徐姍姍

作為華為企業(yè)BG合作伙伴的年度盛會，2016華為中國合作伙伴大會3月10日在成都隆重開幕。伴隨著中國合作伙伴從2011年的400家，成長到2015年超過5000家，其中通過聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過350家，華為企業(yè)BG走過了發(fā)展的第一個五年，其合作伙伴陣營正在穩(wěn)步擴(kuò)大。

在大會現(xiàn)場，華為企業(yè)BG幾位大佬輪流發(fā)聲，總結(jié)了過去五年華為聯(lián)合合作伙伴取得的不菲成績，更對于2016年的合作伙伴發(fā)展拿出了拳拳誠意。

2016年是華為企業(yè)BG第二個五年的開局之年。華為企業(yè)BG總裁閻力大在大會致辭中表示：“順應(yīng)技術(shù)的發(fā)展與產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化，華為企業(yè)業(yè)務(wù)提出了‘Leading New ICT，將堅(jiān)持對BDII（即業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施）行動綱領(lǐng)予以實(shí)踐和落地?！?/p>

華為表示，將堅(jiān)持 “聚焦”和“被集成”的戰(zhàn)略，圍繞企業(yè)業(yè)務(wù)本質(zhì)做進(jìn)一步的組織轉(zhuǎn)型，持續(xù)加大在行業(yè)內(nèi)拉通以及海量中小市場的營銷投入；進(jìn)一步優(yōu)化對渠道合作伙伴的差異化、精準(zhǔn)化以及多元化的激勵政策，牽引合作伙伴轉(zhuǎn)型和能力提升；將持續(xù)構(gòu)建端到端的大服務(wù)能力，與合作伙伴進(jìn)行更好的服務(wù)利益分享，提升新商業(yè)模式下的服務(wù)能力和可銷售性。

“新ICT”三大關(guān)鍵特征

當(dāng)前，以云架構(gòu)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為代表的新IT正在重塑企業(yè)的IT系統(tǒng)和商業(yè)模式，業(yè)務(wù)的使能需求正在各個行業(yè)不斷加速醞釀和部署。

什么是“新ICT”？就是以行業(yè)的業(yè)務(wù)驅(qū)動成為ICT系統(tǒng)建設(shè)的主動力。

華為認(rèn)為，在“新ICT”時代下，創(chuàng)新將不僅來源于實(shí)驗(yàn)室，更來源于客戶的需求。對業(yè)務(wù)變化感知最敏銳的一群人無疑是開發(fā)者，以“開發(fā)者定義”的新生態(tài)圈，重新定義了“新ICT”時代對更開放的生態(tài)系統(tǒng)的期望。而“以云計(jì)算為核心、云管端協(xié)同”的敏捷創(chuàng)新的ICT架構(gòu)，則更強(qiáng)調(diào)對變化的快速適應(yīng)。因此，華為定義“新ICT”的三個典型特征：業(yè)務(wù)驅(qū)動、新生態(tài)圈和敏捷創(chuàng)新。

面對“新ICT”帶來的挑戰(zhàn)，閻力大表示，華為將堅(jiān)持BDII的行動綱領(lǐng)予以實(shí)踐和落地。在BDII架構(gòu)中，華為的定位是創(chuàng)新的一站式ICT基礎(chǔ)架構(gòu)提供商，“上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)”，聚焦自身優(yōu)勢，與各行各業(yè)的開發(fā)者及合作伙伴攜手，基于華為全面開放的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)能力，共同探索各行業(yè)的創(chuàng)新之路，構(gòu)建合作共贏的生態(tài)環(huán)境。

提出四項(xiàng)轉(zhuǎn)型期望

在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動化等新技術(shù)的驅(qū)動下，ICT產(chǎn)業(yè)從原來的硬件定義進(jìn)化到軟件定義、開發(fā)者定義；業(yè)務(wù)與技術(shù)都對生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型提出了新的期望。在技術(shù)上，需要積極擁抱云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等帶來的ICT架構(gòu)上的變化；在商業(yè)模式上，需要適應(yīng)客戶采購需求的多樣化變化；在銷售模式上，需要適應(yīng)技術(shù)驅(qū)動到業(yè)務(wù)驅(qū)動的變革，圍繞客戶業(yè)務(wù)需求，提供體現(xiàn)業(yè)務(wù)價值的垂直解決方案及增值服務(wù)。

