【摘要】：隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，每個(gè)人的內(nèi)心欲望隨著躁動(dòng)不安的社會(huì)日益膨脹，其中最明顯的體現(xiàn)就是住宅裝修。由于每個(gè)人的生長(zhǎng)環(huán)境不同，過(guò)往經(jīng)歷不同，接受教育不同，看待事物感受不同，所以本身的需求也各不相同。

【關(guān)鍵詞】：潛在需求;聽(tīng);看

住宅空間是一個(gè)獨(dú)立、私密、相對(duì)自由的專屬空間，每個(gè)客戶都渴望擁有一個(gè)真正意義專屬自己的住宅空間。在現(xiàn)代社會(huì)里，住宅空間不在僅僅是滿足功能形式的住家，而是賦予了精神層面的意義。

一、裝飾風(fēng)格與不同類型的客戶需求

首先，功能至上。住宅本身可以根據(jù)業(yè)主的生活習(xí)慣，安排合理的居住空間、工作學(xué)習(xí)空間、休息空間、進(jìn)食空間和洗漱空間，每個(gè)空間的尺度都需要因地制宜，結(jié)合不同的室內(nèi)空間進(jìn)行有效的規(guī)劃。相同的戶型，如果居住業(yè)主不同，空間布局大相徑庭，比如一個(gè)五口之家和一個(gè)三口之家的功能性略有不同，除了需要增加一個(gè)老人臥室之外，廚房和衛(wèi)生間的適用頻率也增加不少，客餐廳的人流量也會(huì)大很多，這些都是每位業(yè)主的潛在需求，這些需求都要在裝修過(guò)程中得以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。又比如，一個(gè)三口之家和一對(duì)年輕夫妻，他們的需求又各不相同，三口之家是個(gè)正常的、完整的家庭，他們需要正常的、功能齊全的住宅空間，反之，年輕的夫妻則可以對(duì)住宅空間靈活機(jī)動(dòng)的改造，年輕人在家做飯的時(shí)候并不多，可以保留廚房功能性，盡量縮小廚房空間;擴(kuò)大衛(wèi)生間的空間，增加空間本身的通透性，既可以凸顯年輕人的大膽前衛(wèi)，又可以增加生活的情趣性，從而促進(jìn)夫妻感情。這些都是圍繞每個(gè)不同群體業(yè)主進(jìn)行設(shè)計(jì)改造的，設(shè)計(jì)的目的是為了改善原來(lái)戶型本身的缺陷，完善每個(gè)住宅空間的環(huán)境，最終提高住宅生活的品質(zhì)。往往絕大部分業(yè)主其實(shí)并不清楚自己的潛在需求是什么，由于沒(méi)有明確目的，就很容易人云亦云，大部分業(yè)主通常需要裝修時(shí)，就到處參觀，走馬觀花，隨意看看，在每一家挑一些自己喜歡的裝飾背景墻、家具、飾品，回來(lái)強(qiáng)行排列組合，最后全部完成后才發(fā)現(xiàn)根本不是自己想要的，完全沒(méi)有達(dá)到心里預(yù)期。因?yàn)槊つ?，所以無(wú)從下手。一旦下手，又是毫無(wú)章法，胡來(lái)一通，惡性循環(huán)。

