蔚京

在家電業(yè)下行壓力增大的背景下，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的廚衛(wèi)行業(yè)，如何在諸多品牌的傾軋、圍剿中，閃轉(zhuǎn)騰挪，闖出自己的一片天地，是當(dāng)下絕大部分廚衛(wèi)企業(yè)所面臨的一道共同課題。中山市安心生活電器有限公司董事長(zhǎng)暨志高廚電項(xiàng)目總經(jīng)理蔡愛(ài)文，2000年開(kāi)始正式創(chuàng)辦公司進(jìn)入廚衛(wèi)電器行業(yè)，2004年與志高集團(tuán)戰(zhàn)略合作并成立志高廚電項(xiàng)目。十幾年來(lái)，基于一個(gè)專業(yè)廚衛(wèi)品牌的堅(jiān)持，走出了差異化的突圍之路。

工匠精神方“智”勝

當(dāng)好“工匠”是制造企業(yè)的必修課。過(guò)去的十幾年，縱觀整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)最后成為品牌的都是產(chǎn)品過(guò)硬和服務(wù)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。多年廚衛(wèi)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)讓蔡愛(ài)文明白，必須要先立足制造，做好產(chǎn)品，做好了產(chǎn)品才能去做品牌。在新的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中要想抓住轉(zhuǎn)型期的機(jī)遇，必須完成由“制造”向“智造”的華麗轉(zhuǎn)身。

制造與智造，看似一字之差，實(shí)則有天壤之別。“智造”的蘊(yùn)含的創(chuàng)新基因區(qū)別于傳統(tǒng)制造業(yè)——“輕研發(fā)、重生產(chǎn)”的模式，未來(lái)“智造業(yè)”的核心價(jià)值將由生產(chǎn)端移至研發(fā)端，通過(guò)加大研發(fā)投入，將可有效提升產(chǎn)品附加值，實(shí)現(xiàn)品牌的大幅溢價(jià)。

按重要程度給制造、研發(fā)、品牌、營(yíng)銷排序時(shí)，蔡愛(ài)文毫不猶豫的給出了他的答案：研發(fā)、制造、品牌、營(yíng)銷。志高廚電經(jīng)過(guò)多年的錘煉，各項(xiàng)軟硬件基礎(chǔ)得以不斷夯實(shí)。目前，志高廚電已擁有一支15人的博士后技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中包括8名資深廚衛(wèi)工程師。為了具備真正的源創(chuàng)新力，志高廚電還將自己的研發(fā)“觸角”伸向了國(guó)內(nèi)各大知名高校，依托豐富的高校人才資源，搭建了多個(gè)專業(yè)的產(chǎn)學(xué)研合作平臺(tái)，完成了一批實(shí)用型技術(shù)專利的孵化。除此之外，公司還投資興建了產(chǎn)品綜合研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步提升了“智造”實(shí)力。2015年9月，公司榮獲由廣東省企業(yè)聯(lián)合會(huì)和廣東省企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合權(quán)威頒發(fā)的“2015年廣東省自主創(chuàng)新示范企業(yè)”榮譽(yù)獎(jiǎng)牌，這是對(duì)志高廚電強(qiáng)化技術(shù)研發(fā)、推進(jìn)自主創(chuàng)新的進(jìn)一步肯定。

產(chǎn)品創(chuàng)新要“智”造

執(zhí)著于產(chǎn)品研發(fā)的蔡愛(ài)文認(rèn)為：對(duì)企業(yè)而言，最重要的是把產(chǎn)品研發(fā)做好，讓產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力和性價(jià)比，然后品牌才能夠持久，營(yíng)銷才能顯出它的魅力。

