中國市場2015年整車銷量達(dá)2460萬輛，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)值超2.5萬億，然而傳統(tǒng)市場銷量銳減；2015，全國以個(gè)人名義登記的小型載客汽車已超1.24億輛，然而我們行業(yè)卻仍在打價(jià)格戰(zhàn)！就好比從前賣導(dǎo)航可以躺著賺錢，從前的永福路是全國汽車用品的集散中心，從前的代理商，終端門店都能輕輕松松賺錢，而現(xiàn)在不管是廠商還是代理商、門店賺錢都困難了，他們降價(jià)，搞促銷，但仍有很多活不下去，競爭異常慘烈，原因何在？其實(shí)，市場并沒有變冷，只是發(fā)展態(tài)勢已變，賺錢的方式變了。

汽車總銷量對比圖。

市場態(tài)勢發(fā)生了怎樣的變化？汽車服務(wù)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，原本粗放式的發(fā)展模式已難以滿足市場精細(xì)化的需求，消費(fèi)者意識逐漸提升，消費(fèi)理性，需求更加多樣化；而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展與滲透，使得信息傳遞更加透明、公開，渠道商再不能壟斷一方資源“坐地起價(jià)”，加上產(chǎn)品供過于求，單純賣產(chǎn)品已經(jīng)沒有市場，渠道運(yùn)營商被迫向服務(wù)商轉(zhuǎn)變；與此同時(shí)，信息傳播及獲取方式的轉(zhuǎn)變，市場營銷也需要變，需要尋找更加符合消費(fèi)習(xí)慣的新營銷方法。

做產(chǎn)品如何應(yīng)勢而為？

研究表明，未來10年，智能化、定制化、模式化、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化將成為汽車后市場的發(fā)展趨勢。如何圍繞這些趨勢做產(chǎn)品？

產(chǎn)品的智能化：僅從汽車導(dǎo)航來看，以前導(dǎo)航操控需要動手，智能語音技術(shù)的出現(xiàn)，改變了操控邏輯，得到了市場的認(rèn)可，而語音聲控也間接催化了智能后視鏡的火熱。當(dāng)聲控技術(shù)已成為車載電子產(chǎn)品標(biāo)配時(shí)，我們還能圍繞智能化做些什么？比如智能化的防碰撞預(yù)警/軌道偏移預(yù)警，人臉識別技術(shù)，這些都是產(chǎn)品創(chuàng)新化的亮點(diǎn)，市場機(jī)會所在，如果我們能真正將這些技術(shù)運(yùn)用在產(chǎn)品中，并做好體驗(yàn)，消費(fèi)者肯定愿意買單。

產(chǎn)品的定制化：如今車主需求多元化，追求個(gè)性和獨(dú)特，怎么滿足車主不同的需求？小批量和定制化是未來的發(fā)展趨勢。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈會進(jìn)一步細(xì)分，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)營等環(huán)節(jié)會更加細(xì)化，集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售于一體的廠商會慢慢往品牌規(guī)劃和渠道管理方面傾斜和轉(zhuǎn)型，減少生產(chǎn)和制造壓力。以好幫手為例，2016年，好幫手大力進(jìn)行定制化產(chǎn)品開發(fā)，舍棄原本大批量的生產(chǎn)優(yōu)勢，單單卡仕達(dá)·鏡就有紅、綠、藍(lán)迷彩涂裝三色，改變了單調(diào)的灰黑色調(diào)，受到了很多追求個(gè)性化車主的追捧。相繼，好幫手推出或即將推出攝像頭、原車屏升級系統(tǒng)、電動尾門、座椅通風(fēng)等偏小眾產(chǎn)品，而這其中很多產(chǎn)品均為代加工。這就是好幫手的定制化發(fā)展眼光。此外，常州一家改裝店，在隔音項(xiàng)目上，做到了很好的定制化。他們事先會將不同車型的隔音材料嚴(yán)格按照數(shù)據(jù)裁切，節(jié)省施工時(shí)間，30分鐘左右就能完成一輛車的隔音，如此精細(xì)且快速的服務(wù)，怎能不受到車主喜歡？