其次，形式主義追隨功能主義。住宅空間已經(jīng)滿足了功能需求，就需要滿足形式主義。古語(yǔ)云：裝飾即罪惡。我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，隨著國(guó)家大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，人民生活的日益進(jìn)步，住宅空間的功能基本得以滿足，既然生活住家已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，那么住宅空間就要美觀大方，最好能體現(xiàn)出每個(gè)住宅業(yè)主的身份品味。每個(gè)業(yè)主的生長(zhǎng)環(huán)境、成長(zhǎng)經(jīng)歷、從事職業(yè)、家庭成員組成各有不同，他們向往的家庭生活不一樣，對(duì)待住宅空間的需求也不一樣。如何區(qū)別自己的家和別人的家，住宅裝飾的表現(xiàn)形式就不一樣，為了迎合裝修市場(chǎng)的需求，各種裝修風(fēng)格油然而生，如中式、歐式、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、美式、地中海、工業(yè)風(fēng)等等。因?yàn)槊總€(gè)風(fēng)格已經(jīng)在市場(chǎng)上推行了近10年的時(shí)間，每個(gè)風(fēng)格都經(jīng)過(guò)了時(shí)間的檢驗(yàn)，每個(gè)風(fēng)格的裝飾形式每年都在不停的變化，但是風(fēng)格標(biāo)志性的語(yǔ)言已經(jīng)深入人心，所以每個(gè)業(yè)主可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行選擇。但是隨著我國(guó)房地產(chǎn)的高速發(fā)展，住宅客戶的裝修人數(shù)和頻次越來(lái)越多，風(fēng)格的種類卻沒(méi)有增加，所以相同風(fēng)格的兩個(gè)住宅空間難以避免“撞衫”。為了再一次迎合市場(chǎng)的需求，各類裝飾設(shè)計(jì)公司適時(shí)的推出了混搭風(fēng)格，這是一次裝飾風(fēng)格的大革命，其目的僅僅為了凸顯每個(gè)住宅的與眾不同，更好的服務(wù)于每位業(yè)主的需求，至于正確與否本文按下不表。混搭風(fēng)格的興起，給裝修市場(chǎng)打了一劑強(qiáng)心針，每個(gè)業(yè)主的需求和喜好各不相同，其后期裝飾效果也各不同，每個(gè)業(yè)主的滿意度很高，混搭風(fēng)格從而得到了有效的運(yùn)用。

最后，找尋住宅空間和使用人群的契合點(diǎn)。每個(gè)建筑都是反應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)的符號(hào)，每個(gè)建筑師在設(shè)計(jì)建筑本身時(shí)，結(jié)合了時(shí)代背景，當(dāng)下地理環(huán)境，甲方明確要求以及當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)心情所表現(xiàn)出來(lái)的產(chǎn)物。建筑是自帶屬性的，尤其是住宅建筑，它的屬性是明確的表達(dá)了一種生活方式，住宅建筑屬性表現(xiàn)形式不僅僅是房子本身，建筑排布方式、小區(qū)綠化帶、人群交通方式、停車場(chǎng)的地理位置等，這些都是建筑屬性。建筑師通過(guò)優(yōu)化建筑環(huán)境，影響居住人群，從而改變居住人群的生活方式，提高升高質(zhì)量。由于我國(guó)房地產(chǎn)的高速發(fā)展，每個(gè)城市房?jī)r(jià)逐年遞增，在高房?jī)r(jià)的壓力下，每個(gè)人選擇買房變得尤為謹(jǐn)慎，房子對(duì)于每個(gè)家庭也尤為重要，所以，拿到房子之后的裝修會(huì)演變的十分糾結(jié)。究其原因，有兩點(diǎn)，其一是家庭成員的結(jié)構(gòu)不同，想法會(huì)有所偏差，很容易產(chǎn)生矛盾，每個(gè)家庭成員都希望房子的裝修效果能達(dá)到自己的預(yù)期值，但是這個(gè)預(yù)期值受限于其他家庭成員的反對(duì)成都;其二，每個(gè)家庭拍板做主的成員，其實(shí)也并不是很清楚自己的預(yù)期值到底是什么，是否符合當(dāng)下的家庭環(huán)境，是否可以提升家庭的氛圍，是否實(shí)用、耐用、容易清潔等因素。原來(lái)網(wǎng)絡(luò)上盛傳一個(gè)笑話，如果你愛(ài)她，就讓她負(fù)責(zé)家庭裝修;如果你不愛(ài)她，也讓她去負(fù)責(zé)家庭裝修。家庭裝修對(duì)于每一個(gè)親身經(jīng)歷過(guò)的業(yè)主，都是一種不言而喻的負(fù)擔(dān)，甚至很多業(yè)主不愿意自己裝修而選擇并不喜歡但是省事的精裝房。

