蘇曉蕾

摘要：小米手機堪稱國產(chǎn)手機的代言人，從公司創(chuàng)立到年銷量全國第一僅僅只用了5年時間，這樣的成果很好地詮釋了小米手機營銷策略的成功。因此，本文從介紹小米手機開始，通過4P理論深入分析了小米手機的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略及促銷策略。

關(guān)鍵詞：小米手機；市場營銷；策略

小米公司從2010年成立至目前僅僅6年，2016年2月雷軍引用了IDC、IHS的數(shù)據(jù)以事實證明了小米手機是當(dāng)之無愧的無冕之王，2015年年銷量全國第一，達到6490萬臺，2014年年銷量為6112萬臺手機，目前小米的估值為450億美元，而聯(lián)想公司做到100億美元市值則用了整整30年。小米手機作為互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷之王，市場營銷策略應(yīng)用的爐火純青。因此，本文將對小米手機的市場營銷策略進行簡要的探討。

一、市場營銷策略

在市場營銷策略中，4P理論堪稱營銷界的經(jīng)典，其由哈佛大學(xué)教授麥肯錫在1960年提出；從產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）與促銷（Promotion）四方面制定市場營銷策略。4P理論對市場營銷的實踐具有很強的操作指導(dǎo)作用；雖然此后又有人提出了4C、4R、4V等諸多營銷組合理論，但營銷界一直以4P理論為營銷經(jīng)典理論。下面將根據(jù)4P營銷理論從多個方面對小米模式進行解讀。

二、小米市場營銷策略分析

（一）小米手機產(chǎn)品策略

有中國喬布斯之稱的雷軍一直以“為發(fā)燒而生”的旗號在進行小米手機產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)作，在產(chǎn)品策略上堅持，高配置的硬件做支撐，系統(tǒng)化的軟件作為依托，同時采用服務(wù)的一體化的用戶體驗，讓消費者感受小米手機品質(zhì)的極致體驗。

硬件產(chǎn)品方面，小米在做手機后，正在為其建立一個小米的生態(tài)系統(tǒng)，雷軍的邏輯是硬件上先單點突破再到全面開花，采用以點帶面的形式，多元化、一體化產(chǎn)品策略，如今小米公司的硬件產(chǎn)品矩陣包括小米手機、小米耳機、小米移動電源、小米隨身wifi等諸多數(shù)碼產(chǎn)品及配件產(chǎn)品。

在軟件及服務(wù)方面，小米也在建立一體化的用戶生態(tài)社區(qū)，目前已經(jīng)建立了包括小米應(yīng)用商店、小米論壇、小米閱讀、小米主題、小米游戲等產(chǎn)品，在提高消費者黏度、忠誠度及美譽度方面具有較好的效果。

（二）小米手機價格策略

價格是一把市場份額的屠刀，用好了可以迅速占領(lǐng)市場。小米手機給傳統(tǒng)的手機廠商制造了恐慌，很多的因素是其采用了“零利潤”的價格策略。小米就像手機屆的“價格屠夫”，還記得小米的前幾代產(chǎn)品不但“饑餓營銷”做得爐火純青，而且每次新產(chǎn)品的發(fā)布對產(chǎn)品價格都是都是一次顛覆。傳統(tǒng)手機廠商盈利依靠的是賺賣硬件的，而小米在前期的產(chǎn)品很多都是零成本的價格，在產(chǎn)品出來后很多產(chǎn)品都弄不明其是如何做到的，甚至一開始被一些傳統(tǒng)廠商看做是一個笑話，但是手機硬件不賺錢，小米憑借手機圈住的龐大用戶群再通過應(yīng)用軟件分發(fā)、手機配件、手機主題、手機游戲等增值服務(wù)獲利。小米手機采用的是“高配低價”的價格策略，吸引了一大批對價格比較敏感的“[吊]絲發(fā)燒用戶”，相對于國外品牌像蘋果、三星等的高價策略，中國很多消費者對性價比的關(guān)注度更加高。

