[摘 要]伴隨我國經(jīng)濟一體化進程的深入，銀行作為基層金融機構(gòu)為發(fā)展自身業(yè)務(wù)推行了很多的金融產(chǎn)品。我國銀行推廣的金融產(chǎn)品種類繁多，極大地促進了經(jīng)濟市場的繁榮。但經(jīng)過多年發(fā)展，金融產(chǎn)品的推廣以及銀行營銷模式上存在的問題逐漸顯現(xiàn)，已經(jīng)到了急需解決的階段。具體來說，其存在營銷方式落后、組合不足及實際產(chǎn)品質(zhì)量等方面的問題。因此，本文著重分析了這些問題，并在此基礎(chǔ)上有針對性地提出了相關(guān)的改善措施。

[關(guān)鍵詞]金融產(chǎn)品；銀行；營銷模式；創(chuàng)新；變革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.24.064

[中圖分類號]F832.2 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2016）24-0-01

1 金融產(chǎn)品及銀行營銷模式相關(guān)問題簡述

1.1 金融產(chǎn)品簡述

金融產(chǎn)品是各銀行通過股票、債券等形式，以實際貨幣為依托，以盈利為目的滿足客戶需求的總稱。既稱之為“金融產(chǎn)品”就表示了其買、賣關(guān)系的存在，但其并不具備實物形態(tài)。當(dāng)今社會的產(chǎn)品發(fā)展日趨多元化，我國的金融產(chǎn)品在類型及質(zhì)量上也應(yīng)當(dāng)大力創(chuàng)新，滿足不同客戶的需求。

1.2 銀行營銷模式簡述

簡單來說，銀行營銷是把可以盈利的服務(wù)與產(chǎn)品銷售給客戶的過程。上述內(nèi)容已經(jīng)把金融服務(wù)作為產(chǎn)品，銀行營銷的開展就在于引導(dǎo)客戶接受并購買這種產(chǎn)品。我國的金融市場發(fā)展迅速，傳統(tǒng)落后的營銷方式已經(jīng)無法完成銀行的經(jīng)營目標，其面臨著創(chuàng)新與改善。

2 金融產(chǎn)品與銀行營銷模式存在的問題

2.1 產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)節(jié)存在缺陷

縱觀我國的金融市場體制現(xiàn)狀，各個銀行在產(chǎn)品推廣方面存在著明顯的漏洞，急需創(chuàng)新與完善。第一，新產(chǎn)品研發(fā)過程不夠科學(xué)合理。銀行在進行新產(chǎn)品研發(fā)前并未對市場進行仔細分析，對客戶的分類及實際需求不明確。除此之外，對競爭對手也并未進行調(diào)查，造成了一定的損失。第二，當(dāng)新產(chǎn)品研發(fā)完成后，銀行并未在市場內(nèi)進行前期試銷。正是由于試銷環(huán)節(jié)的缺失致使其有效反饋信息的丟失，這不利于下一步產(chǎn)品的全面推廣。第三，在整個產(chǎn)品研發(fā)與推廣過程中缺少系統(tǒng)化的管控，從而加大了運行過程的風(fēng)險。管理上的缺失體現(xiàn)在信用、法律以及推廣的各個方面，每一個方面的缺失都暗含著巨大的隱患。

2.2 營銷組合上的不足

新的金融產(chǎn)品面市以后，銀行并未采取有效的營銷方式。其在營銷組合上的漏洞直接導(dǎo)致最終銷售結(jié)果的不理想。第一，銀行為了豐富金融產(chǎn)品類型，盲目得進行創(chuàng)新，導(dǎo)致金融產(chǎn)品在科技和質(zhì)量方面的不足。這樣的產(chǎn)品可以稱之為“雞肋”，沒有明確的市場定位與特色，同時又缺少必要的科技支持，其日后的銷售情況可想而知。第二，通過利率變化推動產(chǎn)品銷售的方式不再奏效。銀行經(jīng)常把利率的變動作為推銷金融產(chǎn)品的途徑，但由于多方面因素的影響，央行利率的調(diào)整并不能代表市場整體的價格走向。銀行通過利率來推動金融產(chǎn)品的銷售手段可謂依據(jù)不大。