二、挖掘客戶的需求的方法

接下來(lái)，我們就重點(diǎn)談?wù)劊绾瓮诰蚣已b業(yè)主的潛在需求。筆者認(rèn)為，如何挖掘家裝客戶的潛在需求，首先需要聆聽(tīng)，因?yàn)槟吧目蛻粼谝黄鸷湍阍V說(shuō)談家庭生活是一件不容易的事情，他們需要讓你了解家庭成員構(gòu)成、生活習(xí)慣、職業(yè)、喜好、對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境的吐槽等，這些都是需要家裝設(shè)計(jì)師了解的，只要雙方坦誠(chéng)的交換意見(jiàn)和想法，才能夠有效的去溝通，從而真正意義上去解決客戶的需求。這是一個(gè)躁動(dòng)不安、虛情假意的社會(huì)，人與人之間的信任程度非常低，很多客戶不太愿意說(shuō)太多家庭生活的細(xì)節(jié)甚至是排斥和外人溝通房子本身以外的事情，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一些客戶說(shuō)，你就把房子裝修的實(shí)用又美觀一些，至于合不合適，我們自己作調(diào)整。如果是這樣的狀態(tài)，是沒(méi)有辦法滿足客戶的需求，后期客戶的滿意度也會(huì)很低，因?yàn)闆](méi)有有效的溝通，所以家裝設(shè)計(jì)師只能揣測(cè)客戶是否能夠接受自己的設(shè)計(jì)方案。作為客戶，一定要多講述一些自己的家庭生活，細(xì)節(jié)越多，設(shè)計(jì)師越能夠通過(guò)細(xì)節(jié)抓住客戶平時(shí)經(jīng)常忽視的問(wèn)題。經(jīng)常聽(tīng)到一些設(shè)計(jì)師抱怨，說(shuō)客戶完全不信任自己，什么信息也不愿意透露，完全沒(méi)有辦法把握客戶的心理。其實(shí)，這是一種很普遍的現(xiàn)象，因?yàn)榭蛻艉驮O(shè)計(jì)師在最初接觸的時(shí)候，客戶作為一個(gè)考官在考察這個(gè)設(shè)計(jì)師是否符合自己的心意，如身高相貌衣著穿戴、言語(yǔ)表達(dá)、知識(shí)儲(chǔ)備等，甚至有些客戶還會(huì)故意問(wèn)一些稀奇古怪的問(wèn)題考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的反應(yīng)，以此來(lái)判斷自己的房子是否應(yīng)該聘請(qǐng)這個(gè)設(shè)計(jì)師。因此設(shè)計(jì)師們，應(yīng)該不斷的豐富生活經(jīng)驗(yàn)，不斷的完善知識(shí)體系，找尋和客戶的契合點(diǎn)從而進(jìn)行有效的溝通、聆聽(tīng)，更好的服務(wù)于每位客戶，不會(huì)辜負(fù)客戶對(duì)設(shè)計(jì)師的信任。

其次是看，從客戶的外貌、衣著、新房子、現(xiàn)在居住地等全方位的用眼睛了解這一切?？蛻舻恼Z(yǔ)言有時(shí)候表達(dá)的意思不會(huì)太全面，設(shè)計(jì)師的理解能力各有不同，單單是聽(tīng)不足以了解客戶家庭情況的全部，聽(tīng)完之后，設(shè)計(jì)師需要用眼睛去觀察客戶，最好深入到客戶的家庭生活中去細(xì)細(xì)琢磨。筆者記得《夢(mèng)想改造家》有一位日本設(shè)計(jì)師叫青山周平，他每次為客戶進(jìn)行裝修前，都會(huì)去客戶家同吃同住24小時(shí)，充分的體驗(yàn)客戶的家庭生活，了解目前現(xiàn)狀，只有親身經(jīng)歷，才能挖掘家庭的潛在痛點(diǎn)在哪里，在后期的裝修設(shè)計(jì)中如何改進(jìn)方案，實(shí)現(xiàn)客戶的家庭夢(mèng)想。

最后，萬(wàn)事俱備，該出手時(shí)就出手。前面經(jīng)歷了聽(tīng)和看，設(shè)計(jì)師了解到了充分的信息之后，整理好有效信息，結(jié)合自己的專業(yè)知識(shí)，根據(jù)客戶的潛在需求做出一套適合客戶的裝修設(shè)計(jì)方案。設(shè)計(jì)方案沒(méi)有好和不好的區(qū)別，重要的是合適與否。別人的家再美麗，如何不合適，你照搬過(guò)來(lái)也不會(huì)提升家庭幸福指數(shù);同理，別人的家也許看起來(lái)不奢華、氣派，也許他們一家人住在家里，其樂(lè)融融。客戶需要敞開(kāi)心扉，真實(shí)的表述自己家庭生活的狀態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，站在客戶的角度幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭夢(mèng)。

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