摘 要：目的：當今社會，人們的收入水平大大提高，對生活品質(zhì)的要求也逐漸提高汽車已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，追求高品質(zhì)的生活離不開一輛私家車，所以人們對汽車的要求以及需求都大大提高。想要在如此充滿機遇并且激烈的競爭市場上取得一席之地卻是頗為不易，采取合理有效的區(qū)域營銷策略是銷售成功的關(guān)鍵。本文主要論述了韓國汽車品牌悅達起亞在鹽城地區(qū)的區(qū)域營銷策略，并且針對其策略進行的一系列分析。

關(guān)鍵詞：區(qū)域營銷 汽車銷售 悅達起亞

因近年來國際經(jīng)濟情況不景氣，中國作為世界上有數(shù)的大國也無法避免，然而在此大環(huán)境下，許多企業(yè)倒閉，同時也有許多企業(yè)在高速發(fā)展。汽車行業(yè)早已不是一個新興行業(yè)，在上個世紀90年代初通用與中國合資在上海建立上海大眾汽車廠之后，國外的汽車公司紛紛效仿，而悅達起亞就是其中的一員。最近幾年的經(jīng)濟不景氣對于很多老牌企業(yè)造成很大的的沖擊，更有甚者瀕臨破產(chǎn)。隨著消費者更加注重低碳環(huán)保，出門更加愿意搭乘公車、騎自行車，而地鐵的建成更是大大的沖擊轎車行業(yè)。這對于作為定位于中低檔轎車的悅達起亞更是容易流失大批的消費者，在這種情況下針對不同的地區(qū)做好不同的區(qū)域營銷策略顯得尤為重要。

一、汽車行業(yè)現(xiàn)狀

1956年我國的第一輛汽車誕生，預(yù)示著建國以來我國的汽車行業(yè)正式開始發(fā)展，直到現(xiàn)在我國的汽車行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了60年的風風雨雨，而汽車行業(yè)的發(fā)展在近十五年來尤為迅速。上個世紀七八十年代，改革開放的實施使得中國與世界迅速接軌，大量外國企業(yè)以及資金技術(shù)涌入中國，而此刻上海大眾汽車廠的建立標志著中國汽車行業(yè)進入了新的時代。2001年中國加入WTO標志著中國與世界接軌的程度更近一步，百姓的生活水平大幅提高，而對汽車的需求量也大幅增加，直到2009年中國汽車市場已經(jīng)一躍成為了全球第一大汽車市場，而2015中國的廣義乘用車的銷量更是達到了驚人的2058萬輛同比增長了8.5%。這表明了我國的汽車銷售行業(yè)前景巨大。

二、悅達起亞在汽車行業(yè)的優(yōu)劣勢分析

1.悅達起亞的優(yōu)勢分析。作為韓系汽車的代表之一，悅達起亞一直秉承著韓系汽車的優(yōu)良傳統(tǒng)——耗油量低，價格低，這兩點也是韓系汽車最為吸引消費者的地方。與主流的德系、美系汽車不一樣，悅達起亞的定位更多是家用汽車，而這樣的定位則是避免了與技術(shù)先進的德系、美系汽車的正面沖突，而其較低的價位和低耗油更加符合鹽城消費者對于汽車的主要要求。悅達起亞向很多德系汽車品牌學習，與鹽城合資生產(chǎn)，得到鹽城政府的扶持和推廣，并且在政府的幫助下順利的進行了一系列的推廣活動。作為中低檔汽車品牌之一的悅達起亞優(yōu)勢不僅僅在于其低耗油和低價位，還在于其優(yōu)秀的售后服務(wù)和良好的口碑。作為中國市場的主流韓系汽車品牌，悅達起亞一直堅持開發(fā)新產(chǎn)品，而無論是近幾年發(fā)售的k系列轎車還是智跑、獅跑、kx3、kx5等一系列城市越野都頗受好評。

2.悅達起亞的劣勢分析。韓系汽車一直在國際汽車市場上的銷量不如德美系列的汽車，這不是偶然導致的，而其原因主要是性能問題。韓系汽車為了凸顯其耗油量較低的特點，而導致了其車身較輕，以至于性能大打折扣。近幾年中國本土汽車品牌的崛起在鹽城進行了大量的推廣，對于悅達起亞是一個不小的沖擊，在鹽城市場上中國本土汽車與悅達起亞一樣定位于中低檔汽車，而此刻競爭就顯得異常殘酷，出于支持國貨的心理中國品牌明顯更有優(yōu)勢，這對于悅達起亞在鹽城市場的競爭也是一個不小的劣勢。悅達起亞的品牌也具有一定的劣勢，與世界上三大汽車品牌難以相提并論，作為一個二線品牌與大品牌之間的競爭也有很大的劣勢。

