范珊珊

希望通過對德國售電公司發(fā)展進程、特點進行梳理和總結(jié)，為我國正在蠢蠢欲動的售電公司們提供一些借鑒。

自從9號文出臺以來，售電公司雨后春筍般地在各省市注冊。售電公司，似乎成為了資本進入電力行業(yè)的最佳入口。而未來售電公司的商業(yè)模式以及盈利方式如何，是當下售電公司們最為迫切了解的內(nèi)容。

在西方，一些發(fā)達國家在上世紀末就開始了電力市場化改革之路，通過了近20年的探索，在完成了將垂直一體化企業(yè)的拆分之后，售電行業(yè)出現(xiàn)了更多新面孔。

1998年，德國通過《電力市場開放規(guī)定》，吹響了電力市場化的改革號角。通過電力市場化改革，強化行業(yè)內(nèi)競爭，消除壟斷，拆分垂直一體化的企業(yè)，實行電網(wǎng)接入開放。其間，政府對于電力行業(yè)的管控在電力市場化過程中也在逐漸放松。

德國售電公司的形成

事實上，在電力市場化改革進行前，德國電力市場也是高度一體化的壟斷市場。四大電力而對于意昂（E.ON）、巴登-符騰堡州能源公司（EnBW）、萊茵能源公司（RWE）、大瀑布公司（Vattenfall）四大德國傳統(tǒng)電力商擁有了德國超過80%的電力裝機，并且業(yè)務(wù)幾乎涉及電力的全產(chǎn)業(yè)鏈。

電力改革即對高度壟斷的電力巨頭進行拆分。伴隨著電力改革的進程，高度壟斷的四大能源巨頭逐步被拆分。2007年9月，歐盟委員會提出了第3個有關(guān)電力和天然氣市場化改革的指令草案。主要任務(wù)是將發(fā)電和供電從電網(wǎng)經(jīng)營活動中特別是產(chǎn)權(quán)上實現(xiàn)有效分離，同時強化各國監(jiān)管機構(gòu)的權(quán)力和獨立性，建立各國監(jiān)管機構(gòu)合作機制，設(shè)立能源監(jiān)管合作機構(gòu)，加強零售市場的透明度。

一年后，2008年德國進行了更為徹底的電力改革。從 1998年至今，歷經(jīng)近20年的改革，作為傳統(tǒng)的電力巨頭們，意昂、巴登-符騰堡州能源公司、萊茵能源公司、大瀑布公司至今仍然主導(dǎo)德國能源市場，在輸電資產(chǎn)完全剝離后，他們依然涉獵發(fā)電、配電和零售等環(huán)節(jié)。

在當今的德國，發(fā)電行業(yè)和中國一樣非常集中，上述四大能源集團擁有了56%的裝機容量以及發(fā)電量占到德國總發(fā)電量的大約59%。在電力改革推行之后，剝離后的輸電資產(chǎn)被重組。德國電力市場上出現(xiàn)了以區(qū)域劃分的四大輸電公司，分別是Amprion、Transnet BW、TenneT以及50Hertz。

在配電環(huán)節(jié)，產(chǎn)權(quán)比較分散，是一個充分競爭的市場。意昂、巴登-符騰堡州能源公司、萊茵能源公司、大瀑布公司在配電環(huán)節(jié)占據(jù)很高的比例。德國原是發(fā)輸一體的電力格局， 后來按照歐盟的統(tǒng)一要求進行改革，將輸電業(yè)務(wù)從資產(chǎn)及管理上予以獨立。

此外，最值得關(guān)注的就是售電環(huán)節(jié)。雖然經(jīng)歷了拆分，四大能源公司仍是德國最大的零售商，2012年占到終端用戶售電45%，其余主要是有城市售電公司以及獨立的售電公司提供。

自從1998年德國在售電端引入競爭，初期個人用戶并沒有舍棄一直依賴多年的傳統(tǒng)售電公司。并且，德國法律規(guī)定電網(wǎng)公司不能與最終用戶直接簽約，所有用戶都只能與獨立的售電公司簽約買電，售電公司與發(fā)電公司或電網(wǎng)公司簽約買電并支付輸配電公司輸配電費。

