摘 要：眾所周知，一個(gè)企業(yè)的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)離不開款項(xiàng)和有價(jià)證券的收付、財(cái)產(chǎn)物資的收發(fā)、債權(quán)債務(wù)的發(fā)生與結(jié)算、收入、成本及費(fèi)用等方面的核算。在這些環(huán)節(jié)發(fā)生期間，難免可能會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)及舞弊的情況，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展變得緩慢，甚至是危害企業(yè)的發(fā)展。因此，內(nèi)部控制制度便應(yīng)運(yùn)而生了。內(nèi)部控制制度是指企業(yè)通過制定一系列的政策、方法及措施，保護(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證財(cái)產(chǎn)資金的安全和完整，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正錯(cuò)誤與舞弊，保證會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性、合法性、完整性。銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是其中最重要的環(huán)節(jié)之一，本文就將從這一業(yè)務(wù)入手，分析其內(nèi)部控制的概念、存在問題，并提出設(shè)計(jì)策略。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)務(wù) 內(nèi)部控制 風(fēng)險(xiǎn)控制

隨著2001年美國(guó)安然事件的披露以及國(guó)內(nèi)外一系列財(cái)務(wù)舞弊案件帶給人們的震驚及深刻教訓(xùn)， 各國(guó)都開始對(duì)行業(yè)監(jiān)管和企業(yè)的內(nèi)部控制進(jìn)行了高度關(guān)注。作為應(yīng)對(duì)安然事件及一系列財(cái)務(wù)舞弊和監(jiān)管漏洞的迅速反應(yīng)，美國(guó)國(guó)會(huì)于2002年7月出臺(tái)了《薩班斯一奧克斯利法案》（Sarbanes-Oxley Act）（以下簡(jiǎn)稱SOX）。該法案對(duì)于加強(qiáng)公司內(nèi)部控制、資本市場(chǎng)監(jiān)管、注冊(cè)會(huì)計(jì)師行業(yè)監(jiān)管等方面提出了更多新的嚴(yán)格要求，并設(shè)定了問責(zé)機(jī)制和相應(yīng)的懲罰措施。它的實(shí)行在美國(guó)引起強(qiáng)烈反響， 對(duì)資本市場(chǎng)監(jiān)管亦產(chǎn)生了重大影響。很多國(guó)家紛紛開始借鑒SOX的精神，加強(qiáng)本國(guó)市場(chǎng)的監(jiān)管。在我國(guó)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，現(xiàn)代企業(yè)制度的逐漸建立、發(fā)展以及企業(yè)間日趨激烈地競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)內(nèi)部控制制度的作用也越來越重要。它不僅僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，而且也是現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展和管理的重要手段和方法。企業(yè)的內(nèi)部控制主要是為了保證經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，保障資產(chǎn)的安全和完整，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正和制止錯(cuò)誤與舞弊的產(chǎn)生，保障會(huì)計(jì)資料的真實(shí)性、合法性、完整性。因此它在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理中是不可或缺的一部分。企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的越快、企業(yè)規(guī)模越大，它的作用就越發(fā)凸顯得更為重要。企業(yè)內(nèi)部控制制度包含很多內(nèi)容，并且貫穿于企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程中。本文僅從銷售業(yè)務(wù)及收款業(yè)務(wù)這一方面入手，簡(jiǎn)單探討一下目前可能存在的問題，并提出粗淺地改善意見。

