何謂TAB？傳統(tǒng)排名方式是BAT，但隨著今年上半年財報的出爐，百度已經(jīng)遠遠落后于騰訊和阿里，甚至有人認為，傳統(tǒng)的BAT三巨頭時代可能會變成TA雙寡頭時代，但對于后裝市場來說，不管是BAT還是TAB，他們幾乎同時宣布了自己的車聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，不管是借助他們登上王座，還是被他們無情碾壓，對后市場企業(yè)來說，未來幾年都要面臨一場新的抉擇。而這幾年，TAB們的產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理，將聯(lián)手給我們行業(yè)的經(jīng)理人們上一堂精彩的思想教育課。

TAB一旦適應(yīng)后裝玩法就會剪了后市場的羊毛

無人駕駛和車聯(lián)網(wǎng)被視為汽車界的下一個科技浪潮，正在成為未來10年甚至更長時間的競爭焦點，他們將以前所未有的方式改變傳統(tǒng)的人車關(guān)系。傳統(tǒng)流通渠道一直被后裝企業(yè)視為防止互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進入后市場的護城河，并確實一度讓TAB企業(yè)遍摸全身卻不得其門，如京東、愛卡、淘寶等網(wǎng)絡(luò)簽約了很多線下體驗或安裝服務(wù)店，卻還沒進一步深發(fā)展。但如今，以各種“Car”為代表的車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，正伙同互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)醞釀反唱傳統(tǒng)渠道“線下門店、倚門等客、中等毛利”的樣板戲。

這出折子戲里，TAB也經(jīng)歷了入口之爭，從最初看好的地圖入口，高德、四維、道道通、凱立德、易圖通五大圖商都被拉郎配。但自從2014年，TAB們瞄準車聯(lián)網(wǎng)率先布局地圖之后，由地圖切入車聯(lián)網(wǎng)并沒有對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生實質(zhì)性的拉動效應(yīng)，相比他們此后更為落地的產(chǎn)品，布局地圖更像霸位的閑棋冷子。實際上，在此后一年時間里，TAB依然摸不準后市場的脈象，比如阿里推出的YunOS操作系統(tǒng)，拉上了華陽、路暢、紐曼等車機廠推出YunOS車機，但并沒有實質(zhì)性出貨。騰訊推出的OBD路寶，以及后來的安卓智能車機等，也是被大家批的體無完膚，而百度的Carlife也是不溫不火。

與互聯(lián)網(wǎng)目前的格局類似，互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局車聯(lián)網(wǎng)，小互聯(lián)網(wǎng)公司自然不甘落后，眾多自稱“背景很深”來自北上廣深的互聯(lián)網(wǎng)公司，也紛紛推出了各種安卓智能車機、安卓后視鏡、記錄儀，然并卵，眾籌、廣宣公關(guān)、發(fā)布會等一通高大上之后就各種銷聲匿跡了。

后裝市場要慶幸互聯(lián)網(wǎng)公司把后裝市場、產(chǎn)品的敏感部位摸了一遍之后，并沒有解開那個關(guān)鍵的扣子，不是他們不想解，只不過是那幾個扣結(jié)打得有點死。這個扣結(jié)就是傳統(tǒng)渠道，后裝領(lǐng)域再牛的公司，即便前裝、4S店份額再高，也不敢隨便丟了傳統(tǒng)渠道，反而每年投向傳統(tǒng)渠道的營銷費用有增無減?；ヂ?lián)網(wǎng)公司做事在我們看來，有派有范兒，喜歡高舉高打，但在后裝市場，這也無異于作得一手好死。

不管是巨頭TAB，還是中小互聯(lián)網(wǎng)公司在后市場開路，無一例外瞄準的是4S店或者車主，對中間件基本無視。他們是一群非常講究邏輯嚴謹?shù)膭游铮?S店和車主群體無疑都是最容易迅速上量，突然爆發(fā)的渠道，從邏輯上講無懈可擊，尤其是掌握了線上流量之后，收割后市場簡直就是板上釘釘?shù)氖?，但現(xiàn)實就偏不按照劇本演。

