目前全球市場(chǎng)資本充足，但企業(yè)卻難以通過(guò)傳統(tǒng)方式提升經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，這使得企業(yè)并購(gòu)交易保持較高熱度。在這當(dāng)中，已經(jīng)擁有一定市場(chǎng)份額、成熟管理團(tuán)隊(duì)的中型企業(yè)，自然就成為并購(gòu)熱點(diǎn)。然而在企業(yè)出售過(guò)程中，特別是出售家族企業(yè)時(shí)，創(chuàng)業(yè)情感、家族財(cái)務(wù)規(guī)劃以及傳承過(guò)程中的沖突等等問(wèn)題都會(huì)讓家族企業(yè)難以獲得最大價(jià)值。因此那些希望乘著當(dāng)下這輪熱潮出售家族企業(yè)的企業(yè)家們，更需要在做出決定之前先來(lái)看看其他人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

準(zhǔn)備充分才能打贏并購(gòu)戰(zhàn)

在家族企業(yè)交易市場(chǎng)摸爬滾打多年的資深家族顧問(wèn)皮埃爾·杜邦（Pierre DuPont）經(jīng)手過(guò)不少案例，讓他印象相當(dāng)深刻的是一家冰箱回收再生公司兩次出售的截然不同的結(jié)果。這家公司的負(fù)責(zé)人路德維克先生和他的合伙人們?cè)诘谝淮纬鍪燮涔静糠止蓹?quán)時(shí)，在簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后，就開(kāi)始擴(kuò)充庫(kù)存，招募新的銷售人員，準(zhǔn)備按計(jì)劃擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。然而，買家遲遲未能如約完成交易，路德維克這才警覺(jué)，這些舉措大大增加了經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，讓他陷入非常不利的財(cái)務(wù)窘境。

吸取了這一經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，路德維克先生和他的合伙人們?cè)?011年嘗試進(jìn)行第二次出售時(shí)，雖然有意購(gòu)買的日本私募股權(quán)公司盡職調(diào)查過(guò)程非常緩慢，恰巧又趕上了日本大海嘯造成全球金融市場(chǎng)動(dòng)蕩，為此收購(gòu)進(jìn)程不得不中止。但路德維克并沒(méi)有因?yàn)檎勁懈淖內(nèi)粘＝?jīng)營(yíng)運(yùn)作。在8個(gè)月后，當(dāng)大海嘯影響逐步平息后，日本公司重提收購(gòu)時(shí)就不得不按最新經(jīng)營(yíng)狀況，提高收購(gòu)價(jià)格。

皮埃爾·杜邦表示，“任何計(jì)劃出售業(yè)務(wù)的企業(yè)家都需明白，收到收購(gòu)要約只是整個(gè)并購(gòu)交易的第一步，整個(gè)過(guò)程可以非常快，但也可能耗時(shí)漫長(zhǎng)。其中，盡職調(diào)查是非常重要的環(huán)節(jié)，在很多情況下盡職調(diào)查都會(huì)延續(xù)六個(gè)月，甚至一年?！?/p>

而準(zhǔn)備出售企業(yè)的第一步，就是要把企業(yè)調(diào)整到迎接買家隨時(shí)登門求購(gòu)的狀態(tài)。

無(wú)論是明天收到收購(gòu)要約，還是未來(lái)五年或是十年再考慮出售，只要沒(méi)做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，即使出現(xiàn)被收購(gòu)計(jì)劃也無(wú)法獲得好價(jià)錢。

在美國(guó)東北地區(qū)經(jīng)營(yíng)家釀啤酒和葡萄酒設(shè)備制造企業(yè)多年的大衛(wèi)·湯普森，在2007年美國(guó)出現(xiàn)金融危機(jī)之前，剛剛開(kāi)始轉(zhuǎn)型推動(dòng)網(wǎng)路銷售。此后四年中，他的企業(yè)一直保持逆勢(shì)增長(zhǎng)，平均每年?duì)I收增長(zhǎng)都能超過(guò)30%，最終突破1500萬(wàn)美元。但在這個(gè)過(guò)程中，他并沒(méi)有增加新的雇員，而是運(yùn)用源于讓豐田汽車大獲成功的精益生產(chǎn)方式，讓企業(yè)上下都處于持續(xù)性的滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，確保日益增多的網(wǎng)路訂單都能夠按時(shí)出貨。到2010年他準(zhǔn)備退休時(shí)，企業(yè)并購(gòu)顧問(wèn)給出的估計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了湯普森先生最大膽的想象。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的密集談判之后，他如愿拿到豐厚轉(zhuǎn)讓金，過(guò)上夢(mèng)想的退休生活。