面對“新ICT”時代對整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來的巨大挑戰(zhàn)，華為對合作伙伴提出了實(shí)現(xiàn)四個轉(zhuǎn)型的期望：即從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認(rèn)同轉(zhuǎn)變、從通路型到解決方案型轉(zhuǎn)變、從單純的設(shè)備銷售到設(shè)備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變、從滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求到滿足生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

華為認(rèn)為，在未來的新生態(tài)中，合作伙伴之間的能力更加開放，可充分發(fā)揮自身特長，聯(lián)合創(chuàng)造出更多樣性的解決方案。這種充分發(fā)揮生態(tài)各方的主觀能動性的機(jī)制，又會給彼此之間帶來更靈活、動態(tài)的合作內(nèi)容。華為企業(yè)BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅表示：“華為公司致力于構(gòu)建一個開放和諧的生態(tài)圈，讓廣大合作伙伴實(shí)現(xiàn)資源共享、能力互通，打造越來越多的創(chuàng)新的、更具競爭力的行業(yè)解決方案，從而最終為客戶創(chuàng)造價值。”

五大策略建設(shè)和諧生態(tài)圈

在提出期望的同時，華為的新策略充分顯示出將深度支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型的態(tài)度，并在能力提升、人才培養(yǎng)、解決方案聯(lián)合開發(fā)、前期投入等方面落實(shí)相應(yīng)的政策。

對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華從發(fā)展、培育、激勵、支持、秩序五個方面的升級來詳細(xì)解讀了華為在建設(shè)和諧發(fā)展的合作伙伴生態(tài)圈的舉措。

發(fā)展——開拓專業(yè)領(lǐng)域合作，打造更完善的合作體系。在合作伙伴發(fā)展方面，華為在2016年將重點(diǎn)進(jìn)行四個專業(yè)合作體系的建設(shè)：解決方案生態(tài)體系、智慧城市合作生態(tài)體系、云上生態(tài)體系、分銷生態(tài)體系。華為將充分發(fā)揮聚合和使能作用，建立更加健康、專業(yè)的合作伙伴生態(tài)。特別是在分銷生態(tài)體系方面，將通過八條產(chǎn)品線的海量增值業(yè)務(wù)發(fā)展，注重能力培育開展聯(lián)合營銷，在注重秩序與規(guī)模的前提下提出分銷大區(qū)制的概念，進(jìn)一步解放渠道能力。

培育——構(gòu)建統(tǒng)一賦能平臺，助力合作伙伴轉(zhuǎn)型。作為此次大會的一項(xiàng)重要活動，華為中國合作伙伴大學(xué)正式發(fā)布，其課程將涵蓋針對合作伙伴的多層次人員的培訓(xùn)課程，對于系統(tǒng)性地提升合作伙伴能力提供支持與保障，此后將成為華為面向合作伙伴培訓(xùn)、賦能的總接口部門。基于這一平臺，華為進(jìn)一步提升合作伙伴自主報(bào)價、自主交付的能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化、實(shí)用化、IT化的專業(yè)服務(wù)。

激勵——持續(xù)加大讓利，牽引做大做強(qiáng)。對此，華為向合作伙伴提出三個承諾：堅(jiān)持向合作伙伴持續(xù)加大讓利；堅(jiān)持讓貢獻(xiàn)多的合作伙伴獲得更多收益；堅(jiān)持對合作伙伴能力發(fā)展的投入。

支持——加大全方位支持，不斷提升合作體驗(yàn)。提供包括組織保障、流程IT、供應(yīng)保障、商務(wù)支持、聯(lián)合營銷、融資授信的360度支持體系。特別是在商務(wù)支持方面更專業(yè)、更有效，開放自主提單；在聯(lián)合營銷方面更方便、更透明；在融資授信方面更廣泛、更靈活，推廣二代融資。

