李慧園 劉鵬

摘 要：平衡計分卡已經(jīng)發(fā)展為集團戰(zhàn)略管理的工具，在集團戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理方面發(fā)揮非常重要的作用。運用平衡計分卡進行績效考核具有激勵員工、促進各部部門合作、確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)、使企業(yè)信息負擔(dān)降到最少等優(yōu)勢。本文采用平衡計分卡對醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核進行研究。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥；銷售；設(shè)計

醫(yī)藥企業(yè)是指醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，可以分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)。績效考核是對員工的工作行為及取得的工作業(yè)績進行評估并運用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn)生正面引導(dǎo)的過程和方法。科萊斯平衡記分卡（Careersmart Balanced Score Card），源自哈佛大學(xué)教授Robert Kaplan與諾朗頓研究院（Nolan Norton Institute）的執(zhí)行長David Norton于90年所從事的（未來組織績效衡量方法）一種績效評價體系，該體系反映了財務(wù)與非財務(wù)衡量方法之間的平衡，外部和內(nèi)部的平衡，管理業(yè)績和經(jīng)營業(yè)績的平衡等多個方面[1-2]。運用平衡計分卡進行績效考核具有激勵員工、促進各部部門合作、確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)、使企業(yè)信息負擔(dān)降到最少等優(yōu)勢。平衡計分卡是從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與成長四個角度，將組織的戰(zhàn)略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系，已經(jīng)發(fā)展為集團戰(zhàn)略管理的工具，在集團戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行管理方面發(fā)揮非常重要的作用[3-5]。本文采用平衡計分卡對醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核進行研究。

1 現(xiàn)有考核制度存在問題

目前醫(yī)藥企業(yè)對其銷售人員進行的考核大多以銷售業(yè)績（如銷售額、回款率、費用率）來評判其是否為一名合格的員工。企業(yè)以往只關(guān)注財務(wù)指標的考核體系的缺陷，僅關(guān)注財務(wù)指標會使企業(yè)過分關(guān)注一些短期行為而犧牲一些長期利益。企業(yè)只注重考核銷售業(yè)績非財務(wù)指標在考核中很少以致考核目標不明確導(dǎo)致人才流失現(xiàn)象嚴重。

2 運用平衡計分卡進行績效考核的優(yōu)勢

2.1 激勵員工

目前企業(yè)業(yè)績評價體系大多是由財務(wù)專業(yè)人士設(shè)計并監(jiān)督實施的，因而無法對企業(yè)整體經(jīng)營的業(yè)績進行科學(xué)合理的計量與評價。平衡計分卡可擴大員工的參與意識，認識到自身工作對公司平衡發(fā)展價值，增強自身帶來的自我實現(xiàn)價值。平衡計分卡則強調(diào)目標管理，鼓勵下屬創(chuàng)造性地完成目標，提高對企業(yè)的責(zé)任感與歸屬感。

2.2 促進各部部門合作

平衡計分卡團隊精神是一個企業(yè)文化的集中表現(xiàn)，平衡計分卡通過對企業(yè)各要素的組合，將各部門目標聯(lián)系起來，使他們認識到某一領(lǐng)域的工作改進可能是以其他領(lǐng)域的退步為代價換來的，促使全體員工通力合作。

2.3 確保企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

平衡計分卡平衡了企業(yè)的財務(wù)與非財務(wù)指標，為企業(yè)戰(zhàn)略管理提供強有力的支持。平衡計分卡的評價內(nèi)容與相關(guān)指標和企業(yè)戰(zhàn)略目標緊密相連，企業(yè)戰(zhàn)略的實施可以通過對平衡計分卡的全面管理來完成。

2.4 平衡計分卡可以使企業(yè)信息負擔(dān)降到最少

隨著全員管理的引進，當(dāng)企業(yè)員工或顧問向企業(yè)提出建議時，新的信息指標總是不斷增加，可以大大節(jié)約企業(yè)管理者的時間，盡量減少信息負擔(dān)成本，提高企業(yè)管理的整體效率，為企業(yè)未來成功發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

3 基于平衡計分卡的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核體系設(shè)計

基于平衡計分卡的醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核分為4個維度，第一維度財務(wù)指標、第二維度市場和客戶指標、第三維度內(nèi)部流程指標、第四維度學(xué)習(xí)與成長指標。第一維度財務(wù)指標中銷售額完成率是衡量一名銷售人員是否具有最基本的勝任能力的關(guān)鍵指標。第二維度市場客戶指標是從客戶角度出發(fā)來評價醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的工作績效，利于藥品順利進入市場。第三維度內(nèi)部流程指標是從內(nèi)部運營的角度來評價醫(yī)藥企業(yè)銷售人員在工作中的表現(xiàn)，內(nèi)部運營是改善醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的重點。第四維度學(xué)習(xí)成長指標是從銷售人員自我增值的角度來評價其工作業(yè)績，只有不斷提高銷售人員素質(zhì)，才能使企業(yè)處于領(lǐng)先地位。第一維度財務(wù)指標具體指標為銷售額完成率、市場費用預(yù)算控制率、計劃工作達成率、目標醫(yī)院覆蓋率。第二維度市場和客戶指標具體指標為客戶滿意度、客戶維護的目標和計劃制定及完成情況、市場占有率、收集信息量、咨詢及投訴處理量、目標醫(yī)生對負責(zé)藥品較其他藥品的優(yōu)勢認可度、進入治療共識度。第三維度內(nèi)部流程指標具體指標為市場分析準確率、產(chǎn)品定位準確率、推廣信息準確率、市場計劃執(zhí)行有效率、大型推廣活動按計劃完成率及完成質(zhì)量、分析報告完成及時率、銷售培訓(xùn)及支持完成率、科研性臨床試驗按計劃完成率。第四維度學(xué)習(xí)與成長指標具體指標為培訓(xùn)參與率、工作效率提升率、工作滿意度、產(chǎn)品知識的更新度率。

4 保證實施過程中應(yīng)注意的問題

不同行業(yè)有各自不同的目標，對醫(yī)藥企業(yè)銷售人員制定的平衡計分卡考核指標中突出藥品銷售的特殊性。平衡計分卡在實施到效益的顯現(xiàn)往往滯后，管理者必須沿著既定戰(zhàn)略堅持下去，才能在未來贏得收獲。由于平衡計分卡是將企業(yè)戰(zhàn)略層層分解落實到人，作為管理者必須加強與銷售人員的有效溝通，以便平衡計分卡的更有效實施。激勵機制的配合是保證平衡計分卡考核有效實施的重要因素，因為只有當(dāng)獎勵與績效掛鉤時才能最大限度地激發(fā)其潛力。

參考文獻

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