2008年-2011年，影音電子行業(yè)是增量經(jīng)濟時期，只要有產(chǎn)品，最終都不愁賣不出去，整個車載市場經(jīng)歷了從無到有的過程，大量車載電子產(chǎn)品背制造、被消費，從廠家到零售門店，都經(jīng)歷了體量暴增的黃金發(fā)展期。2014年-2016年，絕大多數(shù)工廠和零售門店生意都不好做，但電商渠道卻在同期獲得了爆發(fā)增長。如果細算這筆賬，電商渠道銷量如此好，其實是吃掉了傳統(tǒng)渠道的銷量，并非創(chuàng)造了新的渠道增長，否則這兩年市場不會如此表現(xiàn)。所以，在分析了自己的財務(wù)報表之后，那么多車載廠家從2016年開始不約而同的重新開始重視傳統(tǒng)渠道。

互聯(lián)網(wǎng)能否吃掉，或者說如何吃掉流通中的中間環(huán)節(jié)，關(guān)乎到互聯(lián)網(wǎng)公司是不是能剪后裝羊毛的關(guān)鍵?，F(xiàn)在來看，羊毛是薅了一些，但剩下的TAB也發(fā)現(xiàn)剪不動了，原因很簡單，車載產(chǎn)品的特殊性讓零售門店有服務(wù)的存在價值。所以，對于TAB來說，在試過了地圖、車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)這條路并不那么好走，下一個要動手的必定就是從流通環(huán)節(jié)下手，到時候是硬剪還是生薅，就看渠道的耐受力如何了。

產(chǎn)品經(jīng)理：TAB眼中車載電子產(chǎn)品的反人類設(shè)計

羊毛咋個剪法？TAB現(xiàn)在的產(chǎn)品路線圍繞抓用戶這個核心，已經(jīng)開始有所差異。如阿里YunOS希望從系統(tǒng)端兜住用戶，百度Carlife則是通過APP，讓車機連接手機，將手機端的體驗移植到車機上，還是傳統(tǒng)的線上思維，而騰訊走得更遠些，他推出了車機、車載版APP和車輛互加好友功能。

如果有一天TAB想開了，下定決心在4S店和車主之外，踏踏實實按部就班啟動后裝渠道部，那么，很可能套在產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理脖子上的繩子就開始緊了。面對TAB經(jīng)常分析用戶行為的產(chǎn)品經(jīng)理，后裝企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理真得使出點洪荒之力才行。每年參加展會或新品發(fā)布，總能發(fā)現(xiàn)一些另類的設(shè)計。比如抽拉式的后視鏡屏幕顯示、車載K歌系統(tǒng)、風擋上貼膜的反射式HUD等等。

從工業(yè)設(shè)計的角度來看，不管多么先進的功能或應(yīng)用，如果沒有簡單易上手的操作系統(tǒng)，一樣是白搭。對汽車電子產(chǎn)品來說要求更加嚴苛，不管原廠車機，還是后裝的記錄儀、車機、HUD等產(chǎn)品，即使使用最簡單按鍵、旋鈕等物理方式，一樣要簡單易用。這并不是件簡單容易的事，汽車電子產(chǎn)品的芯片組提供越來越強大的功能，廠商將這些功能，用最直接的方式呈現(xiàn)給車主，最常見的做法就是尺寸越來越大的觸摸屏，以及語音控制技術(shù)。

比如記錄儀上的屏幕，在WiFi應(yīng)用場景如此廣泛，APP如此強大的今天，是否真的需要一個小如2英寸的屏幕？還有很多車機的手機互聯(lián)功能，功能倒是非常多，但體驗已經(jīng)差到了令人發(fā)指的地步，基本的操控反應(yīng)都已經(jīng)沒有了。再如，很多原車屏升級項目，雖然都聲稱無論風格還是功能，都和原車系統(tǒng)高度融合，但實際上，兩個系統(tǒng)還是兩張皮，兩個系統(tǒng)之間的切換非常麻煩，并且由于原車、升級后系統(tǒng)分別由兩套不同的硬件支持，開機后無論進哪個系統(tǒng)的速度、成功率都大打折扣。

