有經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)技老師指導(dǎo)，嘗試了不同的番茄品種，總是遇到不同的問題。我們結(jié)識(shí)于QQ視頻溝通，簡單而原始的信任從一袋番茄試種開始。“老頭子”追根究底地詢問種植、管理、市場行情等各種問題，而且不單單針對我們公司的產(chǎn)品，其他公司產(chǎn)品種植中遇到的問題也問。面對“老頭子”的各種問題，業(yè)務(wù)人員不厭其煩地一一解答。自此，“老頭子”開始信任鼎優(yōu)、走進(jìn)鼎優(yōu)，主動(dòng)推廣我們的品種，現(xiàn)在已成為我們忠實(shí)的代理商。最讓我們意想不到的是，2016年新年伊始，就接到這位客戶的電話：“業(yè)務(wù)經(jīng)理來我這出差時(shí)帶了一本你們的年刊，由于出差帶得少，只能給我一本，你們一定要多寄幾本給我，我想讓我的每位客戶都有一本，因?yàn)槲沂歉銈児疽黄鸪砷L起來的，我希望有更多的人和你們公司一起成長，而且希望我們可以一直合作下去。另外，你們的微信公眾號一定要多發(fā)些種植技術(shù)和公司的動(dòng)態(tài)信息，我會(huì)讓每一位來我這買種子的用戶都關(guān)注你們的微信！”

天下武功，無堅(jiān)不摧，唯快不破。鼎優(yōu)發(fā)展至今，每一位客戶跟對應(yīng)的銷售經(jīng)理間都有一段從初識(shí)到合作、從職業(yè)到專業(yè)的相識(shí)相知的故事。合作的過程就是從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略、眼前到未來、短利到長利、生存到永續(xù)的概念轉(zhuǎn)化。由外向內(nèi)，通過外部環(huán)境改造自我環(huán)境思維，淬煉心性，養(yǎng)成自己，鑄煉團(tuán)隊(duì)，建立自己的持久銷售系統(tǒng)，與客戶取得長久經(jīng)營合作。