在游戲中培育消費(fèi)市場(chǎng)

2016年9月5日，丁華東迎來(lái)了一批特殊的客人，這些人都是沖著丁華東的美國(guó)鷓鴣來(lái)的。看大家對(duì)鷓鴣很感興趣，丁華東問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：如何能分辨出鷓鴣的公母？

孩子們你一言我一語(yǔ)，顯然是被難住了。而在一旁看熱鬧的家長(zhǎng)，終于有一個(gè)忍不住站了出來(lái)：公的腿上有個(gè)疙瘩。

到丁華東這里的客人，都是由一個(gè)家庭一個(gè)家庭組成的，丁華東特地給這些人量身打造了一個(gè)游戲。他給每個(gè)家庭發(fā)十個(gè)鷓鴣蛋，兩分鐘之內(nèi)吃得最多的，丁華東有好禮相送。第一名送一箱鷓鴣蛋，216元一箱，這一個(gè)蛋就是3元錢(qián)。你吃得越多，賺得越多，但是你可注意別吃撐了。孩子和父母一起動(dòng)手吃鷓鴣蛋，這是丁華東要求的。

像這樣的活動(dòng)，丁華東每個(gè)月都要舉辦，因?yàn)檫@是他獲取財(cái)富的秘密之一，經(jīng)過(guò)這樣的體驗(yàn)活動(dòng)以后，這些帶孩子來(lái)的父母，都是丁華東的潛在客戶(hù)。

為什么3元錢(qián)一個(gè)，客戶(hù)還不覺(jué)得貴？客人說(shuō)：“感覺(jué)這個(gè)蛋黃比較大。為了孩子，為了我自己的營(yíng)養(yǎng)?！?/p>

一個(gè)鷓鴣蛋最貴的時(shí)候賣(mài)3塊錢(qián)，1只鷓鴣1年下150多個(gè)蛋。在丁華東看來(lái)，他的鷓鴣下的都是金豆豆，靠著鷓鴣，丁華東證明了自己，要知道幾年前，在周?chē)搜壑校∪A東就是一個(gè)不著邊際，整天夢(mèng)想著一夜暴富的人。

夢(mèng)想一夜暴富

賠了30萬(wàn)元

他想錢(qián)想得入魔了，想的都是空的。就是想著錢(qián)“嘩啦嘩啦”地掙。想著別人投資50萬(wàn)元，他可能掙20萬(wàn)元。想得太多，他向親戚朋友借錢(qián)，投資沒(méi)成功，賠了，親戚朋友的錢(qián)還不上，也沒(méi)掙到錢(qián)，跟賭博一樣，還想再撈，撈還想再干大的買(mǎi)賣(mài)，小的看不上。

丁華東就是因?yàn)槔舷胫灰贡└?，結(jié)果反而欠下了30萬(wàn)外債。然而就是這么一個(gè)在大家眼里不腳踏實(shí)地的人，卻靠著這種一般人不大了解的鷓鴣，一年銷(xiāo)售2000萬(wàn)元，丁華東是如何谷底翻身呢？

丁華東曾經(jīng)干過(guò)保安，送過(guò)快遞，可他覺(jué)得這些掙錢(qián)速度都太慢了，他滿(mǎn)腦子一直想的都是掙大錢(qián)，掙快錢(qián)。

丁華東想致富，想很快地賺錢(qián)，并且還不累，風(fēng)風(fēng)光光地回到家了，一年掙個(gè)幾十萬(wàn)元，那個(gè)時(shí)候，挺起胸抬起頭來(lái)，在村里感覺(jué)風(fēng)光的意思，那你在外面掙不到錢(qián)，回到家了感覺(jué)啥都沒(méi)有。一年了，到頭落不了多少錢(qián)，就感覺(jué)心里面太沒(méi)有面子，家都沒(méi)法回了。

當(dāng)時(shí)丁華東正在幾百公里外的山西。為了實(shí)現(xiàn)掙大錢(qián)的夢(mèng)想，他加入了傳銷(xiāo)隊(duì)伍，臺(tái)上的人講掙大錢(qián)的故事，丁華東就在臺(tái)下做掙大錢(qián)的美夢(mèng)。