在消費電子領(lǐng)域，剛剛上市的iPhone7不出意料地再次引發(fā)熱潮，但即使易用如 iPhone手機，仍然需要占用用戶注意力和時間才能學習并使用一些功能，如延時攝影、Siri的指令等，它的一些細微功能和系統(tǒng)特性，即便是天天使用的用戶也沒有完全的掌握。

這就說明，任何標榜自己多簡單易用的產(chǎn)品，都需要用戶花時間和精力來學習如何使用，對汽車電子產(chǎn)品來說，很多功能設(shè)計及菜單層非常多，常規(guī)功能有4-5個，而菜單層可能有至少3層。從功能分區(qū)及操控邏輯來看，這些功能都相互割裂，幾乎沒有產(chǎn)品經(jīng)理，去研究用戶在使用這些功能的前后場景，要切換到另一個功能場景，只能返回主菜單切換。所以，我們的產(chǎn)品硬件雖然已經(jīng)先進到4核，甚至8核，但我們的軟件還停留在功能化場景時代，離智能化還有距離。

一個明顯的例子就是，智能手機或者APP，現(xiàn)在大多可以根據(jù)用戶使用習慣，針對性地推送內(nèi)容或自動排序高頻功能。而車機雖然安卓系統(tǒng)已經(jīng)開始為市場接受，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理對安卓系統(tǒng)的開發(fā)，也僅限于車載化的適應(yīng)性完善，而基于安卓系統(tǒng)的車載APP生態(tài)開發(fā)，基本為零，比如，現(xiàn)在智能車機或后視鏡上的微信功能，界面之粗鄙惡劣，已經(jīng)讓人望而卻步，更別說使用了。

BAT要通過一款革命性的產(chǎn)品進入后裝渠道，一定會通過一個高黏性產(chǎn)品落地，雖然現(xiàn)在他們更多的是學習傳統(tǒng)產(chǎn)品，但相信基于他們對用戶的分析數(shù)據(jù)，找到這個產(chǎn)品、功能或操控方式，只是時間問題。

市場經(jīng)理：搞活動發(fā)軟文不再是市場部的政治正確

咱們這個行業(yè)，市場部的活兒比較雜，對內(nèi)是管家，對外是門面，一切關(guān)于企業(yè)外宣、活動策劃、品牌推廣、物料制作都歸市場部管。對一個在行業(yè)里混跡若干年的老人來說，每年的市場活動都已經(jīng)有固定套路，但相比TAB市場部們的段子手，我們行業(yè)很多市場部經(jīng)理都有戰(zhàn)五渣的嫌疑，這尤其體現(xiàn)在每年展會期間的宣傳和活動組織執(zhí)行上。

后裝行業(yè)至少有一半以上的企業(yè)沒有市場部功能，或者市場部處于高位截癱狀態(tài)，市場部的功能僅限于物料設(shè)計，相當一部分由設(shè)計代勞。中等企業(yè)里市場部多半也是后娘養(yǎng)的，一般在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導之下，而絕大多數(shù)市場部經(jīng)理，都身陷于發(fā)軟文、搞活動等具體活動中。TAB的市場經(jīng)理如果要收割后市場，他們肯定會發(fā)現(xiàn)目前行業(yè)市場經(jīng)理的幾個大漏洞。