2016年，圍繞消費(fèi)者需求去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品仍舊是志高廚電的核心工作。為了更直接的、更真實(shí)的了解消費(fèi)需求，2015年到2016年，志高廚電的在全國(guó)范圍內(nèi)尋訪各終端門店，了解相應(yīng)產(chǎn)品庫(kù)存與出貨情況，以此為依據(jù)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品線進(jìn)行一輪全新梳理，汰除一批老舊、重復(fù)機(jī)型。與此同時(shí)，明確走量與利潤(rùn)型產(chǎn)品分布，并從不同層面對(duì)其進(jìn)行資源傾斜，進(jìn)一步鞏固其市場(chǎng)地位。針對(duì)區(qū)域消費(fèi)偏好的不同，按需定制，加大產(chǎn)品差異化開(kāi)發(fā)力度。與此同時(shí)，新品的推出和布局也更關(guān)注代理商反饋的消費(fèi)者需求，關(guān)注消費(fèi)者的安裝、操作的便利性，要做到實(shí)用效果好。比如開(kāi)發(fā)體感油煙機(jī)、空氣凈化油煙機(jī)，人體感應(yīng)、紅外線感應(yīng)的廚衛(wèi)產(chǎn)品也在密集地布局。

“不管外部環(huán)境怎樣變化，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的核心?！辈虗?ài)文十分篤定地說(shuō)道，“尤其在如今的經(jīng)濟(jì)從高增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為穩(wěn)增長(zhǎng)的‘新常態(tài)下，越來(lái)越理性的消費(fèi)者，正從盲目走向個(gè)性化、專業(yè)化，這就要求生產(chǎn)企業(yè)必須更加務(wù)實(shí)，更加注重自身的研發(fā)能力，積極創(chuàng)造出‘人無(wú)我有、人有我優(yōu)的差異化產(chǎn)品，才能在‘新常態(tài)的大浪淘沙中贏得更好的發(fā)展?！?/p>

渠道拓展要“智”取

當(dāng)前，城鎮(zhèn)化快速推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用加速、物流業(yè)快速發(fā)展，整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)也進(jìn)入了深度調(diào)整期，并呈現(xiàn)出四大特征：首先，市場(chǎng)增長(zhǎng)回歸理性；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)向市縣轉(zhuǎn)移；第三，品牌競(jìng)爭(zhēng)更多取決于企業(yè)內(nèi)力；最后，電商高速發(fā)展。因此，廚衛(wèi)企業(yè)要發(fā)展，就必然要與廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展大勢(shì)步調(diào)一致。

越是在低迷的環(huán)境下，就越要細(xì)分市場(chǎng)、精耕服務(wù)，積極探索多元化的營(yíng)銷出路。廚衛(wèi)企業(yè)應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，堅(jiān)持聚焦戰(zhàn)略，堅(jiān)定企業(yè)上下精耕市場(chǎng)、練好內(nèi)功，走集約化發(fā)展之路，布局三四線市場(chǎng)，導(dǎo)入“時(shí)尚、年輕、活力”的鮮明市場(chǎng)定位，精細(xì)化地拓展和深耕渠道。

蔡愛(ài)文認(rèn)為，當(dāng)前渠道下沉的工作仍然有很大的空間。所以要“聚焦區(qū)域，聚焦產(chǎn)品，聚焦市場(chǎng)，共同投入”。為此，志高廚電首先在會(huì)議營(yíng)銷的布局上做出改變，更多地去配合一級(jí)代理商，讓他們深入下去，多跑縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商，專心去做會(huì)議營(yíng)銷，去做縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷推廣活動(dòng)。其次，投入央視廣告，包括地區(qū)的媒體，都做了投放，這些投放都是為了配合代理商的品牌和產(chǎn)品推廣。第三，推進(jìn)形象建設(shè)。終端形象是企業(yè)建立品牌辨識(shí)度的重要載體之一。通常意義上，一個(gè)好的終端形象在消費(fèi)者眼中便等同于一個(gè)好的企業(yè)形象?？紤]到消費(fèi)族群的年輕化趨向，從今年年初開(kāi)始，志高廚電便已著手進(jìn)行品牌SI系統(tǒng)的優(yōu)化升級(jí)。以用戶體驗(yàn)為切入點(diǎn)，在裝修風(fēng)格、色彩搭配以及陳設(shè)布局上，全面凸顯品牌的時(shí)尚質(zhì)感與年輕活力。現(xiàn)在只要代理商配合做形象改造，企業(yè)就投入展柜、門頭等費(fèi)用，給代理商減少負(fù)擔(dān)。第四，營(yíng)銷人員會(huì)放下身段，更多地下到渠道，下到一線，和代理商深入市場(chǎng)調(diào)研，一起做市場(chǎng)，一起做活動(dòng)。第五，配合代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)氐年P(guān)聯(lián)品牌聯(lián)盟，與衛(wèi)浴、建材等行業(yè)的代理商做好異業(yè)聯(lián)盟，加大聯(lián)合促銷力度，大力開(kāi)發(fā)家裝渠道、建材渠道和衛(wèi)浴渠道。