一、銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的概念

銷售與收款業(yè)務(wù)是指企業(yè)通過對(duì)外銷售商品、產(chǎn)成品或者提供勞務(wù)，賺取收入，收取款項(xiàng)或相關(guān)權(quán)益的行為。這項(xiàng)業(yè)務(wù)主要包括接到顧客訂單詢價(jià)、與客戶進(jìn)行合同談判并簽訂銷售合同、確定合同條款下的銷售折扣折讓和賒銷信用、開具銷售發(fā)票、安排商品發(fā)貨、核算銷售收入、進(jìn)行應(yīng)收賬款管理、安排售后服務(wù)、記錄銷售折扣折讓及銷售退回、處理壞賬等內(nèi)容。加強(qiáng)對(duì)銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)，有利于規(guī)范企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)與收款業(yè)務(wù)，全面系統(tǒng)地記錄銷售過程的各個(gè)環(huán)節(jié)，監(jiān)督和控制商品的收發(fā)與貨款的收回、有效避免壞賬的產(chǎn)生、從而提高企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的質(zhì)量。為了減少在這些環(huán)節(jié)中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的實(shí)際情況，全面整合優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，完善相關(guān)地管理制度，制訂恰當(dāng)?shù)匿N售政策和策略。同時(shí)，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)任和審批權(quán)限，并按照制度規(guī)定的權(quán)限和程序辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。除此之外，還需要定期檢查、組織內(nèi)部審計(jì)和外部審計(jì)、分析銷售過程中存在的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，進(jìn)行改進(jìn)，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

二、銷售業(yè)務(wù)的控制重點(diǎn)及控制流程

公司的銷售業(yè)務(wù)是公司所有業(yè)務(wù)中的重中之重。尤其對(duì)于銷售型的公司來說，銷售業(yè)務(wù)的順暢與否是公司盈利能力的重要保障。為了降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤(rùn)最大化，這就需要我們制定符合本公司業(yè)務(wù)的銷售業(yè)務(wù)流程，同時(shí)控制在這個(gè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)2008年6月，財(cái)政部、證監(jiān)會(huì)、審計(jì)署、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》第9號(hào)-銷售業(yè)務(wù)規(guī)定， 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險(xiǎn)：

1.銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫(kù)存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

2.客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款收不回或遭受欺詐。

3.銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

面對(duì)這些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)管理，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面梳理，分析查找管理漏洞。與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重健全相關(guān)管理制度，明確以風(fēng)險(xiǎn)為導(dǎo)向的、符合成本效益原則的銷售管控措施，落實(shí)責(zé)任制，有效防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通常來說，銷售業(yè)務(wù)的控制流程主要有以下幾個(gè)：

1.銷售前制定切實(shí)可行的銷售政策和銷售計(jì)劃，加強(qiáng)銷售預(yù)算的管理。

2.在客戶開發(fā)及客戶信用檔案的建立。

3.銷售合同的審批和訂立。

4.組織發(fā)貨，開立發(fā)票。

5.應(yīng)收賬款的管理，會(huì)計(jì)核算。

6.售后服務(wù)及銷售退回的處理。

三、各個(gè)流程存在的主要風(fēng)險(xiǎn)

1.銷售預(yù)算的制定和管理。銷售預(yù)算的制定要根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)，并且結(jié)合實(shí)際的銷售情況制定。制定后要定期對(duì)銷售預(yù)算進(jìn)行復(fù)核、修正與更新，防止預(yù)算和實(shí)際脫離。銷售預(yù)算應(yīng)該是銷售部門和管理部門共同協(xié)商的結(jié)果。在制定預(yù)算的過程中，為了防止銷售部門對(duì)市場(chǎng)的低估或者對(duì)自身銷售的高估，需要管理部門結(jié)合企業(yè)近幾年的銷售情況及目前的市場(chǎng)情況，對(duì)銷售部門提出的預(yù)算進(jìn)行評(píng)估，提出合理意見、并反饋給銷售部門予以更新，最終共同達(dá)成一個(gè)合理的、切實(shí)可行的銷售預(yù)算。在預(yù)算制定以后，應(yīng)該定期對(duì)預(yù)算進(jìn)行復(fù)核，如遇到實(shí)際情況與預(yù)算差異較大，需要及時(shí)對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整，使其與實(shí)際情況更為接近。

2.客戶開發(fā)及客戶信用信息的甄別。在進(jìn)行客戶開發(fā)的時(shí)候，要事先對(duì)客戶的資信情況做好調(diào)查。根據(jù)獨(dú)立第三方的調(diào)查結(jié)果和出具的信用報(bào)告，對(duì)其信用等級(jí)給予評(píng)價(jià)，并做出相應(yīng)地風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 同時(shí)建立完善的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，采用科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，不斷收集、健全客戶信用資料，防止疏漏。另外，應(yīng)確保每年定期（或至少每年）對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)情況重新進(jìn)行評(píng)估，并就不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶明確發(fā)貨方式，信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況；對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高于本企業(yè)規(guī)定的客戶，應(yīng)酌情予以考慮。