媒體宣傳?？催^無數(shù)企業(yè)來稿，恨不得通篇都是品牌信息和功能介紹，文章言必稱“愛車”、“您”，看起來非常誠懇，實則面目可憎，空洞無物。為什么每次TAB新品外宣通常會引起二次轉(zhuǎn)發(fā)評論如潮？不管是網(wǎng)絡(luò)媒體還是傳統(tǒng)媒體，媒體傳播講求“新聞眼”，新在何處、看點如何，這才是外宣軟文的關(guān)鍵，也是有可能引發(fā)評論、轉(zhuǎn)載的關(guān)鍵。新媒體，尤其微信橫行以后，自媒體宣傳又有了新動向：人人都是標題黨。言必稱：震驚了、驚呆了、竟然……沒有任何內(nèi)容的標題黨，最終的傳播效果只能傳播一個標題，沒有任何意義。

新品宣傳。每年展會期間，出入口處最多的就是發(fā)宣傳單張的兼職學生，這種方式的一般結(jié)果是左手接了右手丟，開心的只有印刷廠和清潔阿姨，沒有任何實際意義，但每年市場部還是樂此不疲。比較高級一點的做法是派發(fā)印有新品信息的禮品或購物袋之類不易被丟棄的東西，但這種做法限于成本不好大規(guī)模發(fā)。TAB的通常做法是先行通過眾籌或媒體透氣之類，先放風，再配合現(xiàn)場活動展示。比較欣賞的做法是，通過游戲或互動活動，將新品的特色功能融入進去，比如通過VR小游戲模擬等手段，完全可以吸引關(guān)注。

活動執(zhí)行。這幾年大大小小廠家的活動搞多了，少了很多流程混亂、組織渙散的情況，但如何通過一場新品發(fā)布會、經(jīng)銷商訂貨會、研討會等活動，講好產(chǎn)品、品牌故事，不是個簡單活。行業(yè)活動慣常的套路是，一間大廳，周圍設(shè)置有新產(chǎn)品體驗，新品廣告牌，活動流程大多是嘉賓簽到、領(lǐng)導致辭、產(chǎn)品/政策發(fā)布、歌舞表演、吃飯喝酒。受TAB們的影響，這幾年飛歌、路暢等企業(yè)的活動組織及講故事的方式，已經(jīng)非常有科技范。

在后裝企業(yè)的組織架構(gòu)里，很多老板認為市場部是個花錢部，可有可無，可大可小。但實際上，市場部的地位絕不能低，因為他們是企業(yè)對外說話的擴音器、代言者，企業(yè)要做大，產(chǎn)品要賣好，講好企業(yè)故事非常有價值，行業(yè)一些大企業(yè)對此非常重視，如鐵將軍的“家文化”建設(shè)，好幫手品牌部都是會講故事的“段子手”。

銷售經(jīng)理：返點高酒量好不再等于營銷銷售效果好

4年前小編跑市場時，經(jīng)常在各地代理商那里碰見各個廠家的銷售經(jīng)理，在飯桌上最常聽見的話就是“酒品就是人品，酒量就是銷量”。能喝酒、會來事無疑是現(xiàn)在后裝市場銷售經(jīng)理的基本技能，并非一定要喝酒才能促銷，就像電視劇“劇不夠，愛情湊”一個套路，其它方面欠缺，酒量上找補而已。實際上，在后裝市場，有客戶、懂營銷的銷售經(jīng)理無疑是廠家最喜歡的，尤其是號稱行業(yè)“黃埔軍?！背鰜礓N售經(jīng)理，都是中小廠家老板的青睞對象。

當然，在談銷售經(jīng)理市場開拓能力之前，企業(yè)的產(chǎn)品得有賣點，讓客戶有錢賺，這是大前提，否則客戶沒錢賺，客戶做下來也只能一錘子買賣。例如，今年屢屢賣斷貨的掌訊車載WiFi，市場銷售的工作相對簡單很多。再如，掌訊今年率先推出的MTK方案，先于某杰推出后，站鏡使出先機，銷量自然不愁。

