摘 要：人員激勵對提高銷售管理水平，激發(fā)銷售人員業(yè)務潛能有重要意義，在企業(yè)的銷售管理人員激勵中應遵循多樣化、公平性、競爭性原則，通過滿足銷售人員的多樣化、多層次現(xiàn)實需求，為其提供廣闊的職業(yè)發(fā)展空間充分激發(fā)其創(chuàng)造力。中國生物技術股份有限公司作為我國生物制品品種最多的生物醫(yī)藥公司，在銷售管理方面存在對員工職業(yè)規(guī)劃關注不足，忽視團隊激勵重要性，缺乏個性化針對性激勵方式等問題。對此，應基于員工長效激勵目標，通過凸顯團隊合作價值，創(chuàng)新個性化激勵方式推動銷售管理模式的優(yōu)化。

關鍵詞：銷售管理 人員激勵 優(yōu)化策略

在人力資源價值越發(fā)凸顯的市場經(jīng)濟格局下，高度重視人員激勵對提高企業(yè)銷售水平，改進銷售管理的重要性是企業(yè)發(fā)展的重中之重。中國生物技術股份有限公司下設8家全資或控股子公司及1家上市公司，經(jīng)營范圍囊括生物制品產(chǎn)品分銷、零售、研發(fā)、生產(chǎn)等多個領域，集團營業(yè)收入呈現(xiàn)逐年遞增趨勢。集團規(guī)模和營收的相繼擴大得益于內(nèi)部基于人員激勵的銷售管理模式。研究其銷售人員激勵的措施、現(xiàn)存問題及針對性解決策略對優(yōu)化銷售管理模式，激發(fā)員工銷售潛能有重要意義。

一、銷售管理模式下人員激勵原則

1.形式多樣化原則。個體在物質(zhì)、精神方面的多層次需求成為銷售人員激勵方法多樣化拓展與創(chuàng)新的基礎依據(jù)，單純局限于某一質(zhì)性某一方面的激勵措施由于不能兼顧個體不同階段的差異化需求，而很難對銷售人員內(nèi)在潛能產(chǎn)生長效激發(fā)效應。中生股份規(guī)模和營收水平不斷發(fā)展的重要原因之一就在于其對銷售人員的激勵結(jié)合了薪酬激勵、晉升激勵、培訓激勵等多種方式，幫助銷售人員提高物質(zhì)待遇和自我成就感，通過滿足他們差異化的現(xiàn)實需求充分挖掘其銷售潛能。

2.對等公平性原則。在對銷售人員的激勵管理中嚴格遵循績效評價標準和獎勵程度量度的公平性原則是為銷售人員創(chuàng)設公平發(fā)展空間與平臺的重要保障。公平性原則建立在對不同銷售人員業(yè)務績效的量化考評基礎之上，并非對平均主義的無理性鼓吹與倡導。只有在公平的競爭環(huán)境下，對銷售人員的激勵策略才具備科學性與合理性。中生股份建立了一系列績效考核標準和人員激勵制度，每個銷售人員都能在公平、公開、透明的崗位職能評價中依據(jù)個人銷售業(yè)務得到與之對應的物質(zhì)或精神獎勵結(jié)果。這對大大提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，推動中生股份的業(yè)務拓展有積極作用。

3.體現(xiàn)競爭性原則。在公司不同部門、不同崗位、不同員工之間構(gòu)建良性積極的競爭關系，根據(jù)彼此銷售業(yè)務績效確定差異化激勵結(jié)果是推動企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為資本的重要保障。不同銷售人員所擅長的銷售手段、銷售領域、銷售產(chǎn)品各有不同，要在遵循銷售職業(yè)道德規(guī)范和企業(yè)制度條款的前提下賦予銷售人員一定的方式自由性與靈活性，以績效考核確認彼此之間在業(yè)務競爭中的優(yōu)劣關系。中生股份銷售人員之間的競爭關系是良性互動而又共勉進退的，處于競爭關系中的績效考核與激勵措施才更具有效性。

