伴隨著鋼鐵行業(yè)經(jīng)濟(jì)日益滑坡，建筑施工企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì)，建筑活源的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了施工企業(yè)的需求，而且面臨業(yè)主要求不斷提高，活源利潤(rùn)點(diǎn)低，資金壓力大等一系列問題，處于這種狼多肉少的環(huán)境中，建筑施工企業(yè)要生存發(fā)展必須全員啟動(dòng)，不斷加大市場(chǎng)開發(fā)力度。

一、完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系及職責(zé)

企業(yè)若想從諸多的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)手中勝出，一定要不斷加大市場(chǎng)開發(fā)力度，成立市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)評(píng)審?fù)稑?biāo)信息、確定商務(wù)報(bào)價(jià)、選派項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效考核、客戶回訪等工作。

1.市場(chǎng)開發(fā)部是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主責(zé)單位。負(fù)責(zé)承接集團(tuán)市場(chǎng)開發(fā)工作安排、制定企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)管理規(guī)定、組織開展企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)工作、完成企業(yè)下達(dá)的簽約指標(biāo)；負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)的編制，對(duì)商務(wù)標(biāo)編制的合理性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)合同的草擬、修改、評(píng)審工作，對(duì)合同的規(guī)范性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)組織開展客戶回訪、評(píng)價(jià)等工作；負(fù)責(zé)考核評(píng)價(jià)企業(yè)各單位市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)工作。

2.工程事業(yè)部負(fù)責(zé)投標(biāo)前期的技術(shù)交流、現(xiàn)場(chǎng)勘查、技術(shù)標(biāo)的編制，參加開標(biāo)會(huì)議并做技術(shù)答疑，對(duì)方案、措施等施工方法的合理性、科學(xué)性負(fù)責(zé)。

3.物資供應(yīng)部提供編制商務(wù)標(biāo)所需材料、設(shè)備的當(dāng)期價(jià)格，對(duì)材料詢價(jià)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性負(fù)全責(zé)。

4.成本合約部負(fù)責(zé)對(duì)中標(biāo)價(jià)格的核定和確認(rèn)，協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)部做好商務(wù)標(biāo)的編制。

5.財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部協(xié)助市場(chǎng)開發(fā)部做好市場(chǎng)營(yíng)銷所需的購買標(biāo)書、投標(biāo)保證金、履約保證金等相關(guān)工作，參與合同評(píng)審。

6.綜合管理部（法務(wù)）負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目及合同的法律風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

7.各項(xiàng)目經(jīng)理部須及時(shí)收集、上報(bào)項(xiàng)目信息，自主開展市場(chǎng)開發(fā)工作，完成企業(yè)下達(dá)的簽約額指標(biāo)，服從企業(yè)對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有關(guān)人員的調(diào)遣，做好項(xiàng)目的施工組織工作，為二次市場(chǎng)開發(fā)及預(yù)、決算等工作做好支撐。

8.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)均負(fù)有市場(chǎng)開發(fā)責(zé)任，須按照工作目標(biāo)責(zé)任書提供信息并完成市場(chǎng)開發(fā)指標(biāo)，全力支持、配合開展市場(chǎng)開發(fā)工作。

二、要不斷總結(jié)積累市場(chǎng)開發(fā)的技巧、方法和手段

1.全面收集數(shù)據(jù)信息資料。企業(yè)要重視信息的收集。一調(diào)動(dòng)方方面面的積極性，廣泛收集活源信息資料，尤其是工程所在地的材料供應(yīng)價(jià)格、勞動(dòng)力資源、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況等。二是不但要收集招標(biāo)單位介紹的情況，而且要收集招標(biāo)單位下一步的招標(biāo)工程和傾向性；不但要收集參與競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)的對(duì)手的情況，還要了解設(shè)計(jì)、監(jiān)理及其它相關(guān)單位的情況。

2.精心組織投標(biāo)，完善評(píng)審機(jī)制。對(duì)預(yù)計(jì)要參與的投標(biāo)項(xiàng)目要認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源，以及工程成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力分析。在認(rèn)真研究有關(guān)招標(biāo)資料及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)、技術(shù)方案優(yōu)化和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測(cè)算。同時(shí)，還要對(duì)本單位履行招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、各種風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。

3.制定正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

3.1在投標(biāo)決策過程中，決定性依據(jù)應(yīng)是投標(biāo)人自己企業(yè)所做出的報(bào)價(jià)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析，關(guān)于其它例如“攔標(biāo)價(jià)格”、“ 底標(biāo)價(jià)格”等信息，只能做為一般參考指標(biāo)，不應(yīng)讓它左右企業(yè)做出的決策。

3.2透徹分析自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際情況，以及各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

3.3如果感覺自己企業(yè)成本上不敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還可以嘗試采用其他方法，發(fā)揮其它方面的優(yōu)勢(shì)，如技術(shù)方面、地理位置、人際關(guān)系方面等優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得發(fā)包人認(rèn)可，以求獲得議標(biāo)的機(jī)會(huì)，為進(jìn)一步爭(zhēng)取工程留有余地。

4.投標(biāo)過程中的幾項(xiàng)重要工作。

4.1與發(fā)包人建立好友誼關(guān)系，既能取得工作上主動(dòng)暢通，又能及時(shí)取得重要商業(yè)情報(bào)和關(guān)鍵信息資料。

4.2施工組織設(shè)計(jì)編制要切實(shí)可行，真正能夠指導(dǎo)施工，為業(yè)主解約投資，充分體現(xiàn)企業(yè)施工能力水平，方案編制的好壞直接影響項(xiàng)目的中標(biāo)。