但碰上產(chǎn)品沒亮點，或者功能同質(zhì)化比較重的情況，一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的作用就顯現(xiàn)出來了，在產(chǎn)品一樣的情況下，比的就是營銷服務(wù)。大家都看的到，目前行業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理還是“缺貨狀態(tài)”。曾采訪過幾個工廠的銷售經(jīng)理，談到行業(yè)銷售經(jīng)理整體水平時，大都說到了綜合素質(zhì)，尤其是對客戶在市場分析、營銷思路服務(wù)非常欠缺。人人都掌握的技能就是互相黑對方的產(chǎn)品，最大的殺手锏就是壓價格。

這幾年代理商角色的轉(zhuǎn)變，客戶對上面套路的“抗藥性”越來越強，而代理商作為廠家延伸的功能也越來越明顯，單純的買貨賣貨功能在逐漸減弱，更多的參與到廠家的營銷體系當中。因此，單純的買貨賣貨，要求代理商支持的銷售經(jīng)理，路可能會越走越窄。最常見的例子就是，老板從外面請了個空降兵高手過來，啟動了一個新項目，或者是接管了銷售，原來的銷售總監(jiān)或銷售經(jīng)理就可能被掛起來了，這種橋段幾乎在每個企業(yè)都上演過，尤其是今年市場不好做的情況下，如果再不提高自身的營銷水平和素質(zhì)，下一個掛起來的可能就輪到自己了。

2年前，我們在擔心電商崛起是否會對傳統(tǒng)門店趕盡殺絕；2年后，我們看到了傳統(tǒng)門店對電商的反噬。一些加盟連鎖或?qū)Ｗ⒎?wù)的門店，借助電商工具，生意反而更好了，反倒是一些專注于以低價洗車、養(yǎng)護的APP，在累積了大量的粉絲，獲得了非常大的流量后，反而陷入了死循環(huán)，預(yù)期中的轉(zhuǎn)化率并沒有來，或者沒有那么高，于是紛紛關(guān)門歇業(yè)。

以前，TAB們做的事是如何通過線上用戶賺錢，當然，現(xiàn)在這種模式依然沒有改變，TAB通過車聯(lián)網(wǎng)進軍后裝，就是要賺了線上的錢，還要賺線下的錢。賺線下用戶的錢，無非自己賺或通過門店賺，現(xiàn)在看來，通過網(wǎng)羅門店賺錢的可能性挺大。

門店最看重TAB的線上引流能力，TAB對門店渠道也肯定會打好這張牌，如果TAB哪天整明白了，在一線省會城市，也搞個“千城萬店”活動，怕是云集者如潮，這種情況下，即便是產(chǎn)品同類的情況下，后裝的銷售經(jīng)理如何應(yīng)對？據(jù)小編了解，2年前，京東曾有意開發(fā)線下渠道，具體合作方式為，線下渠道店，直接以京東電商平臺零售價70%拿貨，直接將京東汽車電子業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化為國內(nèi)最大的線上代理商。換句話說，門店的利益點有這么幾個：首先，保證到手30%利潤；其次，不用備很多貨，還可以享受京東的7天無理由退貨政策；再次，京東電商平臺直接為門店引流。

不得不說，如果京東把這件事做成了，結(jié)果不好想象，太過于可怕，直奔廠家的命根子而去，好在最后京東似乎自己也沒把這事整明白，在倉儲與自營之間搖擺不定，后來就沒有下文了，幸虧沒有下文了。

結(jié)語：TAB至今沒有全情投入到后裝市場，歸根結(jié)底還是后裝市場體量不夠大，且市場資源太分散。在可預(yù)計的未來幾年，TAB通過車聯(lián)網(wǎng)進入后裝渠道是必然，現(xiàn)在一些小互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)在試水后裝，一定程度上就是TAB的“斥候”，來試探水溫的，雖然現(xiàn)在看來，這些小互聯(lián)網(wǎng)公司做的東西不怎么靠譜?？梢舱f不定一旦時機成熟，TAB的Boss們斥資收幾家后裝企業(yè)，從產(chǎn)品、市場到銷售來一場革命，畢竟TAB收圖商不也正宛如昨日。