摘 要：現(xiàn)階段基層行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀究競?cè)绾?？如何科學(xué)推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)發(fā)展？對此筆者選擇蘇南某郊區(qū)行進(jìn)行調(diào)研，旨在探尋一條推進(jìn)基層行業(yè)務(wù)經(jīng)營快速發(fā)展路徑。

關(guān)鍵詞：基層行 業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究

一、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)存在的問題

1.網(wǎng)點(diǎn)布局不夠優(yōu)化。網(wǎng)點(diǎn)總體在減少，主要是減少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)，該行2014年18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，到2016年6月底16個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。其中：城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)2014年10個(gè)，到2016年6月底10個(gè)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)2014年8個(gè)，到2016年6月底6個(gè)。

2.經(jīng)營轉(zhuǎn)型不夠到位。全行在崗人數(shù)總體在增加，但全行價(jià)值創(chuàng)造力欠強(qiáng)，“傳統(tǒng)交易型向營銷服務(wù)型”轉(zhuǎn)變不夠，“等客上門+上門維護(hù)”的模式仍然存在，“走出去”營銷理念不強(qiáng)，網(wǎng)點(diǎn)功能定位不清，業(yè)務(wù)流程與運(yùn)營方式有待改進(jìn)，員工業(yè)務(wù)技能與綜合素質(zhì)有待提升。

3.全行營銷合力不夠強(qiáng)。前臺部門營銷策劃組織核心作用不足，網(wǎng)點(diǎn)營銷機(jī)制不夠完善，業(yè)務(wù)營銷主要靠內(nèi)部柜員和大堂，外部拓展能力不足、業(yè)績不高。目前網(wǎng)點(diǎn)對公對私產(chǎn)品銷售約有65%左右依靠柜員營銷貢獻(xiàn)，約有27%由大堂協(xié)作營銷產(chǎn)生，只有不到8%由外拓營銷創(chuàng)造。

4.業(yè)務(wù)增長總體在趨緩。目前，全行網(wǎng)點(diǎn)日均客流量僅120人左右，其中貴賓客戶平均5、6人。每天平均業(yè)務(wù)量，總體呈下降態(tài)勢，2016年6月底與2014年比，降幅40.88%。個(gè)人貴賓客戶數(shù)，增長率趨勢總體呈下降狀態(tài)，2016年6月底與2014年比，增長率下降4.71%。法人客戶增長率趨勢總體呈下降狀態(tài)，2016年6月底與2014年比，增長率下降37.72%。

二、新常態(tài)基層行業(yè)務(wù)發(fā)展政策建議

1.優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，夯實(shí)業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。

1.1優(yōu)化城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局?；鶎有幸J(rèn)真研究地方城市發(fā)展規(guī)劃，適時(shí)前瞻性地撤并過于擁擠的老城區(qū)低產(chǎn)網(wǎng)點(diǎn)，遷址到新城區(qū)，或在新城區(qū)新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占未來發(fā)展的制高點(diǎn)，謀取發(fā)展先機(jī)，順應(yīng)市場發(fā)展的需要。

1.2調(diào)整街鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)布局?；鶎有斜仨毤涌煺撟C，對目前位置過于偏僻的街鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，要果斷進(jìn)行遷址。對沒有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的建制街鎮(zhèn)政府所在地，要加快設(shè)立離行式自助銀行，確保全轄農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展陣地存在，影響力不減。

1.3動(dòng)態(tài)調(diào)整農(nóng)村助農(nóng)取款點(diǎn)。對效益不高的取款點(diǎn)，根據(jù)量本利標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，最大限度地提高其金融服務(wù)價(jià)值，延伸基層行農(nóng)村金融服務(wù)觸角，改善農(nóng)村支付環(huán)境，切實(shí)解決基層街鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)半徑過大、金融服務(wù)難到位的問題，拓寬基層行業(yè)務(wù)發(fā)展面。