4.3投標(biāo)書編制得是否準(zhǔn)確，不僅直接體現(xiàn)施工單位水平高底、成本費(fèi)用的高低，也對(duì)施工中標(biāo)起著決定性作用。企業(yè)不能僅僅停留以往水平上（即：簡(jiǎn)單看看招標(biāo)文件—算量—報(bào)價(jià)—投標(biāo)。如此已經(jīng)跟不上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求，企業(yè)必須做到研究分析招標(biāo)文件并充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)（包括人力、資源、能源等一切信息），復(fù)合工程量后合理組價(jià)、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、研究投標(biāo)策略，最后完成投標(biāo)。

4.4規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)因素。從項(xiàng)目招投標(biāo)階段開始研究招標(biāo)合同，深層挖掘項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)因素，仔細(xì)研究合同條款，精心組織合同談判。其實(shí)，合同專用條款并非一成不變，就看我們有沒有專人去仔細(xì)研究，去與發(fā)包方反復(fù)談判。例如鞍山市工程合同材料風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)基本上市±5%，某項(xiàng)工程合同我方以項(xiàng)目結(jié)構(gòu)形式特殊為由通過與發(fā)包方反復(fù)談判最終材料風(fēng)險(xiǎn)降到±3%，并且把定額中不含的空中對(duì)接及串筒施工需要做方案預(yù)算額外審批寫進(jìn)合同專用條款。良好的開端是成功的一半，合同簽好了將會(huì)避免過程中的麻煩，結(jié)算時(shí)也會(huì)得到良好的效果。

4.5開發(fā)項(xiàng)目應(yīng)該有所側(cè)重及認(rèn)真進(jìn)行篩選，急于求成，過于盲目將會(huì)是人力、物力、財(cái)力的一種浪費(fèi)。

4.6外埠工程開發(fā)應(yīng)該做到抓大放小，集中主要精力跟蹤重點(diǎn)項(xiàng)目。

4.7最具有開發(fā)潛能的人就是在建工程的項(xiàng)目經(jīng)理。項(xiàng)目經(jīng)理不僅應(yīng)該以最優(yōu)質(zhì)的工程回報(bào)業(yè)主，取得業(yè)主的信任。更要從一開始就有意識(shí)的著手后續(xù)工程開發(fā)。干一個(gè)項(xiàng)目要交下一片朋友，不能干一個(gè)項(xiàng)目砸一塊招牌。多少個(gè)實(shí)例無不證明，前期工程沒干好，往往是導(dǎo)致后續(xù)市場(chǎng)丟失的主要原因。

5.通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和誠實(shí)信用來樹立企業(yè)品牌形象是非常重要的，正在建設(shè)中項(xiàng)目是企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)；堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到企業(yè)的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)”的理念，努力克服現(xiàn)場(chǎng)與市場(chǎng)脫節(jié)的現(xiàn)象，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭(zhēng)創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程。

三、打造團(tuán)隊(duì)、制訂獎(jiǎng)勵(lì)模型促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)

1.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，是保證打開市場(chǎng)開發(fā)新局面的先決條件。為此，要切實(shí)選拔那些能力強(qiáng)、作風(fēng)硬的方方面面管理人才到營(yíng)銷隊(duì)伍里來，組建優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。于此同時(shí)，還要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練，保證盡快具有獨(dú)立甄別判斷項(xiàng)目是否值得開發(fā)、熟練掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)方法及策略、能編制最優(yōu)施工組織設(shè)計(jì)、善于協(xié)調(diào)溝通內(nèi)外部關(guān)系、精通相關(guān)政策、法律、法規(guī)和合同編制、審核、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等能力。

2.制訂獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷考核獎(jiǎng)懲力度。

2.1企業(yè)可按照按y=kx+b模型計(jì)提營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，其中 y：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)提的稅前總獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用（含市場(chǎng)開發(fā)部門全體職工工資及營(yíng)銷費(fèi)用，包干使用）；k：按照市場(chǎng)簽約額提取的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，可以依據(jù)額度大小等情況設(shè)定比例系數(shù)；x：簽約額；b：無簽約額階段暫借市場(chǎng)開發(fā)部門職工的基薪，可依據(jù)情況擬定元/人.月。項(xiàng)目簽約后，企業(yè)可按上述公式的90%予以市場(chǎng)開發(fā)企業(yè)計(jì)提營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，其余10%待項(xiàng)目結(jié)束后，依據(jù)銷售收入與簽約額比例，予以補(bǔ)提：比例小于90%的，不予補(bǔ)提；比例大于90%的，按實(shí)際銷售收入補(bǔ)提營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)由市場(chǎng)開發(fā)部依據(jù)各單位和個(gè)人在市場(chǎng)開發(fā)工作中的貢獻(xiàn)度，提出分配意見，經(jīng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批后實(shí)施。

2.2市場(chǎng)開發(fā)部以外，企業(yè)的員工協(xié)助企業(yè)成功開發(fā)項(xiàng)目，可由市場(chǎng)開發(fā)部按照y=kx模型代為計(jì)提營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，定義、比例、獎(jiǎng)勵(lì)辦法和時(shí)間同上。企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)開發(fā)部依各方在項(xiàng)目開發(fā)過程中的貢獻(xiàn)度，提出分配意見，經(jīng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批后實(shí)施。

2.3項(xiàng)目經(jīng)理部取得較好的經(jīng)營(yíng)效果和客戶滿意度，成功進(jìn)行二次開發(fā)的，或提供有效活源信息的，可以設(shè)定比例系數(shù)給與獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)開發(fā)關(guān)系到施工企業(yè)生存與未來發(fā)展，開發(fā)工作不是某個(gè)人、某個(gè)部門的任務(wù)，只有企業(yè)全員都重視起來、參與進(jìn)來，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)的力度，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷工作的效率和效能，完全可以為企業(yè)開辟更大的生存發(fā)展空間。