2.3 缺少一定的特色與品牌

縱觀整個金融機構(gòu)發(fā)行的各類金融產(chǎn)品，無非就是那幾種類型，針對的消費對象大致相同。本來就已經(jīng)相對飽和的市場還在不斷的擴充供應(yīng)，其結(jié)果不言而喻。還有各個銀行在營銷方式、營銷觀念、市場定位等方面基本一致，并不存在明顯差異，這使銀行之間的競爭加劇，同時消費者的自主判斷與分析能力也會降低。經(jīng)營特色與品牌效應(yīng)的丟失是造成整個慘淡局面的關(guān)鍵，各個銀行缺少自身的經(jīng)營特色，在營銷觀念與方式上也比較落后，沒有樹立自己的品牌。這使銀行自身的核心競爭力沒有得到提升，銷售停滯不前。

3 金融產(chǎn)品與銀行營銷模式的創(chuàng)新途徑

3.1 劃分市場，提供特色服務(wù)

銀行要想實現(xiàn)營銷方式上的創(chuàng)新首先就要劃分市場，將整個金融產(chǎn)品的消費市場進行嚴格劃分，將消費人群劃分為不同的層次，對不同層次的消費人群開展不同的營銷方式并提供不同的服務(wù)與金融產(chǎn)品。這一步應(yīng)該是在金融產(chǎn)品研發(fā)前就要實施的，唯有這樣才能真正讓金融產(chǎn)品更有特色和針對性。另外還要廣泛地研發(fā)一系列針對不同收入、層次和風(fēng)險承受能力的金融產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品市場才是相對健全的，才能滿足各類消費人群的需要。

3.2 建立健全營銷機制

金融產(chǎn)品的銷售離不開完整銷售機制的支持，銀行要緊跟時代要求，建立先進的營銷機制。第一，轉(zhuǎn)變觀念，積極拓寬銷售新渠道。傳統(tǒng)的銷售渠道被各個銀行使用，缺少特色與競爭力。銀行可以通過網(wǎng)絡(luò)、APP等新型信息傳播渠道進行銷售。第二，注重銷售人員的選拔和培養(yǎng)。銷售人員作為產(chǎn)品市場的基層推銷者，其能力的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售情況。銀行在選拔員工環(huán)節(jié)一定要嚴格按照任用標準，將不滿足任用條件的人員拒之門外。第三，建立健全營銷激勵機制，對營銷能力較好的員工進行物質(zhì)等方面的激勵。通過一定的激勵措施可以刺激員工的工作熱情，激發(fā)其工作積極性，更好地發(fā)揮自身作用。

3.3 提高產(chǎn)品綜合質(zhì)量，利用價格取勝

從根本上講，金融產(chǎn)品質(zhì)量的高低直接影響到后期銷售情況的好壞，因此銀行要在產(chǎn)品的研發(fā)過程中應(yīng)加大科技的投入與落實前期準備工作。產(chǎn)品的開發(fā)是為了更好地服務(wù)于消費者，全面掌握消費者的消費需求和消費傾向是關(guān)鍵，銀行在設(shè)計產(chǎn)品時要充分考慮類似的問題。特色品牌是每個銀行都應(yīng)該樹立的，每一家銀行應(yīng)該具有其自己的特色服務(wù)，這樣才能存在差別與比較，更利于發(fā)展。此外，價格也是消費者關(guān)心的問題，銀行采取適合的價格來吸引消費者也是一條有效的營銷途徑。

4 結(jié) 語

本文簡要地介紹了金融產(chǎn)品和銀行營銷模式上存在的問題，并有針對性地提出了完善策略，希望能進一步推動金融市場的發(fā)展。

主要參考文獻

[1]楊劍鄂.我國商業(yè)銀行產(chǎn)品管理問題探討[J].金融理論與實踐，2013（2）.