王利方

以近期電影《十二公民》為例，剖析態(tài)度的轉(zhuǎn)變。主要從說服的兩種途徑——中心途徑和外圍途徑以及對影響說服的原因進行論述，特別指出在說服過程中外圍途徑的策略性，并對可能在其中對態(tài)度轉(zhuǎn)變的影響因素做出解釋。指出以電影為例可能便于接受和理解，但是有一定的局限性。

頂著2014年第9屆羅馬國際電影節(jié)最高獎“馬可·奧雷利奧”獎頭銜的電影《十二公民》，講述了暑期一所政法大學(xué)內(nèi)，未通過英美法課程期末考試的學(xué)生迎來補考。他們組成模擬西方法庭，分別擔(dān)任法官、律師、檢察官等角色，審理的正是一樁社會上飽受爭議的“20歲富二代弒父”案。12位來自社會不同階層的學(xué)生家長組成了陪審團，他們在聽取學(xué)生法庭審理后，將對本案做出最終“判決”。這12名陪審員互不相識，但按照規(guī)則，他們必須達成一致，才能結(jié)束審判，從最初1：11的結(jié)果第一輪投票結(jié)果，到最后12人觀點一致，此結(jié)果展示了個人態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

“態(tài)度”一詞作為高頻詞出現(xiàn)在現(xiàn)今生活，你對垃圾食品、環(huán)保、死刑持什么樣的態(tài)度，會受到社會情景的影響，也會影響人的行為。態(tài)度滲透在我們的世界觀中。Bohner & Dickel對態(tài)度如此定義：態(tài)度是信念與情緒的結(jié)合，決定著個體對他人、對他物或?qū)ζ渌麍F體的積極或消極的反應(yīng)方式。簡而言之，態(tài)度就是你對客觀事物的評價。

態(tài)度由信念、情緒、行為三部分組成。態(tài)度的獲得是通過與對象的直接接觸和個人經(jīng)驗獲得的；也可能是通過與其他人的互動而獲得某種態(tài)度；還可能與童年的教養(yǎng)有關(guān)，即父母的價值觀、信念和教養(yǎng)方式起著作用；態(tài)度還受到報紙、電視和網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體的影響。譬如電影中對“富二代”以及河南人的態(tài)度，就是受到社會群體的影響而產(chǎn)生的偏見，但是這種偏見卻影響了每個人的行為。本文主要是從說服的途徑和從眾干預(yù)兩個方面來討論態(tài)度的轉(zhuǎn)變。

一、說服

說服在政治、經(jīng)濟等方面都起著很重要的作用。說服有著明確的目的，那就是通過傳遞信息和進行爭論使你的態(tài)度或信念發(fā)生轉(zhuǎn)變。說服包括了陳述論據(jù)和事實，推理，做結(jié)論和說明所推薦行為方式的積極效果，所有的一切都是為了使受眾相信并且按照這種行為方式行事。說服有利有弊，本身沒有好壞之分，但是信息背后的目的以及內(nèi)容卻有好惡之別。

在電影中十二位家長的投票中，只有8號認為“富二代弒父”定罪的證據(jù)不足，但是其他11位都持相反意見，而為了說服不同的意見，就必須清除一些障礙。運用一些途徑進行說服。佩蒂和卡喬波以及伊格列和柴肯認為說服可能通過以下兩種途徑中的一種發(fā)生作用。

（一）說服的中心途徑

當(dāng)人們在某種動機的引導(dǎo)下，并且有能力全面系統(tǒng)地對某個問題進行思考的時候，他們更多地使用說服的中心途徑（central route to persuasion），簡單地說就是更加的關(guān)注論據(jù)。

所傳達信息的可信度是影響的重要因素，因為不具有可信度的證據(jù)經(jīng)不起推敲和反駁，一般情況下，可信度的兩個方面是指專業(yè)性和可靠性，在電影中的專業(yè)性是指提供這一證據(jù)的機構(gòu)是否具有專業(yè)性，可靠性是指信息的精準程度。而不具有專業(yè)性的證據(jù)，如老人的供詞是不具有專業(yè)性也不具有可靠性，且后來也經(jīng)不起推敲的。

例如八號因為自身的職業(yè)的習(xí)慣，呈現(xiàn)在大家面前的居多是邏輯思維十分縝密的事實，使得大家跟著他一起開始找出已有證據(jù)存在的漏洞。但是不同背景下的人關(guān)注的側(cè)重點是不同的。所以大家提問的方面也可能五花八門。

當(dāng)然，所傳遞的信息即使十分縝密，已經(jīng)很具有可信性和可靠性，但是仍舊有一部分人，是不用邏輯思維做出判斷的，所以中心途徑的方式很多時候不能對所有人產(chǎn)生作用，此時就需要外周途徑加以輔助。

（二）說服的外周途徑

但是有時論據(jù)的有利與否并不重要，我們并不能夠在動機的指導(dǎo)下好好地思考，比如我們忙而無法專注于信息本身時，我們很有可能找不到信息的漏洞，此時，說服的外周途徑（peripheral route to persuasion）就要上場了，也就是關(guān)注那些能夠令人不假思索就接受的外部線索，而不用考慮是否令人信服。