此外，小米手機在營銷過程中還采用了類似于期貨式的價格策略。所謂期貨式的價格策略就是小米在新發(fā)布的產(chǎn)品都先采用網(wǎng)上預(yù)訂、預(yù)售方式，例如，小米某一新品在發(fā)布后差不多兩個月才發(fā)貨，但是電子產(chǎn)品的零件在一兩個月之后的價格會有一定的幅度，這樣小米手機就會有一定的獲利空間。用當(dāng)前的價格銷售未來持續(xù)跌價的產(chǎn)品，同時采用預(yù)定、預(yù)售方式很好地控制了庫存管理，小米手機一度達到零庫存的管理，這對于制造業(yè)來說是一種全面的顛覆營銷。

（三）小米手機渠道策略

小米的營銷渠道是很多新興手機產(chǎn)品品牌所效仿的，互聯(lián)網(wǎng)的營銷渠道是對傳統(tǒng)制造廠商最大的變革。小米的營銷渠道基本上都是依托互聯(lián)網(wǎng)，小米從開始一年賣幾百萬臺手機到現(xiàn)在的一年賣幾千萬臺手機，卻幾乎沒有在線下的傳統(tǒng)渠道費一兵一卒，這讓傳統(tǒng)大街小巷叫賣的國產(chǎn)老牌手機難以生存。小米作為互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)，對互聯(lián)網(wǎng)渠道掌控能力可謂“出神入化”。在小米創(chuàng)立之初，以小米論壇為創(chuàng)業(yè)的渠道大本營，然后通過開發(fā)MIUO系統(tǒng)、米聊等渠道建立維護客戶的體系。同時在微博、微信、QQ等社會化的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)媒體上都建立營銷渠道，積累大量的忠實用戶群體，這樣小米官方在發(fā)布新的消息后能夠快速的傳達給渠道中的用戶群體，然后通過轉(zhuǎn)發(fā)點贊、積攢、抽獎試用小米手機的方式快速地把消息傳開，讓小米的信息在網(wǎng)絡(luò)渠道快速的傳播。這是傳統(tǒng)制造企業(yè)所難于達到的。在硬件供應(yīng)渠道方面，小米通過聯(lián)合行業(yè)巨頭高通，解決了上樓零配件供應(yīng)脫節(jié)、產(chǎn)能跟不上市場營銷節(jié)奏的困擾問題，這也是小米前段營銷渠道獲得成功的原因。

（四）小米手機促銷策略

在促銷策略方面，小米更加傾向于“饑餓營銷”，可以說作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的小米小實用營銷造勢的能力可謂登峰造極，這種營銷方式直接甩傳統(tǒng)企業(yè)幾個級別。相信在小米的前幾年很多人都是對小米連恨帶罵，卻還是心甘情愿地等待其新產(chǎn)品的發(fā)售，同時采用預(yù)售的搶購預(yù)售碼的形式，通過搶購預(yù)售驗證碼與一定的優(yōu)惠進行捆綁，讓消費者搶到預(yù)售碼就感到賺到的自豪感，而對于優(yōu)惠的幅度很多消費者都不是最在意的，最在意的是能不能搶到，這種基本上不用什么成本的促銷策略是很多傳統(tǒng)及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都難于做到的。

小米手機在每次新機發(fā)布之前都會不定期進行牒照及配置的傳播，通過高配置來枸杞米粉們的購買及傳播欲望，然后再仿照蘋果的總裁來個喬布斯式的發(fā)布會，讓米粉瞬間擁有蘋果手機那樣的滿足感，讓消費者感到買到這一款手機就是買到目前市場上性價比最高、最好的手機，其他品牌手機的一切促銷都是浮云。

總結(jié)

小米手機營銷策略的成功有很多方面的因素。小米手機從產(chǎn)品、價格、渠道及促銷策略方面都做到了極致。但是華為公司從去年開始已經(jīng)慢慢超越小米，在國產(chǎn)的中高端市場占據(jù)了很重要的地位，而小米的主要陣地還是停留在千元機定位，這也是小米后期發(fā)展需要主要解決的問題。

參考文獻：

[1]仲平.雷軍宣布小米手機2015年銷量中國第一.IT之家，http：//www.ithome.com/html/android/208117.htm

[2]百度百家.深度解讀小米模式 分享成功戰(zhàn)略.http：//finance.cngold.org/c/2014-03-25/c2468188.html