二、銷售管理模式下人員激勵現(xiàn)存問題

1.物質(zhì)激勵為主，忽視對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃。通過滿足員工物質(zhì)需求為其提供更為優(yōu)越的生活條件從而激發(fā)業(yè)務績效潛能是銷售人員激勵最為常用的方式之一，同時也應意識到隨著銷售團隊整體素質(zhì)和職業(yè)生涯意識的提高，脫離職業(yè)規(guī)劃的物質(zhì)激勵對員工的潛能激發(fā)有很大的局限性。相比物質(zhì)獎勵，越來越多的銷售人員更為重視自身發(fā)展前景和晉升空間?；诼殬I(yè)規(guī)劃的激勵策略能夠為員工確立明確的發(fā)展目標，注入持續(xù)性工作動力。中生股份應從現(xiàn)有狹隘的物質(zhì)激勵主導體制中逐漸轉(zhuǎn)變思路，關注員工的職業(yè)成就感與自信心，結(jié)合銷售人員優(yōu)勢和特色為其量身打造最適配的工作崗位和職業(yè)規(guī)劃，從而優(yōu)化員工的內(nèi)部工作動機，提高其工作積極性和熱情并以此源源不斷地吸引高素質(zhì)創(chuàng)新性銷售人才。

2.強調(diào)個人業(yè)績，對團隊協(xié)作性績效激勵不足。銷售管理模式下人員激勵一方面要在員工中確立良性業(yè)務競爭關系，通過績效考核確定差異化獎勵策略；另一方面則要注重對員工之間協(xié)同合作關系的處理，如何通過人員激勵提高團隊整體銷售業(yè)績是目前多數(shù)企業(yè)尚未有效解決的問題。對員工個體績效的過度依賴及對團隊協(xié)作獎勵的忽視勢必會導致部分員工單純追求個人業(yè)績而置團隊利益與不顧，甚至以劣性競爭手段與同事爭奪市場資源和客戶群體。這在中生股份銷售管理中體現(xiàn)為團隊激勵效應微乎其微導致多元化銷售結(jié)構(gòu)失衡，在服務意識逐漸凸顯的產(chǎn)品銷售格局下，銷售不再是單純的產(chǎn)品輸出，更包括產(chǎn)品的追蹤性服務，這就需要售前與售后的密切對接。在執(zhí)行績效獎勵時應關注銷售小組的團隊績效狀況，而非單一個體的銷售業(yè)績。

3.激勵方式創(chuàng)新不足，缺乏個性化潛能激發(fā)策略。而部分企業(yè)卻對所有員工施以統(tǒng)一激勵策略，缺乏創(chuàng)新性，這種一視同仁的人員激勵觀念無疑是對激勵措施公平性的錯誤解讀。一方面，個體不同階段無異化激勵策略不利于形成長效激勵機制。銷售人員對物質(zhì)、精神的需求會隨著年齡、崗位調(diào)整等產(chǎn)生變化，個人發(fā)展目標也呈現(xiàn)出層次性，一成不變的激勵手段必然會降低其工作積極性。另一方面，不同個體相同的激勵手段缺乏個性化。每個員工擅長的銷售方式、銷售領域互有不同，人員激勵應充分放大員工發(fā)光點，最大限度發(fā)揮其優(yōu)勢。