根據(jù)德國能源與水利產(chǎn)業(yè)協(xié)會于2014年4月公布的數(shù)據(jù)顯示，分散在全國從事電力銷售的電力零售商1190家，其中售電公司主要分為三大類：一是大型電力集團，也就是上述所說的四大電力集團；二是區(qū)域供電公司，在一些地區(qū)主要是由一些傳統(tǒng)的供電商掌握著當?shù)氐氖垭娛袌?；第三種則是新興的一些創(chuàng)業(yè)公司，比如他們主要收買清潔電力、通過互聯(lián)網(wǎng)售電或者提供一些其他服務(wù)等等。

五花八門的售電公司

在德國，在配電和售電環(huán)節(jié)的競爭相當激烈。甚至在開放初期，出現(xiàn)了嚴重的惡性競爭，為了爭奪市場，不斷壓低價格，出現(xiàn)了低于發(fā)電成本的情況。

而隨著用戶電壓級別從高到低，從工業(yè)用戶到居民用戶的逐漸開放以及用戶自主意識培養(yǎng)，在德國沒有發(fā)電資產(chǎn)的獨立售電公司在承擔風(fēng)險的同時也要絞盡腦汁吸引客戶。根據(jù)德國能源水利協(xié)會在2014年公布的一份統(tǒng)計，商業(yè)用戶更換電力零售商的更換頻率已經(jīng)從2005的7%，2008年逐步上升到20%以上，而2013年10月則達到33.5%，2014年10月達到36%。

電力市場中的消費者正在擺脫被既有電力供應(yīng)商“套牢”的習(xí)慣和偏好，開始從更為經(jīng)濟和理性的角度，去選擇更適合自己的電力商品。

對于售電公司而言，主要的盈利模式就是將從電力批發(fā)市場中獲得的電力賣給用戶，賺取差價。在德國，無論是短期的現(xiàn)貨電力市場和遠期的期貨電力市場，都已經(jīng)成熟。2000年 6 月，德國成立了一家電力交易所——萊比錫電力交易所。 而后，在法蘭克福第 2 個電力交易市場歐洲電力交易所開始營業(yè)。2005年兩個電力交易所合并，組成歐洲電力交易所，總部設(shè)在萊比錫。

售電公司通過將批發(fā)來的電力賣給終端客戶，并且為電能買賣提供撮合服務(wù)，賺取買、賣電之間的差價。同時，為了提供爭取到新的客戶，很多公司提供差異化的服務(wù)并且降低電費來吸引更多客戶，以提高市場占有率。最終，客戶數(shù)量的增加實現(xiàn)銷售收入和利潤的增長。

因而，為了適應(yīng)不同的用戶需求，售電公司針對不同的客戶，設(shè)計出來用電套餐，并對客戶上一年的用電習(xí)慣進行分析，以讓客戶接受售電公司設(shè)計出的用電方案。對于參與度不同的客戶，售電公司也會提供不同的方案，比如對于家庭用戶，一般是全供電合同；商業(yè)用戶一般是提供購電組合管理方案；對于更大的工業(yè)用戶，有可能自身就建立電力交易部門，以參與電力買賣。而這些方案的設(shè)計，很多公司已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)簽約和轉(zhuǎn)賬等，客戶可以自由選擇套餐以及優(yōu)惠方案。

除了上述較為便捷的售電方式，隨著德國家庭新能源接入的增加，既為售電者又為用電商的他們，開始尋找一些平臺進行自主的電力交易，因而就出現(xiàn)了一些分布式售電的平臺公司。

在這些平臺上，安裝了光伏面板和儲能設(shè)備的家庭之間可以售電。由于這些家庭發(fā)電和用電曲線不匹配，通過平臺作用大家可以進行用電時段互補，當自家電不夠用時，可以通過這樣的平臺從其他參與社區(qū)的鄰居家買到電。在這里，居民購電成本要低于從電網(wǎng)購電的價格，而他們所付出的僅是每月繳納平臺服務(wù)費。

德國居民已經(jīng)開始探索分布式社區(qū)內(nèi)的售電模式，而互聯(lián)網(wǎng)軟件對于天氣、用電習(xí)慣和趨勢等數(shù)據(jù)的分析，將這些社區(qū)里的分散的售電商們資源進行合理配置，以爭取最大的售電效益。他們的出現(xiàn)毫無疑問對傳統(tǒng)售電的格局產(chǎn)生了新的沖擊，而也是他們的出現(xiàn)給正絞盡腦汁吸引用戶的傳統(tǒng)售電商一些新的啟示。單純靠改進套餐、提供增值服務(wù)的營銷方式慢慢會過時，新的智能系統(tǒng)以及互聯(lián)網(wǎng)的進入將會給售電公司的未來開創(chuàng)更多可能性。