外周途徑有很多的策略，如：

1.說服的提問方式

社會心理學(xué)家把可以確保得到信念支持的答案的提問方式成為確認策略 （confirmatory strategy）。這種策略并非有意識地扭曲事實。其根源是信念引導(dǎo)和組織思想的作用。信念自然地會給大腦提供正面例子——與信念相一致的行為。八號在提問的時候就運用到這種技巧，巧妙的使人跟著自己的提問，在心底開始逐漸否定自己最初的投票結(jié)果。

2.說服的重復(fù)次數(shù)

社會心理學(xué)家指出，似乎當(dāng)新的態(tài)度非常強烈和極端時，態(tài)度的保持及其向行為的轉(zhuǎn)變才更可能發(fā)生，建立這種強烈的態(tài)度主要依賴于信息曝光以后的呈現(xiàn)頻率。可見信息的呈現(xiàn)頻率能極大的影響到個體的態(tài)度。在電影中，八號陪審總共進行了好幾輪的說服，這個階段進行了無數(shù)次的勸說，每一次的論據(jù)形式可能會有所改變，但是結(jié)論一致保持一致，這也是一個說服的策略，增加說服次數(shù)，使其他人更多的被你的觀點所影響。

3.自我說服引起態(tài)度改變

態(tài)度的改變有時能夠通過自我說服 （self-per-suasion） 來達到。在自我說服的過程中，個體自己構(gòu)建他們的性格、思想和對情景的反應(yīng)。自我說服比從他人那里接受信息更具有更強的影響力，這是一個滲透的問題。自己創(chuàng)造的觀念和情感將會使這些觀念和情感變得更明顯，更具有個人相關(guān)性和更令人難忘。

當(dāng)自己的觀點沒有得到大多數(shù)人的認同且自己提出的論據(jù)沒有使大部分人相信時，八號陪審讓大家情景再現(xiàn)了，各自表演當(dāng)時的情景，來證明證人給出的證詞是有漏洞的，此時各自在這個角色中，就會盡力的表現(xiàn)這個角色所有的動作和情感，而這個時候，這些漏洞才被大家接受。

4.單方面說服和雙方面說服

說服者一直面臨著這樣一個問題：怎么處理和自己觀點相左的觀點。沃納等人在試驗中證明了：一個非常簡單的雙面信息，其對戒心的消除能夠提高鋁制罐頭盒的回收率。隨后依稀實驗發(fā)現(xiàn)：如果人們對相反的觀點有所了解的話，雙面論證會更有說服力，并且說服效果更加持久。例如在模擬審訊中，被告在原告之前就率先提出對自己不利的證據(jù)，他就會顯得更具有可信性，會使之后的言論更容易讓人相信。當(dāng)然，想要使人信服還要注意很多其他方面，如受眾的情緒狀態(tài)等。

二、影響說服結(jié)果的因素

（一）從眾影響

從眾心理則是一種常見的心理矛盾現(xiàn)象。當(dāng)然“從眾”一詞并沒有消極的價值判斷。 “從眾”俗稱“隨大流”，指根據(jù)他人的行為而改變自己的行為或信念。從眾行為有時候雖然不是個體的本意，但卻是個體的自愿行為，自愿性是從眾的重要特點。當(dāng)大部分的人都選擇認為“富二代”是有罪的情況下，沒有人愿意和大眾唱反調(diào)，唱反調(diào)是要承受很大的壓力的，可能會出現(xiàn)身體和精神上的雙重不適，而且大部分人不愿意讓別人特別關(guān)注到他，所以選擇與大眾保持一致。

在“富二代弒父”一案中，所有人的觀點都是認為少年有罪，所以沒有人愿意為了一個和自己沒有利益相關(guān)的人來和大眾“唱反調(diào)”，更何況大家本身對“富二代”就有一定的偏見，這就成為了影響說服效果的一大難關(guān)。而當(dāng)有一部分人開始轉(zhuǎn)變態(tài)度時，這種孤軍奮戰(zhàn)的壓力就會小得多。

（二）個人承諾

現(xiàn)有的實驗研究證明：個人一旦在公眾面前做出承諾，就會堅持到底。所以，很多跳水或者體操的裁判，當(dāng)看到其他裁判的評分后很少改變自己原來打出來的分，盡管之后的成績評定中會對其稍作調(diào)整。所以在模擬陪審團作出決定時，如果不是秘密投票，而是舉手表決，就會經(jīng)常發(fā)生擱置裁決現(xiàn)象。

因為第一次的表決時是公開的，所以之后再投票很少又人改變，但是再之后的秘密表決——不記名投票，就出現(xiàn)了不同的現(xiàn)象。而最后的一直不肯改變自己的觀點的家長，也有一部分可能是因為不想改變自己最初在眾人面前所作出的決定。

當(dāng)然，以《十二公民》為例論述說服是有一定的局限性的，例如電影中的事情并非事實本身，含有一定的戲劇成分，所以可能會故意夸大某些方面或者省略某些問題；且電影中所展示的說服的對象并非說服內(nèi)容的切身利益相關(guān)者，所以更有可能做出從眾的選擇行為而內(nèi)心并非真正被說服。所以本文論述存在一定的局限性，但是文章主要只是借助熱門電影闡釋一些問題及概念，所以也達到了寫作的目的。

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