2.強(qiáng)化基礎(chǔ)建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。

2.1增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值創(chuàng)造力。改變舊的“等客上門+上門維護(hù)”的經(jīng)營模式，全面開展業(yè)務(wù)經(jīng)營“走出去”營銷策略。制定網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)施細(xì)則，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)在符合安全合規(guī)的前提下，分流柜面業(yè)務(wù)、增配智能機(jī)具等多項(xiàng)措施，壓內(nèi)增外，提高網(wǎng)點(diǎn)營銷人員占比；詳細(xì)分析轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模、人員結(jié)構(gòu)等情況，制定“一點(diǎn)一策”的網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合方案，并督促實(shí)施到位，提升價(jià)值創(chuàng)造能力。

2.2細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)功能定位。對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營功能進(jìn)行重新規(guī)劃、布局，整合資源，按照“以客戶為中心”分析方法，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局，合理配置營銷服務(wù)資源，科學(xué)規(guī)劃滿足不同客戶群體需要的不同的營銷服務(wù)區(qū)域，營造有利于營銷服務(wù)開展的營業(yè)環(huán)境，提升高價(jià)值客戶的滿意度和利潤貢獻(xiàn)度，提高網(wǎng)點(diǎn)的營銷競爭力。

2.3創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程與運(yùn)營方式。在管理組織架構(gòu)上，開展頂層設(shè)計(jì)，從更高層次部門“跨界”協(xié)作，整合業(yè)務(wù)流程，并通過科技創(chuàng)新的手段，改進(jìn)運(yùn)營的方式，科學(xué)實(shí)施柜面業(yè)務(wù)綜合化改造。

2.4強(qiáng)化員工業(yè)務(wù)技能與綜合素質(zhì)提升。加強(qiáng)主動(dòng)學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自我轉(zhuǎn)型，向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)變，改變以往單打獨(dú)斗的局面，統(tǒng)籌制定營銷服務(wù)方案，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

3.健全營銷機(jī)制，打造營銷合力。

3.1發(fā)揮前臺部門營銷策劃組織核心作用。重點(diǎn)是外部營銷中的項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目拓展、組織推動(dòng)、市場推廣和管理評價(jià)的作用，切實(shí)提升營銷層次和組織效率。對于全行性的公私聯(lián)動(dòng)和部門聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目，直接牽頭推動(dòng)，深挖轄內(nèi)金融資源和需求，直接組織轄內(nèi)各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施，或?qū)⑤爟?nèi)的優(yōu)質(zhì)外部營銷項(xiàng)目，在全轄推廣形成全行性項(xiàng)目落地實(shí)施。對基層網(wǎng)點(diǎn)“六走進(jìn)”、分群營銷和貴賓客戶維護(hù)等外部營銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)、管理和評價(jià)。

3.2完善營銷機(jī)制。明確前臺、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人外部營銷工作的第一責(zé)任人職責(zé)，帶領(lǐng)營銷團(tuán)隊(duì)，常態(tài)化開展外部營銷工作，在外部營銷中，有針對性地瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶積極開展外拓項(xiàng)目營銷，定期或不定期地圍繞客戶需求開展主題活動(dòng)，堅(jiān)持不懈地持續(xù)加強(qiáng)客戶維護(hù)與營銷。

3.3持續(xù)開展多樣化營銷活動(dòng)。 一是按照項(xiàng)目管理的思路開展項(xiàng)目營銷，把握各環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)，從不同客戶群體中發(fā)掘分群營銷項(xiàng)目，對轄內(nèi)客戶群體進(jìn)行詳細(xì)摸排，整合目標(biāo)客戶群金融需求，提出產(chǎn)品組合解決方案，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶群的批量化銷售，持續(xù)擴(kuò)大基層行優(yōu)質(zhì)客戶群體。 二是堅(jiān)持開展“六走進(jìn)”活動(dòng)。深入當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶集中地域，搶占客戶資源，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

3.4完善內(nèi)部機(jī)制。一是組建金融同業(yè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。二是組建優(yōu)質(zhì)客戶營銷團(tuán)隊(duì)。三是組建專業(yè)營銷隊(duì)伍。四是組建網(wǎng)點(diǎn)營銷隊(duì)伍。將營銷團(tuán)隊(duì)用好用活，做到人盡其才。