順利出售企業(yè)七步走

總結(jié)眾多企業(yè)出售的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，皮埃爾·杜邦建議家族客戶按照下面七個(gè)步驟準(zhǔn)備企業(yè)出售過(guò)程。

首先，企業(yè)做好出售準(zhǔn)備。在決定出售企業(yè)后，準(zhǔn)備過(guò)程或許長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。除了不斷提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效能，加強(qiáng)自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)外，還要準(zhǔn)備好全套財(cái)務(wù)文件。精確無(wú)誤、及時(shí)更新的經(jīng)營(yíng)紀(jì)錄可以大大節(jié)省盡職調(diào)查時(shí)間，加速交易過(guò)程。確保企業(yè)關(guān)鍵崗位管理、技術(shù)人員都有合適繼任人選，穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以顯著提升企業(yè)價(jià)值。 同樣也要擴(kuò)大供應(yīng)商渠道，確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不會(huì)受上游企業(yè)沖擊。

第二，研究自身價(jià)值。賣家自然想把企業(yè)賣個(gè)好價(jià)錢，但不能讓虛高的價(jià)格嚇跑潛在買家。企業(yè)需要研究同類中型企業(yè)的并購(gòu)價(jià)格，通過(guò)仔細(xì)對(duì)比與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異來(lái)自我定位。在合適的時(shí)機(jī)，如市場(chǎng)上升階段，或像目前買家融資成本低廉時(shí)，也能賣個(gè)好價(jià)錢。不過(guò)，因?yàn)橹行推髽I(yè)大多不是上市企業(yè)，不會(huì)公開(kāi)經(jīng)營(yíng)資料，研究過(guò)程較困難。

第三，聘請(qǐng)專業(yè)交易顧問(wèn)定價(jià)，完成交易談判。企業(yè)家的第一要?jiǎng)?wù)就是管好企業(yè)，過(guò)多參與并購(gòu)交易，不僅添加不必要的情感因素，還會(huì)耗費(fèi)大量精力。企業(yè)創(chuàng)辦人或是創(chuàng)辦家族更要避免自身同企業(yè)的牽連而干擾到交易。找到合適的交易顧問(wèn)就已經(jīng)朝交易成功邁出了一大步。買家整體收購(gòu)或購(gòu)買部分中型企業(yè)股權(quán)，大部分出于戰(zhàn)略目的。因此，只有熟悉行業(yè)發(fā)展前景，洞悉各類企業(yè)發(fā)展策略的交易顧問(wèn)，才能真正發(fā)掘出企業(yè)的最大價(jià)值。 之前是否有經(jīng)手過(guò)類似企業(yè)并購(gòu)交易是評(píng)估交易顧問(wèn)的基本條件，更進(jìn)一步則是要求有過(guò)代理買方及賣方的經(jīng)歷。熟知買賣雙方不同需求、不同評(píng)估方式的顧問(wèn)，在交易談判中更能把握主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取最佳條件。

第四，向潛在買家披露所有非正式交易和關(guān)聯(lián)交易內(nèi)容。若口頭承諾每年加薪，或向某些企業(yè)骨干保證提供升遷機(jī)會(huì)或額外福利，都需告知潛在買家。家族企業(yè)往往會(huì)有很多非正式的或不成文的慣例，一定要化為正式文件。缺乏信息透明性可能嚴(yán)重危及交易。

第五，明確出售企業(yè)后的自身定位。家族企業(yè)掌門人往往熟知每位企業(yè)員工個(gè)性，更明白企業(yè)獨(dú)有價(jià)值。若出售控制權(quán)后仍在企業(yè)任職，需讓新的企業(yè)主執(zhí)行新的經(jīng)營(yíng)策略，自己的繼續(xù)留任只是幫助買家進(jìn)一步提升企業(yè)價(jià)值，而不是延續(xù)自己的理念。

第六，出售過(guò)程中嚴(yán)格保密。任何相關(guān)出售企業(yè)的消息，都會(huì)給日常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)影響。員工、供應(yīng)商、客戶都會(huì)擔(dān)心交易是否會(huì)損害其利益。在員工關(guān)系緊密的家族企業(yè)中，尤其需要注意保密。

最后，需要避免任何可能會(huì)在企業(yè)出售后帶來(lái)后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)的條款。對(duì)于任何保證企業(yè)的未來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況的條款都需要反復(fù)的權(quán)衡，其目標(biāo)就是讓買家來(lái)承擔(dān)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，而不是在企業(yè)出售后，自己依然牽涉在其中無(wú)法脫身。對(duì)于要求賣家分擔(dān)潛在虧損的條款都需要明確其前提條件以及具體金額。一個(gè)出色的律師可以幫助你爭(zhēng)取到最佳的條款。