淵源

“林家貨鋪”有點(diǎn)生不逢時(shí)。剛開(kāi)張一個(gè)月，距離不到500米處，同類型的超市“世紀(jì)百貨連鎖超市”也跟著開(kāi)門營(yíng)業(yè)了。有商人的地方就有商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，“林家貨鋪”的老板林大偉不怕競(jìng)爭(zhēng)，但他明白雞蛋碰不過(guò)石頭。這個(gè)“世紀(jì)百貨連鎖超市”就是擺在他面前的大石頭！

其實(shí)，“林家貨鋪”與“世紀(jì)百貨連鎖超市”的表面實(shí)力相當(dāng)，兩家店面大小一樣，經(jīng)營(yíng)的貨品大同小異，都是油鹽醬醋、針頭線腦等日常生活必需品，但背景卻天壤之別。背景不同，直接區(qū)別在于進(jìn)貨渠道，“世紀(jì)百貨連鎖超市”的貨品都是通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)一采購(gòu)，很多商品從廠家直接進(jìn)貨，占盡價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而林大偉單打獨(dú)斗，無(wú)法匹敵。

林大偉曾經(jīng)做過(guò)幾家零售公司的采購(gòu)，他很清楚，只有直接聯(lián)系上廠家，“林家貨鋪”才有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。當(dāng)時(shí)，全國(guó)秋季糖酒會(huì)正在本地舉行，林大偉便抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，連續(xù)幾天往會(huì)場(chǎng)跑，希望能與外地廠家直接搭上關(guān)系。

林大偉發(fā)現(xiàn)，這種展會(huì)中大撒網(wǎng)似的商務(wù)洽談，小商戶并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。反而是一些不被人關(guān)注的細(xì)節(jié)很可能蘊(yùn)藏商機(jī)，他尋找的就是大眾忽略掉的機(jī)會(huì)。

糖酒會(huì)的最后一天，會(huì)展呈現(xiàn)出空前的熱鬧，參展單位都在做撤退準(zhǔn)備，很多展臺(tái)前都在打折銷售展品，一些老太太都提著籃子前來(lái)淘便宜貨。在一家紅酒攤位前，鬧哄哄圍了一大堆人，市場(chǎng)價(jià)58元的酒，現(xiàn)場(chǎng)打折，才賣35元。林大偉的超市里也銷售這種酒，他的進(jìn)貨價(jià)都要48元呢。這么大的差價(jià)，商家肯定在虧本銷售！林大偉腦筋一轉(zhuǎn)，他立刻找到該展位的負(fù)責(zé)人打探虛實(shí)。

酒廠的劉經(jīng)理是個(gè)爽快人，從他口中得知，這批酒果然以低于出廠價(jià)的價(jià)格在傾銷。對(duì)于外地來(lái)的參展單位，展品運(yùn)輸費(fèi)用在展覽開(kāi)支中占很大比例，與其賣不完打包發(fā)回廠，還不如低價(jià)處理掉。林大偉感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)了，在數(shù)以百計(jì)的參展單位中，像這樣的大甩賣正如火如荼地進(jìn)行著，參展單位為了銷完貨輕裝回府，寧愿在價(jià)格上一再讓步。而參展的產(chǎn)品，全都是廠家精選出來(lái)的，質(zhì)量上有保證。何不乘此機(jī)會(huì)大肆采購(gòu)呢？林大偉立馬很仗義地跟劉經(jīng)理達(dá)成協(xié)議，以每瓶34元的價(jià)格包銷他們剩下的所有酒水。劉經(jīng)理大喜過(guò)望，立刻宣布停止銷售。清點(diǎn)貨物，還剩下58件酒，每件6瓶，林大偉算了一筆賬，就算不零售，轉(zhuǎn)手批發(fā)給其他零售商，也將從中獲利4800余元呢。

劉經(jīng)理接過(guò)林大偉的貨款，收拾展臺(tái)，輕裝離開(kāi)展廳。林大偉則把眼光瞄向了旁邊的奶糖展區(qū)……

這種“包銷剩余展品”的提議有如“及時(shí)雨”，許多急于返程的參展單位心甘情愿低價(jià)出貨。如法炮制，林大偉以極低的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了白糖、醬油、果酒等數(shù)十種貨物。一時(shí)間，“林家貨鋪”貨物充盈。林大偉聯(lián)系了幾家零售商，給予優(yōu)惠批發(fā)，同時(shí)，還拿出這些商品做“林家貨鋪”的促銷活動(dòng)。這筆生意讓林大偉賺了3萬(wàn)余元。

買進(jìn)賣出是最“原始”的經(jīng)商方式，模仿系數(shù)高，生意要做大，還不能簡(jiǎn)單依靠這種投機(jī)取巧的辦法，林大偉對(duì)此非常明確。

果然，第二年食品博覽會(huì)召開(kāi)時(shí)，受到林大偉啟發(fā)的小商戶們，紛紛到展會(huì)淘金，以至于供大于求，所謂的“低價(jià)”早就被哄抬了起來(lái)，無(wú)利可圖。而林大偉已經(jīng)跟很多企業(yè)混熟了，他反倒不跟參展單位談包銷余貨的事情，而是拍著胸脯對(duì)這些參展商說(shuō)：“你們遠(yuǎn)道而來(lái)參加展會(huì)，如果有需要幫忙的地方，盡管開(kāi)口！”第二天，一家調(diào)料企業(yè)的銷售經(jīng)理急急慌慌地打電話來(lái)，讓林大偉無(wú)論如何都要想辦法弄一張當(dāng)日去廣州的火車票。時(shí)值春節(jié)前夕，車票緊張。但林大偉在當(dāng)?shù)厣盍?0多年，關(guān)系網(wǎng)眾多，總是能想到辦法的。當(dāng)他及時(shí)將票送到對(duì)方手中時(shí)，該經(jīng)理二話沒(méi)說(shuō)，立刻吩咐銷售人員“限量零售”。此后幾天，找林大偉借車、請(qǐng)他幫忙聯(lián)系廣告商等事務(wù)逐漸增加。林大偉毫無(wú)怨言，傾盡“熱心腸”，一律竭盡全力幫助。跟他打交道的參展企業(yè)都不住地夸他“仗義”！

林大偉稱這招為“需要的紐帶”，旨在鞏固與廠家的關(guān)系，同時(shí)獲得更多的進(jìn)貨渠道?！耙坏┠惚粚?duì)方需要，你就有了獲勝的砝碼?！绷执髠?duì)此深信不疑。所以，其他蜂擁而至的淘貨者得不到低價(jià)余貨時(shí)，林大偉卻仍然順利獲得了大量“參展剩余產(chǎn)品”。

現(xiàn)在，林大偉打算在超市主業(yè)之外，另辟一塊天地，主要負(fù)責(zé)對(duì)參展單位的配合服務(wù)。比如，聯(lián)系廣告制作，提供商務(wù)公寓、商務(wù)用車，代辦各種車、船、機(jī)票等。如今，各大城市隔三岔五舉行各種展會(huì)，會(huì)展商們本身就有太多的市場(chǎng)需求。這不又是一樁另辟蹊徑的生意嗎？

（摘自《大眾投資指南》 圖/廖新生）