張清華

摘 要：近幾年，我國經(jīng)濟(jì)水平已經(jīng)走在世界前端，人均消費(fèi)能力逐年提高。人們對于日常消費(fèi)品的需求也逐漸增加。零售行業(yè)的商品流動量節(jié)節(jié)攀升。尤其是國家將一些傳統(tǒng)節(jié)日列入法定假日之后，更是掀起了零售行業(yè)消費(fèi)量的不斷增長。文章對節(jié)假日消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)和節(jié)假日特有的促銷方法進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：零售商場；節(jié)假日；促銷方法

我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好，人們的生活水平不斷提高，居民的收入也在逐年增加，而且居民收入中用于消費(fèi)支出的部分也比較穩(wěn)定。從2008年起，我國將一些傳統(tǒng)意義的節(jié)日納入國家法定節(jié)假日。這些節(jié)假日通常都是三天，被稱為“小長假”。雙休日和節(jié)假日，歷來是人們放松身心、愉悅精神的最佳時期，也是逛街、購物消費(fèi)的集中期。每一個傳統(tǒng)節(jié)假日，都有它獨(dú)特的意義。不同的節(jié)假日，對應(yīng)著不同的商業(yè)包裝。傳統(tǒng)節(jié)日的加入，更是帶來了一股刺激零售消費(fèi)品迅速增加的暖流。促銷，是商家用一些臨時附加的利益，刺激目標(biāo)受眾的消費(fèi)態(tài)度和購買欲望，最終對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生積極影響的一種銷售活動?！凹偃战?jīng)濟(jì)”，是廠家和零銷商銷售額增加的高潮。

一、節(jié)假日消費(fèi)特點(diǎn)

1.沖動性購買

零售商推出節(jié)假日消費(fèi)品，為的是滿足消費(fèi)者在節(jié)假日的購物需求；沖動購買，指的是消費(fèi)者事先并沒有明確的購買目標(biāo)，在節(jié)假日購物過程中，沖動的購買了一些額外的消費(fèi)品。

2.集中購買

中國的節(jié)假日，正是一家人團(tuán)圓歡聚、朋友相約對談、犒勞自己的時刻。因?yàn)槿藬?shù)和愉悅程度的增加，使得消費(fèi)者的購買數(shù)量也相應(yīng)增加。本來買一份物品就夠了，在這個時段很可能會增加到三、四份。比如飲料，大瓶、整箱的購買情況就比平時常見。

3.耐用消費(fèi)品增加

大型的家用電器，通常需要一家人集體合計、計算，最終才能完成購買。節(jié)假日，正好大家都有空，這在一定程度上增加了耐用物品的銷售量。

4.禮品和兒童物品成為熱點(diǎn)

節(jié)假日走親訪友，絕大多數(shù)人會精心選擇合適的禮品。這帶動了零銷行業(yè)的銷售額。每個家庭中的兒童，都是家人關(guān)注的焦點(diǎn)。節(jié)假日正是父母帶著孩子出去玩耍的日子，父母期望買到最好、最健康的物品。

5.令人期待的節(jié)假日旅游

上班期間，工作壓力大。碰上節(jié)假日，大家都樂意抽空去旅游，用來放松自己。旅游不單單是年輕人的選擇，更是一種全民時尚。男女老少都愿意在節(jié)假日，天南海北的出去看看。

二、節(jié)假日進(jìn)行促銷的理由

1.注意力經(jīng)濟(jì)的客觀要求和反應(yīng)

注意力，指的是人們在一定時期內(nèi)所關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容。電子通信技術(shù)越來越發(fā)達(dá)便捷。我們通過各種社交軟件同他人建立聯(lián)系。日常生活中，零售商家也利用微信、微博或者明星小視頻這一手段，傳播自己商場的各種商業(yè)信息，讓消費(fèi)者能在第一時間了解到商場的各類消息。尤其在節(jié)假日，人們放松身心出門逛街，商場成為男女老少休閑消遣的首要選擇。商家便在這一時間段將自己的促銷信息散播出去，越多人了解，商場取得經(jīng)濟(jì)效益的可能性也就越多。這也成為商場促銷的一個重要途徑。

2.從消費(fèi)者心理分析

在消費(fèi)者的消費(fèi)行為上，也存在從眾心理。眾所周知，從眾心理對少數(shù)人的意見和觀點(diǎn)有無形的影響力。節(jié)假日自身帶有的氣氛，加上大多數(shù)消費(fèi)者都愿意在節(jié)假日逛街、購物，以及絕大部分商家的促銷活動，使得消費(fèi)者周圍的環(huán)境都變成了“促銷+購物”的環(huán)境。在這種環(huán)境下，消費(fèi)者的購買欲望更加強(qiáng)烈，買的更多。

另一種對消費(fèi)者消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的心理，主要是消費(fèi)者潛意識里把節(jié)假日消費(fèi)看成是對自己辛勤工作的一種犒賞。而且，花錢消費(fèi)也是消費(fèi)者放松休閑、釋放壓力的一種途徑。零售商場的負(fù)責(zé)人應(yīng)該充分認(rèn)識到消費(fèi)者的心理，提供舒適清新的購物環(huán)境，提高商場的服務(wù)水平，抓住消費(fèi)者的購買欲，提高自己的促銷效益。