秩序——構(gòu)建陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)鏈。據(jù)介紹，2015年，通過加強(qiáng)對于合作伙伴的管理優(yōu)化，華為企業(yè)BG實(shí)現(xiàn)了在簽單渠道同比上升32%的同時，違規(guī)情況同比下降12%。

經(jīng)過五年的開疆拓土，華為對于渠道的期望已經(jīng)不僅僅是數(shù)量的提升，而是數(shù)量與服務(wù)能力的同步增長。對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)副總裁（交付與服務(wù)）孫茂錄表示：“基于BDII行動綱領(lǐng)共建大服務(wù)競爭勢能，以業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、ICT融合、人才標(biāo)準(zhǔn)化為牽引，聯(lián)接供給與需求，提升產(chǎn)業(yè)鏈人才標(biāo)準(zhǔn)，華為將持續(xù)投資服務(wù)能力建設(shè)，將渠道建設(shè)從通路型向能力型轉(zhuǎn)變?！?/p>

從挑戰(zhàn)者到引領(lǐng)者

從一個不被看好的挑戰(zhàn)者，到今天，華為已經(jīng)成長為中國企業(yè)ICT市場的頂尖廠商。閻力大透露：“五年來，華為在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入復(fù)合增長率超過了35%，預(yù)計(jì)2016年的收入將再創(chuàng)新高?！?/p>

從全球范圍來看，2015年華為企業(yè)BG收入正在高速增長。在金融領(lǐng)域，華為服務(wù)三家歐洲的央行；在制造領(lǐng)域，華為的高性能計(jì)算服務(wù)德國的奔馳與大眾，華為的無線產(chǎn)品服務(wù)了德國鐵路，并被日本、澳大利亞的客戶規(guī)模采用；在石油領(lǐng)域，全球最大的10家石油公司，有5家已經(jīng)成為華為的客戶。

在國內(nèi)，在數(shù)據(jù)通信、光網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器、存儲、eLTE、視訊等市場領(lǐng)域，華為的產(chǎn)品均名列前茅，并且在重點(diǎn)行業(yè)樹立起高端樣板，逐漸規(guī)模應(yīng)用。據(jù)了解，華為目前在金融行業(yè)已經(jīng)規(guī)模服務(wù)中、農(nóng)、工、建四大銀行，在政府行業(yè)服務(wù)了超過80%的部委，與國資委監(jiān)管的100多個央企中已超過90%形成合作，并在電力、交通、廣電等行業(yè)成為ICT領(lǐng)域全系列產(chǎn)品的核心供應(yīng)商。

“在過去10年，華為在技術(shù)創(chuàng)新方面的研發(fā)投入累計(jì)已經(jīng)超過1900億元，對于研發(fā)的持續(xù)投入會繼續(xù)加大?！辈逃⑷A表示。

其中，智慧城市將是華為未來幾年內(nèi)的戰(zhàn)略投入的重點(diǎn)方向之一。蔡英華表示：“在該領(lǐng)域，華為將進(jìn)行重點(diǎn)投入，我們?nèi)匀粓?jiān)持‘被集成戰(zhàn)略，與具備投融資、總集、運(yùn)營等業(yè)務(wù)能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市場；并繼續(xù)專注于我們所擅長的ICT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，以‘聚焦I層、使能P層、聚合S層的策略，與P層、S層合作伙伴共同構(gòu)建智慧城市的合作生態(tài)體系，發(fā)揮各方優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏?！?/p>

正如馬悅所說，“企業(yè)文化、被集成戰(zhàn)略、創(chuàng)新投入、值得信賴的服務(wù)與制度的力量，這些正是我們得以迅速發(fā)展的成功基因?！?/p>

在主會場外，華為還設(shè)置了華為以及眾多合作伙伴的產(chǎn)品和解決方案展臺，展示了華為攜手合作伙伴在智慧城市、服務(wù)、敏捷網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等方面提供的領(lǐng)先產(chǎn)品，以及針對電信、交通、教育、金融、電力等行業(yè)的解決方案，進(jìn)一步呈現(xiàn)給業(yè)界一個看得見的生態(tài)。