然而一年多的時(shí)間過(guò)去了，丁華東不僅一分錢(qián)都沒(méi)掙到，家里給的錢(qián)也全花光了。2006年，丁華東灰溜溜地回到了老家山東省單縣。丁華東看到山東有人炒大蒜洋蔥等農(nóng)產(chǎn)品，利潤(rùn)很豐厚，老想著一夜暴富的丁華東又心癢了：儲(chǔ)存大蒜的基本上都暴富了，比如說(shuō)1塊錢(qián)1斤儲(chǔ)存的，賣(mài)的時(shí)候1斤大蒜可能能賣(mài)三五元，投入10萬(wàn)元錢(qián)，就能掙個(gè)幾十萬(wàn)元錢(qián)。

“貪心太大，一直想一夜暴富，他沒(méi)做過(guò)生意，就想投資這么多，投資個(gè)幾十萬(wàn)元，回來(lái)就賺錢(qián)，他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)根本就不了解?！笨墒?，丁華東對(duì)父親的話(huà)一句也聽(tīng)不進(jìn)去，他滿(mǎn)腦子想的都是掙大錢(qián)的事情。

2007年冬天，在大舅哥的擔(dān)保下，丁華東前前后后借了30萬(wàn)元，同時(shí)租了一個(gè)冷庫(kù)并收購(gòu)洋蔥，當(dāng)時(shí)洋蔥的收購(gòu)價(jià)1斤才3分錢(qián)，丁華東怎么算這生意肯定可以大賺一筆，果然，市場(chǎng)行情出現(xiàn)了丁華東做夢(mèng)都想不到的情況：漲到3角錢(qián)1斤，這時(shí)候就有在家數(shù)錢(qián)的感覺(jué)了。

2008年初，丁華東再也坐不住了，只要把洋蔥賣(mài)掉，幾十萬(wàn)本錢(qián)幾個(gè)月就能變幾百萬(wàn)元。他把收購(gòu)商帶到冷庫(kù)去看洋蔥，沒(méi)想到剝開(kāi)幾個(gè)洋蔥一看，丁華東嚇得汗都下來(lái)了：洋蔥從中間開(kāi)始往外爛。價(jià)格雖然貴，但是洋蔥都爛了，價(jià)格再貴有什么用呢？錢(qián)沒(méi)掙到，丁華東反而欠下了30萬(wàn)元。

丁華東認(rèn)為，打工根本就不可能把這些賬全部還上，所以也不愿意出去，天天在家睡覺(jué)。丁華東的態(tài)度把妻子肺都快氣炸了。丁華東的妻子上過(guò)大學(xué)，一直很想到城市去闖一闖。一氣之下，丁華東妻子自己到外地打工去了。把當(dāng)時(shí)只有4個(gè)多月的孩子扔給丁華東，于是，丁華東就在家當(dāng)起了奶爸。

在農(nóng)村背著30萬(wàn)元外債，又整天無(wú)所事事，很多人都覺(jué)得丁華東這輩子完了。

鷓鴣特皮實(shí)

投資10萬(wàn)元踏實(shí)養(yǎng)

丁華東成了周?chē)搜劾镆粋€(gè)整天只會(huì)空想的人。沒(méi)想到，十幾年來(lái)干啥啥不成的丁華東，卻在一種很多人都不認(rèn)識(shí)的鷓鴣身上，找到了年銷(xiāo)售2000萬(wàn)元的法寶。

這是美國(guó)鷓鴣，它原產(chǎn)于美國(guó)，也叫石雞，體形像雞但比雞小，羽毛大多灰色，眼圈為紅色。成年的鷓鴣全長(zhǎng)約30厘米，體重約500克，鷓鴣多生活在丘陵、山地的草叢或灌木叢中。鷓鴣以谷物、豆類(lèi)和昆蟲(chóng)為食，肉和蛋都是高蛋白、低脂肪的產(chǎn)品。

