羅建華

豐產(chǎn)不豐收，蔬菜行業(yè)之痼疾。蔬菜滯銷、囤積、爛地頭，早已不是新鮮事，類似新聞年年躍上頭版，猶陳年舊疾。究其根本，信息不對稱，實為產(chǎn)銷脫節(jié)之根源，生產(chǎn)者閉門造車，默默耕耘，最終卻收獲無幾。這并不是個案，卻是國內(nèi)蔬菜行業(yè)最直觀的一面：陷入菜賤傷農(nóng)、菜貴傷民的怪圈。

為逃離怪圈，行業(yè)內(nèi)以脫節(jié)為病因，最終找到對癥之法——產(chǎn)銷對接，以產(chǎn)地與銷地的無縫對接來攻克脫節(jié)之困，避免盲目生產(chǎn)，實現(xiàn)供需平衡。產(chǎn)銷對接模式眾多，而其中農(nóng)批對接，因蔬菜批發(fā)市場擁有著較高吞吐量，而成為目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通的主打渠道。

白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品大市場，12年來屹立武漢蔬菜一級批發(fā)市場之首，承載著武漢市民50%以上的蔬菜流通、70%以上的淡水產(chǎn)品供應(yīng)及60%的食用油中轉(zhuǎn)，并以立于九省通衢之絕佳區(qū)位輻射全國，以持續(xù)發(fā)酵的強勁實力獲“全國十強市場”、“質(zhì)量、服務(wù)、信譽AAA級市場實驗基地”等美譽。諸多榮譽加身，競爭實力超群，白沙洲大市場無疑也成為了國家推進農(nóng)批對接的重點參與對象。加之如今競爭愈演愈烈，格局重塑不斷，在更具挑戰(zhàn)的時代新形勢下，白沙洲大市場積極地尋求自我突破，而在產(chǎn)銷對接方面更是不遺余力。

商戶“新氣象”：坐商變行商，集多重角色于一身

商戶——白沙洲大市場的主群體，同樣也是參與產(chǎn)銷對接的關(guān)鍵角色。于他們而言，實行農(nóng)批對接，更多的動力是源于這幾年對市場驟變態(tài)勢的感知。近些年，武漢出現(xiàn)了一些新型的蔬菜批發(fā)市場，打破了白沙洲大市場“一統(tǒng)武漢天下”的發(fā)展局面，雖未從根本上撼動白沙洲大市場的霸主地位，但與之而來的競爭壓力還是不言而喻的。

之前市場一方獨霸之時，商戶皆穩(wěn)坐商行，貨物自源源到來。而如今形勢已變，市場競爭陷入膠著，主動地位已部分失守，商行貨源陷入了不穩(wěn)定狀態(tài)，市場商戶都紛紛自覺轉(zhuǎn)換角色，變坐商為行商，踴躍“走出去”，尋找農(nóng)批對接新契機，開拓新經(jīng)濟增長點，甚至集多重角色于一身。

邵志軍，興旺商行老板，2004年即進駐白沙洲大市場，兼營著3個檔口，一直主銷辣椒、花菜及藜蒿。在市場競爭新形勢下，為開拓新客戶、擴增新貨源、保障檔口供應(yīng)量，邵志軍主動走出去，與長陽、興山等地蔬菜生產(chǎn)基地、合作社對接，還發(fā)展了蔬菜專業(yè)經(jīng)紀人、中間商等新客戶。

饒林，星鵬程商行老板，同樣于2004年入駐市場，之前十幾年都以檔口代銷為業(yè)，主營番茄及大白菜，收益一直頗為遂心。但近年市場格局的變動，給他敲了一記響鐘，如今不比往時，唯自尋出路，方可破除困境。因而，2014年，饒林投注股份于同樣主產(chǎn)番茄和大白菜的宜巴蔬菜科技有限公司，以自投蔬菜生產(chǎn)基地實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的無縫對接，由此充實檔口貨源、方便貨品調(diào)控及增加商行經(jīng)營以外的經(jīng)濟收益。

他們并不是個例，而是白沙洲大市場200多個商戶于新形勢下尋求新出路的普遍現(xiàn)象，在堅持檔口代銷的前提下，或自建、投資基地，或與蔬菜合作社、基地、經(jīng)紀人等展開合作，多方面加強產(chǎn)銷對接，發(fā)展新業(yè)態(tài)，以扭轉(zhuǎn)坐等貨源的被動局面。

市場“謀而動”：促產(chǎn)銷對接，以誠相待方能共贏

產(chǎn)銷對接，對白沙洲大市場來說意義重大，以其作為武漢“菜籃子”工程中重要角色而言，這是主動響應(yīng)國家農(nóng)業(yè)政策的社會擔當，而以蔬菜產(chǎn)業(yè)鏈的主體角色而言，這更是市場競爭沖擊下尋求主動出擊的作為體現(xiàn)。

隨著城市化進程不斷加速、城市用地不斷征用，武漢近郊的蔬菜種植面積逐漸萎縮，武漢郊菜的整體供應(yīng)情況呈逐年下滑的趨勢；而外菜，除去山東和云南兩地常年有蔬菜供應(yīng)外，海南、廣東、甘肅、福建及湖北宜昌、恩施等產(chǎn)區(qū)蔬菜皆為季節(jié)性供應(yīng)。本地郊菜的逐漸減少、外菜的階段性供應(yīng)、多個競爭對手的市場分切，都推動著白沙洲大市場為擴增貨源、擴大市場而“積極走出去、努力引進來”，不斷探索產(chǎn)銷對接的發(fā)展方向。