三、悅達起亞的區(qū)域營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略。作為打入中國市場的韓系車代表，想要在德美系列汽車遙遙領(lǐng)先，中國本土汽車迎頭追趕的情況下站穩(wěn)腳跟，那么在不同的區(qū)域之間的銷售必須要發(fā)揮其獨特的產(chǎn)品特點。悅達起亞汽車的定位于中低檔家用汽車市場，其特點是價格相對較低，耗油量較低，實用性較強。首先，鹽城市作為三線城市，針對這樣的城市，悅達起亞的主流定位很符合三線城市的需求，但是從外形上必須跟得上潮流迎合大眾，既要緊隨潮流更要顯示出其與眾不同。然后，韓國汽車一直以來被廣大車友詬病的就是其性能遠不如德美系汽車，這也就導致了韓國汽車的口碑一般，那么悅達起亞想要提升其口碑，適當?shù)靥岣咂嚨男阅軙蟠蟮母纳葡M者之間的口碑，提高其銷售量。最后，作為韓系車的代表應(yīng)該加大宣傳其低油耗，低價位的特點，對于鹽城這樣的三線城市低能耗和低價位是相當吸引消費者的。

2.價格策略。作為韓系車的代表品牌，悅達起亞當然秉承著韓系車較為低廉的特點。首先作為三線城市的鹽城的主流消費群體是中產(chǎn)階級，定價應(yīng)該首先考慮這部分人的購買力。其二，可以針對性生產(chǎn)少部分的性能較好，價格相對稍高的汽車與現(xiàn)在市面上主流的德系美系的汽車進行競爭，隨著改革開放的不斷深化，這也就導致了大量的財富集中在少部分人的手里，悅達起亞可與針對這部分人采取相應(yīng)的價格策略，生產(chǎn)價位較高的汽車，并且為以后在中高端汽車市場上的競爭埋下伏筆，作為先頭部隊探清虛實。最后，隨著中國本土汽車品牌的崛起，作為主流定位于中低檔消費市場的悅達起亞壓力越來越大。中國本土汽車品牌主要定位于低端汽車消費市場，而此刻其定位與悅達起亞產(chǎn)生碰撞。鑒于鹽城消費者對本國企業(yè)的支持，多數(shù)人會選擇支持中國本土的汽車品牌。那么此刻悅達起亞就需要盡量避免與之進行正面沖突其中就包括價格沖突，應(yīng)該更多的放眼中端汽車市場。

3.渠道策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們在網(wǎng)上的消費也就越來越多，而在這一銷售渠道上汽車整個行業(yè)都是涉足不深，筆者認為悅達起亞想要突破傳統(tǒng)的銷售方式應(yīng)該積極開拓線上銷售渠道。雖然作為大宗商品的出售，很多人傾向于去4S店去購買，但是現(xiàn)在購車的人越來越年輕化，更多的年輕人熱衷于線上消費。當然作為大宗商品的出售，傳統(tǒng)的銷售渠道仍是主流銷售渠道，此時也就要求悅達起亞發(fā)展更多的線下經(jīng)銷商代理商，這樣作為鹽城地區(qū)的代理商更是得肩負起不小責任，不僅要建立自己的銷售渠道還得發(fā)展線下二級經(jīng)銷商并且進行管理和監(jiān)督，讓更多的人了解悅達起亞，樹立一個品牌形象。

4.促銷策略。促銷的實質(zhì)其實就是一種溝通活動，是企業(yè)與消費者之間相互交流想法，而企業(yè)按照這個交流將產(chǎn)品按照特定的地點合適的價格等說服消費者購買。而悅達起亞應(yīng)該根據(jù)不同的地區(qū)進行不同的促銷策略，而不是一味的降價促銷。在鹽城地區(qū)的促銷，應(yīng)該根據(jù)消費者對于不同的促銷手段的接受程度和認同程度采用相應(yīng)的方案，使每一個促銷活動都能顯示出其獨特的創(chuàng)意和品牌的與眾不同，并且充分從消費者角度考慮，讓其感受到真正的讓利，樹立起品牌的形象，吸引更多消費者購買。

四、結(jié)語

鹽城近幾年的經(jīng)濟持續(xù)增長，購車的人越來越多，也就導致越來越多的汽車品牌涌入，而悅達起亞作為二線汽車品牌，前方有德系美系汽車在中國汽車市場根深蒂固，后有中國制造來勢洶洶，面對的挑戰(zhàn)不可謂不嚴峻，想要在這樣的夾縫中尋求發(fā)展，那就需要正確的營銷策略相輔。以創(chuàng)新的產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略和明確的價格策略來實施針對鹽城市合適的區(qū)域營銷，這樣的營銷手段可以針對鹽城市自身的情況因地制宜，大大地提高企業(yè)銷量。

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作者簡介：馬馳（1993-），男，江蘇人，現(xiàn)在浙江中醫(yī)藥大學人文社會科學學院管理系；曹維明（1980-），男，浙江人，浙江中醫(yī)藥大學人文社會科學學院講師，博士學位，研究方向：公共管理。