在提高營銷員數量的同時，加大渠道創(chuàng)新和人員結構的調整正有條不紊地進行。而大學生營銷團隊的建設和發(fā)展正是這種創(chuàng)新的突破口之一。

近年來，中國壽險市場競爭激烈，風云變幻。隨著一些中小壽險公司的強勢崛起，昔日王者中國人壽也陷入了市場規(guī)模不斷縮水的窘境。2011年以來，國壽市場份額遭遇罕見的“五連降”，2011年至2015年的市場份額分別為33.3%、32.4%、30.4%、26.1%與23%。

如果以2015年的規(guī)模保費統(tǒng)計，國壽市場份額已不足兩成，僅為16.8%，10%、14%的原保費以及規(guī)模保費增速更是遠低于25%、43%的行業(yè)平均水平。

對此，國壽認為，行業(yè)保費的快速增長主要是由于平臺類公司大量銷售中短存續(xù)期產品所致，這雖然在一定程度上影響了國壽的市場份額，但國壽仍將調整業(yè)務結構和價值轉型視為未來發(fā)展的重點，而個險渠道和個險業(yè)務的發(fā)展是重要的轉型方向。

前幾年，國壽的個險業(yè)務一直為市場所詬病，近兩年，隨著國壽旗幟鮮明地提出了“大個險”戰(zhàn)略，個險業(yè)務逐漸走出低迷，人力規(guī)模也不斷擴大。從2013年的65.3萬人，到2014年的74.3萬人，再到2015年的近百萬人，國壽執(zhí)行“大個險”戰(zhàn)略的決心由此可見一斑。

人均產能提高不是夢

在取消營銷員資格考試、理財型產品火爆等因素的助推下，2015年國內營銷員市場獲得迅猛發(fā)展，行業(yè)人力規(guī)模由300萬人跨越至500萬人的層級，擁有最多壽險營銷員的國壽不甘落后，個險隊伍發(fā)展水漲船高。截至2015年年末，國壽保險營銷員共計97.9萬人，同比增長31.7%。

雖然“大個險”戰(zhàn)略方向已定，但短期個險隊伍的迅猛增長并未給國壽帶來人均產能的提升。數據顯示，在個險人力增幅達到31.7%的前提下，國壽2015年個險總保費同比僅增長10.0%。

多年來，國壽個險人均產能一直被主要競爭對手所壓制。2014年，國壽營銷員人均月收入保費為4518元，而2011-2013年人均月收入保費依次為4714元、4540元和4772元。國壽2015年年報則并未披露營銷員產能方面的數字。

實際上，壽險個險業(yè)務營銷的發(fā)展依托于營銷隊伍的發(fā)展，對營銷隊伍的定位，決定了最終將打造一支什么樣的隊伍，也決定了未來公司個險業(yè)務的發(fā)展方向。盡管各家保險公司一直在努力提高營銷員的素質，但目前市場上的壽險營銷團隊仍存在年齡大、學歷低、收入偏低的人員較多等現象。

國壽，在提高營銷員數量的同時，加大渠道創(chuàng)新和人員結構的調整正有條不紊地進行。而大學生營銷團隊的建設和發(fā)展正是這種創(chuàng)新的突破口之一。

古城西安高校云集，每年的高校畢業(yè)生將近27萬人。在積極吸納大學生就業(yè)的同時，國壽結合“雙創(chuàng)”的理念，提出“無成本創(chuàng)業(yè)”的渠道創(chuàng)新模式，著力打造有創(chuàng)意、有活力、有夢想的大學生保險營銷團隊。國壽西安經開服務部是大學生營銷團隊建設的佼佼者，該部經理閆楓表示，大學生營銷團隊目前已經超過1000人，營銷收入超過3100萬元。既增加了營銷員隊伍的數量，又在一定程度上提高了營銷員的素質和人均產能，并在公司內部形成了良性的正反饋。

1990年出生的姚超，是國壽西安經開區(qū)營銷服務部的一名年輕主管，現在已經是60多人的大學生團隊領頭人，他的經歷是眾多大學生營銷員奮斗創(chuàng)業(yè)的縮影。在這里創(chuàng)業(yè)沒有成本，可以把和自己有一樣想法的大學生都拉過來一起創(chuàng)業(yè)。每個人就像股東一樣，即使是新人，只要他身上有亮點，整個團隊都可以和他一起去創(chuàng)業(yè)。年輕人不但頭腦靈活，更重要的是有激情，有夢想，只要想做這件事，就愿意付諸努力。在自己收入不斷提高的同時，也不斷提高了整個團隊的人均產能。

風物長宜放眼量，盡管個險保費規(guī)模和人均仍有待提高，但2015年國壽個險保費結構已呈向好之勢。首年期交保費同比增長39.2%，首年期交保費占首年保費的比重為98.97%，十年期及以上首年期交保費同比增長24.5%，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重分別為90.50%和61.15%，續(xù)期保費同比增長3.9%，續(xù)期保費占個險渠道總保費的比重為75.96%。