三、節(jié)日促銷的方法

1.精心設(shè)計促銷主題

要想在日益激烈的促銷競爭中取勝，就必須設(shè)計出富有新意的促銷點(diǎn)子。通過鮮明的促銷主題，才能吸引消費(fèi)者到商場消費(fèi)。促銷點(diǎn)子要有商家自己的特色，并且要巧妙的同節(jié)日文化的內(nèi)涵相結(jié)合。

2.將傳統(tǒng)節(jié)日的精神和物質(zhì)內(nèi)涵統(tǒng)一起來

清明節(jié)踏青、掃墓，端午節(jié)吃粽子，商家可以抓住這一要點(diǎn)，推出相應(yīng)的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者的注意力。既能讓人記住傳統(tǒng)節(jié)日的意義，又能讓傳統(tǒng)節(jié)日成為新的創(chuàng)造效益的點(diǎn)。

3.節(jié)假日消費(fèi)氣氛的營造

賞心悅目的環(huán)境，無疑會讓人的感官和心理得以放松。在放松的情況下，會刺激消費(fèi)者的購買欲望，出現(xiàn)沖動性消費(fèi)。商家需要重視商場氣氛，在廣告、擺放、顏色等方面下功夫，這樣不僅可以增加消費(fèi)者在商場駐足的時間，也能無聲的影響到消費(fèi)者。清明節(jié)適宜以綠色為主色調(diào)，營造一種清新自然的感受。

4.選擇相應(yīng)的節(jié)日產(chǎn)品

每一個傳統(tǒng)節(jié)日所對應(yīng)的節(jié)日產(chǎn)品有所不同，根據(jù)不同的節(jié)日，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。端午節(jié)，商家在月餅的包裝盒上下功夫，設(shè)計出各式各樣的月餅盒，來吸引消費(fèi)者的眼球。并生產(chǎn)出各種口味的月餅，來迎合消費(fèi)者的口味。春節(jié)最常出現(xiàn)的就是各種“大禮包”。某品牌雪餅，在每年過年之際，都會推出新年大禮包，一方面給消費(fèi)者以實(shí)惠的感受，一方面也增加了自己產(chǎn)品的銷量。

5.選擇相應(yīng)的促銷方式

常見的促銷方式有低價、捆綁銷售等。商家在特別的節(jié)假日，完全可以運(yùn)用相關(guān)節(jié)日的文化內(nèi)涵來進(jìn)行促銷。比如，商家在端午節(jié)賣粽子，因?yàn)槎宋绻?jié)是為了紀(jì)念詩人屈原才產(chǎn)生的節(jié)日，所以商家完全可以運(yùn)用這一點(diǎn)，進(jìn)行促銷。凡是能夠順利背出屈原的詩的消費(fèi)者，就能享受一定優(yōu)惠。這樣既增加了節(jié)日樂趣，又促進(jìn)了商品銷售。

6.在營銷中增強(qiáng)品牌的親和力

消費(fèi)者越來越看重自己的個人感受，商家也將關(guān)注的焦點(diǎn)放在了用戶體驗(yàn)上，不同的消費(fèi)者有不同的性格、愛好、消費(fèi)習(xí)慣，這就要求零售商場的賣家為不同的消費(fèi)者制定與其相匹配的消費(fèi)服務(wù)。這樣做，大大提高了商家在消費(fèi)者心目中的親和力。

7.打“親情牌”

人是有血有肉、感性和理性并存的高級動物，注重血緣親情。節(jié)假日又正好是家人團(tuán)聚的時刻，零售商場利用感情因素來說服消費(fèi)者，既能增加消費(fèi)者對商家的好印象，又在消費(fèi)者心目中樹立了好的形象。

四、還需要注意的幾個方面

1.無論什么樣的促銷活動，都必須遵守相應(yīng)的法律法規(guī)。促銷方式樣式越來越多樣化，零售商場在進(jìn)行促銷活動的同時，一定要向消費(fèi)者講清楚促銷規(guī)則。不能欺騙消費(fèi)者。

2.了解競爭者的促銷活動。商家在促銷上除了要摸清消費(fèi)者，還要搞清楚競爭對手的策略。

3.相關(guān)促銷人員的培訓(xùn)。在進(jìn)行銷售之前，要對相關(guān)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，增加他們的能力和服務(wù)意識，使他們清楚的了解促銷的相關(guān)信息。優(yōu)秀的銷售人員，是促銷活動的成功因素。

4.事先制定可靠地應(yīng)急措施。商場在節(jié)假日的時候，會迎來人流高峰。正巧趕上商場促銷活動，這時要格外注意人員擁堵情況。要在活動準(zhǔn)備環(huán)節(jié)就制定好相應(yīng)的應(yīng)急措施，以免發(fā)生人員踩踏事故。

五、結(jié)束語

各大零售商場費(fèi)盡心思設(shè)計了多種相關(guān)的促銷方式，為消費(fèi)者提供了種類繁多的商品，為自己帶來了銷售高峰，創(chuàng)造更多的良好的效益。商場零售企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)一定的銷售業(yè)績，實(shí)施促銷活動是必不可少的。零售商場要想在競爭日益激烈的大環(huán)境中保持進(jìn)步并脫穎而出，就必須順應(yīng)潮流、立足當(dāng)下，進(jìn)一步關(guān)注消費(fèi)者，制定出相應(yīng)的、擁有自己印記的促銷方式。

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