車主對定制改裝的細(xì)項(xiàng)需求分布（抽樣調(diào)查結(jié)果）

模式化/標(biāo)準(zhǔn)化：行業(yè)發(fā)展到一定階段，必定會需要更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。汽車用品行業(yè)，終端門店的發(fā)展尤其需要規(guī)范化，需要有標(biāo)準(zhǔn)的模式。比如客戶進(jìn)店，如何接待、引導(dǎo)消費(fèi)、分解需求，再到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化，洗車、貼膜、美養(yǎng)等等，這是行業(yè)朝更高層次發(fā)展的必經(jīng)階段。

拓展渠道，我們該如何趁勢而入？

渠道多元化已經(jīng)成為共識，任何廠商都需要多渠道并進(jìn)，有主有次，關(guān)鍵是如何拓展渠道？

前裝：這是很多大品牌上想要進(jìn)入的領(lǐng)域，做前裝不愁沒生意。但前裝要求嚴(yán)苛，進(jìn)入不易。不過，近年來，自主品牌車銷量上升，且他們對產(chǎn)品零配件的需求量大，且很多國產(chǎn)品的車型前裝配置較高，如比亞迪配大屏幕，這都給了供應(yīng)商很大的機(jī)會。因此，供應(yīng)商如果能凸顯自身產(chǎn)品的核心優(yōu)勢以及吸引用戶的亮點(diǎn)所在，在前裝供應(yīng)鏈重組之機(jī)，想進(jìn)入機(jī)會很大。

4S店：4S店一直是廠商的必爭之地，競爭很激烈，盡管要求多，拖賬期，但大家仍然趨之如騖。4S店作為我國每年億萬車輛的主要銷售主體，其承載的商機(jī)巨大。但隨著新車出售利潤越來越薄，4S店一直在尋找新的盈利項(xiàng)目，包括汽車用品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等。因此，做4S店有機(jī)會，關(guān)鍵是用什么抓住機(jī)會。這年兩，很多品牌車通過提升車量功能配置來拉動銷量，正如2016年奔馳銷量猛增，離不開其C級車配置的提升；而奧迪雖一直在降價(jià)，但銷量下滑。這說明提升車量配置是提升銷量的有效辦法。因此，原車屏升級、舒適進(jìn)入系統(tǒng)、一鍵啟動、電動尾門、配件改裝等項(xiàng)目在4S店很吃香。這些就是廠商的商機(jī)所在。

分銷商/終端門店：隨著渠道的偏平化發(fā)展趨勢，廠商不得不加強(qiáng)對渠道的管控力度，這個(gè)過程中，如何幫助經(jīng)銷商/終端門店提升服務(wù)能力？針對分銷商，廠商應(yīng)該協(xié)助其提升分銷效率，控制成本，并幫助他們建設(shè)自己可控的終端門店體系；將售后服務(wù)做到標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化。而終端門店的重點(diǎn)在于項(xiàng)目的落地和服務(wù)體系的打造，提升自身盈利能力。歐帕斯的決策圈就是很好的模式。從上至下，用“利他”的理念建立一個(gè)圈子，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)共贏。

電商：如今“不電商，無前途”已成為市場共識，但如何真正挖掘電商價(jià)值？如何解決線上與線下渠道的沖突，這始終是困擾廠商的大難題，加上電商運(yùn)營成本增加，使得很多廠商望而卻步。如何做？利用B2C模式為自控終端引流，無自控終端則將其作為品牌展示窗口。未來，廠家應(yīng)優(yōu)先發(fā)展自己的B2B服務(wù)平臺。

營銷之變：如何抓重心，塑品牌？

移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，改變了企業(yè)的營銷方式，以“移動化、個(gè)人化、視頻化、互動性、社交性、立體化、輕成本”為特點(diǎn)的新媒體，成為主要的傳播媒介。面對這樣的轉(zhuǎn)變，企業(yè)應(yīng)該如何做？企業(yè)應(yīng)該借助更快速的傳播平臺，在行業(yè)圈子內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)化的宣傳推廣，注重節(jié)點(diǎn)營銷，比如新品發(fā)布會、年會等，進(jìn)行轟炸式的宣傳，利用微信、視頻直播的方式更快速地傳播信息，塑造品牌。