2009年，丁華東的父親丁書(shū)秦在河北一家鷓鴣場(chǎng)打工。他看到兒子天天無(wú)所事事，很替他著急，他要兒子養(yǎng)鷓鴣，干點(diǎn)實(shí)事?？墒?，丁華東的回答讓他更著急了：感覺(jué)養(yǎng)殖這方面沒(méi)有什么突破口，熏得夠嗆，累得夠嗆，1年讓你掙個(gè)3萬(wàn)元就不錯(cuò)了。指望養(yǎng)殖還外債，絕對(duì)不可能。

丁華東還在想一夜暴富之類(lèi)的事情，他根本就看不上養(yǎng)殖。

那時(shí)候股市很火，丁華東自己沒(méi)錢(qián)炒股，他寧愿天天盯著股市行情，看股票上漲也覺(jué)得高興。每股從3元多元漲到20多元，在家想這個(gè)問(wèn)題，做很快掙錢(qián)的夢(mèng)，當(dāng)初我要是把這個(gè)錢(qián)買(mǎi)了股票，我現(xiàn)在也掙錢(qián)了。

為了把兒子拉回現(xiàn)實(shí)，讓兒子養(yǎng)鷓鴣。丁華東父親想了一個(gè)辦法，送給了丁華東幾只鷓鴣。丁華東認(rèn)為，父親給他幾只鷓鴣，就是讓他心情好一點(diǎn)。

可是，丁華東把鷓鴣帶回來(lái)以后，好像就忘了這回事，有時(shí)候想起來(lái)兩三天才喂一次，出乎丁華東意料的是，鷓鴣不僅活得好好的，而且還下蛋了。

丁華東說(shuō)：“鷓鴣幾天不把它當(dāng)回事，放在那，它也沒(méi)問(wèn)題，3天不吃不喝，不喂它，也死不了?！?/p>

這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓丁華東一下子來(lái)了興趣。他趕緊上網(wǎng)了解信息，發(fā)現(xiàn)美國(guó)鷓鴣在國(guó)內(nèi)一些大中城市飯店占有一席之地，但是養(yǎng)鷓鴣的人卻不多，市場(chǎng)空間很大，丁華東決定養(yǎng)殖鷓鴣。2008年年底，丁華東再次借款10萬(wàn)元，引進(jìn)了2000多只美國(guó)鷓鴣和一批養(yǎng)殖設(shè)備，并做了最壞的打算。

丁華東說(shuō)：“這個(gè)事讓我有突破，但是也可能失敗，當(dāng)時(shí)沒(méi)辦法了，這條路你必須要走了。如果還失敗，那就直接跳樓拉倒了。”

為了養(yǎng)好鷓鴣，丁華東把在外打工的妻子叫回來(lái)，讓她去學(xué)技術(shù)。聽(tīng)說(shuō)用蠅蛆喂鷓鴣下蛋多，他就自己培養(yǎng)蠅蛆。3個(gè)月后，2000只鷓鴣陸續(xù)產(chǎn)蛋了，丁華東開(kāi)始用孵化機(jī)孵化，這些孵化出來(lái)的鷓鴣苗，丁華東寄予厚望，這將是他還債和翻身的全部希望。

2009年，丁華東的妻子發(fā)現(xiàn)，丁華東一到晚上，總是從養(yǎng)殖場(chǎng)拎著一個(gè)編織袋出去。妻子潘慧發(fā)現(xiàn)，鷓鴣越來(lái)越少了。

原來(lái)，丁華東怕別人笑話(huà)他，只好偷偷把扎堆壓死的鷓鴣苗拎出去埋了。鷓鴣為什么要扎堆呢？夫妻倆開(kāi)始以為是溫度不夠，但很快就否定了這個(gè)懷疑。最后，丁華東才摸索出來(lái)，育雛室至少要加溫到37度左右才行，比書(shū)上說(shuō)的要高三四度。從那以后，丁華東的鷓鴣苗才正常生長(zhǎng)。

銷(xiāo)售招法新奇特

年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元

丁華東自繁自養(yǎng)，到2012年，他的鷓鴣達(dá)到了10萬(wàn)只，怎么賣(mài)出去呢？丁華東連續(xù)幾招，使3年后年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元。