3.銷售合同的審批流程和簽訂。企業(yè)在銷售合同簽訂前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況、制定銷售定價(jià)、結(jié)算方式及違約處罰條款等相關(guān)內(nèi)容。 重大的銷售業(yè)務(wù)合同談判與簽訂，應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)務(wù)、商務(wù)、法律、技術(shù)、物流等專業(yè)人員的參加，并形成完整的書面記錄。 銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，對(duì)相關(guān)的描述應(yīng)該準(zhǔn)確無誤。審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。

4.組織發(fā)貨，開立發(fā)票。合同訂立好以后，根據(jù)合同規(guī)定的要求建立訂單號(hào)，并將訂單內(nèi)容通知信用管理部門、發(fā)貨部門和物流部門。信用管理部門根據(jù)客戶信用等級(jí)及發(fā)貨方式，通知發(fā)貨部門是否發(fā)貨。發(fā)貨部門在收到信用管理部門的指令后，應(yīng)認(rèn)真核對(duì)要發(fā)出貨物的詳細(xì)信息，準(zhǔn)備發(fā)貨商品，并建立發(fā)貨單給物流部門。物流部門收到發(fā)貨單后組織相關(guān)資源并安排發(fā)貨。財(cái)務(wù)部收到訂貨單及發(fā)貨單后， 嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票。嚴(yán)禁虛開、多開、漏開發(fā)票的行為。

5.應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款的管理制度，進(jìn)行嚴(yán)格考核，責(zé)任明確、獎(jiǎng)懲分明。 銷售部門負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)與應(yīng)收賬款的催收，所有的催收記錄（包括往來的紙質(zhì)函件與電子郵件）都應(yīng)妥善保存；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收，定期與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)信息。對(duì)于未能按期收到應(yīng)收賬款的交易及客戶，應(yīng)及時(shí)通知銷售部門、信用管理部門和法律部門密切關(guān)注。對(duì)于全部或部分無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)當(dāng)查明原因，明確責(zé)任，并嚴(yán)格遵循審批程序，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度對(duì)壞賬進(jìn)行處理。信用管理部門應(yīng)該根據(jù)反饋的客戶信用情況隨時(shí)進(jìn)行更新，以便更準(zhǔn)確地對(duì)客戶信用進(jìn)行管理。法律部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售部門和財(cái)務(wù)部門反饋的應(yīng)收賬款回收情況，提供有效的法律支持，必要的時(shí)候介入并進(jìn)行必要地法律干預(yù)，努力保證財(cái)產(chǎn)損失最小化。

6.售后服務(wù)及銷售退回的處理。企業(yè)應(yīng)完善客戶服務(wù)制度， 加強(qiáng)與客戶的溝通，及時(shí)取得客戶反饋，不斷提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而不斷改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于銷售退回的產(chǎn)品，應(yīng)問清退回的原因，并做好退回記錄，加強(qiáng)銷售退回的管理。

四、加強(qiáng)銷售及收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的對(duì)策

1.調(diào)整組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)，制定銷售和收款業(yè)務(wù)的崗位責(zé)任制。確保銷售與貨款業(yè)務(wù)相互分離、制約和監(jiān)督。各個(gè)部門各負(fù)其責(zé)，銷售部門主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓和銷售合同簽訂，法律部門主要負(fù)責(zé)合同的制定和審核，物流部門主要負(fù)責(zé)出貨發(fā)貨，貨款的往來則由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，售后服務(wù)由客戶服務(wù)部門負(fù)責(zé)。避免由一個(gè)部門負(fù)責(zé)整個(gè)銷售流程的情況。