3.5強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營銷與服務(wù)。一是梳理現(xiàn)有存量客戶的業(yè)務(wù)需求，協(xié)同商議營銷方案，實(shí)現(xiàn)一體化營銷。二是根據(jù)目標(biāo)客戶名錄，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)做好客戶信息收集及上報(bào)，對無授信的一般客戶進(jìn)行維護(hù)；基層行負(fù)責(zé)對有信貸合作中端客戶的營銷與維護(hù)。

3.6加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。一是加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。加強(qiáng)新員工上崗培訓(xùn)，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作、政策法規(guī)等基礎(chǔ)專業(yè)知識。二是提升營銷能力。通過加強(qiáng)專項(xiàng)主題培訓(xùn)，熟悉營銷工作流程、掌握營銷技能技巧、總結(jié)營銷各類話術(shù)。三是更新營銷理念。通過開展“走出去”營銷，實(shí)現(xiàn)由網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷為主的“贏在大堂”向以走進(jìn)市場為主的“贏在市場、贏在客戶”轉(zhuǎn)變。

4.強(qiáng)化市場細(xì)分，不斷夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。

4.1努力提升與優(yōu)質(zhì)大戶的合作份額。詳細(xì)梳理近年來合作份額較大的前百強(qiáng)客戶名單，制定重點(diǎn)存量客戶營銷目錄，逐戶分析企業(yè)年在授信額度等主體指標(biāo)的合作情況，明確營銷目標(biāo)，牽頭組建營銷團(tuán)隊(duì)，一企一策，實(shí)行分級包戶管理模式，切實(shí)做好擴(kuò)戶提質(zhì)工作。

4.2深入挖掘存量客戶的業(yè)務(wù)資源。對本行客戶的業(yè)務(wù)資源進(jìn)行排查挖潛，對全行現(xiàn)有的授信客戶，逐戶摸排，篩選出目標(biāo)客戶，通過產(chǎn)品與服務(wù)的綁定，有效提升存量客戶的合作范圍及份額。

4.3擇優(yōu)拓展新客戶。重點(diǎn)關(guān)注開發(fā)區(qū)內(nèi)的大型生產(chǎn)型企業(yè)，篩選業(yè)務(wù)操作自主性強(qiáng)、產(chǎn)品需求量大、經(jīng)營狀況好的客戶，主動(dòng)幫助企業(yè)辦理業(yè)務(wù)登記，營銷新設(shè)企業(yè)來我行開戶。對已在他行開戶的企業(yè)，要通過擇機(jī)推介我行業(yè)務(wù)，向總行爭取較好價(jià)格，吸引客戶來行辦理。

4.4全力營銷重點(diǎn)客戶。制定全行重點(diǎn)客戶名單，對上年度業(yè)務(wù)前10名的客戶進(jìn)行名單制管理，組建營銷團(tuán)隊(duì)，定期拜訪重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化客戶培育和儲備。

4.5加強(qiáng)營銷“走出去”客戶。重點(diǎn)關(guān)注“一帶一路”國家項(xiàng)目，建立“走出去”目標(biāo)客戶名錄，登記“走出去項(xiàng)目庫”項(xiàng)目，通過內(nèi)保外貸、出口買/賣方信貸和出口特險(xiǎn)融資，爭取“走出去”項(xiàng)目貸款有所突破。

4.6繼續(xù)做好同業(yè)客戶營銷。發(fā)揮地域優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)與當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)合作，將代理等業(yè)務(wù)統(tǒng)一管理，通過專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)單向代理向雙向代理的轉(zhuǎn)變與突破。

4.7創(chuàng)新多元化金融服務(wù)。一是穩(wěn)定貸款投放，提高對全行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。 二是保持存款有效增長，提高對全行負(fù)債業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)度。三是做好重點(diǎn)產(chǎn)品推廣，提高對中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度。

作者簡介：陶成明（1965.1—），男，江蘇南京市人，現(xiàn)職稱：會計(jì)師，學(xué)歷：本科，研究方向：金融基礎(chǔ)應(yīng)用理論。

※基金項(xiàng)目：南京市農(nóng)村金融學(xué)會課題組（以課題組名義發(fā)表）（課題組長：陶成明，成員： 陳光春 李志強(qiáng) 黃志民 馬齊曄（執(zhí)筆））.