廠商關(guān)系要“智”處

在市場(chǎng)不太好的情況下，廠商關(guān)系的和諧構(gòu)建尤為重要。志高廚電視下游代理商為品牌合伙人，積極讓渡、下放品牌權(quán)限，互為托付，利益均沾，全力構(gòu)建更為科學(xué)、合理的廠商關(guān)系。蔡愛(ài)文認(rèn)為，志高廚電和代理商的關(guān)系肯定不僅限于買賣關(guān)系，而是“夢(mèng)想共同體”，更接地氣一點(diǎn)叫作“利益共同體”。因此在銷售方面會(huì)更多的幫扶代理商，去參與代理商的日常經(jīng)營(yíng)，因?yàn)橹挥姓嬲齾⑴c了代理商的日常經(jīng)營(yíng)，才算是真正的“共同體”，才能實(shí)現(xiàn)所謂的共同發(fā)展。

客戶是水，品牌是舟，水漲則船高。深諳此道的志高廚電從很早的時(shí)候，便確立了以服務(wù)市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系。例如：所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員，首先需要懂得產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，還需具備一些產(chǎn)品的基礎(chǔ)維修知識(shí)。惟其如此，才能在第一時(shí)間為客戶排憂解難，而伴隨每一次問(wèn)題的及時(shí)化解，客戶的品牌忠誠(chéng)度和依賴感也將由此潛滋暗長(zhǎng)，最終生成良性的廠商關(guān)系。

服務(wù)代理商、經(jīng)銷商是志高廚電2016年主要的工作內(nèi)容，不僅僅是做銷售，而是更多的去做服務(wù)，協(xié)助代理商、經(jīng)銷商做服務(wù)。首先要從組織架構(gòu)上解決這個(gè)問(wèn)題，組織架構(gòu)這方面，志高增加了很多市場(chǎng)推廣人員，而且對(duì)每個(gè)銷售員，每個(gè)區(qū)域都有量化的指標(biāo)考核，每個(gè)區(qū)域每個(gè)代理商必須要完成規(guī)定數(shù)目的促銷場(chǎng)次，還有培訓(xùn)、會(huì)銷等等。推廣人員和區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的各種協(xié)助服務(wù)方式和內(nèi)容都納入了日常的績(jī)效考核，志高的銷售人員會(huì)全面幫助代理商銷售產(chǎn)品。營(yíng)銷方面，志高更多的會(huì)先去幫助代理商，特別是初級(jí)代理商，快速建立一個(gè)盈利模式，建立一個(gè)比較適合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的組織架構(gòu)。其次會(huì)在全國(guó)打造樣板市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)去拉動(dòng)周邊市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)去提升代理商、代理商的經(jīng)營(yíng)能力。售后服務(wù)方面，志高推出了一套理念，首先是產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，實(shí)現(xiàn)最大限度減少售后服務(wù)的發(fā)生。其次，通過(guò)電機(jī)終身包換、電熱內(nèi)膽保用5年、設(shè)立售后配件基金等專項(xiàng)服務(wù)措施去提升售后口碑。此外，志高廚電也已經(jīng)在全國(guó)29個(gè)重點(diǎn)區(qū)域設(shè)有客戶服務(wù)中心，100多個(gè)城市設(shè)有專項(xiàng)售后服務(wù)人員，并針對(duì)較為偏僻的農(nóng)村地區(qū)，特別設(shè)立了1400多家特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。