2.建立信用管理部門，制定客戶信用管理制度，完善客戶信用資料。企業(yè)應(yīng)建立信用管理部門，加強(qiáng)客戶信用調(diào)查和應(yīng)收賬款的管理。事先通過多個(gè)渠道（如委托獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)等）對(duì)客戶的信用信息進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)歷史信用記錄可將客戶根據(jù)信用評(píng)分進(jìn)行分類。根據(jù)不同信用等級(jí)的客戶制定不同的信用額度、回款期限和折扣標(biāo)準(zhǔn)。這樣大大降低了應(yīng)收賬款不能回收的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)應(yīng)該定期還要對(duì)客戶當(dāng)年的信用情況進(jìn)行復(fù)核，對(duì)失信客戶予以高度關(guān)注，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低其信用等級(jí)，對(duì)其發(fā)出警告。另外，應(yīng)當(dāng)建立完整的客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)，采用科學(xué)的信用管理技術(shù)，不斷收集、健全完善客戶信用資料，防止疏漏。

3.建立ERP系統(tǒng)，從采購(gòu)環(huán)節(jié)到銷售環(huán)節(jié)、物流環(huán)節(jié)、售后環(huán)節(jié)盡量做到全部都在系統(tǒng)流中進(jìn)行傳遞和審批。這樣可以避免人為不當(dāng)操作帶來的風(fēng)險(xiǎn)，并且明確責(zé)任，做到職責(zé)分離、責(zé)任到人。使用系統(tǒng)管理還可以提高效率，節(jié)約送達(dá)單子的時(shí)間，并隨時(shí)可以進(jìn)行跟蹤其進(jìn)展。使得所有事情有依有據(jù)、高效，并做到事后備查。

4.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。對(duì)于應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該分為事前控制，事中防范，事后監(jiān)督。事前控制，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)往來客戶信用信息的調(diào)查和管理，確定客戶的償債能力，對(duì)不同信用記錄的客戶進(jìn)行信用評(píng)分和分類。原則上應(yīng)避免與信用評(píng)分低、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高的客戶進(jìn)行交易往來，從而有效地在事先降低了壞賬出現(xiàn)的概率。事中防范，應(yīng)建立應(yīng)收賬款的責(zé)任制度，明確規(guī)定責(zé)任部門和責(zé)任人；在合同談判中，規(guī)范合同條款，防止某些企業(yè)或個(gè)人利用合同漏洞，損害本企業(yè)的利益。同時(shí)增加相關(guān)條款，如要求客戶支付一定比例的預(yù)付款或者要求信用證擔(dān)?；蜚y行保函擔(dān)保等形式，從而進(jìn)一步保護(hù)本企業(yè)的利益。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的交易，責(zé)任人應(yīng)當(dāng)高度關(guān)注，實(shí)時(shí)監(jiān)控；對(duì)于可預(yù)見到地可能產(chǎn)生的壞賬情況，應(yīng)該立即通知相關(guān)部門聯(lián)合采取必要的控制措施，如凍結(jié)預(yù)收款、暫停后續(xù)發(fā)貨、立即與對(duì)方交涉等措施，以降低壞賬的產(chǎn)生。事后監(jiān)督應(yīng)注重款項(xiàng)的收回，對(duì)單位發(fā)生的各項(xiàng)壞賬，應(yīng)查明原因，明確責(zé)任，并在履行規(guī)定的審批程序后作出會(huì)計(jì)處理。如已注銷的壞賬已回收時(shí)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)入賬，避免出現(xiàn)帳外款項(xiàng)。

5.建立完善的內(nèi)部控制審核制度。應(yīng)建立行之有效的審核制度，定期組織企業(yè)內(nèi)部審計(jì)部門、獨(dú)立審計(jì)單位，對(duì)本企業(yè)的銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度進(jìn)行審計(jì)。分析、測(cè)試及評(píng)價(jià)內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和控制運(yùn)行缺陷機(jī)缺陷等級(jí)，分析缺陷形成的原因，提出改進(jìn)內(nèi)部控制的合理建議，從而完善銷售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的制度和流程。通過上述制度的建立與策略的實(shí)施，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制與風(fēng)險(xiǎn)管理得以完善和加強(qiáng)，從而更有效地保證了企業(yè)財(cái)產(chǎn)的安全，損失減少到最小，達(dá)到企業(yè)內(nèi)部控制的初衷與目的。

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作者簡(jiǎn)介：戰(zhàn)蕾，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院會(huì)計(jì)專業(yè)在職人員高級(jí)課程研修班學(xué)員。