錢東江

20世紀(jì)80年代，泡泡糖成為風(fēng)靡日本的小食品，每年市場(chǎng)銷售額達(dá)到470億日元。盡管許多糖果公司使出了渾身解數(shù)，試圖從中分一杯羹，但市場(chǎng)被勞特公司長(zhǎng)期壟斷，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者能夠打破這種局面。

后來(lái)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的江崎公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)勞特公司生產(chǎn)的果味型泡泡糖主要銷售給兒童，多年來(lái)都是千篇一律的條板狀，從來(lái)沒(méi)有推出過(guò)新產(chǎn)品。于是，江崎公司瞄準(zhǔn)成人消費(fèi)者，一口氣開發(fā)出了4種泡泡糖：第一種是抗疲勞型泡泡糖，含有高濃度薄荷與天然牛黃，具有良好的提神解乏功效；第二種是交際型泡泡糖，使用了口氣清新劑，可以起到清潔口腔、祛除異味的作用；第三種是運(yùn)動(dòng)型泡泡糖，加入了多種維生素，有益于運(yùn)動(dòng)后補(bǔ)充消耗；第四種是放松型泡泡糖，通過(guò)添加能放松心情的葉綠素，幫助消費(fèi)者舒解不良情緒。同時(shí)，江崎公司改變了泡泡糖傳統(tǒng)的條板狀包裝，推出了卡片形、圓球形、動(dòng)物形、五角星形等多種包裝，而且只需要一只手，就可以輕松打開食用。

江崎公司的功能型泡泡糖一經(jīng)面世，便如颶風(fēng)一樣席卷整個(gè)日本市場(chǎng)。1991年，江崎公司的市場(chǎng)占有率達(dá)到25%，并創(chuàng)造了175億日元的歷史銷售紀(jì)錄。江崎公司的巨大成功引來(lái)了包括勞特公司在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈，大家競(jìng)相模仿江崎公司，迅速推出了令人眼花繚亂的產(chǎn)品，但即便花了九牛二虎之力，也沒(méi)能奪回江崎公司的市場(chǎng)份額。

原來(lái)，勞特公司為確保銷售利潤(rùn)率，始終將泡泡糖的零售價(jià)格維持在110日元，當(dāng)時(shí)日元輔幣有1元、5元、10元、50元、100元、500元等六種面額的硬幣，消費(fèi)者購(gòu)買泡泡糖時(shí)需要多準(zhǔn)備10元硬幣，而用整幣購(gòu)買時(shí)會(huì)找回好幾個(gè)硬幣，無(wú)論對(duì)于零售商，還是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都很不方便。江崎公司不失時(shí)機(jī)地將泡泡糖零售價(jià)格定為50元和100元兩種，一下子省卻了找零的麻煩，受到了消費(fèi)者的一致認(rèn)可。

說(shuō)起來(lái)，小小泡泡糖根本沒(méi)有科技含量可言，江崎公司的那些招數(shù)也算不上高明，各家糖果公司都可以做得來(lái)?？墒?，別的招數(shù)模仿得有過(guò)之而無(wú)不及，唯獨(dú)沒(méi)有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意少賺10塊錢。結(jié)果顯而易見(jiàn)，占不到便宜的消費(fèi)者紛紛流失，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只能眼睜睜地看著江崎公司占大便宜。