三、人員激勵視域下銷售管理模式的優(yōu)化策略

1.構(gòu)建職業(yè)規(guī)劃為核心的長效激勵機制。除了良好的物質(zhì)獎勵和薪酬待遇外，銷售人員更為關注自身長遠的發(fā)展前景，這就要求企業(yè)應關注激勵策略的人性化實施，確立以職業(yè)規(guī)劃為導向的長效激勵機制。一方面，推動員工培訓激勵規(guī)范化。當前許多企業(yè)已經(jīng)將員工技能培訓和繼續(xù)學習作為激勵策略一部分，中生股份作為全國生物制品種類最多的生物醫(yī)藥企業(yè)，對銷售人員的素質(zhì)要求是全面而多元的。要將員工培訓上升到制度層面，聘請專業(yè)培訓團隊定期組織銷售人員參加學習并嚴格考核，這個過程中累積的知識財富對銷售人員的職業(yè)發(fā)展而言是無價之寶。另一方面，為員工提供公開、透明、廣闊的發(fā)展空間和職位晉升機會。中生股份銷售額逐年遞增的重要原因就在于科學、規(guī)范的晉升制度為銷售人員展現(xiàn)個人能力提供了公平的平臺，每個員工都可以通過自己努力得到應有的物質(zhì)、精神獎勵，這對增強員工信息和企業(yè)忠誠度大有裨益。

2.凸顯團隊價值在激勵體制中的重要性。在崗位職能和職位分工逐漸細化的從業(yè)格局下，個體之間優(yōu)勢互補、協(xié)同合作顯得尤為重要，這充分彰顯了團隊在銷售管理工作中的重要性，這就要求企業(yè)在制定激勵策略時不僅要強調(diào)個體潛能的激發(fā)，更要兼顧團隊協(xié)作對銷售業(yè)績提升的重要價值。一方面，提高員工的團隊意識，將團隊獎勵納入激勵制度規(guī)范下，讓銷售人員充分意識到團隊合作效率要遠遠大于個體單一效率。對優(yōu)勢互補的銷售人員進行分組，實行小組績效考評方式。另一方面，團隊內(nèi)部關注業(yè)績突出的個人。團隊性并非一刀切的平均主義，小組內(nèi)部要權(quán)責明確、分工合理，對優(yōu)秀員工和普通員工施以差異化獎勵措施。中生股份應在銷售管理中始終牢記個體、團隊兩大模塊，正確處理好兩者之間的協(xié)同、矛盾關系。

3.創(chuàng)新采用個性化針對性的激勵方式。一方面，根據(jù)銷售人員性格特征和能力水平確定激勵方式。員工面對挑戰(zhàn)性工作的態(tài)度以及處理現(xiàn)實突出問題的實踐能力都應該作為激勵策略實施的基礎依據(jù)，難度高、壓力大的銷售任務對部分銷售人員而言是挑戰(zhàn)自己、提升個人能力的機遇，對另一部分人而言卻可能由于難以逾越而成為挫其志氣的主因。這就要求銷售管理人員能夠精準了解銷售人員的個性特征和能力水平。另一方面，根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實需求確定激勵方式。銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售業(yè)務員等不同級別員工對物質(zhì)、精神的需求是有差異的，只有掌握好了不同階段員工的切實需求才能制定好針對性的激勵策略。

四、結(jié)語

將人員激勵納入銷售管理模式優(yōu)化的常態(tài)化發(fā)展機制中對提高企業(yè)銷售業(yè)績大有裨益，有效的人員激勵機制應充分關注不同員工之間關于物質(zhì)、精神等層面的差異化需求，這決定了激勵措施要因人而異具有個性化和針對性，深入了解每個銷售人員的現(xiàn)實需求以及工作專長是實施個性化、針對性激勵策略的前提保障。只有通過多樣性、有效性的激勵方式兼顧個體與團隊激勵才能實現(xiàn)銷售管理的優(yōu)化。

參考文獻：

[1]王洪波.銷售管理工作中對銷售人員的有效激勵措施分析[J].中國市場，2015（10）.

[2]韓峰.淺談銷售管理工作中對銷售人員的激勵[J].中國市場，2013（33）.

[3]劉裕，何燕子，左素琴，許炳琰.企業(yè)銷售管理人員管理激勵措施設計——以A公司為例[J].湖南工業(yè)大學學報（社會科學版），2014（05）.