鷓鴣在山東單縣屬于新鮮玩意，很少人知道怎么吃。丁華東決定先從飯店打開(kāi)突破口，他找到了當(dāng)?shù)匾患矣忻娘埖辏邪l(fā)出很多鷓鴣菜式，比如爆炒鷓鴣，油炸鷓鴣和燉湯等等。

飯店經(jīng)理戈樹(shù)營(yíng)說(shuō)：“美國(guó)鷓鴣，這個(gè)賣(mài)得很好現(xiàn)在，這個(gè)一天能賣(mài)二三百只，因?yàn)檫@個(gè)是半野味，也特別新鮮，客人來(lái)了能接受，來(lái)個(gè)親戚什么的，都想點(diǎn)個(gè)鷓鴣?！?/p>

通過(guò)飯店，丁華東銷(xiāo)出去了一部分鷓鴣。從2013年開(kāi)始，丁華東采用了另一種方法推銷(xiāo)鷓鴣產(chǎn)品，但這種方法有點(diǎn)讓人看不懂。他創(chuàng)建了一個(gè)養(yǎng)殖園，里面有七彩山雞、珍珠雞、藍(lán)孔雀、青山羊、還有野豬和馬等等。別人覺(jué)得很奇怪，一個(gè)養(yǎng)鷓鴣的為什么要搞這么多項(xiàng)目呢？

丁華東有他自己的想法，一到周末，他就請(qǐng)一些家長(zhǎng)帶著孩子來(lái)這里看小動(dòng)物，并親自給大家講解。

只要丁華東能找到的小動(dòng)物，他就把它們收集過(guò)來(lái)，因?yàn)槎∪A東知道，多點(diǎn)項(xiàng)目就多吸引點(diǎn)人氣。最后再以家庭為單位，舉辦吃鷓鴣蛋比賽。

丁華東：增加這個(gè)鷓鴣的輻射面，讓大家都認(rèn)識(shí)這個(gè)東西，他不認(rèn)識(shí)的話(huà)，他就不敢吃，不敢吃你這東西就賣(mài)不掉，現(xiàn)在他們一吃這個(gè)鷓鴣蛋，確實(shí)比雞蛋好吃，它即使貴一點(diǎn)，現(xiàn)在他們不在乎錢(qián)多少的問(wèn)題。

通過(guò)這種體驗(yàn)式的銷(xiāo)售，2014年，丁華東銷(xiāo)售了幾十萬(wàn)枚鷓鴣蛋。但是他生產(chǎn)的鷓鴣蛋一年接近兩百萬(wàn)枚，除了孵苗，多出來(lái)的鷓鴣蛋還能怎么賣(mài)呢？

丁華東說(shuō)：“這個(gè)蛋蘸上料以后，撈出來(lái)，再撒上稻糠、鋸末，放10天，就做成變蛋了。一天做一兩萬(wàn)個(gè)變蛋。所以，這個(gè)配料關(guān)鍵?！?/p>

丁華東把鷓鴣蛋按照單縣的傳統(tǒng)做成變蛋，不同于松花蛋，變蛋的顏色是金黃色的。相對(duì)于新鮮的鷓鴣蛋來(lái)說(shuō)，變蛋的保質(zhì)期可保存半年左右，變蛋在當(dāng)?shù)厥且环N很受歡迎的食品，丁華東把變蛋當(dāng)成禮品賣(mài)。

為了打開(kāi)成品鷓鴣的銷(xiāo)路，丁華東還在網(wǎng)上注冊(cè)了三個(gè)鷓鴣網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站，找他買(mǎi)鷓鴣肉的人很多。怕鷓鴣運(yùn)輸不方便，丁華東全部加工成白條?？吹蕉∪A東養(yǎng)鷓鴣掙了錢(qián)，附近很多農(nóng)戶(hù)也跟著他養(yǎng)鷓鴣，丁華東成立了合作社。

2015年，丁華東銷(xiāo)售鷓鴣90萬(wàn)只，，鷓鴣蛋200萬(wàn)個(gè)，年銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)元。