周玄毅

說服，就像是一場(chǎng)戰(zhàn)斗，我們的策略，很大程度上取決于對(duì)方的層次。遇到不甚高明的對(duì)手，當(dāng)然可以使用各種障眼法掩蓋自己的軟肋；可是真遇到“老奸巨猾”的，倒不如另辟蹊徑，把劣勢(shì)大大方方地?cái)[出來說道說道，反而會(huì)收到神奇的反轉(zhuǎn)效果。

比如說，美女最容易受到的指責(zé)，就是紅顏禍水。《詩經(jīng)》有云，“哲夫成城，哲婦傾城”，就毫不含糊地把漂亮姑娘當(dāng)成了亡國(guó)滅種的大殺器。然而，讓我們看看著名的《李延年歌》：“北方有佳人，絕世而獨(dú)立。一顧傾人城，再顧傾人國(guó)。寧不知傾城與傾國(guó)？佳人難再得?！蔽鳚h宮廷樂師李延年要做一件什么事？把自己美艷絕倫且能歌善舞的妹妹推薦給皇帝。漢武帝又不傻，遇到一個(gè)小人，要推薦一個(gè)美人，垂涎之余，心里能沒點(diǎn)隱隱的警覺？商紂王之于妲己，周幽王之于褒姒，各種聯(lián)想肯定是免不了的。李延年非常清楚這一點(diǎn)，而且正是由于對(duì)這種劣勢(shì)認(rèn)識(shí)得極其深刻，他選取了一種專門針對(duì)聰明人的說服策略：不勞您大駕，我先自插三刀——不是罵美女傾國(guó)傾城嗎？我還偏偏就拿這個(gè)當(dāng)賣點(diǎn)了！

他的潛臺(tái)詞是：“您是明白人，難道不知道美女是禍害嗎？可是反過來想想，能禍害到傾國(guó)傾城這個(gè)程度，是有多難得??！反正您英明神武自制力強(qiáng)，就不想瞧瞧她長(zhǎng)什么樣？”以漢武帝這種剛愎自用的性格，不但沒被“傾國(guó)傾城”的明確警告嚇唬住，反而激發(fā)了好奇心。

所以說，想要說服聰明人，最關(guān)鍵的就是坦然承認(rèn)對(duì)自己不利的東西，千萬別藏著掖著。一是藏也藏不住，倒不如主動(dòng)自曝?fù)Q取信任；二是聰明人都比較自信，你把話說開了，反倒會(huì)使弊端顯得沒那么可怕，甚至還有另一方面的吸引力。

唐太宗和宇文士及的一段對(duì)話，也是這種說服技巧的有趣范例。李世民有一次偶發(fā)興致，贊美宮中的一棵樹長(zhǎng)得不錯(cuò)，宇文士及在旁添油加醋一通夸贊。誰料皇帝翻臉比翻書還快：魏征經(jīng)常勸我遠(yuǎn)離小人，我一直不知道是在說誰，今天看到你這副諂媚嘴臉，原來說的就是你！

被皇帝罵可不是小事，得趕緊想辦法開脫。怎么做呢？自辯不是小人？對(duì)魏征反唇相譏？堅(jiān)持說這樹就是美到讓人無法克制？這些本能的反應(yīng)，都是在污辱唐太宗的智商，只會(huì)把事情搞得更糟。還好，宇文士及采取了唯一正確的對(duì)策：認(rèn)了！——那些正兒八經(jīng)的大臣天天據(jù)理力爭(zhēng)犯顏直諫，一點(diǎn)面子都不給，弄得您手足無措了無生趣；現(xiàn)在好不容易有我陪您放松放松，如果再不順著您的性子讓您樂和樂和，這個(gè)天子當(dāng)?shù)眠€有什么意思嘛！換言之，小人固然是小人，可是小人也有小人的作用不是？

唐太宗果然是個(gè)明白人，聽完這段話?cǎi)R上就消了氣。畢竟皇帝也不能不講道理，人家都認(rèn)了自己只是個(gè)貼身小棉襖，你再硬拗說他上不得臺(tái)面不是國(guó)家棟梁什么的，自己也覺得沒勁不是？有趣的是，《資治通鑒》只選取了前半段義正詞嚴(yán)的斥責(zé)，有意漏掉了后半段更加精彩的回應(yīng)，應(yīng)該就是害怕這種“小人都當(dāng)?shù)眠@么理直氣壯”的態(tài)度吧。

其實(shí)，李美女未必真是禍水，就像宇文士及未必真是小人。但是假如注定要受到這樣的指責(zé)，倒不如直面自己最大的軟肋，才有化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的可能。想要說服聰明人，這是首要的前提。

（摘自《長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)》 圖/黃煜博）