據(jù)白沙洲大市場招商總監(jiān)胡鋒亮介紹，經(jīng)市場的多次產(chǎn)銷對接實踐探索，對接的合作模式基本已成框架：政府農(nóng)業(yè)部門為引導(dǎo)，于批發(fā)市場、商戶和地方蔬菜供應(yīng)商之間牽線搭橋，多方相聚而談、實情相告，同時進行實地拜訪，如有意愿則可達成產(chǎn)銷合作關(guān)系。

然一系列的產(chǎn)銷對接嘗試下來，效果并不盡人意。在產(chǎn)銷對接過程中，雙方締結(jié)的產(chǎn)銷合作關(guān)系并不具備法律約束力，蔬菜供應(yīng)商很容易因本身的逐利性而違約，由此破壞兩者產(chǎn)銷合作關(guān)系。而針對此種情況，國家已開始注重蔬菜生產(chǎn)龍頭企業(yè)的培育，以其厚底子、抗風險、守誠信、重品牌來維護產(chǎn)銷對接的穩(wěn)定合作，而這也將是白沙洲大市場不斷推進產(chǎn)銷對接的發(fā)展契機。

不過目前白沙洲大市場也有很多卓有成效的產(chǎn)銷對接實踐，如與海南蔬菜產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)銷對接，海南政府部門帶隊親臨武漢調(diào)研，誠摯邀請白沙洲大市場參加“海南冬交會”，通過深層次了解后做出調(diào)整與規(guī)劃，并主動反饋意見于白沙洲市場方；與甘肅蔬菜產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)銷結(jié)合亦如是，甘肅農(nóng)科院及農(nóng)牧局共同引導(dǎo)對接，連續(xù)3年開展推介會，對于白沙洲市場方提及的意見與建議都予以高效率地回應(yīng)與解決。而為使產(chǎn)銷對接擁有更好的實現(xiàn)環(huán)境，白沙洲市場方提供了優(yōu)惠減免、各種形式宣傳、疏導(dǎo)市場交通以及維護正常交易秩序等公共類服務(wù)。由此看來，唯有兩方皆以誠相待，產(chǎn)銷對接才能實現(xiàn)最初的意義。

未來“風向說”：輻射面收縮，市場空間仍有保障

一切事物皆處瞬息萬變中，產(chǎn)銷對接的方式也時刻在發(fā)展與創(chuàng)新。其中，產(chǎn)地直銷——產(chǎn)銷對接中的特殊模式，源頭與終端直接對接，繞過多重中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品直接流通到消費者手中，這樣的模式是否將終結(jié)蔬菜批發(fā)市場的發(fā)展歷史？對于此種疑慮，白沙洲大市場招商總監(jiān)胡鋒亮如此闡釋：“產(chǎn)地直銷的模式，目前存在著很多障礙與瓶頸，畢竟農(nóng)產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品不同，無法以標準定性衡量。就目前而言，在蔬菜產(chǎn)銷對接這一塊，多管齊下才是關(guān)鍵，產(chǎn)地直銷有推廣的可能，但無法全面覆蓋并徹底替代其他模式……”

盡管產(chǎn)地直銷于蔬菜批發(fā)市場的長遠發(fā)展不具威脅，但白沙洲大市場也已洞察到近些年隨著區(qū)域化的發(fā)展與城鎮(zhèn)化的加快，蔬菜批發(fā)市場的發(fā)展已逐漸趨向地方區(qū)域化，大大小小的蔬菜市場林立。而產(chǎn)地供貨商為此也進行了產(chǎn)品流通的調(diào)整與優(yōu)化，每次供貨時在充分滿足大型蔬菜批發(fā)市場需求時，也附帶小批量的對口小型蔬菜批發(fā)市場的蔬菜，以此讓產(chǎn)品覆蓋多級市場，實現(xiàn)更大效益。

由此看來，區(qū)域化發(fā)展將會是白沙洲大市場等蔬菜一級批發(fā)市場日后的未來走向，盡管未來輻射范圍會有所縮小，但城市化的不斷擴張也會促使市民蔬菜消耗量的相對穩(wěn)定，由此保障著白沙洲大市場等蔬菜一級批發(fā)市場固有的巨大市場發(fā)展空間。而于未來躊躇滿志的同時，白沙洲大市場也在不斷地調(diào)整自我發(fā)展方向，加強橫縱向的跨級聯(lián)系，深刻探討下游合作，為提前適應(yīng)未來的網(wǎng)格化發(fā)展而充分準備著。

挑戰(zhàn)，于白沙洲大市場而言，并不能成為退縮的理由，反而轉(zhuǎn)變成了鞭策的動力。有著十幾載風雨的歷練、長年累月實力的積攢，白沙洲大市場盡管面臨產(chǎn)業(yè)裂變、行業(yè)動蕩等諸多不確定因素的威脅，多年獨霸武漢蔬菜批發(fā)市場的風光不再，但其百折不饒、愈挫彌堅的“強者風范”一直都在，于未來發(fā)展的堅定信念也一如既往，實力兼執(zhí)著，他日必將有更多無限可能。