這幾年持續(xù)走訪各地門(mén)店，發(fā)現(xiàn)以往產(chǎn)品陳列雜亂無(wú)章、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目一鍋燴的店面在逐漸減少，店面越來(lái)越向綜合化或者專業(yè)化發(fā)展，并且，店面裝修、陳列都開(kāi)始有所講究，尤其是一些大的綜合店和改裝專業(yè)店，向車友會(huì)所發(fā)展的趨勢(shì)很明顯。在一些側(cè)重美容養(yǎng)護(hù)的門(mén)店，相比產(chǎn)品，他們更看重營(yíng)銷、模式，例如代運(yùn)營(yíng)、利用微信激活潛在客戶、社區(qū)店粘滯客戶等，都取得了非常好的效果。上述這些店，大多設(shè)置有獨(dú)立的客戶休息區(qū)，在客戶休息區(qū)，大都備有電腦、報(bào)刊雜志等供客戶使用閱讀。但是，在客戶休閑區(qū)，如果客戶對(duì)銷售經(jīng)理的游說(shuō)無(wú)動(dòng)于衷時(shí)，應(yīng)該讓專業(yè)雜志做好你的店銷經(jīng)理，而且，這對(duì)客戶潛移默化的作用可能更明顯。

大多數(shù)門(mén)店沒(méi)有用好專業(yè)雜志

以前，雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)對(duì)店面的最大作用就是商情，現(xiàn)在店面對(duì)商情的需求已經(jīng)退居次要，大家更重要的需求時(shí)如何激活老客戶、挖掘新客戶。最常用的手段就是網(wǎng)絡(luò)宣傳，但“莆田系”等事件，讓來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的信息不再那么可信，那該怎么辦？

筆者經(jīng)常和店家分享這樣的案例，試想一個(gè)場(chǎng)景，店面開(kāi)了沒(méi)多久，口碑還在積累當(dāng)中，有新客戶到店要做上萬(wàn)元的改裝項(xiàng)目，前期已經(jīng)在百度和電商上做足了功課，半懂不懂能明白產(chǎn)品的門(mén)道，也有了心理預(yù)設(shè)價(jià)位，他抱著貨比三家和有棗沒(méi)棗一竿子的心態(tài)來(lái)到店里，生意成與不成在兩可之間，這時(shí)你該如何推你的優(yōu)勢(shì)？

敢出來(lái)開(kāi)店的，誰(shuí)都不是省油的燈，萬(wàn)一你的嘴皮子不如隔壁老王厲害，你就損失了一單生意。這時(shí)，如果在你的客戶休息區(qū)里，客戶翻出雜志，“偶然”發(fā)現(xiàn)上面某個(gè)改裝案例正好是他所需，定睛一看：這么巧，案例就出自貴寶店！再一看，這本雜志已經(jīng)出了十幾年，口碑和公信力應(yīng)該不會(huì)差。于是，客戶不動(dòng)聲色繼續(xù)翻，結(jié)果又在某一期雜志中，“碰巧”翻出了店老板本人對(duì)該項(xiàng)目的看法，儼然一副專家！這時(shí)，隔壁老王再能吹，成交的天秤也已經(jīng)向你傾斜了。

這其實(shí)就是營(yíng)銷中常用的傍名牌效應(yīng)，一個(gè)更大更權(quán)威的品牌在為你背書(shū)，不管客戶對(duì)你們店有主觀上的遲疑，還是客觀上的不了解，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，他們店的項(xiàng)目和他們老板能出現(xiàn)在一家專業(yè)性和公信力的雜志上，比任何推銷都有說(shuō)服力。

大多數(shù)店沒(méi)有對(duì)客戶講好故事

對(duì)于高端化、會(huì)所化的門(mén)店，目標(biāo)客戶更多定位于15萬(wàn)，甚至更高車型的客戶，這類高端客戶共同的消費(fèi)特點(diǎn)是：較高的知識(shí)素養(yǎng)和閱歷決定了他們消費(fèi)更理性，相比產(chǎn)品價(jià)格，他們對(duì)店面提供的服務(wù)和對(duì)他們的重視度更為敏感。

既然這類客戶的消費(fèi)觀更理性，那么，在網(wǎng)絡(luò)上、微信里，想靠隨便燉的幾碗心靈雞湯，幾篇形容詞堆砌起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)軟文來(lái)打動(dòng)客戶是不可能的，有可能訪問(wèn)量特別高，點(diǎn)贊評(píng)論一大堆，但是實(shí)際轉(zhuǎn)化率卻慘不忍睹，其原因就是沒(méi)有從客戶所關(guān)切的角度去滿足需求。而更多門(mén)店最愛(ài)干的一件事就是隨便在店門(mén)口掛一個(gè)橫幅曰：周年慶，到店消費(fèi)一律8折。這種辦法今后實(shí)在不可再用，其結(jié)果只能有一個(gè)：撒了一張自己也搞不清楚網(wǎng)眼大小的漁網(wǎng)，大魚(yú)撈不到，小魚(yú)全跑了。

跟客戶用人話講故事很重要，就是要代替客戶體驗(yàn)，讓客戶置身于場(chǎng)景之中，很理性很客觀地分析產(chǎn)品，不講段子不灌雞湯，客戶反而會(huì)覺(jué)得你挺實(shí)在。所以，下次再給雜志投稿時(shí)，一定要記住，你的店面是車主的會(huì)所，那么，在雜志上看到的貴店案例，圖片一定要精美，文字一定要專業(yè)中肯，否則客戶會(huì)覺(jué)得你很水。

舉個(gè)例子以助理解，近兩年網(wǎng)絡(luò)直播特別火，即便是直播一件日常小事都一堆閑漢圍觀，其原因就在于為用戶提供了第一人稱視角的體驗(yàn)式感受。如果有一天，你能夠把店面的某個(gè)項(xiàng)目、產(chǎn)品的施工、講解、體驗(yàn)放到當(dāng)?shù)氐能囍魅豪镏辈ィ腋冶ＷC你的生意一定比別人火，別問(wèn)為什么，因?yàn)槲視?shū)讀得多，不會(huì)騙你。

總結(jié)的話：

很多門(mén)店在營(yíng)銷上有蛇鼠兩端的顧慮，既想挖掘客戶消費(fèi)潛力，又怕透支客情，其實(shí)不盡然。對(duì)于綜合門(mén)店來(lái)說(shuō)，不同項(xiàng)目針對(duì)不同人群，中低端的常規(guī)保養(yǎng)、中高端的鍍晶封釉、側(cè)重不同的電子產(chǎn)品、內(nèi)外改升級(jí)項(xiàng)目，即便每個(gè)月輪換一次，做足一年針對(duì)不同客戶群的促銷也足夠。而對(duì)于專業(yè)店來(lái)說(shuō)，不同的消費(fèi)套餐或針對(duì)車型，即便是半買半送的老客戶情感維系，也能在不透支客情的前提下，把店面營(yíng)銷做得豐富多彩。